最近，以前遺留很久的一件事情，有了進(jìn)展，現(xiàn)在面臨談判的局面。把談判力課程拿出來溫習(xí)一下，指導(dǎo)自己的談判過程。
首先，不對壓力讓步。
凡是談判，必然面對對手。雙方在利益上是有沖突的。必然會面對壓力。壓力有軟有硬，多種方式：威逼、利誘、訴諸情感和友誼，或者是死不讓步。
面對壓力，保持自己信念：拒絕向壓力讓步，解釋自己一方的合理要求，傾聽對方的利益訴求，提出合理的劃分利益的客觀標(biāo)準(zhǔn)。保持自己的信念，強(qiáng)調(diào)自己只對道理讓步，絕不對壓力讓步。
其次，只針對談判本身，聚焦利益。
談判不是立場之爭，不必過多訴諸情感。利益是談判的核心。利益是真正的驅(qū)動器，特定的立場只是利益的特定表達(dá)方式。立場的不一致，不一定是利益不兼容，可能是雙方在利益表達(dá)上的想象力不夠，或者表達(dá)的不充分。
充分理解對方的利益訴求，又不必困于某個(gè)特定的選項(xiàng)上。利益可以是多重的，有核心的利益，有重要的利益，也有次要利益。舍卒保車、棄車保帥，困于單一維度，容易陷入僵局。充分發(fā)揮想象力，一切都有可能，甚至邀請對手參與頭腦風(fēng)暴，共同想象。
雙方充分溝通，了解對方的利益訴求，洞察這些利益訴求背后的原理、機(jī)理和排序，才能打開達(dá)成一致的選擇空間。
第三，尋找差別
談判是取舍，要尋找與對方的差別，有差別才能達(dá)成一致，
差別可能是利益訴諸點(diǎn)不同。你更注重經(jīng)濟(jì)利益，對方可能更注重政治利益，你更注重里子，他更注重面子。你更注重物質(zhì)利益，他更注重意識形態(tài)。凡此種種都是可交易的基礎(chǔ)。
差別可以是時(shí)間差。你更看重將來，對方更看重現(xiàn)在，你們的貼現(xiàn)率不同。那可以用你的現(xiàn)在交換他的未來。
差別可能是風(fēng)險(xiǎn)偏好不同。同一件事情，可能風(fēng)險(xiǎn)承受能力不同，報(bào)價(jià)也就不同，報(bào)價(jià)差就是交易的機(jī)會。
總之，尋找差別，拿你不重視的東西但對方重視的東西，來交換你重視但對方不重視的東西，對方也是一樣的邏輯。提供更多的談判選項(xiàng)。
第四，不要比拼意志，要尋找客觀標(biāo)準(zhǔn)。
由于利益的沖突，通常談判都是持久的?？偸菚幸恍┑胤剑p方的利益訴求針鋒相對，容易陷入膠著狀態(tài)。形成意志力的比拼狀態(tài)。利益如何劃分，講出我能認(rèn)同的道理來，脅迫施壓，講感情，我不認(rèn)同。給出客觀的理由，我才予以考慮。
客觀的標(biāo)準(zhǔn)，主要來自社會規(guī)范、道德、法律、共識等。無論來自哪里，關(guān)鍵在于，它來自外在的、已有的、大家共同接受的一些原則，而不是由你我的主觀決定的。
比如說：

• 它可以是先例，先例的說服力是極強(qiáng)的，整個(gè)普通法體系就是建立在先例的基礎(chǔ)上的。
• 它可以是分配標(biāo)準(zhǔn)，見者有份、平均分配、按貢獻(xiàn)分配、按需分配都可以是一種分配方式。
• 它可以是分配程序，比如蛋糕你來分，我先選。
  在多個(gè)客觀標(biāo)準(zhǔn)中找到對自己有利的那個(gè)。當(dāng)然也準(zhǔn)備好對方會找到一個(gè)對他有利的一個(gè)客觀標(biāo)準(zhǔn)。堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)，至于在那些標(biāo)準(zhǔn)上達(dá)成一致，可以靈活對待。
  第五，對于對方的極不合理要求，沉默以對也是個(gè)武器。
  你解釋自己方案有哪些要求，對應(yīng)著自己的哪些利益。問對方的要求，有何客觀的標(biāo)準(zhǔn)，合理性在哪里。如果要求極不合理，則問對方，有沒有客觀標(biāo)準(zhǔn)支持，可以讓一方利益凌駕在另一方之上。除非對方的答復(fù)充分合理，否則就堅(jiān)持己見。

如果換種視角看，談判并不僅僅局限于談判桌上。生活中很多事情都可視作談判，只是這種談判可能不訴諸經(jīng)濟(jì)利益，而更多涉及行為或情感訴求。比如孩子和家長，就寫作業(yè)和看電視問題的談判。有意識的把談判的要點(diǎn)在生活中運(yùn)用，刻意練習(xí)，形成談判思維，積累經(jīng)驗(yàn)，以備用于真正的談判。