? ? ? ? 今天有個同事問我關(guān)于怎么回答客戶問題，很高興的是我在學(xué)校能力被得到了認(rèn)可，我也很耐心為同事解答。

? ? ? ? 她是不知道該怎么成交客戶。

? ? ? ? 我就問她你跟客戶的關(guān)系走到了哪個階段，比如已經(jīng)建立了信賴感，得到了客戶認(rèn)可，客戶認(rèn)可我們的課程，對客戶信息資料掌握的很多，客戶急著要解決他的問題，已經(jīng)在咨詢怎么解決了?；蛘哒f客戶只是表面上的寒暄，對你這么久的時間服務(wù)礙于面子不想拒絕，口頭認(rèn)可，但心里不想被成交。? ? ? ? ? 我說完了這些，她被我問住了，一臉茫然。她說不知道該怎么回答我這個問題，我說為什么呢，她說她也不知道她們之間走到哪個階段了。我想可能我問的突然她沒有深思過，于是我就把問題細(xì)節(jié)化開始逐一詢問，客戶是做什么的，他們之間說了什么，客戶朋友都發(fā)了哪些內(nèi)容，平時怎么溝通，她又怎么服務(wù)他，發(fā)了哪些內(nèi)容，她就一點一點告訴了我，后來我明白她是在成交這一塊兒不知道該怎么開口怎么說，我怕她不理解就沒有問她什么，我按照自己解答問題成交客戶的思路一點一點跟她說該怎么進(jìn)行成交，她聽完連連點頭。

? ? ? ? 后來她又問我說在學(xué)校她不知道該問什么，她不知道她的問題在哪里，她也知道她有很多問題可是不知道該怎么去發(fā)問。我突然意識到她這是腦子程序設(shè)置問題，她知道自己有問題，但是不知道該怎么發(fā)問她的問題。我就順便問了一個很簡單的問題，平常你都是怎么工作，她跟我說她只是按照學(xué)校要求走了流程，但是客戶問的所有問題他都不知道怎么回答。我說我知道你的問題所在了，第一，你大腦中沒有知識，處于無知狀態(tài)。第二，你把客戶看的太重要而忘記了自我。我看她不知所措，于是就跟她解釋說，我說的第二點的意思是你太緊張客戶問的每一個問題，你害怕回答錯誤失去客戶，于是小心翼翼去呵護(hù)你們之間的關(guān)系，你們之間天平失衡，客戶反而更覺得能夠拿捏住你的在乎，你無法進(jìn)行下一步，更不用說成交，她說你說的太對了，我就是如此。

? ? ? ? 我接著說你之所以不知道該怎么發(fā)問是因為你鬧鐘沒有知識儲備，你沒有目標(biāo)，你不知道目標(biāo)是什么，所以不知道來學(xué)校干什么。她說她也不知道。我為了點醒她，不再講道理，直接問她，你來學(xué)校干嘛的，她說賺錢，我說賺錢的地方多了去了，你為何來這里賺錢，明明知道你不是這塊料。她說他為了學(xué)習(xí)，我說“學(xué)習(xí)”是個模糊的概念，你具體到點，你為了學(xué)什么，她說她為了提升口才，我又繼續(xù)發(fā)問，那你為了你這個目標(biāo)付出了什么。她這時候好像突然打通了任督二脈似的，說是啊，你說的這些我都沒想過，我也沒有為我的目標(biāo)努力過。我說想達(dá)到你的目標(biāo)多問是必須的，但是你也要多思，你只問不思就像是一個勞動者只是個搬運工，不走心，你所謂的學(xué)習(xí)只停留在了大腦皮層，沒有深深思考過，也不會去努力。她說她不知道該怎么學(xué)，我說你想提升口才能力，你好好想，一個好口才的人需要具備什么，她說得多讀多看書，我說既然如此，那現(xiàn)在你運用逆推思維想一下該做什么，需要做什么才能達(dá)成你的目標(biāo)，用多久達(dá)成，一天用多少小時去鍛煉你的口才，用一個月還是兩個月還是一年時間來達(dá)成，定了時間之后再去安排你每天的時間你不就知道你每天該做什么了嗎？她連連點頭加感謝。

? ? ? ? 我曾經(jīng)抱怨自己來學(xué)校一無所獲，可是今天給同事解答問題時候卻突然把自己整明白了，是自己犯了跟同事一樣的毛病，那就是常常用戰(zhàn)術(shù)上的積極掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰，常常抱怨不知所措，卻忘記了自己的目標(biāo)和夢想，忘了自己的初心。也正是因為忘記了初心，很多人才一無所成。

? ? ? ? 寫到這里想提醒大家一句：愿所有人都能夠不忘初心，再接再厲，最后心想事成！