? ? ? 在偶爾與一位銀行一線員工的交流中，再次明顯感覺到了行業(yè)面臨的危機，如果管理不好未來一到兩年之內銀行不良貸款就會有大規(guī)模爆發(fā)，幸好我們還議到了解決方案，感受到如果經(jīng)營管理得當，現(xiàn)在的危機明顯可以轉化為生機。

? ? ? 我們的交流是從基層網(wǎng)點的裝修分期業(yè)務開始的，每個基層網(wǎng)點有裝修分期任務，但由于到店客戶老齡化現(xiàn)象嚴重，日常接觸的客戶裝修需求很少，在指標高壓下一線很多網(wǎng)點轉向與小貸公司等中介合作，緩解指標壓力，另外連上級機構的電話外呼中心為了生存賺取傭金，也在與中介機構合作。受理的進件質量堪憂，會在很大程度上拖累未來的資產(chǎn)質量，并且?guī)年犖?。當下銀行全行業(yè)存貸利差為1.54%，已經(jīng)達到歷史最低水平，行業(yè)平均貸款不良率為1.33%，中間僅有0.21%的毛利潤空間，如果不能從源頭上控制好貸款客戶質量，造成不良率的上升。如果不能有效管控，未來等待銀行的將是不良率超過存貸利差，整體存貸經(jīng)營利潤轉負的滅頂之災......

? ? ? 其實這樣的現(xiàn)象還廣泛存在于普惠貸款、二手房貸款、購車貸款等諸多領域之中。在交流過程中，我提到了，銀行在“抱著金飯碗要飯吃”的論斷。銀行的經(jīng)營其實完全有機會通過客戶經(jīng)營煥發(fā)出新的生機：

1.把住資產(chǎn)質量關的最重要前提是“交易的真實性”，要找到真實有交易的客戶，為其提供服務。

2.銀行中大量的存量客戶群體就是銀行的“金飯碗”，肯定會有一部分客戶有這樣的需求，但是他們不到需要融資的時候，可能想不到銀行。

3.如果能夠周知存量客戶，銀行在搞“裝修避坑指南”的講座，內容有：如何選擇放心的裝修工程公司？如何與設計師高效溝通？如何選擇環(huán)保裝修建材？等話題，相信感興趣的都是有裝修需求的客戶，銀行就在存量客戶中完成了客戶篩選。同理，也可以篩出買車、買賣房產(chǎn)、購買家電等各類有大宗消費的客戶群體。

4.銀行沿著大類客戶需求，整合各領域合作伙伴資源，持續(xù)的在滿足客戶真實需求的過程中，順便提供信貸支持，將會很好的控制住資產(chǎn)質量，守住銀行的生命線。

5.在為存量客戶提供信貸支持的過程中，由于有真實交易場景、過去客戶的在行內真實交易記錄，應該推出簡易版的風控審核標準，以提升銀行信貸產(chǎn)品競爭力。

整套邏輯并不難，但上述思路銀行很難推動，其中關鍵點有三：

? ? ? 其一，理念要變，銀行要根本上從產(chǎn)品銷售思維轉向客戶經(jīng)營思維。站到產(chǎn)品角度思考問題，再加上行內的指標壓力，威逼利誘，只會迎來員工急功近利的“回報”。站到客戶角度思考問題則海闊天空，但是從挖掘存量客戶，到深度經(jīng)營客戶，需要時間，需要耐心，需要行內在理念上的有效引領，典型示范的廣泛傳播，需要全行上下的理念轉變。

這個過程“較慢”，但基礎扎實后，“慢”就是“快”，相信它是步入正軌最快的通路。

? ? ? 其二，機制要變，銀行內部的考核機制能否多勞多得，明確激勵到努力工作的員工；能否有清晰的職涯晉升通路，拔擢努力做好客戶經(jīng)營且業(yè)績突出的員工；能否有有效的支持保障體系，緩解一線人員緊張壓力，讓更多的一線員工投入到客戶營銷之中去......

讓員工滿意，讓員工愿意努力工作，是一個體系工程，又是客戶經(jīng)營邏輯成功的必要基礎，必須管理者從機制上著手優(yōu)化。

? ? ? 其三，體系要變，很多基于客戶需求的營銷場景的搭建，是需要上級機構牽頭完成的，而不是只把指標派給一線。比如，在某一大型醫(yī)院旁邊，新建了一個精品社區(qū)，如果銀行可以找到房產(chǎn)經(jīng)銷商談出統(tǒng)一針對醫(yī)院員工的購房優(yōu)惠力度；銀行找到優(yōu)質裝修公司，提供優(yōu)質裝修服務；銀行找到電器供應商整合購買電器優(yōu)惠力度。銀行再找到醫(yī)院在醫(yī)生護士群體中整體推動，系列購房、裝修、購買電器等優(yōu)惠活動，從源頭上經(jīng)營醫(yī)院客戶群體，各類業(yè)務都會得以發(fā)展。但上述工作，往往一線網(wǎng)點員工力有不逮，需要上級行多部門協(xié)作才可達成。在這個案例中，上級行的營銷體系搭建顯得尤為重要，搭建成功，既可取得這個項目的營銷成功，又可以復用到諸多場景，最重要的還可以降低一線員工的營銷難度，這其中管理者牽頭，整合多部門資源為一線提供營銷體系支撐顯得尤為重要。

? ? ? 銀行的興衰就在管理者的一念之間。如果銀行持續(xù)目前的經(jīng)營、管理狀態(tài)，僅僅粗放的抓指標完成、給一線施壓，前面真的可能是萬劫不復的深淵。反之，如果銀行可以在理念轉變、機制轉變、營銷體系轉變上發(fā)力，完全可以激發(fā)員工層面內生性的動力，認真經(jīng)營好客戶，帶動銀行的業(yè)務再上新的臺階。個人認為這就是銀行的生機所在。

? ? “?！迸c“機”永遠并存，再難的時候都有生機。

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? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 2024.9.8