朋友這兩年越來越不愛刷朋友圈了，問他為什么？他說，朋友圈現(xiàn)在都是賣貨的微商刷屏。語氣里說不盡的嫌棄。我心有戚戚。
這幾年，提起“微商”，消息大多都是負(fù)面的。那微商是不是就是最近兩年頻繁被提及的“社交電商”呢？顯然不是。
大部分人印象中的微商都是曬單、曬車、曬房，365天沒有一天生意是不好的。而社交電商指的是利用社交網(wǎng)站、社交軟件以及其他網(wǎng)絡(luò)媒介等渠道，借助社交互動、用戶原創(chuàng)內(nèi)容等進(jìn)行品牌或產(chǎn)品推廣，實(shí)現(xiàn)更有效的流量轉(zhuǎn)化和商品銷量的電子商務(wù)新模式。
事實(shí)上，社交電商是移動互聯(lián)網(wǎng)時代的一次電商變革升級，契合了新常態(tài)下消費(fèi)的碎片化、移動化、場景化的特質(zhì)。它是傳統(tǒng)電商的2.0時代。從定義來看，是傳統(tǒng)電商的社交化，先社交后電商。比如禮物說小程序就是這種模式的典型代表。
總的來說，社交電商的最終落腳點(diǎn)仍舊是用戶，仍需要充分滿足用戶需求，為用戶創(chuàng)造更好的消費(fèi)體驗(yàn)。
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一、 社交電商VS傳統(tǒng)微商
傳統(tǒng)的微商和社交電商雖然在某種程度上擁有相近的基因，都是通過線上營銷的方式售賣貨品，但如果對比兩者的銷售模式、運(yùn)作邏輯之后，我們會發(fā)現(xiàn)兩者存在著顯而易見的差異。
如果從銷售模式來看，傳統(tǒng)微商一般只服務(wù)于某一個品牌，甚至只是單一產(chǎn)品。各級代理商都有一定的銷售指標(biāo)，比如某琳凱。貨先賣給代理，代理再賣給別人，這就有了囤貨風(fēng)險(xiǎn)。賺錢的通常是大代理，小代理的貨基本都砸自己手里了，真正到達(dá)消費(fèi)者手中的貨量少的可憐。各級代理商利潤來源不是賣貨賺取的產(chǎn)品差價(jià)，而是通過拉人頭發(fā)展下線靠返傭來獲得收益。時間一長，就形成了一個惡性循環(huán)。某微商大佬提出最好的方案是50%賣給代理，50%賣給消費(fèi)者。但在我看來，產(chǎn)品最終端應(yīng)該是消費(fèi)者，代理只是渠道。
而社交電商截然不同，首先它的本質(zhì)是零售，這也意味著它的單品種類足夠多，以用戶的終極消費(fèi)為核心進(jìn)行選品，目標(biāo)用戶即現(xiàn)有的老牌電商用戶。換句話說，目前的社交電商平臺，比如微店、有贊、云集、貝店等，他們消費(fèi)者其實(shí)是從淘寶、天貓、京東、唯品會等綜合電商平臺或者海淘平臺分流過來的。
當(dāng)然，最被大家詬病的傳統(tǒng)微商的產(chǎn)品質(zhì)量。無論朋友圈曬多少高檔環(huán)境的照片還是宣傳自家代理商到底賣了多少貨，都不能否認(rèn)傳統(tǒng)微商的產(chǎn)品質(zhì)量低下，甚至惡劣。因?yàn)槲⑸虃兊乃悸肥窍炔邉澮粋€爆款，然后由工廠進(jìn)行代工生產(chǎn)，但這種產(chǎn)品往往只有3個月甚至更少的壽命，微商們對產(chǎn)品被市場淘汰也無所謂，他們只想短線賺錢，根本不會關(guān)心產(chǎn)品的售后服務(wù)。
但社交電商的基本運(yùn)作邏輯是零售的邏輯，也就是圍繞著產(chǎn)品開展的品牌推廣。產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)，而且價(jià)格也令人滿意，用戶才會購買，甚至成為回頭客，或者自發(fā)推銷該產(chǎn)品給周圍的朋友。這就實(shí)現(xiàn)了社交變現(xiàn)的商業(yè)功能。而且社交電商是基于信任建立的私域流量帶動的，畢竟信任關(guān)系很難在短期內(nèi)改變。
社交電商極大限度地讓每一個消費(fèi)者自發(fā)扮演品牌的小代理商角色。比如小紅書平臺上的用戶發(fā)布好產(chǎn)品的圖片和體驗(yàn)，這樣會形成一個流量二次分發(fā)的正向循環(huán)。當(dāng)然，這兩年比較火的微信公眾號內(nèi)容KOL在自己個人公眾號平臺上用原創(chuàng)內(nèi)容試水電商，也是一個道理。
同時，微商缺乏電商生態(tài)、流量監(jiān)控、合法身份以及管理缺位，導(dǎo)致微商團(tuán)隊(duì)人員流失嚴(yán)重，不被終端客戶信任。這些都是傳統(tǒng)微商的團(tuán)隊(duì)的弊端。
而社交電商有大數(shù)據(jù)支撐，可以精準(zhǔn)定位粉絲，不會出現(xiàn)朋友圈暴力刷屏的現(xiàn)象。當(dāng)然社交電商黏性大、互動性強(qiáng)，能通過頻繁的互動精準(zhǔn)把脈消費(fèi)者的個性化需求。同時，社交電商平臺可加強(qiáng)成本控制，也就是顧客不用在花費(fèi)大量的時間成本去找到自己所需的產(chǎn)品。商家也不要花大價(jià)錢去電商平臺競價(jià)排名推廣。最重要的是，社交電商的背書信任要高很多，可能是你的親戚朋友，也可能是你熟悉的知識IP為你推薦合適的產(chǎn)品。
那么這是否意味著社交電商的風(fēng)口就來了？
二、 社交電商的風(fēng)口
先看一組數(shù)據(jù)：
2018年2月3日，環(huán)球捕手宣布獲得浙江大學(xué)友創(chuàng)戰(zhàn)略投資，估值近20億元；
2018年4月11日，拼多多完成C輪，再獲30億美元融資，公司估值近150億美元。此次融資為騰訊領(lǐng)投，紅杉資本跟投；
2018年4月19日，禮物說完成1億人民幣C1輪融資，C2輪正在進(jìn)行；
2018年4月23日，云集宣布完成1.2億美金B(yǎng)輪融資；
2018年10月26日，愛庫存已完成1.1億美元的B+輪融資，投資方來自創(chuàng)新工場、GGV、眾源、黑蟻等知名投資機(jī)構(gòu)。
這些融資背后，站著IDG資本、高榕資本、今日資本、創(chuàng)新工場以及北極光等聲名顯赫的金主。這意味著資本大鱷們開始布局社交電商這一賽道。畢竟拼多多在IPO時披露的招股書里顯示2017年全年GMV（交易總額）達(dá)到1412億元人民幣。1000億的年GMV，京東用了10年，唯品會用了8年，淘寶用了5年，拼多多只用了2年3個月。所以社交電商確實(shí)起風(fēng)了。
拼多多在2015年9月成立，如今才3年多的時間就已經(jīng)形成如此規(guī)模，不得不讓傳統(tǒng)企業(yè)蠢蠢欲動。于是像順豐這樣的物流巨頭也開始試水社交電商，它通過每日推送鮮果等福利進(jìn)行內(nèi)容電商接入，既可以讓用戶感到物美價(jià)廉，又能提高用戶黏性。社交電商的大浪已經(jīng)席卷過來，潮水退去后方能見到真正的裸泳者。
可見未來幾年，這個領(lǐng)域能否出一個獨(dú)角獸才是大佬們關(guān)心的事。
所以說，如今的社交電商早就脫離了大家對于微商層面的了解，實(shí)際上，這是基于各種已有用戶基礎(chǔ)的節(jié)點(diǎn)人和組織進(jìn)行電商的變現(xiàn)。
由此，在傳統(tǒng)電商、移動電商陷入流量獲取成本高、客戶沉淀難等困境的情況下，社交電商的出現(xiàn)為其提供了一個新思路。
三、 社交電商的優(yōu)勢與弊端
那社交電商有什么獨(dú)特優(yōu)勢呢？
優(yōu)勢一：購物趨于社交化。它指的是你和你的朋友可以查看到雙方的購物動態(tài)。
優(yōu)勢二：流量的二次分發(fā)。它指的是社交功能可以給商家?guī)砹髁康亩畏职l(fā)，實(shí)現(xiàn)更大范圍的信息擴(kuò)散。用老顧客帶來新朋友，降低獲客成本。
優(yōu)勢三：建立購物的生態(tài)圈。它指的是傳統(tǒng)電商靠的是流量思維，而現(xiàn)在社交電商靠的是用戶思維。電商和社交平臺搭建起購物生態(tài)圈，將用戶沉淀在這個圈里，以用戶需求為核心，精準(zhǔn)定位圈里的用戶。在這個過程中，口碑效應(yīng)是關(guān)鍵。
優(yōu)勢四：增加購物的趣味性。比如明星曬單活動，讓粉絲了解偶像的興趣與喜好，刺激粉絲的消費(fèi)欲望，從而產(chǎn)生購買“明星同款”產(chǎn)品，大大增加了用戶的購物樂趣。
綜上所述，社交電商針對的是誘發(fā)性需求，裂變快、爆發(fā)力強(qiáng)。既然社交電商有優(yōu)勢，那就容易變現(xiàn)。
一般來說，社交電商的創(chuàng)收渠道有廣告、傭金提成、增值服務(wù)這3種模式。比如以前的蘑菇街和美麗說是走傭金提成路線，現(xiàn)在云集或者微店也是店主出售商品后才可獲得傭金。當(dāng)然個人也可自營。當(dāng)然，也有走會員制度路線的，這是增值服務(wù)的一種。
凡事都有兩面性。我們不能否認(rèn)社交電商有天然的優(yōu)勢。但是社交電商也有無法掩藏的暗礁。
大多數(shù)人都知道社交電商倡導(dǎo)去中心化，但去中心并不是沒有中心，不代表平臺可以不受制度或者規(guī)則的控制與約束。而微信布局的社交電商顯然忽略了這一點(diǎn)，沒有做好管控工作，導(dǎo)致微商危機(jī)爆發(fā)。所以，在社交電商未來的發(fā)展中，如何做好平臺管控與引導(dǎo)，怎么協(xié)調(diào)用戶體驗(yàn)和產(chǎn)品引流是重中之重。
對于社交電商來說，還有一個亟待解決的問題——場景過渡。大多數(shù)人還是沒有養(yǎng)成在社交時進(jìn)行消費(fèi)的習(xí)慣，甚至有些抵觸。所以處理好電商和社交的關(guān)系，培養(yǎng)用戶的意識與習(xí)慣還需要不斷摸索。
不管怎么說，社交電商的實(shí)際表現(xiàn)還是令大多數(shù)人滿意的。給新秩序的建立一點(diǎn)時間，現(xiàn)在還處于生長期。
