終于踏出“陌拜”——陌生人拜訪——這一步了。

最初下定決心打算“陌拜”還是剛獨立的時候。

那時候雖然用盡全力，想辦法聯(lián)系自己的同學(xué)、親戚、朋友，但是一個案子都沒有，一天到晚在律所呆坐著，期待主任能賞口飯吃。

一個月過去了，馬上就要交社保了，還是沒有進(jìn)賬，一下子著急了。拿出僅剩的一點錢，找廣告公司設(shè)計了名片。握著沉甸甸的名片，突然下定決心豁出去到建材市場一家一家發(fā)名片，我不相信跑一百家店，也跑不出來一個案子來。

拿到名片當(dāng)天我就開始收拾東西，打算第二天就出發(fā)。律所同事知道我要去烏魯木齊最大的華凌建材市場去陌拜，她說：“我建議你別去了，我認(rèn)識好幾個華凌的老板，人家說一天能來好多波律師，他們早就不稀罕律師上門了?！?/p>

這盆冷水真是透心涼，一下子打消了陌拜的念頭。

也許是上天的憐憫和恩典，坐吃山空一個多月后，第一個3.5w代理費的案子進(jìn)來了，解了我的燃眉之急，也讓我不再有動力去挑戰(zhàn)陌拜了。

后來案子漸漸多了起來，不愁吃穿后，我的惰性越來越強(qiáng)。

每天都埋頭在案子里，不再主動認(rèn)識更多的人，有案子咨詢也一律設(shè)置門檻讓他們到律所約我，不再上門服務(wù)了。

我以為我已經(jīng)擺脫了一無所有需要靠陌拜獲得案源的起步階段，誰知道竟然被“自己的不好意思拒絕”逼上了梁山。

故事還是要回到我的實習(xí)律師階段。

剛開始實習(xí)的時候，律所給我分了6個建筑設(shè)備租賃的案子，委托人都是“FS租賃站”。接觸多了之后才發(fā)現(xiàn)，F(xiàn)S租賃站的老板是我的河南老鄉(xiāng)，是個非常真誠的人。

因為是自己的前幾個案子，辦得特別特別用心。

雖然中間犯了很多因為沒有經(jīng)驗的腦殘失誤，但是這個“老鄉(xiāng)哥”對我特別包容支持。歷經(jīng)兩年，經(jīng)過我們的同進(jìn)退、相互配合，6個案子總算是得到還不錯的結(jié)果，跟“老鄉(xiāng)哥”也處成了兄妹。

起步期的很多案子都是“老鄉(xiāng)哥”給推薦的。

我一直都覺得我是個熱情到“燙”到別人的人了，但是沒想到“老鄉(xiāng)哥”比我還熱情主動?！袄相l(xiāng)哥”知道我把昌吉建筑設(shè)備租賃的老板們都認(rèn)識得差不多了，就張羅帶著我到烏魯木齊周邊最大的租賃市場去跑一跑。

說實話，最開始我的內(nèi)心是拒絕的：

·總覺得這樣的“陌拜”是自降身份，我已經(jīng)不再是那個顧不住自己吃喝的年輕律師了，沒必要讓當(dāng)事人對我挑挑選選；

·對陌生人有天生的恐懼感，一有陌生人跟我說話我腦子就短路，這樣貿(mào)然去“陌拜”，我連開場說什么都不知道；

·我也沒想明白，我跟別的律師有什么區(qū)別？我在價格上、專業(yè)度上、用心程度上是否具有優(yōu)勢，能不能通過陌拜使對方產(chǎn)生信任？

……

借口可以寫上幾百條，但是再多借口也架不住“老鄉(xiāng)哥”說：“咱們明天就去吧。”

OMG，我頭發(fā)一下子像被電了一樣，根根直愣愣地站在頭皮上。

我支支吾吾地說：“哥，明天我需要去法院，下個星期吧，下個星期我手里沒有急著要處理的案子里，你帶著我去。”

說完我都想扇自己幾巴掌，明明不想去，干嘛還說具體時間啊！

我那實誠的“老鄉(xiāng)哥”一點沒有意識到我其實在推脫，一口答應(yīng)。

那個星期的后幾天過得好煎熬啊，都不敢試想陌拜的時候自己該說什么，會發(fā)生什么……

時間一天天走到了我嘴里的“下個星期”，果然“老鄉(xiāng)哥”給我打電話了。

我顫顫巍巍地接通了電話，電話那頭，“老鄉(xiāng)哥”說：“妹，這個星期不行了，我有急事兒回老家了。”

我竊喜地說：“沒事沒事，哥，你忙你的，別惦記我，等你回來了你再陪我去。”

話剛出口，我恨不得把后面半截給咽下去，“我其實不想去”這句話怎么就是說不出口呢？

后面的心路歷程就不說了，當(dāng)我回過神過來的時候，我已經(jīng)拿著一沓名片坐上去烏魯木齊市米東區(qū)的車上了。

車剛到米東區(qū)外環(huán)，一個超大的租賃站就赫然出現(xiàn)在眼前。

“老鄉(xiāng)哥”嘖嘖地說：“米東區(qū)果然是全疆最大的租賃站聚集地，你看這個店就比昌吉最大的租賃站還大?！闭f完，就撕開一包煙，領(lǐng)著我進(jìn)門去了。

得知我們的來意后，大租賃站的老板毫不避諱地上下打量了我一番，半帶嘲笑地說：“我身邊可不缺律師，身邊好用的律師一大群。你既然來了，你說說你平常怎么收費的吧。”

啊，這個問題我還真沒想過。

之前都是具體案子進(jìn)來，根據(jù)案情具體報價，沒想到人家大老板這樣明擺地探你的底兒。

我只能硬著頭皮說：“我一般都是收個基礎(chǔ)費用，根據(jù)案件的標(biāo)的和回款情況收個比例?！?/p>

我話都沒說完，大老板鼻子里不屑地“哼”了一聲，扭過頭去不看我，彈了彈煙灰說：“我們這里的律師從來都不收固定費用，都是拿到錢了再按比例抽成?！?/p>

知道烏魯木齊“卷”，沒想到那么卷，如果這個案子執(zhí)行效果不好，豈不是律師貼錢貼力忙活，還有可能一分錢都拿不上嗎？

我一下子尬在那里，不知道怎么接茬兒了。

還好“老鄉(xiāng)哥”給我打了圓場，說我的專業(yè)度和用心度，也拿昌吉的建筑設(shè)備租賃行情跟他聊了起來。

氣氛漸漸緩和起來，大老板也和善起來，聊完親自把我們送出門，還說以后可以拿幾個小案子先試試我。

重新回到車上，大李、“老鄉(xiāng)哥”我們開始了復(fù)盤。我們決定既然想要打入米東區(qū)這個市場，就要有所讓步?？梢韵炔皇展潭ㄙM用，先收幾個案子好好打，爭取讓當(dāng)事人拿上錢，打一個響，先擠進(jìn)米東區(qū)法律市場，然后再慢慢談價格。

就這樣，我們一家一家地跑。

整個陌拜過程真正暴露了我的劣勢。

辦案子對我來說不是問題，怎么破冰、攀談，怎么找到共同點、建立信任，怎么在短暫的見面時間給當(dāng)事人有效的法律咨詢服務(wù)，這些對我來說都是全新的挑戰(zhàn)。

整個過程，大部分時間都是大李和“老鄉(xiāng)哥”陪當(dāng)事人抽煙閑聊，漸漸把我介紹出去，而我就只能坐在旁邊點頭，尬笑。

現(xiàn)在回想起來，其實還是自己的心態(tài)不對，一直端著，得到案子的渴望沒有那么強(qiáng)烈。對于“老鄉(xiāng)哥”和大李來說，他們也是第一次陌拜，但是他們目標(biāo)感很強(qiáng)，隨機(jī)應(yīng)變能力很強(qiáng)，整體狀態(tài)也很松弛，所以陌拜攀談的過程讓人如沐春風(fēng)。

雖然這次陌拜我整體表現(xiàn)不及格，但是我覺得自己事前認(rèn)真做功課還是有效果的：

·我不是只過去發(fā)名片的。我是帶著多次開庭經(jīng)驗而磨合出來的建筑設(shè)備租賃合同模版過去的，把名片裝訂到合同上，見到老板的時候把合同模版奉上，比直接給名片更容易讓人接受。

·如果老板接下了紙質(zhì)版合同，我會順勢問老板：“能不能加您微信，我把這個合同電子版發(fā)給您，方便您把這個合同里的內(nèi)容整合到您的現(xiàn)有合同里?！贝蟛糠掷习宥荚敢饧恿宋⑿?。

·加了微信之后，我不是把他們撂在那里，而是把合同電子版發(fā)給他，并附言：“這個合同是我將開得非常多的建筑設(shè)備租賃的案件中法官比較關(guān)注，被告經(jīng)?？罐q的點，融合到這個合同中，規(guī)避風(fēng)險能力比較強(qiáng)的。您如果覺得我還不錯，您可以先拿幾個案子試試我的專業(yè)度和用心度，看看我是不是值得您信賴。”

這么一番操作下來，大部分老板都會積極回應(yīng)。

這次陌拜沒有走訪太多家，因為我們的目的只想先接幾個案子，先試試水，看能不能打開市場。

現(xiàn)如今，我已經(jīng)接上了3個米東區(qū)的案子。

與之前的案子相比：標(biāo)的小，難度大，沒有基礎(chǔ)費用，也沒有差旅費……

但，我很感恩這3個案子的機(jī)會。

米東區(qū)的這一炮，我相信我可以打得響亮！

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