某富翁想要娶老婆，有3個(gè)人選，富翁給了3個(gè)女孩各1000元，請(qǐng)她們把房間裝滿。第一個(gè)女孩買了很多棉花，裝滿了房間的?1/2。第二個(gè)女孩買了很多氣球，裝滿房間的?3/4。第三個(gè)女孩買了蠟燭，讓光線充滿房間。最終，富翁選了最漂亮的那個(gè)女孩。

這個(gè)故事告訴我們：了解客戶的真實(shí)需求非常重要。有時(shí)候客戶提出的要求其實(shí)都是“浮云”，人們總是找一些冠冕堂皇的理由，其實(shí)這些都不是自己真正想要的。

我們一直在說向用戶要需求，我們從用戶那兒得到的需求就是真正的需求嗎？用戶的需求實(shí)際是非常難以琢磨的，有時(shí)我們以為懂了用戶的需求，但產(chǎn)品上線后業(yè)績(jī)慘淡；有時(shí)我們按用戶說的需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品，最后用戶卻不買單。下面介紹軟件需求到底應(yīng)該怎么分析。

先來分析一下需求獲取的分析過程，如下圖所示。

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需求獲取分四個(gè)階段：獲取需求、分析需求、撰寫需求文檔、驗(yàn)證需求。需求獲取到之后要對(duì)需求進(jìn)行分析，將合理的需求整理成文檔，最后再以文檔為基礎(chǔ)對(duì)需求進(jìn)行評(píng)審、驗(yàn)證。這個(gè)步驟可能需要幾次循環(huán)，不斷地優(yōu)化需求。

獲取需求：也叫捕獲需求，需要人為主動(dòng)地去捕捉。可以通過問卷調(diào)查、用戶訪談、競(jìng)品分析、市場(chǎng)分析等方法獲取。

分析需求：將獲取到的需求進(jìn)行過濾、分析、加工、整理，最后篩選出真正有價(jià)值的需求。在分析需求的過程會(huì)用到很多方法，例如使用SWOT分析法分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅；使用長(zhǎng)尾效應(yīng)分析法分析產(chǎn)品邊界，分析核心需求、基本需求、滿意需求、期待需求、興奮需求，哪些需求是產(chǎn)品的頭部，哪些需求是產(chǎn)品的尾部，輻射到的用戶范圍有哪些；使用優(yōu)先級(jí)分析法將需求按重要度、緊急度、影響度進(jìn)行劃分，區(qū)分出需求的優(yōu)先級(jí)，先開發(fā)哪些，再開發(fā)哪些。還有以競(jìng)品對(duì)比、用戶偏好、商業(yè)價(jià)值等從各方面對(duì)需求進(jìn)行分析，最終才能找出真正有價(jià)值的需求。

撰寫需求文檔：為了便于需求信息的傳遞和梳理，可以將分析后的需求以文檔的形式記錄下來，并形成規(guī)范，以便于與產(chǎn)品有關(guān)的人員之間的溝通。需求文檔中要有各模塊、頁(yè)面、功能的說明，各功能的輸入、加工和輸出信息，以及各種圖形內(nèi)容，以便文檔信息更準(zhǔn)確的傳遞。

驗(yàn)證需求：此步驟是論證需求的過程，不是所有經(jīng)過分析得到的需求都是正確的、合理的，需要通過評(píng)審論證以證實(shí)需求的正確性和合理性。驗(yàn)證方式可能是會(huì)議評(píng)審方式，也可能是主要負(fù)責(zé)人逐條排查的方式。

如果進(jìn)入下一個(gè)階段，發(fā)現(xiàn)有問題怎么辦？在需求獲取的每個(gè)過程都是可逆的，當(dāng)下一階段出現(xiàn)問題時(shí)，需求分析會(huì)回滾到上一階段。

從富翁找媳婦的故事可以看出，想要獲取真實(shí)的需求是很困難的，用戶的心理非常難以捕獲。對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理，通過什么渠道和途徑才能獲取真實(shí)的需求呢？

可以從用戶、網(wǎng)絡(luò)、公司內(nèi)部人員、競(jìng)品、行業(yè)動(dòng)態(tài)及內(nèi)心感知等方面獲取用戶需求，具體介紹如下。

1．直接用戶

這是最直接的獲取用戶需求的方法，用戶會(huì)通過語(yǔ)言、情緒、動(dòng)作、表情來表達(dá)自己的好惡，如果產(chǎn)品解決不了用戶的問題，他們就會(huì)用腳投票。用戶能明確說出來的都是用戶期望解決的需求，這些都屬于基本需求。有的需求是用戶表達(dá)不出的或者根本就沒有意識(shí)到的，而這種能夠引領(lǐng)市場(chǎng)、讓產(chǎn)品脫穎而出的需求才是高價(jià)值的需求。

2．行業(yè)動(dòng)態(tài)

“與天斗，其樂無窮；與地斗，其樂無窮；與人斗，其樂無窮?！弊霎a(chǎn)品要時(shí)刻關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)信息，政策環(huán)境就屬于產(chǎn)品的“天”，市場(chǎng)環(huán)境就屬于產(chǎn)品的“地”，用戶就屬于產(chǎn)品的“人”，我們要隨時(shí)關(guān)注政策變化、市場(chǎng)環(huán)境變化，這樣才能夠保證產(chǎn)品的方向是正確的。這里說的“斗”是研究的意思，多研究產(chǎn)品的大環(huán)境，才能在第一時(shí)間抓住機(jī)遇、把控時(shí)機(jī)。

3．內(nèi)部人員

一家公司往往只關(guān)注一個(gè)行業(yè)，公司內(nèi)的同事都是這個(gè)行業(yè)的精英，對(duì)自己所從事的行業(yè)有著較深的感悟。例如運(yùn)營(yíng)人員大多關(guān)注產(chǎn)品與市場(chǎng)之間的關(guān)系，客服人員大多關(guān)注著產(chǎn)品與真實(shí)用戶之間的關(guān)系，業(yè)務(wù)人員大多關(guān)注產(chǎn)品與潛在客戶間的關(guān)系……公司內(nèi)的每個(gè)人對(duì)產(chǎn)品都有不同的解讀和思考，從他們那里可能會(huì)找到正確的答案。

4．競(jìng)品分析

當(dāng)我們剛進(jìn)入一個(gè)行業(yè)時(shí)，最快速的了解產(chǎn)品的方式就是研究競(jìng)品。除要研究競(jìng)品的功能外，還要研究產(chǎn)品功能背后的邏輯和思想。為什么要這樣做，根據(jù)什么邏輯，能解決用戶什么問題，用戶的反應(yīng)是什么。研究競(jìng)品并不是要克隆競(jìng)品，要了解市場(chǎng)、行業(yè)及用戶。我們最好能找到真實(shí)的數(shù)據(jù)，用數(shù)據(jù)來說話，找出哪些功能是用戶最迫切需要的。我們只有更好地了解競(jìng)品，才能更好地解決問題，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

5．網(wǎng)絡(luò)信息

調(diào)研和獲取需求不一定非要與用戶面對(duì)面地溝通，實(shí)際上有很多種方式都可以收集到用戶需求，如網(wǎng)站的留言，企業(yè)的公眾號(hào)、微信、微博等，這些窗口都可以作為與用戶溝通的渠道。

6．內(nèi)心感知

“樹欲靜而風(fēng)不止”，用戶的需求是不斷變化的，會(huì)因時(shí)間、地點(diǎn)、人物角色的不同而不同，每個(gè)人看問題的角度都不同，每個(gè)人的思想和成長(zhǎng)經(jīng)歷也不同。

同樣的產(chǎn)品在不同時(shí)期對(duì)用戶的價(jià)值也不同，如“大哥大”、BB機(jī)在20年前風(fēng)靡全國(guó)，而如今它們已經(jīng)被淘汰在歷史的長(zhǎng)河中。據(jù)說，喬布斯是從不做市場(chǎng)調(diào)研的，他只是看鏡子中的自己，用心去領(lǐng)悟產(chǎn)品。世上的功夫有很多種，長(zhǎng)拳、八仙拳、天羅拳、地煞拳、六星拳等，但我認(rèn)為最高境界的功夫應(yīng)該沒有招式，即以無招勝有招，套路是固定的，但現(xiàn)實(shí)的變化是無窮的，用有招數(shù)的套路去應(yīng)對(duì)無窮的變化一定會(huì)失敗。所以最好的需求獲取方式就是用心去領(lǐng)悟，把自己真正融入產(chǎn)品的世界中。

最后再提醒一句，不要模仿大師對(duì)著鏡子找需求。不要以為自己是喬布斯、張小龍，所有的武林高手，都是從蹲馬步、練套路開始的，在起飛前還是多練練跑吧。