讓用戶的“潛在”需求變?yōu)椤罢嬲毙枨?/p>
- 人們的購(gòu)買決定在很大程度上受控于慣性、疑慮、懶惰、習(xí)慣和冷漠。需求就像用鑰匙打火發(fā)動(dòng)汽車一樣，在激發(fā)力的驅(qū)使下，一擰就著。
- 激發(fā)力，商業(yè)設(shè)計(jì)中至關(guān)重要的一環(huán)，它可以讓冷淡的騎墻派變得熱情，并最終自覺自愿地成為魔力產(chǎn)品的客戶。
- 如果與客戶深入交流，我們就能明白這個(gè)道理：人們的購(gòu)買決定在很大程度上受控于慣性、疑慮、懶惰、習(xí)慣和冷漠。這就是為什么當(dāng)我們聽說了一個(gè)十分優(yōu)秀的新產(chǎn)品，而并不一定會(huì)購(gòu)買；就算真的購(gòu)買，常常也是在幾個(gè)月甚至幾年之后。雖然魔力能吸引到我們的注意力，但卻需要一個(gè)具體的、能讓人采取切實(shí)行動(dòng)的激發(fā)力，才能讓我們真正把產(chǎn)品買回家。
- 要利用外界資源來(lái)創(chuàng)造背景因素，而不能一切只靠自己，從無(wú)到有地打造自己這款產(chǎn)品所需的背景因素。追求變幻莫測(cè)的新需求的過程中，你永遠(yuǎn)不可能擁有足夠的時(shí)間、金錢、天賦或情感能量，為自己的產(chǎn)品備齊所有繁冗瑣碎的背景因素細(xì)節(jié)。白費(fèi)力氣重復(fù)前人完成的工作，并為此投入寶貴的資源，無(wú)異于自掘墳?zāi)埂?/li>
- 如果你在市場(chǎng)中以先鋒的姿態(tài)推出某種產(chǎn)品，沒有先例、沒有道路可尋，在這樣的情況下，關(guān)鍵就在于嘗試。誰(shuí)也不知道會(huì)發(fā)生什么。因此，你嘗試的越多，發(fā)現(xiàn)的
就越多，學(xué)習(xí)的就越快，前進(jìn)的就越遠(yuǎn)。
緩慢的改進(jìn)就等于平庸
- 以強(qiáng)大的45°角向上攀升，甩開無(wú)恥的模仿競(jìng)爭(zhēng)者，只有快速迭代才能將創(chuàng)造需求的贏家與落敗者區(qū)分開來(lái)的關(guān)鍵。
- 只有每個(gè)人都成為需求的協(xié)同創(chuàng)造者，才能實(shí)現(xiàn)真正陡峭的提升力。
- 產(chǎn)品在首次發(fā)布之后不斷改進(jìn)速度和頻率，這個(gè)變化軌跡就可以被看成是精進(jìn)曲線。精進(jìn)曲線越陡峭，客戶就能從中受益更多。有些產(chǎn)品的提升軌跡是以平坦的5?角向前發(fā)展的，而另一些產(chǎn)品則是以強(qiáng)大的45?角向上攀升。斜率越大，現(xiàn)有客戶就會(huì)越滿意，也越容易吸引到新客戶。
- ，如果每一個(gè)員工都是公司成長(zhǎng)中充滿激情的參與者，都是需求創(chuàng)造中的合作者，才有可能實(shí)現(xiàn)真正陡峭的精進(jìn)曲線。
去平均化：一次增加一類顧客
- 要設(shè)計(jì)出一款能滿足所有客戶的產(chǎn)品，永遠(yuǎn)都是浪費(fèi)時(shí)間和金錢。。這樣做，只能導(dǎo)致功能過剩（提供很多人不需要的功能）、功能缺乏（忽略人們實(shí)際需要的功能）以及純粹的錯(cuò)誤（依據(jù)猜測(cè)和近似性來(lái)選擇功能，而不以現(xiàn)實(shí)為基礎(chǔ)）。
- 用準(zhǔn)確的眼光，拋棄“平均客戶的迷思”，破解令他們心動(dòng)的關(guān)鍵，了解他們的購(gòu)買欲望、方式和心理價(jià)格，那么，明天的客戶必然存在于某個(gè)地方，隨時(shí)等待被發(fā)現(xiàn)。
- 需求創(chuàng)造者則會(huì)堅(jiān)持將目光集中在需求的差異上，不斷探究客戶之間的區(qū)別，以及客戶針對(duì)這些區(qū)別做出回應(yīng)的方式。之后，需求創(chuàng)造者就能將客戶看作一個(gè)個(gè)獨(dú)立的個(gè)體，而不是“平均客戶”，按照他們真實(shí)的感覺、體會(huì)和需求，將客戶群體細(xì)分為許多不同的子群體。
- 組織可以利用一系列的技巧，應(yīng)對(duì)需求差異性。至少用到兩種：產(chǎn)品差異化，以及能實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的產(chǎn)品平臺(tái)。
用成本有效方式應(yīng)對(duì)差異性的5大策略
- 創(chuàng)造出產(chǎn)品的不同版本，最好令其中的大部分元素保持一致，以降低成本。如蘋果
的iPod，從價(jià)格49美元的iPod Shuffle到399美元的高端iPod Touch，有多個(gè)版本供客戶選擇。 - 創(chuàng)造一個(gè)帶有補(bǔ)充服務(wù)的平臺(tái)，以滿足個(gè)人客戶的具體需求。
- 提供針對(duì)不同組織的解決方案，任命專人負(fù)責(zé)針對(duì)具體需求來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定制，以
確保其工作效果。如彭博和利樂與全球成千上萬(wàn)的大客戶之間定制服務(wù)的緊密合作。 - 利用專有信息，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行個(gè)性化處理。如亞馬遜和奈飛的推薦引擎受到客戶購(gòu)買與評(píng)分歷史記錄的影響。
- 在必要的情況下，設(shè)立一個(gè)新的業(yè)務(wù)部或新公司，專門為不同類型的客戶提供服
務(wù)。如雀巢在進(jìn)入濃縮咖啡市場(chǎng)之時(shí)，憑借Nespresso品牌所做的工作。
