正所謂不以成交為目的的行為都是耍流氓！
銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程，在成交之前，我們會(huì)做很多的動(dòng)作：和客戶(hù)互動(dòng)，為客戶(hù)解答，提供客戶(hù)方便···所有行為的終極目的就是成交；可是，總是在快成交的時(shí)候差了臨門(mén)一腳，導(dǎo)致你前面的功夫都浪費(fèi)了！
今天教大家一個(gè)終極成交制勝術(shù)：NLP基礎(chǔ)技法——先跟后帶！
銷(xiāo)售的過(guò)程實(shí)質(zhì)上就是溝通的過(guò)程，客戶(hù)從成為你的微友，跟你產(chǎn)生0到N次互動(dòng)，慢慢建立信任，到主動(dòng)跟你咨詢(xún)，然后被你成交，是有個(gè)過(guò)程的。在主動(dòng)詢(xún)問(wèn)之前都無(wú)關(guān)產(chǎn)品，但是成交的不要鋪墊，而成交的時(shí)候，產(chǎn)生的動(dòng)作就是咨詢(xún)與解答，所以把客戶(hù)咨詢(xún)、與客戶(hù)主動(dòng)交流這個(gè)核心環(huán)節(jié)做好，才能帶來(lái)后面的順利成交。
那么怎樣才能讓客戶(hù)在產(chǎn)品咨詢(xún)、或你跟客戶(hù)溝通過(guò)程中挖掘出了客戶(hù)潛在需求而進(jìn)行主動(dòng)推銷(xiāo)、在你們一問(wèn)一答的相互交流中，順利流暢的讓客戶(hù)產(chǎn)生信任爽快下單！
這個(gè)簡(jiǎn)單有效的絕招就是——先跟后帶。
咱們首先來(lái)看看什么是先跟后帶？
先跟后帶起源于NLP，NLP是神經(jīng)語(yǔ)言程序?qū)W (Neuro-Linguistic Programming) 的英文縮寫(xiě)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)NLP被解釋為研究我們的大腦如何工作的學(xué)問(wèn)！是一門(mén)綜合心理學(xué)、邏輯學(xué)、哲學(xué)形成的學(xué)問(wèn)，很多國(guó)家都用NLP來(lái)秘訓(xùn)他們的特工與間諜，NLP以出色的洗腦術(shù)而聞名世界。很多大學(xué)也有開(kāi)NLP的專(zhuān)業(yè)，不過(guò)因?yàn)镹LP高昂的學(xué)費(fèi)，只能被少部分社會(huì)精英人士所涉獵。
先跟后學(xué)是NLP里面的基本學(xué)科，也是一門(mén)核心技能，用于很多關(guān)系溝通，比如夫妻關(guān)系溝通，親子關(guān)系溝通，簡(jiǎn)單理解就是一種強(qiáng)大的溝通技巧！
咱們先來(lái)看看什么是跟和帶？
人在潛意識(shí)當(dāng)中， 自己只認(rèn)可自己，與他人是相對(duì)的，沒(méi)有人愿意被別人控制的。跟的目的就是讓 對(duì)方在潛意識(shí)里接受自己，然后再引導(dǎo)對(duì)方做自己希望的事情。
所謂的先跟后帶，就是在我們與對(duì)方溝通的時(shí)候，先接受對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)或態(tài)度，讓對(duì)方感覺(jué)到被理解和尊重，然后再帶領(lǐng)他從另一個(gè)角度看問(wèn)題，帶他走出原本的框架。
如何“跟”對(duì)方？
在人際溝通中，親和力源于共同點(diǎn)，所以在這里，“跟”的目的就是為了制造共同點(diǎn)，建立親和力。親和力是人際溝通的第一步，也是先決條件，沒(méi)有親和力，其它任何技巧都將無(wú)用武之地。 如何跟？ 我們可以跟對(duì)方的正面動(dòng)機(jī)，跟對(duì)方看問(wèn)題的角度，跟對(duì)方的情緒感受。
咱們一般跟客戶(hù)聊天都會(huì)涉及到家庭關(guān)系，這個(gè)時(shí)候是建立親和力的最好時(shí)機(jī)，比如：
案例1：
客戶(hù)說(shuō)： “昨天晚上， 我和太太吵了一架， 因?yàn)樗焓稽c(diǎn)了才回家， 而且也不知道打個(gè)電話(huà)。 ”
我們可以這樣跟：
1.我猜你是因?yàn)閾?dān)心她對(duì)吧？你肯定希望一家平安是吧？（跟正面動(dòng)機(jī)）
2.哦，原來(lái)是這樣啊，如果換做我，可能也會(huì)這么做的。（跟對(duì)方角度）
3.我想遇到這種情況，你當(dāng)時(shí)肯定很生氣吧？（跟對(duì)方的感受）
案例2：
客戶(hù)說(shuō)：你這個(gè)面膜太貴了！
我們可以這樣說(shuō)：是的，咱們的面膜相對(duì)于XX面膜價(jià)格略高?。ǜ鷮?duì)方的角度）
你不知道客戶(hù)為什么覺(jué)得貴，可以反問(wèn)：寶寶覺(jué)得哪里貴呢？然后再繼續(xù)跟，先贊同，再講出為什么貴的原因，有理有據(jù)讓客戶(hù)信服！
如何“帶”對(duì)方？ “跟’的目的最終是為了“帶”,“帶”，即引導(dǎo)對(duì)方向自己希望的方向發(fā)展，“帶”的目的有三個(gè)：
第一、搜集更多的信息資料，以便找到問(wèn)題的真正原因。
第二、引導(dǎo)對(duì)方把焦點(diǎn)放在尋找方法上，而不是執(zhí)著于問(wèn)題本身。
第三、說(shuō)服對(duì)方接受自己的觀(guān)點(diǎn)。
案例1：
客戶(hù)說(shuō)：“昨天晚上， 我和太太吵了一架， 因?yàn)樗焓稽c(diǎn)了才回家， 而且也不知道打個(gè)電話(huà)。”
我們可以這樣“帶”：
1.我猜你肯定很生氣是吧？（跟）那么你和她吵架是因?yàn)槭裁磪?？（搜集資料）
2.我猜你肯定很生氣是吧？（跟）那么現(xiàn)在你希望問(wèn)題怎么解決吶？（引導(dǎo)對(duì)方）
3.我猜你肯定很生氣是吧？（跟）其實(shí)我曾經(jīng)也是這樣，但是后來(lái)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題不但沒(méi)有解決，反而更麻煩了。（說(shuō)服對(duì)方）
案例2：
客戶(hù)說(shuō)：你這個(gè)面膜太貴了！
我們可以這樣說(shuō)：寶寶之前用過(guò)類(lèi)似的面膜嗎？為什么會(huì)覺(jué)得貴呢？
客戶(hù)說(shuō)：我用過(guò)XX面膜，他們這個(gè)就比你們的便宜！
我們可以這樣說(shuō)：是的，相對(duì)于XX面膜，咱們面膜的價(jià)格是偏高，但是咱們的面膜是采用日本杰樂(lè)株式三肽膠原蛋白和德國(guó)丘比透明質(zhì)酸，用德國(guó)拜耳卵殼膜作為肌底膜形成的含有緊致肌膚收毛孔的涂抹式面膜?。陀^(guān)講述兩款產(chǎn)品各自的優(yōu)缺點(diǎn)，讓客戶(hù)自己心中形成對(duì)比，最后可以用優(yōu)惠引導(dǎo)下單）。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，跟就是先贊同，從3個(gè)方面贊同客戶(hù)：正面動(dòng)機(jī)，角度和感受，通過(guò)贊同表達(dá)對(duì)客戶(hù)的情緒感同身受，從而走進(jìn)對(duì)方的心里，打開(kāi)話(huà)匣子。
帶就是將客戶(hù)引導(dǎo)到你想引導(dǎo)的地方！讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生認(rèn)同和信任！
清楚了嗎？
