我偏愛看些心理方面的書籍，從小喜歡觀察分析，一開始是胡亂分析最后驗證，比如他是不是開心，他因為什么事情導致情緒失控，她的坐姿代表什么。談判的時候，哪些人是強勢不太聽從意見，她的強勢是因為什么。

真正系統(tǒng)閱讀，大概就是從這本書開始，生活中大大小小的事情都可以歸結(jié)成幾個心理因素，了解這些因素，對癥下藥，就能讓你的溝通事倍功半，最終達到你想要的目的。

書中以下各點，希望大家逐個印證，在待人接物時慢慢養(yǎng)成習慣分析理解，應該會給大家很大的幫助

1，思維定勢：

慣性思維是人們一直固有的特點，比如歷史不斷在重演，真的和之前的事一樣嗎？不盡然，但是處理這事的人會自然而然的因為對以前處理此事的方式養(yǎng)成慣性，才會導致歷史重演。

我們知道鉆石很貴，所以鉆石珍貴。其實，18世紀南非大鉆石礦開采以后，鉆石其實從數(shù)量上已經(jīng)不像之前那么昂貴了（參閱de beers的花招）

自我設限，如果你覺得自己哪方面不行，你會刻意不去做此類事情，比如我打游戲不好，我就不去打游戲。我不會演講，我盡量避開演講的機會，等等。事實上，我們每個人在每個方面都可以有很大進步，只是自我設限給我們下的套。

2，知覺對比：

有了對比，我們會發(fā)現(xiàn)本來很定的東西會產(chǎn)生變化。比如一杯常溫的開水，當你碰過燙的東西再去摸它，它就會變得很冷，相反同樣。

比如，你要告訴父母，我還沒找到對象，如果直說，父母會立馬暴風驟雨般的開導或者著急。那如果你換種方式，比如，“我好像要有對象了，她對我很好，不過她和我一樣，也是個女的。。。”最后再表達，其實我還沒決定好，想聽聽父母意見。這樣，父母馬上會建議你還是不要找同性，并且認為你現(xiàn)在這么單著其實還能接受。一開始就告訴對方最壞的情況，然后逐漸減輕，在談判中也是很厲害的殺招。

類似別人家的小孩，別人家的飯，別人家的房子，都是這個知覺對比，產(chǎn)生的效果。

3，從眾效應：

人們一般都會有從眾心理，跟隨大眾的感知或者意愿規(guī)整自己的行為，以多數(shù)人的意見為準則。

比如購物電話好像都很忙，圖書館里沒人大聲說話，為什么投資界都在投燒錢燒的厲害，成功沒有幾個的oto項目。

從眾心理，是用戶默認心理，在商業(yè)營銷上，我們會看到大量的應用，比如游戲行業(yè)，充值排行榜真的都是用戶充值上的排行榜嗎？比如手機預賣，真的就2分鐘幾萬個配額都用完了嗎？等等

這里說個篇外技能：如果你突然遇到問題，光光喊救命是沒用的，人們都會有從眾心理，2個人不理，第三個人也會不理，不斷累加。你真有麻煩，請直視對方眼睛，手指指向他，讓他很明確你在請求他幫忙，這樣才會有效擊破他的從眾心理。

4，威懾策略：

典型案例，空城計，司馬懿被諸葛亮開門打掃城樓上彈琴這么一搞，馬上被震懾了，鐵了心的認為城里一定有大量埋伏。

要使用威懾策略，一定要發(fā)現(xiàn)對方弱點，利用手段方式給對方震懾，通常用的手段有：階梯發(fā)揮虛張聲勢，大段時間的沉默，主戰(zhàn)場優(yōu)勢（對方陌生環(huán)境，自己主場優(yōu)勢。為什么情愿日本人情愿花大量招待費，也要把談判爭取到自己國家），發(fā)現(xiàn)對手的心理弱點加以利用。

5，權(quán)威效應：

明星代言，你一定想到了

中國牙防控制中心，你也可能想到了

這些有的沒的，都是在利用了我們的權(quán)威效應，在某一方面獲得權(quán)威，哪怕是微不足道的一小部分，你也可以提升自己在這個領域的權(quán)威，而這權(quán)威再加以設計，你就可以獲得無數(shù)的效益

6，互惠心理：

人們常說吃虧是福，這個福是怎么回事？互惠心理給了你正確答案。

現(xiàn)在的oto就是最大的案例，餓了嗎，點單送錢。uber叫車，高峰時段雙倍收益，首次使用軟件乘客50元打車費補貼。

人們在接受惠贈的時候，會悄悄產(chǎn)生的負債感，補償這個負債感，用戶自然而然的會在選擇品牌的時候首選讓自己受惠的產(chǎn)品。

7，競爭效應：

每個人心里或多或少都有競爭心態(tài)

競爭心理，是一把雙刃劍；拆臺，灰太狼屢次抓住喜洋洋，喜洋洋機會每次都用灰太狼和其他狼的競爭心態(tài)化險為夷。小吃一條街，互相競爭，才使得整條街生意興隆

妒忌是競爭的根源，妒忌可以為我所用

8，心理暗示：

這是一個神奇的力量，在身體上，如果你有強大的信念和得當?shù)陌凳痉椒?，可以加速你的康復（癌癥病人不藥而治）

心理暗示不宜明顯，越含蓄，越有效果。比如我前幾天夸我朋友漂亮，她放了個滑雪集體照，我就說，原來顏值高的都去滑雪了。沒有明確說她漂亮，但是效果很好。

9：趨合心理：

合，就是圓滿，人們總喜歡有始有終，達到圓滿，人們才會覺得是上了一個臺階；

比如，98.90元，因為差0.10元，而讓人認為這個東西還在88元檔，因為差了1.10元，人們會認為這個其實是個未滿100元的便宜貨。

商業(yè)上消費積分也是這個道理，設定好制定積分兌換的商品，用戶心理會有一個特定臺階，會盡力湊滿這個積分，用以兌換這個商品。

10，外在理由：

外在理由很難解釋，個人理解就是在這個事情發(fā)生的時候，可以對這個事情附加一個控制“裝置”讓你可以把握這個事情的節(jié)奏。

比如，弄堂里小孩子太鬧，這位老人就想了個方法，你喊一聲我給你5顆糖，小孩子們歡喜雀躍，第二天，減到3顆糖，孩子們明顯不爽，第三天，減到一顆糖，最后沒有糖，孩子們把喊叫和老人獎勵的糖產(chǎn)生掛鉤，最后，老人不給糖的時候，孩子們就不喊叫了。老人也得償所愿。

反之，鼓勵用戶或者員工更好的表現(xiàn)也可以用這個心理策略，平時的關注，關鍵時候的的信任，獲得成績時的獎勵，都會催化一個員工更好努力的工作。

11，短缺效應：

物以稀為貴，限量的，不多的，沒了就再沒有了的東西，一定是最好的

12，參與定律：

這個需要一個很好的設計，順著對方的思路引導，并在特定的事件給出一條合乎邏輯的規(guī)律，對方就很容易接受

下面一段對話摘自書中：

a，先生你好，你需要點什么嗎？

b，我什么都不需要，我有3天假期，想隨便逛逛

a，啊，你有這么多天，不如到山里打獵，一來一回，3天應該很好玩。

b，是啊，這個建議不錯

a，那你一定需要把稱手的獵槍吧，我這。。。。

b，恩，好的，要這個

a，你上山打獵，應該山上沒有住的地方，而且那樣沒有野外感覺，我們這的帳篷是最全的，你看看。。。

b，恩，這個不錯，我?guī)闲『⒍級蛩?/p>

a，你小孩一定很喜歡你這次的安排，小孩子身體弱，帳篷下面也比較薄容易受冷。不如幫他買個暖暖的睡袋，我們這。。。

b，就這個，我和我兒子各要一個

a，你一定會有一個很好的旅行，對了，你走山地，你考慮過車子問題嗎，如果一般車子出現(xiàn)問題，那整個旅程就大打折扣了，我們這有租賃功能強悍的越野車，發(fā)車前都經(jīng)人嚴格安全監(jiān)測。。。

b，好的，我看看。。。看來我好像什么都不缺了，一定玩的開心

13，喜歡原則：

這個是我待人接物中，經(jīng)常用到的方法，喜歡，關心，才會讓人和人之間產(chǎn)生特殊效應。

對朋友，感情更加融洽，遇到問題會更容易幫助到你

對員工，可以迸發(fā)出他努力工作的激情

對陌生人，你會有個很好的溝通對象

對談判對象，很容易達成一個很好的談判結(jié)果。

14，沉錨效應：

第一信息的力量，先入為主，是我們經(jīng)常碰到的情況。

比如路上前方一輛豪車，你會不由自主覺得車子很貴，并且里面的人一定身份顯赫，自然而然的會和他保持距離

同樣是找投資，顏值高的人，拿到投資概率要比顏值低的人拿到投資概率要高

同樣兩個學生做對了所有答題，我們總會覺得學號在前的人功課比學號后面的那位要好

15：承諾與一致，生活中怎樣“得寸進尺”

這個分2點：

小要求，易接受：我記得有個很優(yōu)秀的銷售員講述自己的銷售技巧，其實，他就是喜歡性的敲用戶門，問他們要一杯水，用戶很容易做到，但是喝水要時間，他們可以開始攀談打發(fā)無聊的尷尬，機會就這么出來的

承諾的敲定：每次的得寸進尺，需要一個里程碑式的敲定，比如寫在紙上，對話記錄，公開聲明。一旦做到敲定，你就可以大踏步的往下個里程碑邁進。

以上技巧，各個都在我們生活當中，大家可以逐個觀察分析，心理學是用分析和使用相結(jié)合的方式練出來的。

我的這篇書評總結(jié)，希望對大家有幫助。