一并購(gòu)交易的談判的焦點(diǎn)問(wèn)題是并購(gòu)的價(jià)格和并購(gòu)條件，包括：并購(gòu)方式和總價(jià)格、支付方式、支付期限、交易保護(hù)、損害賠償、并購(gòu)后的人事安排、稅負(fù)等等。

雙方通過(guò)談判就主要方面取得一致意見(jiàn)后，一般會(huì)簽訂一份《投資意向書(shū)》(或稱(chēng)《備忘錄》)?！锻顿Y意向書(shū)》大致包含以下內(nèi)容：并購(gòu)方式（轉(zhuǎn)股/增資擴(kuò)股）、并購(gòu)價(jià)格、是否需要賣(mài)方股東會(huì)批準(zhǔn)、賣(mài)方希望買(mǎi)方采用的支付方式、是否需要政府的行政許可、并購(gòu)履行的主要條件等。

此外，雙方還會(huì)在《并購(gòu)意向書(shū)》中約定意向書(shū)的效力，可能會(huì)包括如下條款：排他協(xié)商條款(未經(jīng)買(mǎi)方同意，賣(mài)方不得與第三方再行協(xié)商并購(gòu)事項(xiàng))、提供資料及信息條款(買(mǎi)方要求賣(mài)方進(jìn)一步提供相關(guān)信息資料，賣(mài)方要求買(mǎi)方合理使用其所提供資料)、保密條款(并購(gòu)的任何一方不得公開(kāi)與并購(gòu)事項(xiàng)相關(guān)的信息)、鎖定條款(買(mǎi)方按照約定價(jià)格購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)公司的部分股份、資產(chǎn)，以保證目標(biāo)公司繼續(xù)與收購(gòu)公司談判)、費(fèi)用分擔(dān)條款(并購(gòu)成功或者不成功所引起的費(fèi)用的分擔(dān)方式)、終止條款(意向書(shū)失效的條件)。

Tips：一、如上核心條件談判，特別是并購(gòu)方式（轉(zhuǎn)股/增資擴(kuò)股）和并購(gòu)價(jià)格這兩點(diǎn)，建議在確定初步投資意向之后，和開(kāi)展正式盡職調(diào)查之前，就和標(biāo)的談好大致可接受區(qū)間。二、談判和盡職調(diào)查兩者是互動(dòng)的；三、如雙方條件都很滿(mǎn)意，為加快進(jìn)度，有時(shí)不簽《投資意向書(shū)》也行，直接下一步簽署《股權(quán)投資協(xié)議》。

最后，談判的難點(diǎn)是以合理的條件和價(jià)格拿下，這考驗(yàn)項(xiàng)目經(jīng)理的談判水平，及背后平臺(tái)公司的綜合實(shí)力。我的體會(huì)如下：

要點(diǎn)總結(jié)：

爭(zhēng)取議價(jià)空間，把價(jià)格談到一個(gè)勢(shì)均力敵的程度。怎么說(shuō)呢...標(biāo)的快不想和你玩了，在這個(gè)點(diǎn)上，稍微上浮一點(diǎn)點(diǎn)。