第七個秘籍∶讓客戶清楚獲得的收益

一個LV手袋3-5萬，一個小CK包包3-5百，同樣都是包，一樣的大小、相同的功能都是用來裝物品，為什么價格卻是百倍的差異?

如果你是女士、或者是奢侈品愛好者，我想你會有感受。我們在兩個包中做選擇時，思考的并不是它裝物品的功能，以及它的款式，而是兩個品牌所代表的兩種不同的身份象征。

LV代表著奢華與高貴，大眾認知度很高。小CK代表的是平價實惠，大眾認知度較低。

在這里，購買LV的價值，就不僅僅是它能裝東西的功能價值，還有很高的LV這個品牌的形象價值，買它就代表著你是社會中的成功人士。

這就是用戶在做選擇時，你讓用戶很清楚的了解你能帶給對方的收益是什么?

它不僅是像傳統(tǒng)的產(chǎn)品推薦一樣，告訴你的客戶，買你的產(chǎn)品在功能上有什么好處?

因為這早已不是比拼產(chǎn)品功能屬性的時代了，產(chǎn)品的功能性越來越同質(zhì)化，本質(zhì)上功能性的需求不會有很大的差異性，也會變成標配。

中國已經(jīng)進入到萬金美元社會，物質(zhì)極大的豐腴，消費者對于物質(zhì)的需求度下降。

在這個時候，消費者對于品牌形象的需求更為在意，功能則會是最基本的需求，并且年輕人就是要買符合個人品牌的商品。

所以，我們在做產(chǎn)品推薦時，第一是需要給用戶制造的多維度的價值，不僅僅是你產(chǎn)品的功能價值，還有情感價值，形象價值。

第二是，你在做產(chǎn)品推薦時，也要很清楚的知道你目前溝通的客戶，你希望側(cè)重傳遞給他的價值是什么?是功能價值?還是情感價值?或是形象價值?

在智能化時代，【利益價值倒金字塔】已經(jīng)崛起，客戶對于品牌形象的價值會更為看重?！纠鎯r值倒金字塔】模型是什么

利益價值第一層形象價值

利益價值第二層情感價值

利益價值第三層功能價值

看到這個模型后，是不是很熟悉?

其實它就是【價值金字塔】模型倒轉(zhuǎn)過來的樣子。

消費升級后，我們的消費需求也像這個模型一樣，發(fā)生了改變。

從原來大眾對于功能價值最在乎的，不斷在比拼質(zhì)量，再到愿意對一個品牌付出溢價，這就是用戶的消費習慣在發(fā)生改變。如果你也想要讓客戶清楚獲得收益，那你需要先了解用戶想要什么，那就從深度了解【利益價值倒金字塔】的使用方法開始

那具體要如何使用呢?我從三個維度來說明。

一、功能價值。

如果你還想繼續(xù)你強化你產(chǎn)品的功能價值，那我建議你可以從三個方面做迭代。

1、 銳化產(chǎn)品。也就是將你產(chǎn)品特別的功能放大，成為你產(chǎn)品的爆點。

2、 增加黑科技元素。在產(chǎn)品之中添加一些可讓用戶參與的黑科技功能。

3、 升級顏值。在顏值經(jīng)濟時代，不美會"死"，很多爆品顏值都在線，比的就是誰最好看

二、情感價值。

引發(fā)用戶與你的共鳴感，你可以從兩個維度來思考具體如何呈現(xiàn)。

1、 有趣。讓你的產(chǎn)品能引發(fā)用戶的好奇心，中國五芳齋這個老品牌，就做的很有創(chuàng)意，它每一次的產(chǎn)品文案和視頻宣傳都是非常有趣，能夠引起用戶的討論。

2、 有溫度。你的產(chǎn)品傳遞給用戶有溫度的情感。國內(nèi)方太廚房電器，這個家電品牌，每一次的品牌廣告片非常溫馨，從廣告中你可能都不知道這是一個賣廚房電器，還以為是在拍家庭溫馨廣告。

三、形象價值。

好的品牌做好形象價值，一定是具備傳播感的，其實想要具備話題性，可傳播很重要的就在于，制造【社交貨幣】。開篇所講的LV品牌就是非常強的社交貨品屬性，背LV代表著的是你的身份象征。

還有近兩年出的三頓半精品咖啡，這也算是制造出了一種潮流的社交貨幣。解鎖咖啡的多種喝法，你可以嘗試用牛奶兌咖啡，用氣泡水兌咖啡，多種咖啡的玩法，可以相互嘗試，并且上傳到網(wǎng)絡(luò)上，引發(fā)用戶的討論和共創(chuàng)玩法。

營銷學創(chuàng)始人，萊維特說∶ "世界上沒有商品這個東西，只有想通過商品而獲得真正好處和收益"。

所以，我們在讓客戶清楚自己獲得的收益時，就要思考客戶真正需要的好處和收益是什么?

第一個是用戶需要獲得的收益不僅僅是你產(chǎn)品的功能價值，中國進入萬金美元社會，客戶對于產(chǎn)品的形象價值更為在于，出現(xiàn)了【利益價值倒金字塔】的趨勢。