第五個(gè)秘籍:創(chuàng)造展示特色的機(jī)會(huì)

做產(chǎn)品推薦時(shí),客戶(hù)提問(wèn)是非常正常的事,但很多人忽略掉的事,這是一個(gè)極好展產(chǎn)品特色的時(shí)機(jī)。

乙方在回答甲方提問(wèn)的時(shí)候，都是在直線型的回答問(wèn)題。什么意思呢?我舉個(gè)例子，例如甲方提間,“你們公司之前服務(wù)過(guò)哪些公司啊?”提案的人,就會(huì)說(shuō)我服務(wù)過(guò)周大福、張萬(wàn)福、周大生.........

客戶(hù)真的只是想聽(tīng)你服務(wù)過(guò)的案例的品牌名稱(chēng)嗎?

當(dāng)然不是!

其實(shí),回答客戶(hù)的問(wèn)題不應(yīng)只是簡(jiǎn)單地提供間題的答案,而應(yīng)該利用這個(gè)機(jī)會(huì)向客戶(hù)闡示自己的特色和優(yōu)點(diǎn)。你必須善于利用客戶(hù)的問(wèn)題來(lái)維護(hù)自己的利益并挖掘到客戶(hù)提問(wèn)的真需求,讓客戶(hù)感受到你們公司的特色.,這才能讓自己在競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出,也是在為自己創(chuàng)造展示特色的機(jī)會(huì)。

你也可以回想一下,你在做產(chǎn)品推薦時(shí),是否也有直線型回答客戶(hù)問(wèn)題的情況呢?

不管你是否有這樣的情況,今天已經(jīng)有一個(gè)新啟發(fā)了吧,當(dāng)你已經(jīng)了解這個(gè)內(nèi)容的底層認(rèn)知,已經(jīng)超過(guò)市場(chǎng)上80%做產(chǎn)品推薦的同行了。但作為一名優(yōu)秀的產(chǎn)品推薦者,這還不夠!

因?yàn)檫€有一些人,即便知道了可以通過(guò)回答問(wèn)題來(lái)展示產(chǎn)品特色,但他們?cè)谙蚩蛻?hù)做展示的過(guò)程中,會(huì)自顧自的釋放大量的信息!不管客戶(hù)是否接受你的思想,對(duì)你的話(huà)題是否感興趣,你都

“不管不顧”的放肆在講。

這時(shí),你需要再接收一個(gè)新知識(shí)點(diǎn),那就是了解做好產(chǎn)品推薦，很重要的兩點(diǎn)。第一是建立信任,第二是引發(fā)興趣。

如果你一開(kāi)始就釋放很多產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)的信息,沒(méi)有和用戶(hù)建立起信賴(lài)關(guān)系，也沒(méi)有通過(guò)鉤子來(lái)引發(fā)用戶(hù)的興趣。就直接上產(chǎn)品價(jià)值，效果會(huì)適得其反。

作為一名優(yōu)秀的產(chǎn)品推薦者,我們?cè)谧霎a(chǎn)品推薦時(shí),一定要謹(jǐn)記兩點(diǎn)。第一是不要直線型的回答客戶(hù)的問(wèn)題,要通過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)展示自己的特色,當(dāng)然在展示時(shí),也要記住不要將信息轟炸給用戶(hù),而是要通過(guò)互動(dòng)的方式建立信任以及勾起興趣后再來(lái)講產(chǎn)品信息。

當(dāng)你了解了前面說(shuō)的內(nèi)容,本質(zhì)上是要通過(guò)創(chuàng)造展示特色的機(jī)會(huì)來(lái)建立起信任的橋梁,那具體要如何做呢?

今天的錦囊交付給你兩個(gè)方法來(lái)應(yīng)這個(gè)問(wèn)題。

1、交流互動(dòng),你可以用“問(wèn)答贊”模型

如果你正在進(jìn)行的產(chǎn)品推薦的方式,是允許你和客戶(hù)做交流式的互動(dòng)的,那你可以用上“問(wèn)答贊”模型。你分別來(lái)做下解析,這個(gè)模型是什么意思?

問(wèn):通過(guò)向客戶(hù)提問(wèn),引導(dǎo)出客戶(hù)的需求是什么?

答:引導(dǎo)客戶(hù)回答你想要的精準(zhǔn)內(nèi)容，通過(guò)贊美客戶(hù)所回答的內(nèi)容,迅速的建立起信任感,并且循環(huán)對(duì)話(huà)。

例如:銷(xiāo)售員詢(xún)問(wèn),“今天怎么會(huì)到我們店里來(lái)呢？’’

顧容說(shuō):“我給我愛(ài)人挑一個(gè)禮物。”

這時(shí)銷(xiāo)售員便可稱(chēng)贊對(duì)方:“你愛(ài)人知道你這么細(xì)心給他挑禮物,他一定很高興。”

然后接著問(wèn):“你的禮物用于什么場(chǎng)合?”

顧客說(shuō):“我們結(jié)婚25周年了,我想給他一個(gè)驚喜。”

銷(xiāo)售員說(shuō):“恭喜!我很少遇到有人結(jié)婚這么長(zhǎng)時(shí)間還買(mǎi)禮物的。你愛(ài)人有沒(méi)有什么特別喜歡的東西?”

通過(guò)1-2個(gè)輪回的溝通,這時(shí)侯顧客一般就會(huì)告訴你,他具體想要什么了。

模擬互動(dòng)。你可以先預(yù)設(shè)客戶(hù)問(wèn)題,建立模擬話(huà)創(chuàng)造機(jī)會(huì)，如果你和你的客戶(hù)溝通的場(chǎng)景,不是非正式的溝通的場(chǎng)景,你可以用好模擬話(huà)術(shù)。例如在正式提案時(shí),那就需要你提前建立“模擬話(huà)術(shù)”,也就是你需要提前預(yù)設(shè)好客戶(hù)可能會(huì)回答的問(wèn)題,通過(guò)創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)展示個(gè)人特色的機(jī)會(huì)將你精心準(zhǔn)備好的內(nèi)容拋出來(lái),從而建立你和用戶(hù)的關(guān)系,產(chǎn)生信任感。所以,想要?jiǎng)?chuàng)造展示個(gè)人特色的機(jī)會(huì)在于抓住每一次回答問(wèn)題的機(jī)會(huì),在提問(wèn)中恰到好處的展示個(gè)人的特色和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。但這其中的本質(zhì)是要先建立信任,而我也交付給你了兩個(gè)建立信任的方法。

第一個(gè)是“問(wèn)答贊”模型、第二個(gè)是“模擬1V1話(huà)術(shù)”。

這個(gè)錦囊就交給你了。恭喜你,又比別人多了一點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)。