【R原文】《好好說話》P164-165

掀桌砍價三步法

在談判中，我們?nèi)绾伟炎老坪媚兀繌南旅孢@個案例中，我們可以清楚理解砍價時掀桌的三個步驟。

一個朋友特別會砍價。如果在商店看到一個心儀的東西，他會很小心地拿起包裝盒，反反復(fù)復(fù)看很久。如果身邊有朋友，他還跟朋友交流幾句，流露出對這個玩意兒的喜愛。他也會跟店家聊，但絕不開口問價，都是在問跟這個商品有關(guān)的細節(jié)，一直細到保修能保多少年，說得好像已經(jīng)買了一樣。同時，他還會很不情愿地表達出一些猶豫，哼哼唧唧地說：“老婆對于我總是買這樣的東西很不爽”“我自己其實并不需要它”等。

到最后已經(jīng)把錢包從兜里拿出來放手上了，他才開口問店家：“我要付你多少錢？”而不管店家報出什么價格，如1000元，他都會立刻做出極度震驚狀，并迅速把錢包收起來，一邊對店家說：“開玩笑呢，要我命呢！”一邊對朋友說：“唉，可惜了?！?/p>

這個時候，店家要么會立刻拋出一個大折扣，要么會說：“那你說多少錢好了?！倍疫@位朋友就可以十分從容地說：“我原以為，一兩百元就搞定了，誰知道這么貴啊，買回去還不得跪搓衣板啊？但我確實挺不好意思砍價的，這樣吧，400元，我也不勉強，不行我就當認識個朋友。”

整個過程持續(xù)10~20分鐘。在這個過程里，這位朋友十分完整地完成了三個步驟。

第一步：表達上桌意愿，把對方也拉到談判桌上來

正式談價之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，給對方制造一定的成交預(yù)期。因為，如果我們只是簡單地在店里逛一圈就出去了，他最多只會覺得自己少賺了一筆錢，沒多大事兒。但如果我們先給對方一種穩(wěn)賺的感覺，然后再突然撤出，他會覺得自己虧了。為了止損，他肯定愿意給我們讓步。

所以，案例中的朋友，一開始就充分流露出對商品的喜愛，給店家營造出一種“這錢賺定了”的感覺，一步步地增加對方的沉沒成本。

第二步：等對方上桌，再講出還有不太友好的其他人也在桌上

一方面，這是為之后的掀桌埋下伏筆；另一方面，這也是設(shè)立安全網(wǎng)，避免雙方直接對立，讓對方依然和我們在同一條船上，從而在掀桌后繼續(xù)談判。比如，案例中的朋友就把責任都推給了他老婆。

第三步：條件成熟，果斷掀桌

在對方給出條件后，我們的態(tài)度就得來個大逆轉(zhuǎn)。從原來的極度開心變得極度不開心，讓他迅速對自己產(chǎn)生懷疑。這時候，店家就面臨一個選擇，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的時間就全成了沉沒成本，他不僅沒賺，而且還虧；要么繼續(xù)交易，但他就必須接受我們的斷崖式砍價。

當然，這三個步驟不是每次都成功，因為我們自己報出的價格總得落在對方的底線之內(nèi)。而即便不成功，我們也是有退路的，我們完全可以做痛心疾首狀，說：“今兒我就不管我老婆了，老板，就按你的價買了！”

【I便簽】

what：看到心儀的東西，努力砍價，砍到自己接受的價格拿到心儀的東西，是不是非常棒呢？

why：掙錢不易，誰家的錢都不是大風刮來的。如果遇到心儀的東西，能夠砍價到底，實在不行了還能讓店家不至于翻臉，做到能進能退，這樣的技能不學，更待何時？

how：采取四個步驟。

1.把對方拉上談判桌。（向?qū)Ψ奖磉_喜愛、想要的意愿，但不提價格。）

2.拉不友好第三方上桌（也就是表明有不支持自己購買的一方）。

3.條件成熟果斷掀桌。（攤牌）

4.（萬一3不奏效）用不友好第三方為退路，接受店主的開價。

【A1】

上周末逛街，看好一款耳機線，直接問了價格，店主報價50后，我說貴了，于是店主拿了四個不同品牌價格分別為60，30，15給我看。于是還價變成了陳述我不要哪個牌子，而非砍價。最后50買了最初看好的線。

A1+：

首先，購買數(shù)據(jù)線屬于臨時起意，沒做任何了解。

其次，上來就詢價，一副錢是天上掉下來的架勢。

再次，還價直接意思意思說“貴了”。

再再次，掉入了商家品牌不同的陷阱，轉(zhuǎn)移了還價的動能。

【A2】

馬上要購買一塊大容量移動硬盤，先提前做好功課，確定品牌，了解大致價位，之后購買遵循步驟：

1.相同意向品牌的數(shù)據(jù)線拿出來多做比較，再向店主詢問別的品牌有沒有與之媲美的，了解區(qū)別、優(yōu)劣。等聊到差不多某移動硬盤已經(jīng)是自己的了，問價格，做驚訝價格樣。

2.說其實自己并不是很需要這個移動硬盤，老公比自己更懂，而且在移動硬盤上花這個錢，回去會遭老公嫌棄。

3.拋出理想價格，問是否成交。

4.萬一不成，再說管他了，當一次家，還不信他就給老婆花不起這幾個錢了。