雜談4：如何培訓(xùn)一個合格的微端銷售人員
現(xiàn)在的電商公司，未來很重要的方向就是將流量導(dǎo)入公司大量的微信號，形成長效關(guān)系，那么，公司就需要一批合格的銷售人員長期跟進促使這些微信號保持活躍并不斷成交，但是，很多公司對如何培訓(xùn)、穩(wěn)定合格的銷售人員非常苦惱，花費了大量資源依然收效不顯，今天，我們就來交流一下合格的微端銷售人員是如何培訓(xùn)的，這樣的模式是可以直接操作的。
第一、銷售人員的來源：招聘
在實際操作中，很多公司花很大的費用去同行業(yè)公司高薪挖成功的銷售，這樣不是不可以，但是不可能大規(guī)模這樣做的，特別是基礎(chǔ)銷售人員不可能這樣做，而公司將絕大部分銷售份額集中在一個或者幾個高級銷售身上也是非常危險的，那正確的做法應(yīng)該是怎樣的呢？
普通的校招+社會招聘就可以解決這個問題?，F(xiàn)在大學(xué)的最后一年基本都是校外實習(xí)，在拿到畢業(yè)證后都有了一定的社會工作經(jīng)驗，如果是社會招聘就更是有基本銷售經(jīng)驗，而大部分公司所需要的基礎(chǔ)銷售人員就來源于此而且能夠滿足需要。
第二、入職培訓(xùn)
招聘完成后，第一輪入職培訓(xùn)就開始了，這個時間2-3天左右，會有公司的主要領(lǐng)導(dǎo)和部門領(lǐng)導(dǎo)以及培訓(xùn)人員主講，主要內(nèi)容是公司的發(fā)展歷程，公司制度，公司價值觀，公司產(chǎn)品等等，目的是讓新招聘來的人員能夠認可公司，認同公司的價值理念，讓他們做好適應(yīng)公司的準備，更加具有一些職業(yè)化的心態(tài)。
第三、專業(yè)銷售技能培訓(xùn)
入職培訓(xùn)結(jié)束后，進入第二個階段，初級專業(yè)培訓(xùn)，時間是4-5天，主要培訓(xùn)公司的產(chǎn)品知識，行業(yè)專業(yè)知識，以及初級銷售技巧。
這個階段是有要求的，比如可以要求新人單獨制作一個產(chǎn)品手冊，行業(yè)分析報告，產(chǎn)品原材料報告，市場競品報告等等，相當(dāng)于培訓(xùn)作業(yè)，使其能夠在最短時間內(nèi)成為初步的專家。另外這個階段可以再次考察新人是否符合公司要求并且足夠努力。
銷售技巧的培訓(xùn)，其實就是銷售話術(shù)的沉淀，這個內(nèi)容可以直接影響未來工作的轉(zhuǎn)化率，這部分內(nèi)容是這輪培訓(xùn)最重要的部分。什么是話術(shù)呢？就是顧客提出問題時，銷售人員的應(yīng)對。優(yōu)秀的話術(shù)，不是策劃硬想出來的，而是從銷售業(yè)績最前的銷售人員的聊天記錄中提取出來的。
第四、試崗深度培訓(xùn)
一般公司的培訓(xùn)到上面的第三步就結(jié)束了，但是成功的公司一定要往下看。
經(jīng)過入職培訓(xùn)和技能培訓(xùn)以及相關(guān)的考核之后，新人進入了試崗階段，時間約1周，這時除了培訓(xùn)師之外，銷售主管也進入了輔助培訓(xùn)。
試崗新人首先拿到的是公司微端那些比較沉寂的客戶，讓新人與這些暫時對公司銷售影響不大的客戶去進行溝通，鍛煉他們對產(chǎn)品熟悉程度和相關(guān)的銷售技巧，熟悉公司內(nèi)各個流程的對接。
在這里，新人的難度是比較大的，但是也相應(yīng)降低了他們對工作的期望值，這樣，當(dāng)他們真正進入正式工作，難度實際是降低的，為什么這樣做？讀者朋友可以自己分析下。
另外，這部分培訓(xùn)完成后，對相關(guān)培訓(xùn)人員的考核也有了結(jié)果，這樣就解決了培訓(xùn)和用人的銜接問題。
第五、崗位培訓(xùn)
崗位培訓(xùn)就是在初開始上崗工作時，給新人制定一個每天工作的時間表，比如9-10點學(xué)習(xí)新產(chǎn)品知識，10-12點溝通客戶，下午1-2點分析問題，2-5點溝通客戶，5-6點話術(shù)學(xué)習(xí)。6-7點全天匯總下班。
每天這樣重復(fù)一段時間7-15天不等，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣并進一步提高銷售水平，這樣，可以最大程度保證新手上崗的成功率。
這樣一套可復(fù)制的培訓(xùn)流程，同樣可以保證公司的銷售資源產(chǎn)出最大化，源源不斷的產(chǎn)生結(jié)果。
第六、進階培訓(xùn)
上崗工作一段時間之后，再根據(jù)工作成績分為3階隊伍，新人一律從最低階起步，每一個階段設(shè)置相應(yīng)的提升培訓(xùn)，激勵新人不斷向上沖刺，類似于什么金牌銷售銀牌銷售這樣的設(shè)置就好，這就是公司內(nèi)部的排名刺激。
最后、命名匯總
將這幾步培訓(xùn)取一個不明覺厲的名字，例如“5X”培訓(xùn)系統(tǒng)，再把每一步編印成冊，即可成就一部教材，再不斷復(fù)制?？吹竭@里的朋友，應(yīng)該是可以會心一笑了，拿走不謝。
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