總體而言主要的要點(diǎn)：
1）要循序漸進(jìn)；
2）關(guān)注對(duì)方的情感，必要時(shí)實(shí)施情感補(bǔ)償；
3）深入了解對(duì)方的需求和動(dòng)機(jī)；
4）善用不等價(jià)交易；
5）保持冷靜；
6）利用對(duì)方的準(zhǔn)則。
《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》筆記
第5章【不等價(jià)交易】
1. 可以用一些無形資產(chǎn)去作為交易的籌碼，而這些無形資產(chǎn)通常是對(duì)方的需求，這些需求可以是任何方面，不單純是在交易上，可以是其它方面。
2. 當(dāng)不知道對(duì)方需求的時(shí)候，可以去猜測，如果猜錯(cuò)了，對(duì)方很可能會(huì)向你透露真正的需求，如果猜對(duì)了，對(duì)方會(huì)承認(rèn)。
3. 談判之前一定要多了解對(duì)方，了解得越多越好
4. 要搞清楚交易的東西對(duì)于對(duì)方而言有多大價(jià)值，而不要光考慮它對(duì)自己有多大價(jià)值
第6章【情感】
1. 雙方的情緒大部分情況都對(duì)談判雙方不利，談判只有在穩(wěn)定和可預(yù)測的情況下才會(huì)更有效。
2. 威脅是最無效的策略，人們之所以使用它是因?yàn)槿狈φ勁薪?jīng)驗(yàn)或談判技巧。
3. 如何處理情緒問題以及如何對(duì)待情緒化的人：
? 1）識(shí)別何時(shí)對(duì)方行事與他們的目標(biāo)或需求相悖
? 2）設(shè)法了解對(duì)方的情緒狀況和看法
? 3）找出對(duì)方情緒、需求和目標(biāo)形成的原因
? 4）仔細(xì)思考你的談判風(fēng)格是否對(duì)形勢有益
? 5）進(jìn)行情感補(bǔ)償：讓步、道歉、同情
? 6）設(shè)法建立信任
? 7）避免極端言論——極端言論只會(huì)讓對(duì)方更容易情緒化
? 8）利用第三方及對(duì)方委托人助你一臂之力
? 9）利用對(duì)方的準(zhǔn)則
?10）糾正錯(cuò)誤的事實(shí)
4. 讓對(duì)方鎮(zhèn)靜的方法：
? 1）讓對(duì)方談自己的情況可以讓對(duì)方的情緒得以發(fā)泄或表達(dá)
? 2）然后去猜哪些事困擾對(duì)方，對(duì)方往往會(huì)告訴你猜得是否對(duì)
? 3）給對(duì)方提問題，對(duì)方鬧情緒的經(jīng)歷就會(huì)轉(zhuǎn)移
5. 找出接近對(duì)方的方式
6. 了解對(duì)方的個(gè)性很重要，不同個(gè)性的對(duì)象需要使用不同的方法進(jìn)行應(yīng)對(duì)
7. 不同個(gè)性的人有以下特征：
? 1）積極進(jìn)取、目標(biāo)明確的人：結(jié)束談判的理想人選，他們會(huì)確保交易的達(dá)成
? 2）容易通融的人：往往更善于傾聽，他們適合開啟談判，在和對(duì)方建立關(guān)系方面大有幫助
? 3）容易妥協(xié)的人：適合處理緊急情況，他們能迅速作出決定
? 4）具有合作精神的人：是出色的服務(wù)者，他們會(huì)考慮各方的需求。
第7章 【整理問題：談判工具清單】
第8章【正確處理文化差異】
1. 搞清楚對(duì)方屬于哪種文化，如果不搞清楚的話，就無法入手去說服對(duì)方
2. 成見通常是因?yàn)闊o知而形成的，消除成見的關(guān)鍵是向?qū)Ψ教峁┯嘘P(guān)個(gè)體特性的一些信息。
3. 改善關(guān)系的步驟：
1）與對(duì)方進(jìn)行有效溝通，了解他們所發(fā)出的信號(hào)，這種信號(hào)包括談?wù)撘恍┓巧虡I(yè)性話題，如娛樂、體育運(yùn)動(dòng)、飲食以及音樂等。發(fā)出信號(hào)說明他們有興趣了解你是否值得信任。
? 2）公開承認(rèn)雙方存在差異。越坦誠越會(huì)贏得對(duì)方的信任。
? 3）找一個(gè)出發(fā)點(diǎn)。接受對(duì)方的任何安排，無論事情多么微小瑣碎，如座次的安排，應(yīng)該點(diǎn)什么飲料等。
? 4）如果對(duì)方或其文化中有令你產(chǎn)生好感的東西，不妨予以贊揚(yáng)肯定。如果曾經(jīng)觀察過對(duì)方的文化，或者讀過與對(duì)方有關(guān)的一些內(nèi)容，你可以將此作為談?wù)撛掝}，并詢問對(duì)方你所說的是否正確。如果不正確，怎樣才正確呢？始終對(duì)對(duì)方充滿好奇心。
4. 當(dāng)雙方存在差異時(shí)，對(duì)方不一定期望你變得和他們一樣，入鄉(xiāng)不一定要隨俗。
5. 要想跨越文化鴻溝，就必須采取循序漸進(jìn)的步驟，進(jìn)行換位思考。
6. 與存在差異的對(duì)象進(jìn)行談判時(shí)，要關(guān)注他們的需求，同時(shí)要找到對(duì)他們有影響力的第三方進(jìn)行協(xié)助。
7.和那些與你有差異的人達(dá)成一致的步驟：
1）制定目標(biāo)；找到共同的目標(biāo)。找到共同的敵人以激起同仇敵愾之心。
2）運(yùn)用邏輯將極端情況用畫面展示出來：繼續(xù)當(dāng)前進(jìn)程所招致的風(fēng)險(xiǎn)。
3）進(jìn)行角色互換；對(duì)方是誰？對(duì)你的假設(shè)提出質(zhì)疑；找出對(duì)方的夢想或恐懼。
4）聽取信號(hào)：言語的和非言語的。
5）找出會(huì)掩蓋相同點(diǎn)的“噪聲”（身體上的、語言上的、風(fēng)格上的）。
6）明確指出并尊重真正的差異。
7）找出準(zhǔn)則：對(duì)方的規(guī)范以及合理的規(guī)范。
8）對(duì)不當(dāng)行為當(dāng)面予以指出，找出自己的弱點(diǎn)。
9）堅(jiān)持用證據(jù)證明所有觀點(diǎn)。
10）要循序漸進(jìn)地提出建議。只關(guān)注可控制因素。
11）作決策之前先進(jìn)行咨詢：讓對(duì)方參與決策制定過程并征詢對(duì)方的建議。
12）找出所提建議生效的先例。
13）堅(jiān)持找出具有創(chuàng)造性的選擇方案?！斑@是唯一的辦法嗎？”
14）尋找隱藏著的動(dòng)機(jī)。制定激勵(lì)措施改變對(duì)方。
第9章【如何在工作中爭取更多】
1. 面試的時(shí)候雇主給予你的態(tài)度，將會(huì)是入職后工作中表現(xiàn)出的最好的態(tài)度（上限）。
2. 想要在工作中獲得更多，要注意降低對(duì)方可感知的風(fēng)險(xiǎn)。
3. 找出對(duì)方腦海中的想法和觀念，深入了解具體的情況，這是一種十分關(guān)鍵的談判技巧。
4. 想要說服對(duì)方，可以按照這幾個(gè)步驟入手：1）找出對(duì)方的需求；2）找出對(duì)方評(píng)估事物的方式；3）讓自己的技能明確符合對(duì)方的需求。
5. 職場中的閑聊通常會(huì)變成重要的會(huì)談，即使是在工作場合。
6. 要始終將注意力放在對(duì)方身上，因?yàn)槿藗兏敢馀c自己喜歡和信任的人一起共事。
7. 在利用準(zhǔn)則的過程中，從對(duì)方那里找出先例十分重要“你曾經(jīng)這樣做過嗎？”和“你曾經(jīng)破例過嗎？”應(yīng)該成為你日常用語中常用的兩句話。無論何時(shí)你想讓對(duì)方破例時(shí)，一定不要當(dāng)著很多人的面提出這種要求。這只會(huì)增加對(duì)方的成本，使對(duì)方更不可能答應(yīng)你的要求。（如果你想讓對(duì)方遵守他們的準(zhǔn)則，你就要采取相反的行為，你要揭露他們處事不公、言行不一，周圍的人越多越好。）
8. 在任何談判中，要冷靜下來，把自己置于對(duì)方的位置并從對(duì)方的角度來思考問題，這極為重要。
9. 遇到下列情況的時(shí)候，你可以考慮從第三方那里獲得幫助：1）沒有足夠的權(quán)勢；2）僅憑自己缺乏足夠的說服力；3）缺乏足夠的可信度；4）與決策者的關(guān)系不夠親近；5）在情感上與情勢之間保持的距離不夠遠(yuǎn)。從本質(zhì)上講，以上這些都是建立統(tǒng)一聯(lián)盟的技巧。
10. 第一選擇應(yīng)該是給對(duì)方提供一些東西以增進(jìn)雙方關(guān)系，而不是繞過對(duì)方。根據(jù)對(duì)方腦海中的觀念圖景調(diào)整建議是一個(gè)增進(jìn)關(guān)系的好辦法。
11. 一開始用一個(gè)小小的步驟將問題拋出來，而不要說自己被繁重的工作壓垮，要以一種實(shí)事求是的方式將問題呈現(xiàn)出來。
第10章【如何在商場中爭取更多】
1. 絕不能使自己成為問題的焦點(diǎn)，對(duì)方蠻不講理并不意味著你也要蠻不講理。
2. 在可能產(chǎn)生敵意的情況下，要保持態(tài)度友善，即使是在利用準(zhǔn)則的時(shí)候。
3. 提出尖銳問題的時(shí)候，要用提問的方式，提問比陳述更有力量。
4. 要不斷問問題，直到找出真正的決策者：那個(gè)能幫你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的人。
5. 通過問問題和尋找信號(hào)來和對(duì)方建立人際關(guān)系。
6. 經(jīng)銷商會(huì)把優(yōu)惠告訴你，尤其是如果你能做到一下兩點(diǎn)：1）讓他看到你們雙方有可能建立；2）讓他看到你有可能為其推薦新客戶
7. 無論你利用什么準(zhǔn)則，首先要考慮的還是人。要建立關(guān)系，盡量擴(kuò)大談判范圍。如果某一銷售員令你感到不舒服，不要從他那里買車，另外再找一個(gè)銷售員。無論何時(shí)，只要有人企圖向你推銷附加產(chǎn)品，要求按批發(fā)價(jià)購買，之后你要對(duì)此進(jìn)行核查。有些買方會(huì)對(duì)賣方的產(chǎn)品吹毛求疵以壓低價(jià)格。這種方法只會(huì)貶低賣方，令他們對(duì)你產(chǎn)生抵觸心理。因此，可利用準(zhǔn)則取代這種方法。
8. 盡量不要與對(duì)方爭辯誰是誰非。
9. 如果看到自己不喜歡的東西，就停下來稍事休息，重新部署之后從頭再來。沒有人強(qiáng)迫你非要在今天購買產(chǎn)品（或者作出決定），要把握談判過程以獲取更多。最后，你應(yīng)該做的最明智的一件事情是：聘請(qǐng)一名已經(jīng)離職（或已經(jīng)離開經(jīng)銷商）的銷售代表作為自己買賣的“顧問”。只需支付一兩個(gè)小時(shí)的服務(wù)費(fèi)，他們就能為你節(jié)省數(shù)千美元。要找到這樣一個(gè)人也許并不容易，可四處進(jìn)行打聽。最終你定會(huì)獲得回報(bào)。
10. 你要思考的是如何實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，而不是如何戰(zhàn)勝對(duì)方。
第11章【人際關(guān)系中的談判】
第11章【人際關(guān)系中的談判】
1. 越對(duì)雙方的信任關(guān)系沒有把握，所透露的信息就應(yīng)該越少。
2. 要問自己：有可能發(fā)生的最糟糕的情況是什么——你對(duì)此已經(jīng)做好防護(hù)準(zhǔn)備了嗎？
3. 就一段關(guān)系而言，最強(qiáng)有力的基礎(chǔ)是一種基于情感的吸引力，這包括私人關(guān)系、信任感、相互需求、社會(huì)關(guān)系、共享經(jīng)驗(yàn)以及共同的敵人。這些特征表現(xiàn)得越明顯，人們彼此之間就越容易作出承諾。
4. 情感補(bǔ)償是某種能令對(duì)方感覺更舒服的行為：一個(gè)同情、一個(gè)道歉、一個(gè)讓步。它還包括各種無形的東西，如尊重、給對(duì)方面子、對(duì)對(duì)方價(jià)值的肯定評(píng)價(jià)。情感補(bǔ)償還能減少對(duì)方的恐懼?？謶謺?huì)令人麻痹從而無法清醒思考。要想成功建立并鞏固一段關(guān)系，就要在很大程度上通過談判減少對(duì)方的恐懼。搞清楚對(duì)方的恐懼是什么，從令對(duì)方感到恐懼的原因入手，帶領(lǐng)他們走出恐懼。
5. 以循序漸進(jìn)的方式尋求解決方案在所有的談判中都是十分重要的，但在處理關(guān)系問題時(shí)尤為重要。提建議的時(shí)候如果步子太大，很多人會(huì)有一種受到威脅的感覺。尤其是談判主題設(shè)計(jì)根深蒂固的信仰時(shí)，運(yùn)用循序漸進(jìn)的方式去說服對(duì)方是必不可少的。
6. 無論是新建立的關(guān)系還是已存在的關(guān)系，要想使人們更緊密地團(tuán)結(jié)在一起，最迅速、最強(qiáng)有力的方法就是為大家找出共同的敵人。在商業(yè)關(guān)系中，合理的共同敵人包括：損失利潤、損失時(shí)間、無法留住人才、沒能抓住機(jī)會(huì)。在個(gè)人生活中，合理的共同敵人包括：懷才不遇、孤獨(dú)、身體健康狀況不佳。
7. 有時(shí)候，家人會(huì)因?yàn)楣ぷ骰蛏蠈W(xué)而彼此分離，隨著時(shí)間的推移，這種分離不可避免地會(huì)引起爭吵。但是，這類家庭真正需要的通常并不是見面時(shí)間，而是相處的美好時(shí)光。
8. 如果你正面臨一個(gè)問題，那就找找和你有相同處境的人，一起解決你們的問題。
9. 在一段人際關(guān)系中，把對(duì)方了解得越清楚，說服對(duì)方的可能性就越大。了解對(duì)方有助于你找到更好的方法去滿足對(duì)方的需求。要點(diǎn)是：不要想當(dāng)然地認(rèn)為自己知道對(duì)方的想法，要多問些問題，對(duì)方的回答也許會(huì)令你大吃一驚。
10. 雙方就利用的準(zhǔn)則達(dá)成一致，這很重要。第一條準(zhǔn)則不起作用并不意味著所有的準(zhǔn)則都不起作用。在利用準(zhǔn)則處理關(guān)系問題的時(shí)候，語氣非常重要。因?yàn)閷?duì)方的準(zhǔn)則應(yīng)用于他們身上往往會(huì)給他們帶來壓力。語氣冰冷甚或不帶任何感情色彩都有可能導(dǎo)致關(guān)系緊張。
11. 要想成功地處理關(guān)系問題，需要有強(qiáng)烈的同理心——關(guān)注對(duì)方的感受和看法——就像專注于自己的目標(biāo)一樣。
12. 許多人會(huì)對(duì)這種情況煩惱不已：有人因?yàn)橐患∈露{到整個(gè)關(guān)系，無論是在商場上還是在個(gè)人生活中。你可以向?qū)Ψ街赋鲞@一點(diǎn)：“嘿，我們已經(jīng)是少年的老朋友了，你真的想因?yàn)椴豁樌囊惶炀蜌У粢磺袉?？”這樣說有助于對(duì)方正確看待問題。
13. 要想讓人們看到他們的行為無法令他們的目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)，辦法之一是令對(duì)方在腦海中設(shè)想他們正處于相應(yīng)的情境中。大多數(shù)人的視覺感都不強(qiáng)，不足以真“看到”這種情景。如果對(duì)方能敞開心扉或有足夠的耐心讓你為他們描繪出這種情景，那上述辦法通常就是一種強(qiáng)有力的說服技巧，而且對(duì)處理某些特殊的人際系問題非常有效。
14. 在不會(huì)使自己成為問題焦點(diǎn)的情況下，需要對(duì)細(xì)節(jié)進(jìn)行仔細(xì)檢查。越是駁斥對(duì)方的言論，就會(huì)有越多的證據(jù)證明對(duì)方行為不當(dāng)，你就越需要小心謹(jǐn)慎地處與對(duì)方的關(guān)系——如果你在意這段關(guān)系的話。將各項(xiàng)細(xì)節(jié)檢查一遍尤其有助于解決金錢方面的糾紛。“我們買不起這個(gè)東西”是家庭中用以拒絕某項(xiàng)要求而慣用的種借口。好吧，你們真的核算過各項(xiàng)數(shù)字金額、并找出其他可行方案了嗎？
15. 許多人問我有關(guān)談判應(yīng)該在何處舉行，以及如何獲取凌駕于他人之上的力量。這是一種很糟糕的思維方式，因?yàn)榱顚?duì)方不安會(huì)傷害到大多數(shù)關(guān)系（和交易。總之，成功的談判者會(huì)直接指出對(duì)方的不當(dāng)行為。一個(gè)更好的辦法是利用令雙方感覺更好的談判場所來促使交易順利達(dá)成。一場談判看起來越像關(guān)系的一部，對(duì)方就越有可能將其作為關(guān)系來對(duì)待。
16. 在處理關(guān)系問題的時(shí)候，親自和對(duì)方進(jìn)行談判始終是最佳做法。談判議題越棘手或越容易導(dǎo)致情緒化，親自就此進(jìn)行談判就顯得愈加重要。當(dāng)學(xué)生以電子件的方式要求我在某事——工作或娛樂消遣方面——給予破例的時(shí)候，我總會(huì)感到驚愕不已。破例是在要求對(duì)方給予特殊恩惠。因此，要通過與對(duì)方直接接觸讓對(duì)產(chǎn)生同理心，這通常十分重要。
17. 除非你企圖傷害對(duì)方或損害雙方的關(guān)系，否則你會(huì)盡量令雙方都感到舒服自在。人們一旦感到不自在，就會(huì)變得脾氣暴躁。而脾氣暴躁極不利于談判。
18. 緊張的環(huán)境會(huì)令整個(gè)關(guān)系變得緊張。不拘禮節(jié)、幽默、分享感和關(guān)懷感——保持良好關(guān)系的重要因素——能夠創(chuàng)建出一個(gè)更加舒適的人際環(huán)境。
19. 交易型關(guān)系是指那些明顯不包含長遠(yuǎn)性因素的關(guān)系。正如你所想，與以情感或共同利益為基礎(chǔ)的關(guān)系相比，交易型關(guān)系要脆弱得多。顯然，如果交易型關(guān)能令價(jià)值實(shí)現(xiàn)增長，人們就應(yīng)該努力擴(kuò)大交易，延長這種關(guān)系的時(shí)間。目前，很多商業(yè)關(guān)系仍然屬于交易型關(guān)系。通常情況下，如果一個(gè)社會(huì)是借助法律手段不是靠關(guān)系將人們聯(lián)結(jié)在一起的，其交易型關(guān)系特點(diǎn)會(huì)更加明顯。
20. 調(diào)解人只是一名推動(dòng)者，他沒有任何決策權(quán)，其目標(biāo)是幫助他人達(dá)成協(xié)議。即使你認(rèn)為一方有理，你的角色也不允許你偏向這一方。你可以提問，可以詢有關(guān)準(zhǔn)則的情況，但就是不能偏向任何一方。作為調(diào)解人，你實(shí)際上是雙方共同的密友。如果雙方都信任你，他們就會(huì)在私下告訴你很多信息。你不能將這些息告訴另一方，除非向你披露信息的一方希望你這樣做。不過，你得到的這些額外信息也許有助于你找到引起問題的根源。也許雙方是因?yàn)殛惸昱f事而不能善甘休。要想獲得這些秘密，你也許需要分別和每一方不止一次進(jìn)行面談。你需要引領(lǐng)他們?cè)敿?xì)了解解決題的方式，詢問有關(guān)他們的利益和準(zhǔn)則的問題。如果事情變得棘手，那就休息一下。如果你的方法得當(dāng)，他們就會(huì)轉(zhuǎn)而求助于你，請(qǐng)你幫他們解決問題。
21. 處理結(jié)束關(guān)系的基本原則：
1）在自己和問題的原因之間保持一定距離，無論是在家庭中還是在工作上；實(shí)際距離能令思維更加清晰。
2）向一位專業(yè)的、觀冷靜的第三方尋求咨詢。
3）對(duì)你所面臨的問題進(jìn)行研究。
4）尊重對(duì)方并平復(fù)對(duì)方的情緒。
5）提供一種情感補(bǔ)償，例如，當(dāng)酗酒者戒酒的時(shí)候，只是陪伴左右。
6）利用準(zhǔn)則搞清楚公平意味著什么，尤其是在工作中。
7）準(zhǔn)備好各種要提的問題和議題，將它們寫下來，然后與對(duì)方或第三方進(jìn)行討論。
8）只要覺情緒快要發(fā)作，立刻停下來休息。
22. 除了和自己家人的關(guān)系之外，生活中的所有關(guān)系都始于交易型關(guān)系。你越是廣泛地建立關(guān)系，即使是交易型關(guān)系，至少其中的某些關(guān)系就越有可能會(huì)變成期關(guān)系，你會(huì)因此而獲得更多。根據(jù)上述建議，環(huán)顧四周，廣交朋友。如果時(shí)間和精力允許的話，主動(dòng)和他人交談，并看著他們的眼睛。你這一生會(huì)獲得無窮報(bào)。你也會(huì)得到更多。
第12章【父母如何與孩子進(jìn)行談判】
1. 與孩子談話時(shí)可以善用：1）不等價(jià)交換；2）將決定權(quán)交給孩子。
2. 你所采用的談判方式在很大程度上決定了你的談判結(jié)果。
3. 與孩子談判并不需要特別的技巧。除了下面將提到的一些特殊的“文化”差異以外，與孩子進(jìn)行談判其實(shí)與成人之間的談判非常相似。與孩子進(jìn)行談判所需的談判技巧包括：尊重他們、聽他們傾訴、進(jìn)行角色互換、表達(dá)清晰、專注于目標(biāo)、不互感情用事。這意味著你可以改變孩子的行為，就像你能改變成人的行一樣。對(duì)成人而言，最好采取循序漸進(jìn)的方式進(jìn)行談判。而對(duì)于孩子，最好是找出大量能與之進(jìn)行交易的東西。
4. 與孩子有關(guān)的三大“文化”差異：
1）從很大程度上說，在離開家獨(dú)立生活之前，孩子們會(huì)強(qiáng)烈地意識(shí)到自己與成人相比勢力弱小。在進(jìn)入青春期之前，孩子幾乎都沒有父母高大強(qiáng)壯。在離開家獨(dú)立生活之前，孩子沒有什么經(jīng)濟(jì)能力，他們的吃、穿、住、行以及幾乎所有的物質(zhì)需求都要靠父母來提供，這會(huì)讓孩子沒有安全感。也就是說，如果父母能增強(qiáng)孩子的權(quán)力感和安全感，他們就會(huì)心甘情愿地為此放棄很多東西。當(dāng)然，大部分家長的做法與此完全相反。太多的家長只會(huì)威脅孩子，讓孩子更缺乏安全感。因此，無論是長期、中期、還是短期的威脅，都非良策，這只會(huì)令孩子竭盡全力去尋找一種自我保護(hù)之法。
2）與成人相比，孩子往往會(huì)更頻繁地利用哭鬧和發(fā)脾氣的方法來達(dá)到自己的目的，不過并非始終如此，因?yàn)樗麄兊臏贤记缮胁怀墒臁?duì)成人而言，哭鬧和發(fā)脾氣的效果通常十分有限。但是對(duì)兒童而言，他們知道，哭鬧往往能成功地幫助他們達(dá)成所愿，因?yàn)楹芏喔改覆蝗绦目粗约旱暮⒆涌?。?duì)幼兒而言，當(dāng)他們的需求無法得到滿足或他們的想法無法被父母理解的時(shí)候，他們就會(huì)產(chǎn)生挫折感而哭鬧不止。然而，聰明的父母知道，哭鬧對(duì)孩子而言始終是“下策”，這會(huì)消耗孩子的精力?？摁[是一種不愉快的表現(xiàn)，是受到挫折的一個(gè)跡象，它還會(huì)令身體感到不適。因此，關(guān)鍵是要給孩子提供更多使用“上策”的機(jī)會(huì)：賦予他們更多權(quán)力、增強(qiáng)他們的控制感、給予他們情感補(bǔ)償、幫助他們滿足需求、理解他們當(dāng)前的想法。
3）孩子在生活中就是想獲得更多。孩子的思維方式基本上分為這樣兩類：自己喜歡的東西和自己不喜歡的東西。因此，他們總是不斷進(jìn)行談判，為自己爭取更多所喜歡的東西：更多冰激凌、更多看電視的時(shí)間、更多玩具、更多和爸爸媽媽一起玩的時(shí)間、更多和朋友們一起玩的時(shí)間。為了獲得這些東西，孩子通常都會(huì)愿意拿其他東西進(jìn)行交換。這并非在收買孩子，而是在教給他們一種終生受益的生活技巧。
5. 如果你對(duì)自己的目標(biāo)已經(jīng)很清楚，那么你最需要了解的就是孩子腦海中的想法，否則，你就無從下手。這意味著你要多問問題，不要想當(dāng)然地認(rèn)定某些事情。
6. 如果權(quán)力向一方傾斜，”西澤說，“人們就會(huì)很容易運(yùn)用權(quán)力單方面決定談判結(jié)果，可是，這樣的結(jié)果往往是曇花一現(xiàn)，因?yàn)槿藗儧]有找出、了解并解決問題的根本原因。
7. 收買是指付錢給某人讓其去做下列事情：（1）他們份內(nèi)之事；（2）對(duì)他人不公平的事，例如用現(xiàn)金賄賂某位政府官員，讓其改變某一決策。本書所討論的交易方式對(duì)所有人都更加公平，對(duì)雙方都公道合理。
8. 在孩子小的時(shí)候，信任是建立在面對(duì)面時(shí)間的基礎(chǔ)之上的：共同開展一些活動(dòng)（藝術(shù)活動(dòng)、剪報(bào)、玩樂高玩具），共同分享一些東西（游戲、體育運(yùn)動(dòng)、教育類電視節(jié)目、閱讀、在高速公路上開車時(shí)一起數(shù)水塔或各州不同的車牌）。當(dāng)你和孩子就一系列你們雙方都很關(guān)心的事物展開談判的時(shí)候，所有這些都會(huì)影響孩子與你進(jìn)行談判的態(tài)度。一切事物都是有聯(lián)系的。
9. 要理解孩子的顧慮，不要著急，幫助孩子找到可行的解決方法。
10. 讓孩子多承擔(dān)一份責(zé)任是成功解決孩子問題的關(guān)鍵。事實(shí)上，承擔(dān)責(zé)任是人類一切行為的基礎(chǔ)，只是這在兒童身上體現(xiàn)得更明顯而已。因?yàn)椋话愣?，孩子?duì)無權(quán)的感受和體會(huì)要深刻得多。簡單地讓孩子“扮演”自己的父母，就會(huì)讓孩子有那么一會(huì)兒學(xué)會(huì)像（擁有權(quán)力的）大人一樣思考問題。通過這種角色轉(zhuǎn)換，孩子通常都會(huì)記住自己從中所學(xué)到的道理。
11. 與孩子談判時(shí)，父母一定要保持冷靜，不能發(fā)脾氣，這一點(diǎn)十分重要，否則只會(huì)令孩子做出與你相同的舉動(dòng)。大聲呵斥孩子對(duì)任何一方都沒有好處。記住，情緒化只會(huì)引起連鎖反應(yīng)，令情況惡化。情緒波動(dòng)越大，就越不會(huì)去傾聽，就越無法實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)和利益。除了在危急情況下可以喚起他人的注意力之外，大喊大叫幾乎毫無用處。只有你保持冷靜，你的孩子才能冷靜下來。
第13章【旅行中的談判】
1. 永遠(yuǎn)不要讓自己成為爭議的焦點(diǎn)。如果對(duì)方行為不當(dāng)，你就可以利用這一點(diǎn)獲得更多的利益。
2. 沒有放諸四海而皆準(zhǔn)的談判技巧。這種談判與情境密切相關(guān)：問問自己的目標(biāo)是什么，對(duì)方是什么人，怎樣才能說服他們。每一場談判都有別于其他談判，即使你的談判對(duì)象是同一家航空公司，談判時(shí)間在同一天，但談判人員卻大不相同。在有關(guān)旅行安排的談判當(dāng)中，這是其中一大優(yōu)勢：談判對(duì)象的選擇范圍很廣。如果有人對(duì)你態(tài)度惡劣，直接去找決策者，不要把時(shí)間浪費(fèi)在沒有能力或不愿幫助你的人身上。
3. 這是一種重要的談判技巧：提供詳細(xì)信息增加可信度。你給對(duì)方提供的信息越詳細(xì)，你的問題看起來就越真實(shí)，對(duì)方就越愿意幫助你。
4. 關(guān)鍵是你必須表現(xiàn)出真誠，因?yàn)閷?duì)方能夠分辨出真誠和不真誠。如果做不到以誠相待，那就不要嘗試，態(tài)度是關(guān)鍵。
5. 先為他人著想并不是放棄更多利益的一種表現(xiàn)，而是實(shí)現(xiàn)更多利益的一種方式。遇到問題的時(shí)候，大多數(shù)人會(huì)去找客服代表談?wù)撟约旱膯栴}。然而，更好的辦法應(yīng)該是談?wù)搶?duì)方所面臨的問題，這樣對(duì)方會(huì)將你看做一個(gè)更值得幫助的人。
6. 大部分人都沒想過要給客服代表寫感謝信，為其人事檔案增光添彩。事實(shí)上，這樣的感謝信對(duì)推銷員或客服代表意義非常大。對(duì)航空公司的員工而言，來自乘客的一封感謝信，有可能決定他們是否能保住飯碗，或者是否能從臨時(shí)員工轉(zhuǎn)為正式員工。
7. 在交易型情境中，要尋找機(jī)會(huì)建立人際關(guān)系。
8. 找出對(duì)方的矛盾之處，然后想辦法用清晰準(zhǔn)確的表達(dá)方式將其指出來。
9. 先找出決策者。
10. 當(dāng)對(duì)方已經(jīng)疲憊不堪的時(shí)候，用恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式去改變對(duì)方的觀點(diǎn)尤其重要。航空公司客服代表每周要接待數(shù)千名乘客，他們說，大部分人對(duì)他們的態(tài)度非常惡劣。因此，如果你言行禮貌和善，他們就會(huì)無條件信任你，這是很有道理的。你必須想辦法引起對(duì)方的注意，表明你與眾人不同。其中一個(gè)辦法就是對(duì)他們友好和善，還有一個(gè)辦法就是向?qū)Ψ教峁┚唧w詳細(xì)的信息。這些做法可以改變他們對(duì)你的看法。
11. 選擇恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式還包括為對(duì)方描繪未來。想辦法讓談判看起來更加有利可圖，這樣對(duì)方就會(huì)為你做更多事情。
12. 談判技巧包括：（1）確定自己正在談判；（2）保持冷靜；（3）關(guān)注對(duì)方；（4）認(rèn)識(shí)到第三方的重要性；（5）坦率，誠實(shí)；（6）提供情感補(bǔ)償，包括道歉、向?qū)Ψ奖硎咀鹬亍?/p>
13. 始終將注意力放在對(duì)方身上。畢竟，你需要的東西幾乎始終掌握在他們手上。
14. 即使你有理，你也應(yīng)該向?qū)Ψ奖硎咀鹬睾屠斫?，這很重要。
15. 談判對(duì)象不同，談判方式就不同。在同一組織機(jī)構(gòu)中，圍繞同一問題，某種談判技巧對(duì)某一個(gè)人不起作用并不意味著對(duì)另一個(gè)人也不起作用。
16. 如果想得到更好的服務(wù)或令交易更加成功，要與賣主直接進(jìn)行接洽。
17. 處理需要協(xié)調(diào)的問題時(shí)要注意三點(diǎn)：1）應(yīng)該有一名協(xié)調(diào)人：最冷靜的人；2）應(yīng)該以循序漸進(jìn)的方式了解信息，一次只了解一個(gè)人的信息；3）協(xié)調(diào)人應(yīng)對(duì)一致意見和不同意見進(jìn)行核對(duì)，然后提出更好的解決方案。
第15章【在公共事務(wù)上，也要爭取更多】
1. 如果你要評(píng)估人們處理公共事務(wù)的效果如何——不論是局部規(guī)劃問題還是國際問題，你需要問以下幾個(gè)重要問題。答案會(huì)告訴你，你是否選對(duì)了代表以及他們的處理過程是否恰當(dāng)。
? 1) 雙方之間的溝通效果如何？
? 2) 雙方是否有溝通？
? 3) 雙方之間是否了解、理解、考慮到了彼此的感受？
? 4) 雙方采取的態(tài)度是強(qiáng)迫對(duì)方的意愿還是與之合作？
? 5) 雙方仍就歷史問題指責(zé)對(duì)方，還是為了長遠(yuǎn)發(fā)展尊重對(duì)方？應(yīng)該由什么樣的談判者來傳遞這個(gè)信息？
? 6) 雙方是否在坦誠交流并交換彼此的需求？
? 7) 雙方是采取循序漸進(jìn)的行動(dòng)還是想一蹴而就？
? 8) 雙方所采取的行動(dòng)是否有助于實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)？
? 9) 雙方的情緒水平有多高？雙方是否努力保持冷靜？
10) 雙方是否利用彼此的準(zhǔn)則來達(dá)成一項(xiàng)決議？
11) 是否有一個(gè)尊重差異的問題解決方式？
2. 一旦開始交流，你就必須了解對(duì)方的觀點(diǎn)。如果你不了解對(duì)方腦海中的觀點(diǎn)和想法，你就無從著手去說服對(duì)方，這是我在本書當(dāng)中始終強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)。不管對(duì)方的感受正確與否，我們都要去了解并理解他們的感受，如是才能實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)。也就是說，對(duì)方必須心甘情愿地與我們達(dá)成一致。而只有在他們覺得被我們理解了以后，才會(huì)這樣心甘情愿。這就意味著，在任何公共事務(wù)上，一方越是愿意理解你的觀點(diǎn)，就越能說明你具有說服力。因此，關(guān)鍵問題是：我們是否了解對(duì)方的感受？我們能明確地說出這些感受嗎？我們與對(duì)方談過這些感受嗎？如果沒有，就無法實(shí)現(xiàn)利益最大化。
3. 書中反復(fù)強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，如果在談判中持對(duì)峙態(tài)度，你從中實(shí)現(xiàn)的利益就是最小的：事實(shí)上，從長遠(yuǎn)看，你實(shí)現(xiàn)的利益會(huì)減少75%。因此，接下來我們要問：雙方的態(tài)度如何？他們是在互相指責(zé)？互相威脅？他們是在互相傷害？還是在共同努力尋找能夠?qū)崿F(xiàn)所有人利益的解決方案？如果你的需求沒被滿足，你就不會(huì)滿足別人的需求。這是人的本性。如果別人企圖傷害你，你通常就會(huì)想以眼還眼、以怨報(bào)怨。太多的公共事務(wù)成為問題，原因之一是沒有一個(gè)合作型的解決進(jìn)程。相反，這是個(gè)贏者通吃的進(jìn)程。這是第一章里講的“談判四定義”里的第一條——讓對(duì)方做你希望他們做的事。這是代價(jià)最大收效最小的一種談判。談判雙方要想達(dá)成持久的協(xié)議，就必須心甘情愿地去滿足彼此的需求。至少要在這方面付出巨大的努力。
4. 這還提出了一個(gè)問題：怎樣選出正確的談判代表。如果因?yàn)椴荒苻饤壡跋佣斐刹磺‘?dāng)?shù)倪M(jìn)程，那就說明選錯(cuò)了談判代表。因此，談判代表的處事風(fēng)格和身份是關(guān)鍵。
5. 在每個(gè)公共事務(wù)中，溫和派與極端派的界線最清晰。因此，談判中最合適的第三方就是溫和派。他們比極端派更專注于建設(shè)（明天）更好的生活，而大部分極端派則因?yàn)橹幌雸?bào)復(fù)昨天而毀掉一切。
6. 說到底，你必須滿足對(duì)方的需求，才能在談判中制勝。有效地溝通、了解對(duì)方的感受、擺正態(tài)度、選擇正確的談判代表，你就能胸有成竹地開始積極有效的談判。你現(xiàn)在要確定的是雙方有哪些要滿足的需求，以及怎樣交換這些需求。這是你談判的本錢。這個(gè)本錢對(duì)世界上大部分人來說就是人類基本的需求。不論一場談判是與“卡特里娜”颶風(fēng)受害者有關(guān)，還是與巴勒斯坦難民有關(guān)，解決最基本的生活需求是開啟談判的第一步。因此，為解決公共事務(wù)進(jìn)行的談判應(yīng)該以這些需求作為出發(fā)點(diǎn)。人類最基本的需求包括食物、水、穩(wěn)定、安全、就業(yè)、對(duì)其家庭、健康、財(cái)產(chǎn)的保障、各種身體機(jī)能。他們需要足夠的食物、干凈的飲用水、住所，并且要免遭身體上的傷害。
7. 這是人類的基本原則：面包比炸彈在長期談判中更有效。
8. 不是說政治在公共事務(wù)問題上不起任何作用，而是說政府的作用正是促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以滿足那些基本需求。如此行事的談判原因是，困苦潦倒的人會(huì)感情用事。感情用事的人就不容易被說服；他們只會(huì)與那些給他們提供情感補(bǔ)償?shù)娜撕献鳎哼@個(gè)補(bǔ)償正是用于維持生活的各種基本必需品。
9. 人們滿足了自己的需求之后，通常就不再那么想打仗了。
10. 我在全書當(dāng)中反復(fù)強(qiáng)調(diào)的一個(gè)主題是，在解決談判雙方的巨大分歧時(shí)，必須要循序漸進(jìn)。在公共事務(wù)中，雙方的分歧往往是最大的，然而雙方的做法完全與循序漸進(jìn)的原則背道而馳。即使有過用一項(xiàng)措施就能把徹底的分歧變?yōu)閺氐椎囊恢碌南壤?，也屬極個(gè)別現(xiàn)象。本章提到的所有談判進(jìn)程都要靠循序漸進(jìn)的行動(dòng)。沒有必要一次解決所有問題，關(guān)鍵在于找到某個(gè)入手點(diǎn)開啟談判。邁的步子越小，對(duì)方的顧慮就越小，每一步達(dá)成一致的人也就越多。雙方在談判時(shí)是否遵守了循序漸進(jìn)的原則？或者，其中一方一次提出了所有的要求？如果是這樣，就說明他們不是正確的談判代表。大部分公共事務(wù)都涉及很多選民、很多金錢、很多矛盾，因此不可能一次解決所有的問題。找到一個(gè)入手點(diǎn)，走一步成功一步，這樣就給人們一個(gè)參照，給人們繼續(xù)努力的信心，增加彼此的互信，也建立了更具合作性的工作關(guān)系。一個(gè)具有拓展空間的小規(guī)模計(jì)劃比一個(gè)很難做到的大規(guī)模計(jì)劃更好。
11. 暴力一直都是一種既昂貴又耗時(shí)的勸誡手段。而今天有越來越多的證據(jù)表明，暴力起到的勸誡作用比以往小得多。以前，如果你殺死了或者威脅了足夠多的人，目標(biāo)國家或目標(biāo)群體就會(huì)投降。但是現(xiàn)在，人們很難被勸服，尤其是某種意識(shí)形態(tài)的信徒，還有那些走投無路不怕失去的人。自殺式襲擊者不會(huì)對(duì)死亡威脅感到畏懼。想阻止他們，你就得把他們?nèi)肯麥纾@不可能做到。而且很多軍事行動(dòng)總是不可避免地會(huì)殺死無辜的平民，不管是不是無意。這樣的行動(dòng)會(huì)增加更多的恐怖分子和追隨者。此外，我們?cè)绞前l(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭摧毀人們的土地和家園，就越會(huì)把人們逼得無路可走，恐怖主義的信徒就越容易吸納這部分人，至少會(huì)得到這部分人的默許。
12. 從談判的角度來看，保證公正為人所知的最好辦法，就是使用談判雙方都能接受的準(zhǔn)則。因此，第一個(gè)問題是，雙方同不同意使用準(zhǔn)則的理念？第二個(gè)問題是，雙方以前使用過何種準(zhǔn)則？第三個(gè)問題是，雙方為這場談判能夠接受何種準(zhǔn)則？
13. 問題本身就會(huì)讓提問者看起來更具說服力。越是基于準(zhǔn)則來提問，你在任何公共事務(wù)中就會(huì)越有說服力。
14. 問自己：“我的目標(biāo)是什么？他們（另一方）是誰？怎樣才能說服他們？”利用各種元素來幫助你談判——感受、準(zhǔn)則、措辭、需求、動(dòng)機(jī)、不等價(jià)物交換、避免感情用事。
15. 我們可以用這十步去審視每一個(gè)公共事務(wù)，判斷在這個(gè)問題上是否具有成功的進(jìn)程、是否選擇了正確的談判代表、還有哪些方面可以做得更好。結(jié)果不是實(shí)現(xiàn)你所有的目標(biāo)，但一定會(huì)最大化地實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。
第16章【談判實(shí)戰(zhàn)】
1. 在談判中，小寒暄可以派上大用場。它有助于建立人的聯(lián)結(jié)。除了極個(gè)別情況，人都是社會(huì)動(dòng)物。人們都愿意建立彼此之間的聯(lián)結(jié)，連討論分歧都是一種聯(lián)結(jié)。這是一種互動(dòng)的行為。很多研究都已經(jīng)表明，開開玩笑（假如對(duì)方能夠領(lǐng)會(huì)），贈(zèng)送小禮物（“吃塊薄荷糖吧？”），談?wù)摻裉彀l(fā)生的有趣的事，都對(duì)形成友好合作的談判氛圍很重要。
2. 哪怕是個(gè)短暫的會(huì)談，你也要熟悉具體的談判內(nèi)容，即談判主題有哪些，怎樣安排先后順序。做一張雙方都同意的議程表。談判如果偏離了方向，這可以幫助雙方回到談判主題上。也可以使談判有條不紊。
3. 談判要進(jìn)行多久？有時(shí)得看當(dāng)時(shí)的情況，有時(shí)也可以就這個(gè)問題討論一下。最好的辦法通常是將一次談判按照漸進(jìn)原則分解成幾個(gè)部分。每次出現(xiàn)會(huì)影響談判結(jié)果的新信息時(shí)，應(yīng)該考慮要不要暫停談判，想好之后再繼續(xù)談。應(yīng)該從簡單的議題開始談。如果對(duì)方與你就此達(dá)成一致，就會(huì)給他們帶來一種成就感和進(jìn)步感。及時(shí)地告訴他們你不可能同意的議題。這樣就不會(huì)浪費(fèi)他們的時(shí)間。如果你在談判快結(jié)束時(shí)才提出不同意談判結(jié)果，就有可能導(dǎo)致：（1）談不成該筆交易；（2）失去別人對(duì)你的信任，談判結(jié)果更糟，（3）他們向你提出更多的要求作為補(bǔ)償，因?yàn)槟悻F(xiàn)在提出讓他們放棄會(huì)給他們帶來利益損失。本書之前講過，應(yīng)該給每個(gè)議題設(shè)定一個(gè)談判時(shí)限。比如，任何一個(gè)問題如果在15分鐘內(nèi)不能解決，就開始討論下一個(gè)問題。這樣，你就能剔除掉盡可能多的問題，保證談判順暢進(jìn)行。另外，在談完所有與議題相關(guān)的問題之前，永遠(yuǎn)不要做出任何承諾，但你可以做出有前提的或暫時(shí)的承諾。
4. 如果你自己的談判組內(nèi)部意見不統(tǒng)一，不要當(dāng)著對(duì)方的面談?wù)?，否則有可能讓對(duì)方利用這些分歧使你們之間產(chǎn)生不合。只要話不沖突、組內(nèi)意見統(tǒng)一，即使同一方的多個(gè)人在同時(shí)發(fā)言也沒關(guān)系。也就是說，如果每個(gè)組員擔(dān)任了不同的角色，或者你們正在集思廣益，那么就可以同時(shí)發(fā)言。
5. 時(shí)間緊張可能是客觀事實(shí)，也可能是主觀想法；可能是內(nèi)部問題，也可能是外部問題。如果你受不了規(guī)定期限帶來的壓力，那就做出調(diào)整。盡量擠時(shí)間，或者表明你不會(huì)在對(duì)方向你施加壓力的情況下談判。不管是買車還是買房，你可以一開始就告訴對(duì)方，如果他們?cè)O(shè)定購買期限，你就不考慮了。這會(huì)促使人們注意自己的行事方式。
6. 通常應(yīng)該在你這一方指定至少一個(gè)人作為對(duì)方及整個(gè)談判過程的觀察員。一旦這個(gè)觀察員發(fā)現(xiàn)有狀況，你們就可以要求休會(huì)，或者用委婉的措辭或外交辭令靈活應(yīng)對(duì)，讓談判正常進(jìn)行。
7. 誰先報(bào)價(jià)？答案比你想得簡單得多。如果你掌握了與談判有關(guān)的大量信息，你就應(yīng)該先報(bào)價(jià)，包括價(jià)格、價(jià)值、條款、他們了解的信息、同行情況等等。這樣做的原因是，你是在把談判“固定”在某個(gè)狹小的范圍內(nèi)，也就是設(shè)定你的預(yù)期。如果議價(jià)范圍太廣或者不確定，那就不要先報(bào)價(jià)，否則你很可能要反悔。他們的預(yù)期可能與你的想象相差很多。但是從經(jīng)驗(yàn)來講，不要先報(bào)價(jià)，除非你掌握了對(duì)方的大量信息，包括議價(jià)范圍和市場行情。這些都要盡力搞清楚。
8. 你在談判時(shí)不要盛氣凌人，你可能會(huì)自食其果。如果對(duì)方盛氣凌人，你要確保用事實(shí)依據(jù)記錄他們每一次不合理的行為。
9. 循序漸進(jìn)。很多人想一次做完所有事情，這需要在談判前做出相當(dāng)詳細(xì)的計(jì)劃，付出相當(dāng)大的代價(jià)，還需要相當(dāng)周密的組織安排。我們生活的世界正經(jīng)歷著快速的變化，如果你把一個(gè)很長很長的計(jì)劃精確到每一處細(xì)節(jié)，而你的計(jì)劃又趕不上世界的變化（通常都有變化），那么你就白費(fèi)了那么多時(shí)間、精力和代價(jià)。
10. 建立承諾也需要一個(gè)截止時(shí)間和時(shí)間期限。必須明確這個(gè)問題。如果存在某種情況會(huì)使另一方（或者使你）逃避承諾，就要明確指出。
11. 更有效的辦法是雙方聯(lián)手，共同降低感知到的風(fēng)險(xiǎn)。讓風(fēng)險(xiǎn)問題成為大家的問題。這樣，你們就能共同解決這個(gè)問題。如果他們不想幫你，就要猜測他們可能是在故意制造風(fēng)險(xiǎn)來提高開價(jià)（比如，銀行或信用卡代理機(jī)構(gòu)）。不要輕信他們的每一句話。
網(wǎng)易公開課《密歇根大學(xué)公開課：成功的談判——基本策略與技巧》筆記
1.? ? 談判的首要問題是決定是否要談判，為了回答這個(gè)問題，我們需要做分析，尤其要關(guān)注一旦展開談判之后所帶來的風(fēng)險(xiǎn)
2.? ? 談判有兩種類型：基于立場、基于利益：基于立場是零和博弈，利益分配問題，而基于利益是想辦法找到潛在利益，將蛋糕做大，往往是雙贏。但無論如何基于立場的談判是根基。
3. 就談判的目的來看可以將談判分成兩類：1）解決糾紛問題；2）達(dá)成交易。解決糾紛類的談判可以采取的措施為：仲裁、調(diào)解、談判、回避；達(dá)成交易類的談判主要以談判為主。
4. 談判的一開始不要獅子開大口（例如作為賣家開一個(gè)很高的價(jià)），因?yàn)闀?huì)冒上失去信譽(yù)的風(fēng)險(xiǎn)。
5. 在談判分析中的幾個(gè)關(guān)鍵問題(questions)：
1） 談判的最終目標(biāo)是什么？
2） 在達(dá)成目標(biāo)的過程中，最關(guān)鍵要解決的問題(issues)是什么？為什么這些問題(issues)如此重要？
3） 最佳替代方案是什么？（這個(gè)問題非常關(guān)鍵）
4） 這次談判的底價(jià)（或者底線）是什么？
5） 這次談判的理想價(jià)格是多少？
6） 延伸目標(biāo)是什么？
6. 當(dāng)遇到雙方立場不一樣時(shí)，打開局面的方法是詢問原因（例如假設(shè)你是賣方，你的立場是三周之后才交割貨物，而買方堅(jiān)持立刻交割，則你可以詢問對(duì)方為什么要立刻交割）
7. 對(duì)文化保持敏感，談判風(fēng)格是表層文化，價(jià)值觀和信仰是深層文化。
8. 轉(zhuǎn)換角色是發(fā)現(xiàn)文化差異的有效手段
其實(shí)總結(jié)下來就幾個(gè)點(diǎn)：1）要循序漸進(jìn)；2）關(guān)注對(duì)方的情感，必要時(shí)實(shí)施情感補(bǔ)償；3）深入了解對(duì)方的需求和動(dòng)機(jī)；4）善用不等價(jià)交易；5）保持冷靜；6）利用對(duì)方的準(zhǔn)則。
