好的制度要逼出人性中的善，而不是人性中的惡，比如銷售說的胡蘿卜與大棒，比如宗教的天堂與地獄，還應(yīng)有培訓(xùn)，規(guī)定動作不會變形，這才會往你想要的方向前進(jìn)。

而人性包含哪些，比如善惡貪嗔癡，每個人在每個時間點或者說發(fā)展階段每個層面的排序是不一樣的。

也就是要動態(tài)地看人。

但，當(dāng)下這個人處于什么階段，他的排序是什么，這個事在什么層面，決定了你使用什么樣的胡蘿卜大棒和培訓(xùn)。而這樣的步驟后，他會往哪個方向走，大部分人會往哪個方向走，你那時的胡蘿卜大棒和培訓(xùn)是什么，也應(yīng)清楚。這是宗教沒想清楚最后發(fā)現(xiàn)啟蒙了心智，反而使用鎮(zhèn)壓嚴(yán)刑來控制的原因。不過，這也是必然，因為啟蒙的哲學(xué)心智，這天然是應(yīng)該具有懷疑精神的。

因此，站到某個高度，好的文化和哲學(xué)為什么好，因為它是永恒的，而一些邪教或宗教為什么不好，因為它到了某個階段就發(fā)現(xiàn)圓不下去了，它本質(zhì)不是好的，人們必然懷疑，離開，反抗。

這個階段有多久呢，人的壽命有多久呢？這是為什么很多事物能存活這么久的原因。比如宗教？大部分沒有懷疑精神的人，到死也不會心智啟蒙到懷疑。

落到實處?，F(xiàn)今的商學(xué)院，其實也是在建立宗教，三個核心營造天堂，構(gòu)想地獄，標(biāo)準(zhǔn)動作培訓(xùn)。三個步驟，說清楚利益無限大，設(shè)置很高的入教門檻，篩選掉不符合價值觀的人，也讓人們?nèi)氲臅r候由于付出很多因而信，封閉環(huán)境培訓(xùn)，(必須營造儀式感，比如著特殊的服裝，有特殊的步驟），反復(fù)灌輸文化和標(biāo)準(zhǔn)步驟。符合人們的利益，胡蘿卜足夠有吸引，大部分主旨誠心正念，人們因此前來，并且看清了也心甘情愿，仍然信，它不邪。

傳銷，也是這套體系，信的人大部分“”苦大愁深，或者家庭環(huán)境不好。地獄天然存在，天堂又過于美好，每天封閉環(huán)境下培訓(xùn)，讓你付出，讓你信。本身有懷疑精神也好，由于主旨或者倡導(dǎo)的東西本身虛假或邪惡，外界壓力下開始懷疑也好——外界對抗壓力也會使人懷疑，就會開始抵抗反抗。——因此一開始的主旨和倡導(dǎo)不能邪。產(chǎn)品是真的好，是真的能夠改善人們的生活，價格沒有貴到離譜，不會讓營銷對象失去什么，而真的會獲得，這是微商的區(qū)別所在。

回到人性的考量上來。仍然說如何建制度。主旨是好的，你自己信，別人信。看清人，他的需求是什么，他這個需求滿足了，下一個需求可能是什么。先是錢，后是榮譽或名譽？那么制度的設(shè)置就應(yīng)動態(tài)管理，資源的配置就應(yīng)有先有后。大棒的設(shè)置就應(yīng)該有錢有名譽。比如，親戚的某事處理，應(yīng)該說明事情處理到什么程度有錢拿，名譽也會修復(fù)，沒有這么處理沒錢，已有的也要拿去，名譽萬劫不復(fù)。應(yīng)該怎么做，算到了這個程度。同時，也應(yīng)時刻檢查，是否有走偏糾錯。

我們公司的營銷員制度，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險會怎樣，沒發(fā)現(xiàn)會怎樣。利益到什么程度，損失到什么程度，規(guī)定動作必須有哪些，哪些走偏門的技巧是不被允許會堵上的。隨時檢查怎么走偏。

部門的管理，那么胡蘿卜是事業(yè)部的建立，大棒幾乎不涉及金錢，那么就是名譽，將員工邊緣化。標(biāo)準(zhǔn)動作是什么，模范典型是什么。

這里有很有意思的防止走偏的兩個工具：

第一個工具是排行榜的建立和典型的塑造。比如和君某金融大牛的典型，比如營銷排行榜，方向具像化。

第二個工具是及時反饋。每個人你到了什么程度，還差哪些。及時告訴，及時刺激你的行動。

總結(jié)起來：

1.你的目標(biāo)宗旨是什么，目標(biāo)須正。

2.觀察人性的排行榜，他第一看中和第二看中的是什么?；蛘吣阋x擇的人他看中的必須是這些。

3.設(shè)計胡蘿卜、大棒、培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)動作步驟。

4.傳達(dá)：高門檻及繁雜的儀式，需要付出很大的努力比如軍訓(xùn)，比如極度困難的考核方式。封閉式培訓(xùn)。

5.檢查糾偏：一是主動的：一為典型塑造和排行榜，一為及時反饋；二是被動的，質(zhì)檢抽查。