今天我來和大家聊聊《影響力》。這本書主要講的就是通過觸發(fā)使對方內(nèi)心改變的一些因素，從而使對方按我們所期望的行動，但不讓對方察覺我們是有意為之的。

舉個例子，房地產(chǎn)帶我們看房子，總會帶我們先看差的房子，再看好的房子，這是為什么呢？其實這就是上述的一些因素中的其中一種：對比原理，通過先展示差的，再展示好的，會顯得好的更好，因為我們看了差的房子，內(nèi)心會感到失望，這時候再看好的房子，會眼前一亮，有一種驚喜的感覺，在這種感覺下，在我們心里，眼前的好房子會比第一眼就看好房子感覺更好，一些銷售員先展示高價的，再展示低價的，也是同樣的道理，有了高價的對比會顯得低價的價格更低，書中正是通過羅列七種原理，讓對方更容易被我們說服或按我們的期望行動，但全部都談未免太過累贅，所以我想講七個原理之一：互惠原理。

1.互惠原理指人們接受了對方的恩惠，就會有虧欠還債感，會更容易接受對方的請求，書中的原因是：知恩不圖報的人不受社會歡迎，而人大多重視社會評價，所以互惠是本能，我個人認為還有另外兩個原因：一是人們想樹立知恩圖報的自我精神，樹立好的自我能讓人產(chǎn)生愉悅感；二是禮尚往來才能長久發(fā)展是一貫的準繩，經(jīng)過很長時間的實踐這已經(jīng)成了慣性思維，所以接受了恩惠就會想著要回饋。

通過互惠達成目的例子有很多，如向客戶送少量相關(guān)產(chǎn)品、免費試吃等，都是通過禮物的形式讓客戶產(chǎn)生虧欠感，從而促使客戶購買產(chǎn)品。

2.而且比較稀奇的是：虧欠感也能靠著硬塞實現(xiàn)，給對方禮物的時候讓受試者難以拒絕，或可以拒絕但會顯得不禮貌或不道德，都能讓對方接受從而激發(fā)對方的虧欠感，而且僅僅為了卸下心理包袱，對方可能愿意給比所受禮物更大的報答，而應(yīng)用于實際生活中，硬塞禮物可能不是特別好，我們可以換成主動幫助別人，比如順口為對方買瓶水，提提東西，以及平時多給予對方關(guān)心，這些都能讓對方感覺自己受到了恩惠，從而產(chǎn)生虧欠感，更愿意答應(yīng)我們的請求；

3.互惠的遞進——互惠式讓步：

先提一個對方很可能拒絕的請求，對方拒絕后再提一個較小的請求，（而其實后一個請求才是我們的目標）對方會認為你做了讓步，那他也有義務(wù)讓步，就很可能接受后一個請求，并且認為是自己讓你讓步的，自己更有責(zé)任踐行承諾。原因也和互惠一樣，我們做了讓步，對方會覺得自己也有讓步的壓力，而且對方也不想一再拒絕而請求顯得自己不近人情，此外，因為先提大要求再提小要求，用到了對比原理，使得小要求顯得更小，對方也就更有可能接受了。

不過這里兩個關(guān)鍵點需要注意一下：要讓對方覺得你做了讓步；第一個請求不要太不合理，否則對方會覺得你沒誠意。

其實寫到這里互惠的原理也差不多闡述清楚了，但理解這原理背后的一些規(guī)律可以幫助我們發(fā)現(xiàn)類似的原理，進一步增強我們的說服力：

1.我們希望對方做的事應(yīng)該讓對方覺得能夠樹立正面的自我精神；

2.多研究社會倫理，當(dāng)我們讓對方做的事是符合美德的、能得到社會積極評價的，對方會更愿意做

像上文提及的互惠原理產(chǎn)生的原因都是讓自己知恩圖報，不讓自己顯得不近人情以此來建立正面的自我精神和社會評價

雖然今天只說了一個原理，但希望大家能夠在生活中多加運用，并時時擴展范圍，多發(fā)現(xiàn)其他有效的原理方法，增加自己的說服力，提高自己的言值！