前天開始向同行朋友介紹YSB首推，然后即興了場頭腦風(fēng)暴，核心觀點匯總?cè)缦隆?/p>

第一部分 他問我答

Q YSB是平臺還是商業(yè)？

A 既是平臺也是商業(yè)啊。

Q 平臺是建個市場，招商戶來做生意，加上互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，比如信息發(fā)布，線上營銷，流量支持，結(jié)算通道等，重頭戲在基礎(chǔ)設(shè)施技術(shù)服務(wù)能力，相對單純；商業(yè)是自己直接參與交易，要綜合考量商譽，管理，現(xiàn)金流，規(guī)模，渠道，人員，發(fā)展前景，這每一項都不單純?；ヂ?lián)網(wǎng)搭平臺進入醫(yī)藥貿(mào)易，既無法打破原有利益格局，也無法完全取代原有做法。所以現(xiàn)在的YSB，是想以平臺做法來與商業(yè)PK嗎？

A YSB旗下商業(yè)公司已經(jīng)有17家自運營商業(yè)，3000人地推團隊，經(jīng)營完全按照傳統(tǒng)商業(yè)管理，平臺是賦能，這塊是傳統(tǒng)商業(yè)短板。

Q 市場商業(yè)過剩，互聯(lián)網(wǎng)賦能商業(yè)，解決什么問題？

A YSB聚焦的第三終端廣闊市場，與傳統(tǒng)聚焦醫(yī)院的商業(yè)賽道不同。廣闊市場要求五花八門，接近2C生意，還是需要商業(yè)深耕的。YSB數(shù)據(jù)指導(dǎo)決策，互聯(lián)網(wǎng)曝光+地推的模式效率遠高于同行。

Q 三終端廣闊市場不是種子選手，而是冷板凳。制造業(yè)二八原則，20%的客戶產(chǎn)生80%的收益，廣闊市場是被淘汰的那些。線上線下營銷在三終端廣闊市場，也不是新生事物，而是一直存在，廣告就是線上啊。就是因為他是KA之外的群體，所以對大盤影響不大貢獻不大資源轉(zhuǎn)化效率不高才被淘汰的，你們把垃圾竄在一起就能包裝成當(dāng)香餑餑了嗎？如果數(shù)字決策，互聯(lián)網(wǎng)+地推賦能這么好用，頭部商業(yè)為什么不引進這個技術(shù)？你為什么不去直接找頭部商業(yè)合作？為什么你要為這個技術(shù)自己搞一套商業(yè)，這和為了驤一個扣子硬做一套衣服的邏輯是一樣的，這樣的做法會好么？

A 現(xiàn)在帶量采購之后，很多院內(nèi)品種被清場，部分進入廣闊市場，相應(yīng)的購買力也跟著進入，這是廣闊市場擴容。還有處方外流，居民夠藥便利的考慮，越來越多的高端終端開始接受互聯(lián)網(wǎng)改造，廣闊市場已今非昔比，將來更是不一樣，兩萬億市場早晚一半在這里。

Q 院內(nèi)品種外流自然也會流向?qū)I(yè)的渠道，院邊店，DTP，大連鎖，這些是不是你說的廣闊市場擴容？可中小連鎖單體藥店診所才是你們的客戶群，面對這個群體，你們的做法確定能吃到政策紅利嗎？

A 所以我們聚焦，也是要找的適合我們的上下游，能夠彼此成就，彼此互利，把這個群體的蛋糕做大。

Q 蛋糕的大小最終受限于購買力。藥品的購買力主要看人均支出和醫(yī)保。購買力充足的時候，人會有沖動消費，這也是生小病，隨便吃點藥沒啥對品牌無所謂；但生大病了，有條件的肯定是不買山寨貨，購買力緊張的時候，人一定更謹慎挑選品質(zhì)資源。眼下所謂的把蛋糕做大，你們只是幫助把低端藥供給做大了，讓市場充滿低端貨，但并不是提高購買力啊，反而浪費更嚴重。我從產(chǎn)業(yè)端看，你這是在用日化的方式，幫助虐幣驅(qū)逐良幣啊。在消費端看，增加了用戶試錯成本，賺的是消費時選擇困難的錢。再說說你所謂的適合的伙伴，這也反映了YSB真實的商業(yè)服務(wù)能力，即受自身服務(wù)能力限制，只能服務(wù)這樣的客戶。你的商貿(mào)能力如此薄弱，在復(fù)雜貿(mào)易競爭中如何談得上存在優(yōu)勢，真的機遇來了，又如何承接的了政策紅利？

A 所以公司也很清楚定位，擁抱變化，不斷思考，不斷迭代服務(wù)，也會用互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里成熟的首推，拼團方法，出奇制勝。

Q 問題在變，應(yīng)對方法自然要變，這是自然規(guī)律，是本能，是及格線。做不到就要被淘汰了，你們所謂的迭代，是及格線，行業(yè)里活著的公司都是能跟得上政策變化的?；ヂ?lián)網(wǎng)公司覺得自己的辦法新奇，特別是在解決社會難題時，這點沒錯，有些難題確實靠互聯(lián)網(wǎng)更好；但這不代表老企業(yè)沒有解決社會問題的經(jīng)驗和辦法，現(xiàn)在沒能力解決問題了。事實上，老企業(yè)在解決問題的時候還沒有互聯(lián)網(wǎng)，而問題的難度并不比現(xiàn)在的難度小。試問，沒有互聯(lián)網(wǎng)，甚至沒有電腦的時代，醫(yī)藥人就不交流了嗎，不吃藥不做復(fù)雜生意了嗎？在這方面互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)才是后來者吧，虛心一點專業(yè)一點才是好的。再說拼團，這個體驗確實好，但依賴的也是小件物流夕發(fā)朝至的發(fā)展，物流線路優(yōu)化，小件貨物分揀效率提高，這是互聯(lián)網(wǎng)參與物流的成果，你們在其中并沒做什么吧，收錢搞服務(wù)外包，不是什么奇招啊。再說首推，30%的毛利，想找月銷30萬到100萬的產(chǎn)品，你知道嗎，這樣層級的產(chǎn)品現(xiàn)，包商到手有多少毛利呢？10%-15%，而且包商要交保證金、保量、預(yù)付款、自己推廣，有時候還要自擔(dān)賠本的風(fēng)險。這個做法目前怎么看怎么都更具競爭力，憑什么你的條件苛刻還這么自信呢？

A 首推與大包最大的區(qū)別是有互聯(lián)網(wǎng)曝光。

Q 不能保量的曝光與廣告相比，有什么區(qū)別？把電視廣告，搬到了線上專業(yè)平臺，宣傳范圍反而更小了，收費卻不少，我認同你，是不是也算支持虐幣驅(qū)逐良幣呢？

A 互聯(lián)網(wǎng)的宣傳更精準，根據(jù)用戶畫像，建立私域，保證購買力，然后精準投放。廣告宣傳是大水漫灌，旱的旱死澇的澇死，錢怎么花的，都說不清楚。

Q 既然是精準，為什么不能承諾量？同樣是宣傳，為什么DXY大水漫灌還能收獲醫(yī)藥行業(yè)專業(yè)用戶的認可？

A 承諾量這個不符合當(dāng)下貿(mào)易變化快的情況，上游擔(dān)心平臺達不成量，公司也擔(dān)心產(chǎn)品滯銷。所以按需貿(mào)易，實銷實結(jié)，不強買強賣，更平等，企業(yè)形象更好。DXY是做學(xué)術(shù)的，服務(wù)醫(yī)生的，宣傳效果滯后，所以收的是咨詢費；我們的宣傳結(jié)合貿(mào)易，宣傳拉動貿(mào)易的效果立竿見影，真實可測量。

Q 上游是工業(yè)，YSB是平臺或者商業(yè)，角色不一樣， 在貿(mào)易流里位置不一樣，所以不涉及平等的問題，如果工業(yè)和商業(yè)都平等了，貿(mào)易怎么發(fā)生？即使工業(yè)按需生產(chǎn)，也是要預(yù)付款提報生產(chǎn)量啊。角色明確，強買強賣就不存在了，這是分工的價值。覺得不合適，YSB可以不買啊，而工業(yè)在和非KA群體在l談判中強勢一些，也正常啊，是你手上籌碼就是不夠啊。再說DXY咨詢，它也是要對咨詢結(jié)果負責(zé)的，咨詢費不是拍腦袋就能掙的，市場不認可，他活不過兩年啊。

第二部分 我問他答

Q 如何才能說服廠家品種進入YSB做首推？

A YSB能達到廠家匹配的服務(wù)就可以。

Q YSB平臺現(xiàn)在線上營銷，線下地推，服務(wù)能力完爆CSO；自有私域用戶，月活35萬家終端，超過全國第一的連鎖。這樣的服務(wù)能力還不夠嗎？

A 合規(guī)處理費用能做到嗎，學(xué)術(shù)能力有嗎？做不到就別提CSO。月活終端都從你那里拿什么品，是你能決定他們的嗎？你這個超級連鎖能合規(guī)的提供患者用藥依存服務(wù)嗎，打通商保了嗎？沒有，就別提完爆全國第一連鎖。再說說全國先進的CSO結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)在做什么，不是洗費用，不是純地推，而是在用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)做數(shù)字化銷售代表投放，網(wǎng)上藥交會，有社會影響力公信力背書的買贈，結(jié)合商保的創(chuàng)新結(jié)算，以及精準目標(biāo)市場建模，產(chǎn)品競品分析，這是專業(yè)的貿(mào)易服務(wù)能力。全國第一的連鎖，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)有線上旗艦店，有線上折扣店，線下門店分布也是參考各地消費數(shù)據(jù)科學(xué)布署的，對當(dāng)?shù)厥袌龅睦斫庥懈星橐灿袦y算，提供的服務(wù)在患者心目中有溫度也有沉淀，延伸服務(wù)向細分領(lǐng)域如慢病管理或者簡單診療方面，有合規(guī)合理的會員管理系統(tǒng)，配合免費提供三高監(jiān)測，藥物使用提醒，透析液送貨上門等不難但很實在的線下服務(wù)，也有參與靜配中心建設(shè)和開民營醫(yī)院的走民生走高端路線的。這些可不是在線上發(fā)點滿減券，拼個價格，搞個互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院資質(zhì)，AI假冒醫(yī)生問診一下就開處方，滿腦子就是交易的，這種做法是這想盡辦法在搶線下成熟業(yè)務(wù)，這有什么技術(shù)含量？分級診療你們連門都沒摸到，化解醫(yī)患矛盾，解決民生問題這些你們都沒考率過吧。早一批互聯(lián)網(wǎng)搞藥的，哪個不是盯上交易額來的，被阿L，P安帶偏了還不知道，早晚被點名。

Q YSB是幫助廠家拓寬渠道，進入以前做不了的第三終端，不是搶存量。現(xiàn)在第三終端越來越熱了，常常是線上辛辛苦苦搞得覆蓋，上游拿到流向馬上線下自己供貨了。

A 說線下拿流向搶線上生意，是個誤區(qū)。第一，不管線上線下，競爭一直是存在的，客戶被切走，完全看服務(wù)能力，能翹你生意的不是廠家，不然廠家就不會委托你做，翹你的是屁股坐在不同位置的銷售員，哪家公司沒有？第二，提供流向是履行合作義務(wù)，用戶獲得自己的數(shù)據(jù)，受法律保護。廠家看流向，關(guān)心的是自己產(chǎn)品的口碑，規(guī)避不當(dāng)投放，規(guī)避惡意維權(quán)，規(guī)避復(fù)雜售后，是用來預(yù)警的，用來保護整個利益鏈條暢通和效率最大化的，而且廠家獲取流向都付費，這錢你們也沒說不要啊。第三，在合作伙伴篩選方面，始終是雙向動態(tài)的，不存在什么忠誠義務(wù)，服務(wù)就是唯一的說服力。如果我自己做或別人做，就是不如給你做，我為什么要繞過你呢？反之，我的東西產(chǎn)品力就是沒有別人的好，但就要要求你一定綁定我，排他貿(mào)易，可能么？第四，你覺得你平臺上的三終端，是你的人辛辛苦苦開發(fā)出來的么？你有考慮過嗎，在你平臺誕生之前，這些終端開業(yè)了沒有，那家門店是你參與開張的？他們再見到你之前，就不賣同類東西么？甚至你的地推，你問問他是認識你平臺早還是認識這些門店早？你說這些客戶的基本生存全靠你平臺，你能讓他定時定點一件下單嗎？你能托管他嗎？你說三終端全是你開發(fā)的，未免也太夜郎自大了吧。三終端的事實是，這些終端從開門就在賣同類產(chǎn)品，這些終端的老板也早就認識你的地推，甚至你的地推手機里現(xiàn)在也不只你一個app吧，優(yōu)秀的地推哪個不是把各平臺的政策都解讀清楚了，然后在各促銷日給店主在不同平臺下單的?；ヂ?lián)網(wǎng)是個后來者，組團補貼用讓利赤裸裸的搶線下存量，線下也沒說什么吧?？删€上哪家能備的齊當(dāng)?shù)匾玫乃衅贩N呢？你只想賣好賣的，只想賺錢，那你服務(wù)能好么？不管什么行業(yè)，用戶都是用腳投票的，罵傳統(tǒng)渠道不講武德，是因為你練的就是三腳貓功夫。

Q 那么上游提供異規(guī)，給YSB獨家，然后YSB用行動給上游建立信心如何？

A 這是YSB自己進入市場前就要驗證清楚的東西，是直接要給出答案的。為什么在沒搞清楚前就跑來讓上游搭進來。上游的盈利能力是清楚的，發(fā)在什么渠道都不會有大偏差，你們這樣搭車根本驗證不出自己的真實能力啊。YSB要驗證服務(wù)能力，就自己去貼牌生產(chǎn)，去大包剛上市的新品。在成熟產(chǎn)品里找機會，那叫截胡，占的是頭部品牌市場教育的便宜。

Q 平臺的服務(wù)相比傳統(tǒng)和同行，信息分發(fā)效率高，精準補貼轉(zhuǎn)化效率高，這是事實，上游為什么不用呢？

A 信息分發(fā)和精準補貼通道確實是優(yōu)勢，但難點你們沒突破，就是新技術(shù)帶來的成本優(yōu)勢沒體現(xiàn)出來。通過你們，比我用公共平臺，用郵件電話等基礎(chǔ)設(shè)施，找?guī)讉€熟手辦事，成本反而高出不少。蒸汽機剛發(fā)明的時候也很新，但不牛，是在一票像瓦特這樣的人不斷改進，把成本控制到極致后，才體現(xiàn)出創(chuàng)新價值，然后改變時代的?？煽睾司圩?nèi)绻荒芙?jīng)濟普及，那就只是放在前蘇聯(lián)功勛簿上的一段話而已，沒有任何社會意義。你們要把注意力放在如何降本增效上，讓這個事做起來變的”一文不值”，那你這個服務(wù)才會有“巨大價值”。

Q YSB首推今年目標(biāo)幾十億，是以去年經(jīng)營基礎(chǔ)合理預(yù)測的，說明這個業(yè)務(wù)市場認可度挺高，沒想的那么慘。

A 幾個人拍腦袋確實可以做幾十個億的生意，但這和需要幾百人研判然后共同影響決策的幾十個億生意能一樣嗎？以你們現(xiàn)在的經(jīng)營管理水平，老天給你完整一單現(xiàn)成的幾十億的生意，你能接得住么，你的管理和服務(wù)質(zhì)量能達標(biāo)嗎？你們有這個智力儲備么？你現(xiàn)在做的十幾億，是靠湊單做的，聚沙成塔，看著是個塔，但大風(fēng)扛不住，這里面沒有地基沒有大梁。這個體量大和填鴨的虛胖一樣，不是肌肉啊。

Q 還有什么善意的建議可以給的。

A 上面的全是善意的建議。總結(jié)一下，對內(nèi)要找準定位，苦練內(nèi)功。定位若是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)服務(wù)，就用思維用技術(shù)征服合作伙伴影響行業(yè)，站上巨人的肩膀成就自己。定位若是商業(yè)服務(wù)，就虛心修行，深入行業(yè)，找準痛點，打磨商貿(mào)能力，把自己從只能服務(wù)一些客戶打造到適合全部客戶。等你有整盤接住上億規(guī)模產(chǎn)品能力時，上億規(guī)模的產(chǎn)品自然會來找你，就像現(xiàn)在來找你的產(chǎn)品一樣。若是就想掙點錢，那非常遺憾，藥品行業(yè)不是快消，掙錢憑良心是行業(yè)的門檻，只有對社會負責(zé)任，對品牌質(zhì)量層次有敬畏，才會有同行。以你們現(xiàn)在的情況，做到不盲目不狂妄就好了。