片段一
當(dāng)我在一家房產(chǎn)公司暗中了解銷售人員讓人順從的手段時，發(fā)現(xiàn)他們使用的一種銷售技巧就運用了對比原理。有一周末，為了了解房地產(chǎn)業(yè)的內(nèi)情，我陪一位售樓先生帶顧客看房子。這位售樓先生，我們就叫他菲爾吧，說他要給我露點絕活兒，好讓我盡快熟悉業(yè)務(wù)。很快我就注意到了一件事，就是每當(dāng)菲爾帶著一批新顧客看房子時，他總是先帶顧客去看幾套沒人去買的破房子。當(dāng)我向他問起這事時，他大笑起來。他說這些房子是公司的“托”。公司出售的樓盤中總是會保留一兩套很破但價格很高的房子。公司并不打算把這些房子賣掉，這些房子是用來給顧客看的。這樣，相比之下，那些公司真正想賣掉的房子就會顯得格外有吸引力。并不是所有的售樓員都會利用這些當(dāng)“托”的房子，但菲爾卻喜歡這個方法。他說，當(dāng)顧客看過那些破房子之后，再帶他們?nèi)タ茨切┱嬲u給他們的房子時，他們的眼睛一下子就亮了。他太喜歡這種感覺了?！霸谒麄兛戳四菐滋灼仆嬉鈨褐?，我給他們挑的房子真的是太棒了?！?/p>
片段二
對c國戰(zhàn)俘改造計劃的一項調(diào)查表明，戰(zhàn)俘營的管理人員主要依靠“承諾和一致”帶給戰(zhàn)俘們的壓力來獲得他們順從。當(dāng)然，c國人面臨的首要問題就是如何讓這些a國戰(zhàn)俘與他們合作。這些人都是受過嚴(yán)格訓(xùn)練的軍人，除了姓名、軍銜和編號之外，他們是不會提供其他任何信息的。如果不對他們進(jìn)行嚴(yán)刑拷打，這些管理人員怎樣才能讓他們提供軍事情報、告發(fā)自己的同伴或者公開詆毀自己的國家呢？c國人的答案很簡單：從小事做起，循序漸進(jìn)，慢慢積累。
比如說，他們經(jīng)常要a國戰(zhàn)俘們發(fā)表一些很溫和的反對a國或者反對戰(zhàn)爭的言論（比如“a國并不完美”，“和平是美好的”等等）。然而，一旦戰(zhàn)俘們答應(yīng)了這些小小的要求，他們就會發(fā)現(xiàn)，自己要被迫面對更多的與此有關(guān)的要求。如果一個戰(zhàn)俘同意了c國審訊官認(rèn)為“a國并不完美”的觀點，那么這個審訊官就會要他舉出一些不完美的例子。一旦他舉出了例子，審訊官又會要求他將這些“a國存在的問題”列在一張紙上，并在上面簽上自己的名字。稍后，在與其他戰(zhàn)俘進(jìn)行小組討論時，審訊官可能會要求他宣讀自己所寫的這個清單，并問他，“你真的相信你所寫的一切，是不是？”再后來，他們又會要求他以這個清單為基礎(chǔ)寫一篇文章來更詳細(xì)地討論這些問題。
隨后，c國人可能會在一個面向a國的廣播中提到這個戰(zhàn)俘的名字并宣讀他所寫的文章。不但整個戰(zhàn)俘營的人能聽到廣播，就連b國的其他戰(zhàn)俘營和a國軍隊也能聽到。突然之間，戰(zhàn)俘發(fā)現(xiàn)自己成了一名給敵人幫忙的“合作者”。由于意識到自己寫的那篇文章并不是出于脅迫，于是他會開始改變自己的形象，以便使自己的形象與他的所作所為以及新貼上的“合作者”的標(biāo)簽相一致，這樣一來又導(dǎo)致了更多更廣泛的合作。因此，薛恩博士說，“只有極少數(shù)人能夠完全避免合作，絕大部分的人都曾做過一些看起來無關(guān)緊要的事情，但這些事情卻被c國人轉(zhuǎn)化為對自己有利的因素……這種方法在讓戰(zhàn)俘們坦白交待、做自我批評以及提供情報時特別有效?！?/p>
