1. ToB與B端不同
李寬在新書《B端產(chǎn)品經(jīng)理必修課》中提到的B端，更側(cè)重于一個公司內(nèi)部的工具性產(chǎn)品建設(shè)。
在書中提到的需求采集的干系人、需求討論的參與者、需求效果的考量等方面，都有體現(xiàn)。
然而，我們說的ToB建設(shè)，與書中的B端定位不同。《B端產(chǎn)品經(jīng)理必修課》中描述的B端更多的是公司內(nèi)的一種產(chǎn)品建設(shè)行為。
- ToB，除了具備B端的公司向的產(chǎn)品建設(shè)之外，還包括更全面的服務體系建設(shè)。因為，ToB的屬性要多了一條：對外服務。
- 如果說，B端更關(guān)注的產(chǎn)品建設(shè)，ToB還要關(guān)注服務假設(shè)。
- 對于ToB而言，服務建設(shè)比產(chǎn)品建設(shè)更重要。
- 產(chǎn)品建設(shè)只是ToB的基礎(chǔ)，服務建設(shè)才是ToB的核心。
- 產(chǎn)品建設(shè)決定了ToB的下限，服務建設(shè)決定了ToB的上限。
- 如果說B端更關(guān)注的內(nèi)部企業(yè)級需求，那么ToB更關(guān)注的是外部的、行業(yè)級需求。
2. ToB的定義與典型的場景
無論是百度百科還是維基百科，都沒有給ToB下一個準確定義。
我們不妨將ToB定義為：面向企業(yè)用戶需求的，包含產(chǎn)品建設(shè)、項目管理、服務體系、商業(yè)體系建設(shè)等在內(nèi)的一種理念方式。
典型B端產(chǎn)品，京東內(nèi)部系統(tǒng)：
京東作為一個電商企業(yè)，內(nèi)部要建立起一整套的產(chǎn)品體系維持巨大的業(yè)務流轉(zhuǎn)。那么這些產(chǎn)品體系包括：支付系統(tǒng)、倉儲系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、售后客戶系統(tǒng)等等。這些產(chǎn)品都是給公司內(nèi)部的同學使用，以提高工作效率的。與騰訊對外提供的QQ微信等為普通數(shù)億用戶提供服務的產(chǎn)品相對比，京東內(nèi)部的這些產(chǎn)品屬于典型的B端產(chǎn)品。
典型ToB產(chǎn)品，游密：
游密是一家成立于2015年的科技公司，主營業(yè)務是為廣泛的游戲公司提供游戲通信云服務。他們在建立自己的產(chǎn)品的時候，考慮的是公司外的公司需求。他們不只做產(chǎn)品建設(shè)，還要做服務建設(shè)，因為他們是要以產(chǎn)品的形態(tài)為游戲行業(yè)公司提供ToB的服務。這是典型的ToB產(chǎn)品。
3. ToB與B端的差別
有了上面的例子，我們再總結(jié)B端和ToB的差別，如下：
@用戶群體不一樣：
用戶群體不一樣，一個是內(nèi)，一個外。B端關(guān)注的是公司內(nèi)部的需求，或者公司合作伙伴的需求，主要目的在于滿足B端用戶的需求，提升工作效率，往往不考慮銷售、服務與營收。ToB關(guān)注的是行業(yè)需求，致力于與行業(yè)中的企業(yè)用戶提供專業(yè)的服務，并獲取自己的收益。產(chǎn)品只是這個過程中的一個服務的承載媒介。
@產(chǎn)品目標不一樣：
B端的產(chǎn)品建設(shè)，主要目標是企業(yè)和團隊的效率與體驗。而ToB不僅關(guān)注效率與體驗，更關(guān)注以產(chǎn)品的效率和體驗為基礎(chǔ)，為客戶提供進一步的服務，進而去實現(xiàn)自己的商業(yè)目標。
@需求來源不一樣：
B端的需求來源來自團隊內(nèi)部。這些需求是明確的。就是通過實現(xiàn)哪個功能、建設(shè)哪個平臺、提高哪個業(yè)務流程的效率與體驗。而ToB的需求來源是公司外部，甚至是整個行業(yè)，需要對行業(yè)做詳細的調(diào)研分析，不僅考慮自己的方案，更考慮客戶的需求，這些需求不明確甚至千奇百怪，一個客戶一個樣。
@服務體系不一樣：
B端產(chǎn)品滿足公司內(nèi)的需求后，考慮的服務是后續(xù)怎么用起來，怎么維護產(chǎn)品。而ToB的企業(yè)更需要建立起一套包含：客戶團隊、售前團隊、售后團隊、商務團隊、技術(shù)支持團隊、PoC過程、服務協(xié)議等全套的服務體系。
@商業(yè)打法不一樣：
B端產(chǎn)品幾乎不考慮商業(yè)打法。ToB產(chǎn)品需要通過商業(yè)參會、PR文章、商業(yè)聯(lián)盟、網(wǎng)絡廣告、客戶拜訪等一系列商業(yè)行為去爭取自己的市場份額、建立自己的行業(yè)影響力。
4. ToB與B端的核心共同點
B端與ToB的核心共同點，都集中在產(chǎn)品建設(shè)思維上，對于產(chǎn)品經(jīng)理而言，無論是對B端產(chǎn)品的建設(shè)還是ToB產(chǎn)品的建設(shè)，他們在對核心用戶需求的把握上、在對技術(shù)的理解上、在對業(yè)務邏輯的深入理解上、在對行業(yè)經(jīng)驗的長期積累上都有極其相似的一致性。
5. 你該怎么做？
作為ToB產(chǎn)品經(jīng)理而言，要有B端產(chǎn)品經(jīng)理的較高的基礎(chǔ)能力要求，更要具備ToB服務觀念，全面性的考量ToB產(chǎn)品與ToB服務的建設(shè)，用全行業(yè)的眼光去為產(chǎn)品建設(shè)注入發(fā)展的力量。
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附其他關(guān)于To B產(chǎn)品的總結(jié)文章：
《PM讀書 | 《用戶體驗要素》：一張圖讀懂用戶體驗五要素》
《產(chǎn)品經(jīng)理 | 互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品《用戶服務協(xié)議》怎么寫？》
《產(chǎn)品經(jīng)理 | SaaS服務應該怎么計費？》
《產(chǎn)品經(jīng)理 | 為To B產(chǎn)品辦一場行業(yè)沙龍》
《產(chǎn)品經(jīng)理 | 怎樣寫出優(yōu)秀的產(chǎn)品調(diào)研報告》
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Xander/2018/12/09? 圖片from Pixel，遵循CC0協(xié)議
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