本次鳳凰學(xué)堂圍繞“酵母工坊蹲馬步理論”中的“定追拿”體系展開(kāi)學(xué)習(xí)，并以“為十二屆花樣少年展演增加3000人”這一具體命題作為實(shí)戰(zhàn)推演。三個(gè)小組從不同角度破題，折射出“定追拿”這一商業(yè)底層邏輯的精髓，讓我們對(duì)目標(biāo)設(shè)定、戰(zhàn)略本質(zhì)與組織成長(zhǎng)有了更立體和清醒的認(rèn)識(shí)。

一、“定”的表象與內(nèi)核

“蹲馬步”理論中的“定”，是根基，是方向，是所有行動(dòng)的起點(diǎn)。它要求我們首先回答“我們要去哪里”這一根本問(wèn)題?！霸黾?000人”是不是一個(gè)清晰明確的目標(biāo)？三個(gè)組都告訴我們“不是”。

一組指出“3000人不是3000人，實(shí)際命題是考慮到2200人流失后的5200人”。它揭示的是目標(biāo)的”毛重“和”凈重“，要求我們的策略必須“拉新”與“防流失”并重。二組的視角是“增長(zhǎng)3000人”不止是增長(zhǎng)3000人，背后是企業(yè)要遏制下滑趨勢(shì)，跨越生命周期。這指向的是“定”深層目的，它不是一個(gè)孤立的指標(biāo)漂亮的數(shù)字，還是為了打破瓶頸，找到組織的二次曲線。我們的行動(dòng)也必須服務(wù)于構(gòu)建長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力，而非一次性增長(zhǎng)。三組則是一針見(jiàn)血指出，3000人目標(biāo)背后是我們對(duì)“利潤(rùn)增長(zhǎng)”的需求。創(chuàng)造并獲取更多價(jià)值才是我們“定”的價(jià)值錨點(diǎn)。如果新增的3000人無(wú)法轉(zhuǎn)化為健康的利潤(rùn)，甚至以犧牲利潤(rùn)為代價(jià)，這樣的增長(zhǎng)是不可持續(xù)的。

三個(gè)組的破題過(guò)程，恰恰說(shuō)明“定”不是一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字指標(biāo)下達(dá)，是一個(gè)需要層層剖析深度思考的過(guò)程：從看清凈增與毛增的“現(xiàn)實(shí)之定”，到跨越周期的“戰(zhàn)略之定”，最終回歸到利潤(rùn)增長(zhǎng)的“價(jià)值之定”。少考慮其中任何一環(huán)，我們定的方向都可能發(fā)生偏移。

二、“追”與“拿”：在統(tǒng)一認(rèn)知下的協(xié)同進(jìn)擊

在明確了“定”的多維內(nèi)涵后，“追”與“拿”的路徑便清晰了許多?！白贰笔沁^(guò)程，是執(zhí)行，是圍繞既定方向展開(kāi)的所有策略與行動(dòng)?！澳谩笔墙Y(jié)果，是交付，是最終價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

倘若我們只將目標(biāo)狹隘地理解為“凈增3000人”，那么“追”的過(guò)程可能會(huì)傾向于短平快的市場(chǎng)轟炸和價(jià)格策略，雖然可能見(jiàn)效，但很可能如文楊所警示的，損害利潤(rùn)根基，或如如才所擔(dān)憂的，無(wú)法扭轉(zhuǎn)長(zhǎng)期下滑的趨勢(shì)。

但當(dāng)我們的“定”是“毛增5200人以實(shí)現(xiàn)凈增3000人，從而遏制下滑、跨越周期，并最終實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)健康增長(zhǎng)”時(shí)，我們的“追”法將截然不同：

在“追”的廣度上，我們需要一套“拉新、防流失、召回”的組合拳。不僅要有吸引新客戶的“拉新”抓手，更要有針對(duì)老客戶的“防流失”與針對(duì)流失客戶的“召回”機(jī)制。市場(chǎng)活動(dòng)不僅要追求聲量，更要精準(zhǔn)定位，提升轉(zhuǎn)化效率，控制獲客成本。這背后是渠道深化、市場(chǎng)下沉和線上聲量等拉新措施，是權(quán)益和體現(xiàn)設(shè)計(jì)等防流失措施，是設(shè)計(jì)“回歸權(quán)益包”等召回措施。

在“追”的深度上，我們的行動(dòng)必須服務(wù)于“跨越周期”這一戰(zhàn)略意圖。這意味著，我們不能只滿足于本屆人數(shù)的增長(zhǎng)，更要通過(guò)提升展演的品牌價(jià)值、用戶體驗(yàn)、口碑效應(yīng)，來(lái)構(gòu)建長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力。比如，強(qiáng)化與地方文旅合作的成果外化，增強(qiáng)機(jī)構(gòu)的歸屬感，打造無(wú)法被輕易復(fù)制的核心體驗(yàn)。這樣的“追”，才是支撐組織持續(xù)逆勢(shì)上漲的根本。

最終，“拿”到的結(jié)果，將不僅僅是一個(gè)冰冷的“+3000”數(shù)字，而是一個(gè)包含了健康財(cái)務(wù)模型、強(qiáng)勁品牌勢(shì)能、核心合作機(jī)構(gòu)增長(zhǎng)、成功穿越周期的組織信心的“價(jià)值包”。