整理自《影響力》

動物可能會因為看到某種顏色的羽毛而變得具有攻擊性，或是聽到某種聲音而對自己的天敵呵護(hù)有加，當(dāng)某一特征出現(xiàn)時，便會不假思索地作出相應(yīng)的反應(yīng)，之所以會這樣，是因為被難以察覺的影響力武器擺布了。

一個眾所周知的人類行為原則認(rèn)為，我們要別人幫忙的時候，要是能給一個理由，成功的概率會更大。你我生活在一個極端復(fù)雜的環(huán)境中，哪怕是短短一天當(dāng)中遇到的每一個人，每一件事，我們不可能把相關(guān)的方方面面都辨識出來，分析出來。我們做不到，因為沒有足夠的時間、精力和能力。相反，我們必須頻繁的利用我們的范式、經(jīng)驗，根據(jù)少數(shù)關(guān)鍵特征將事情分類，一碰到這樣那樣的觸發(fā)特征，就不假思索地作出反應(yīng)，英國某著名哲學(xué)家斷言：“文明的進(jìn)步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多”。

影響力武器的使用者要做的是激發(fā)出環(huán)境中已經(jīng)存在的強大影響力，并將它指向特定目標(biāo)。從這個意義上說，這種方法和日本柔道術(shù)極為相似，在抗擊對手時，盡可能的利用重力、杠桿作用、動量和慣性等物理原理，便能輕松擊敗比自己壯碩的對手。人類在認(rèn)知方面有個原理叫“對比原理”，兩樣?xùn)|西一前一后地展示出來，要是第二樣?xùn)|西跟第一樣?xùn)|西有著相當(dāng)?shù)牟煌?，那么，我們往往會認(rèn)為兩者的區(qū)別更大些。