1、為什么要學習關聯(lián)樹？
當今很多職場人，在繁忙的工作之余，都會有一個美好的斜杠夢想：擁有一間屬于自己的溫馨小店，比如說一家咖啡店、烘培店或者花店等等，獲得額外收入的同時，也期望有一天能夠辭去朝九晚五的工作，享受更多屬于自己的時間。不知道你是不是也會有這樣的夢想，或是已經著手投入其中了。
你當然要有激情去實現(xiàn)自己的夢想，但是光有激情是遠遠不夠的，運營一家小店并沒有想象中那么簡單。
所以在這門課里，你會有機會和我一起，以咖啡館CEO的身份， “模擬”經營一家咖啡店。為了幫助大家早日實現(xiàn)財務和時間的自由，我設計了課前思考中的場景，請大家跟隨我一起來分析這個案例，學習一種幫助你找到關鍵因素，從而實現(xiàn)最終目標的方法。
我會把你關心的目標，也就是股本回報率，進行層層分解，直到最終分解為咖啡店中的所有日常運營活動。通過這種分解，你可以建立起每一項日常運營活動跟股本回報率這個最終目標之間的關聯(lián)，并幫助你計算每一項日常運營活動對最終目標的定量影響。
那你可能會問了：假如我現(xiàn)階段沒有這些斜杠夢想，只是想在公司好好發(fā)展，那了解運營指標和最終的財務指標之間的關聯(lián)，對我的工作有什么幫助呢?
答案是大有幫助!
如果你已經達到了公司的高級管理層，你知道公司的股東、投資人、董事會最在乎的就是他們每投資一塊錢，能夠給他們帶來多少的回報，也就是剛才說的股本回報率。這就要求你看到公司的運營指標與財務指標的關聯(lián)，你得知道勁兒要往哪兒使，能夠提高股本回報率這個財務指標。
那你可能又會問了：我現(xiàn)在只是中層管理者，或者我只是一名普通員工，我不是公司的高層，我是否還需要了解運營指標和財務指標是如何關聯(lián)的呢?
答案是，當然需要了。
為什么呢?因為一家公司具體的運營活動實在太多太細了，所以公司高層不可能具體過問到每一項細微的運營活動。一般的做法是把股東關心的股本回報率等財務指標往下分解一兩層為中間指標，然后分配給各部門，作為各部門的目標。
作為員工，如果每天都陷入工作細節(jié)，不知道自己的哪些工作結果，會對公司財務目標產生更大的影響，是很難合理規(guī)劃自己工作的優(yōu)先級，做到事半功倍的。
所以如果你想要獲得領導的賞識，在公司得到較快的發(fā)展，就要學會站在管理者的高度思考問題，用管理者的語言溝通工作成果。
所以這節(jié)課，我會給你介紹一種非常實用的管理工具，能夠幫你把財務指標拆解成運營指標，清晰展示日常運營和財務指標的關聯(lián)。這個工具叫做關聯(lián)樹。
2、學習構建關聯(lián)樹
2.1 構建關聯(lián)樹
關聯(lián)樹指的是把你所關心的最終目標進行層層分解，直到分解為一系列你可以具體操作的運營指標。也就是說，通過這種分解，每一個你可以具體操作的運營指標和你關心的最終目標通過一種樹的形式連接在了一起。
我們回到課前思考，你打算投資經營的咖啡店的規(guī)模雖然暫時不大，但是內部的運營非常繁雜，假設你沒有負債，你的咖啡店銷售多種類型的咖啡和糕點。運營一個咖啡店每年要花費各種成本，包括原材料成本，人員工資、場地租金等等，運營細節(jié)很多，每一個運營指標都會對公司的財務指標產生影響。我不一一介紹了，具體你可以參考幻燈片。
但是，我們很難一下子說清楚某一個運營指標對財務指標會產生怎樣的定量影響。所以接下來我會帶你學習如何使用關聯(lián)樹，帶你一步步細化ROE，建立財務指標跟運營指標的關聯(lián)。
2.2 關聯(lián)樹的使用方法
關聯(lián)樹由三類指標組成：目的指標、中間指標和運營指標。結合課前思考的例子，目的指標就是財務指標ROE， 我們要把ROE這個指標， 拆解成中間指標， 最終細化為運營指標。那這個中間指標就相當于你的計算過程。所以構建關聯(lián)樹的過程就是把目的指標逐步拆解細化的過程。
接下來我就通過構建關聯(lián)樹的兩個步驟：“設目標”和"拆目標”來帶你一步步細化。
1）設目標
第一步“設目標”：在關聯(lián)樹的樹根上寫下最終目標，用紅框標注出來。
在課前思考的例子中，你可以畫一棵樹，在樹根上寫下了最終要達到的財務指標，也就是ROE。
2）拆目標
第二步“拆目標”：把目的指標，分解成多個中間指標，用藍框標注出來；再把每一個中間指標繼續(xù)層層分解，直到分解成可以直接決策操作的運營指標，用綠框標注出來，也就是最終一顆關聯(lián)樹的終端全部都是綠色的樹葉，也就是運營指標。而這些藍色的中間指標就是目的指標和可以直接操作的運營指標之間的橋梁。
在課前思考的例子中， 你把ROE分解為年利潤率和股本周轉率的乘積。(股本回報率的分解是財務的杜邦分析法的內容，你可以查看財務分析與決策課程第七課杜邦分析法來學習)
年利潤率是用公司的凈利潤除以營業(yè)收入。簡單來說，就是公司每賣1塊錢，能賺多少利潤。而股本周轉率是用公司的營業(yè)收入除以公司的股東權益。簡單來說，就是股東每投資1塊錢，公司能獲得多少收入。
回憶一下我們課前思考的問題， 你希望投資開設咖啡店達到10%的ROE， 分解到這里， 你還是不知道， 到底運營這家咖啡店帶來的利潤率和股本周轉率是否能夠達到10%的ROE這個目標。
那么我們就需要對這兩個指標進行進一步的分解，這兩個中間指標可以進一步分解為公司的凈利潤、營業(yè)收入和股東權益，因為這兩個指標是由這三項指標決定的。
下面這張幻燈片展示的是通過這次分解得到的關聯(lián)樹。
凈利潤、營業(yè)收入和股東權益這三個指標仍然是中間指標，我們沒有辦法直接操作控制，所以我們還要繼續(xù)分解。
按照上述的這種方法，經過多次分解之后，你可以得到幻燈片里展示的這棵最終完全分解好的關聯(lián)樹。
你可以看到，這棵關聯(lián)樹的樹葉都是可以直接決策的運營指標。也就是說，在構建關聯(lián)樹的時候，我們需要對所有的藍色中間目標進行層層分解，直到得到一棵所有終端都是綠葉的關聯(lián)樹為止。
通過上面的演示，希望你已經掌握了如何把一個管理者無法直接操作的非運營指標，通過不斷分解，轉化成為一系列可以直接決策操作的運營指標的方法。
拆解的思路基本是一樣的，我就不一步步具體演示了?；脽羝故镜倪@棵完整的關聯(lián)樹存放在了Excel文件中， 你可以在延伸學習中下載和演練。
在這里我需要說明的一點是，如果你仔細觀察這棵關聯(lián)樹，你會看到仍然有兩個終端樹葉是藍色的中間指標，一個是年營銷費用，一個是年設備折舊。
這兩個指標當然是可以繼續(xù)往下分解的。分解年營銷費用需要用到市場營銷課程的很多知識，分解年設備折舊需要用到財務課的很多知識。因為本課程的重點是運營管理，所以我就不再對這兩個指標進一步分解了。如果你感興趣的話可以利用在市場營銷課和財務課學到的知識對這兩個指標進一步去分解。
現(xiàn)在你已經知道如何把一個目的指標不斷分解成為一系列可以直接決策操作的運營指標，并能直觀地從關聯(lián)樹上了解到每一個樹葉上的運營指標是如何跟樹根的目的指標聯(lián)系到一起的。
那么接下來，我會帶你學習，如何利用關聯(lián)樹，去分析一個運營指標的改變，是如何對最終目標產生影響的。
3、如何利用關聯(lián)樹進行定量分析？
好，你已經學會用關聯(lián)樹展示自己的咖啡店運營模式了。接下來，在正式投入運營之前，你還需要對這個運營模式進行評估， 確保它能夠實現(xiàn)你期望的10%的ROE這一目標， 而我們構建好的關聯(lián)樹，就能夠幫助你完成這個定量分析。
怎么操作呢?
首先， 我們打開延伸學習中的Excel表格， 通過兩個步驟來幫你做關聯(lián)樹的量化分析。
3.1 寫下運營指標的數(shù)值
第一步，我們在關聯(lián)樹中每一個綠色方框旁邊輸入目前你為運營指標設定的數(shù)值。
比如今年你雇傭了8個普通員工，所以在普通員工人數(shù)這個運營指標旁邊輸入8；每個普通員工的月收入是3000元，就在一個普通員工每月工資這個運營指標旁邊應該輸入300，一杯美式咖啡賣15元，所以在一杯美式咖啡銷售價格這個運營指標旁邊輸入15，等等。
3.2 寫下上下兩層指標的關聯(lián)公式
第二步，從樹葉向樹根的順序，逐一把藍色方框用包括下層所有指標的公式表達，直到把紅色方框也用包括下層所有指標的公式表達。
再拿課前思考的例子來說，每日銷售拿鐵咖啡的成本等于關聯(lián)樹中位于它下一層的和它相連接的制作一杯拿鐵咖啡的成本和每日銷售拿鐵咖啡的數(shù)量的乘積。所以，在每日銷售拿鐵咖啡的成本藍色方框旁邊輸入這個公式。
再例如，每日收益等于關聯(lián)樹中位于他下一層的和他相連接的每日銷售美式咖啡的收益，每日銷售拿鐵咖啡的收益，每日銷售抹茶蛋糕的收益，每日銷售巧克力蛋糕的收益四項之和。所以，在每日收益藍色方框旁邊輸入這個公式。
你已經知道了綠色方框中的運營指標目前的數(shù)值，還知道紅色方框中的目的指標和所有藍色方框中的中間指標的計算公式， 用Excel寫出這個公式， 你就能計算出目的指標的數(shù)值。
4、通過關聯(lián)樹做運營決策的應用
課前思考的例子中，你能算出在你計劃的運營模式下，你得到的股本回報率是10.3%。超過了10%的預期目標。所以通過關聯(lián)樹的定量分析工具，能夠讓你理性的決定投資開設這個咖啡店。
現(xiàn)在假設你的咖啡店開門營業(yè)了，第一年獲得的股本回報率是上面分析的10.3%，達到了10%的預期目標。接下來，你希望第二年股本回報率有進一步增長的空間，至少能夠達到11%。那么要如何通過Excel中的關聯(lián)樹， 去分析如何達成這個業(yè)務目標呢?
基本方法是，把需要改變的綠色方框中的數(shù)字加以調整，你馬上就能看到紅色方框中的目的指標是如何隨著運營決策的改變而改變的。這樣，你就可以很方便地知道哪些運營環(huán)節(jié)是值得改變的，而哪些是沒必要改變的。
下面我通過咖啡店的例子加以具體說明。在這個例子中，你需要做的決策是多少天訂購一次咖啡豆和牛奶。你現(xiàn)在的訂購頻率是每45天訂購一次咖啡豆，每14天訂購一次牛奶。
你希望知道，如果訂購更頻繁一些的話是否可以把ROE提升到10%以上。
假設你打算每7天訂購一次咖啡豆， 每3天訂購一次牛奶。你只要在Excel關聯(lián)樹中把多少天訂購一次咖啡豆這個綠色方框中的運營指標變?yōu)?，把多少天訂購一次牛奶這個綠色方框中的運營指標變?yōu)?。你可以發(fā)現(xiàn)， 當你改變這兩個指標的數(shù)值后， 紅色方框中的目的指標ROE達到了11.5%。這達到了我們要求的至少11%的目標。
你可能會進一步問了，如果更頻繁地訂購咖啡豆和牛奶，比如說都是每天訂購、每天送貨，是否可以進一步提升ROE呢?
你只要在Excel關聯(lián)樹中把多少天訂購一次咖啡豆這個運營指標變?yōu)?， 同時也把多少天訂購一次牛奶這個運營指標變?yōu)?。你可以發(fā)現(xiàn)， 現(xiàn)在的ROE反而下降到了10.8%。
所以通過剛才的例子你可以有兩大收獲：
- 第一，面對復雜的運營問題，使用關聯(lián)樹工具，就可以理性直觀地了解，當某一項運營指標發(fā)生變化后，目的指標會如何隨之改變；
- 第二，每個運營指標對于目的指標有不同程度的影響，在經營咖啡館的場景里，你會通過關聯(lián)樹工具發(fā)現(xiàn)，如何決定訂貨頻率是運營管理中的一個非常重要的決策， 會對ROE造成非常直接的影響。在接下來的章節(jié)中， 我會對如何確定最優(yōu)的訂貨頻率這個問題做專門的講解。
如果你希望深入了解掌握關聯(lián)樹， 你可以在延伸學習中下載課程中介紹的Excel關聯(lián)樹定量分析文檔， 試著改變其他的運營指標， 看看它會如何進一步影響股本回報率。
此外，關聯(lián)樹工具不僅僅適用于分析財務指標和運營指標之間的關聯(lián)，這個工具在日常工作和生活里，也可以幫助你高效做決策。
比如說，你希望達成一個月內減肥多少斤的目標，那就需要制定一個詳細的計劃，具體到每天做什么運動、運動多久、每天吃幾頓、吃什么、吃多少，你可以通過關聯(lián)樹去搞清楚你做的運動和吃的東西與減肥有什么定量的關系。
再比如說，你這三個月可能手頭資金非常緊張，你需要決策的是這三個月你應該具體怎么用錢，比如說什么時候花、花多少錢、用于購買什么東西、用多少錢投資到哪些短期有回報的標的中等。為了做好決策，你仍然可以利用本節(jié)課學習的關聯(lián)樹思路。
5、【總結】
這節(jié)課，你已經學習了如何構建關聯(lián)樹，把你的最終目標和你的日常運營工作之間搭建起橋梁。以及如何使用關聯(lián)樹幫助你理性分析，每一個運營決策對最終目標可能造成的影響。
在學習當中，我通過斜杠開咖啡館的例子，對很多概念和方法進行了闡述，如果你想進一步了解關聯(lián)樹在其他領域的應用，那你可以參考我們的閱讀材料， 這本書叫《Operations Forensics》， 這本書里就詳細介紹了關聯(lián)樹工具在其他行業(yè)的應用，例如銀行業(yè)、餐飲業(yè)、半導體行業(yè)、石油開采、電信、保險、證券等等。
學完了關聯(lián)樹，你已經知道了運營指標是如何與財務指標相關聯(lián)的，也知道了運營指標是如何定量地影響財務指標的。從第二章開始，我們就會分別從需求、供給、以及供需兩端入手，看看如何對關鍵的運營指標做優(yōu)化，并帶你學習做好企業(yè)內部運營管理的各種方法。
作為一個商業(yè)組織，了解用戶需求是非常重要的，不然我們可能花了很多時間精力，設計了用戶并不需要并不喜歡的產品。那么下節(jié)課，我們就來看看如何利用大數(shù)據(jù)來預測消費者需求。
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