作為老板，你有沒有遇到過這樣的客戶？當(dāng)你滿懷激情的跟他聊了很久，介紹了半天，你的產(chǎn)品，他確實(shí)很心動(dòng)，似乎覺得什么都好，你認(rèn)為客戶肯定會購買你的產(chǎn)品，但最后客戶沒有購買，原因是覺得太貴了。

你可能會發(fā)現(xiàn)他穿戴的包包、衣服和手表都是奢侈品，客戶應(yīng)該很有錢才對呀！為什么客戶愿意花這么多錢購買奢侈品，而不愿意花錢購買我的產(chǎn)品，我的產(chǎn)品又不貴，為什么客戶就嫌貴了呢？是客戶太小氣了嗎？你百思不得其解。怎樣才能讓客戶愿意花錢購買我的產(chǎn)品呢？怎么辦？

要解決這個(gè)“怎么辦”的問題，可以嘗試從“心理賬戶”的角度去看待這個(gè)問題。

1.心理賬戶

心理賬戶是我們會把錢分門別類地存在不同的賬戶里面。比如說，生活必要的開支賬戶，家庭建設(shè)和個(gè)人發(fā)展賬戶，情感維系賬戶，享樂休閑賬戶，自我投資賬戶等等。雖然這些賬戶都是在一個(gè)大賬戶之下，但其實(shí)各個(gè)子賬戶都是獨(dú)立存在的。

例如聽音樂會前，如果丟失了價(jià)值200塊的音樂會門票，大多數(shù)人選擇不去看音樂會了。如果丟失了價(jià)值200塊的公交卡，大多數(shù)人會去聽音樂會。同樣丟失了價(jià)值200塊錢的東西，為什么丟失公交卡的人會去看音樂會，而丟失音樂會門票的人不去看音樂會呢？

這是因?yàn)槲覀儼压豢w為生活必須的支出的賬戶，把音樂會門票歸為休閑娛樂賬戶，兩者的賬戶不一致。

丟失200塊的音樂會的門票，屬于同一個(gè)賬戶，已經(jīng)在休閑享樂的賬戶中消費(fèi)了一次，如果再去聽音樂會，那么就相當(dāng)于消費(fèi)了兩次，是不值得的，絕大多數(shù)人一般都不會去看音樂會了。

所以客戶不購買你的產(chǎn)品，也許不是因?yàn)樗饬?，也許是因?yàn)樵谒男睦碣~戶中已經(jīng)沒有余錢去購買你的產(chǎn)品了。那么作為企業(yè)，就要懂得用戶有那些“心理賬戶”，那些賬戶是最容易花錢？怎樣才能讓用戶從心理賬戶里花錢呢？

2.賬戶的分類?

心理賬戶的分類，可以從人們的需求來進(jìn)行分類，例如可以從馬斯洛馬斯洛需求層次理論進(jìn)行分類，分為“生理、安全、社交、尊重和自我實(shí)現(xiàn)需求”的心理賬戶。如下圖所示。

對于“自我實(shí)現(xiàn)、尊重和社會需求”的心理賬戶，客戶很舍得花錢，而“安全、生理需求”的心理賬戶，客戶不舍得亂花錢。

例如宣傳時(shí)，你說自己的巧克力多么的好吃，如果想讓顧客花幾百塊錢的巧克力買給自己吃，大多數(shù)人都是舍不得的，大多數(shù)人都把這筆錢放在“生理需求”的賬戶上。

如果宣傳是送給愛人的最佳選擇，那么顧客可能會選擇購買這個(gè)巧克力，因?yàn)樗堰@筆錢放到“社會需求”的賬戶里面，從“生理需求”賬戶到“社會需求”賬戶，消費(fèi)者更愿意購買了。

從客戶獲得錢的難易角度上看，把辛苦賺來的錢放在“勞動(dòng)”賬戶，把獲得的獎(jiǎng)金放在“獎(jiǎng)勵(lì)”賬戶，把靠運(yùn)氣贏來的和意外獲得的錢放在“意外所得”賬戶。

其中“意外所得”和“獎(jiǎng)勵(lì)”的賬戶，最讓客戶舍得花錢。

例如你花一個(gè)月加班加點(diǎn)，辛辛苦苦賺回來的工資。你會用這個(gè)錢去賭場試試手氣嗎？一般人估計(jì)不會。但如果你撿到500元呢？可能就會了。對意外所得，總是慷慨大方的心態(tài)。

同樣的道理，公司獎(jiǎng)勵(lì)你1000塊，也許你今晚就和愛人去高檔的餐廳，把這1000塊花掉了。

從計(jì)劃性的角度看，可把錢分為“零錢”賬戶和“計(jì)劃”賬戶

如果你口袋里有張100元的零錢，你很快就花掉。如果你放在銀行賬戶里打算買電視的5000元，不到萬不得已，都不會花在其他的地方；這是因?yàn)椤傲沐X”賬戶中的錢是隨時(shí)都可以花的，即使花掉了，都不覺得心疼，而“計(jì)劃”賬戶中的錢，是用來做大事的，如果花掉了，就心疼。

所以客戶放在“社會、尊重和自我實(shí)現(xiàn)”賬戶、“意外所得、獎(jiǎng)勵(lì)”賬戶和“零錢”賬戶中的錢最容易花出去，也就是最有錢的。

所以你要改變顧客對你商品的認(rèn)知，讓他從不愿意花錢的心理賬戶，轉(zhuǎn)移到愿意為此付錢的那個(gè)心理賬戶里面去。那么他們就更加愿意購買你的產(chǎn)品了，那該怎么做呢？

3. 心理賬戶的應(yīng)用

應(yīng)用一：我是做保健品的，非常棒就是有點(diǎn)貴，用戶舍不得買，怎么辦？試著把你的產(chǎn)品，定義為“禮品”吧。禮品，就是自己舍不得用，專門買來送長輩、送朋友的東西。比如電視里轟炸式的腦白金、黃金酒等等。用戶用來買禮品的錢，源自“社會需求”賬戶。

用戶舍不得買，是因?yàn)檫@筆錢放在了“生理需求”賬戶上，當(dāng)買禮品送禮時(shí)，這筆錢就從“生理需求”賬戶轉(zhuǎn)到“社會需求”賬戶了，所以用戶更加愿意購買。

應(yīng)用二：你是賣雪糕的，雪糕很好吃，經(jīng)過一段時(shí)間，你發(fā)現(xiàn)很多家長只買一個(gè)雪糕，就給小孩吃，不舍得買一個(gè)給自己吃，為了能夠賣出更多的雪糕，怎么辦？

你可以推出第二杯雪糕半價(jià)的活動(dòng)，這時(shí)候很多家長都會買兩杯雪糕了。這是因?yàn)楫?dāng)客戶買了第一杯雪糕后，你獎(jiǎng)勵(lì)一個(gè)機(jī)會給客戶，客戶可以半價(jià)就可以買第二杯雪糕，客戶意外地得到這個(gè)機(jī)會后，他會很樂意從“意外所得”賬戶中掏錢買第二杯雪糕。

家長不舍得買第二杯，是因?yàn)檫@筆錢放在了“生理需求”賬戶上，當(dāng)推出第二杯半價(jià)后，這筆錢就從“生理需求”賬戶轉(zhuǎn)到了“意外所得”賬戶上，所以用戶更加愿意購買。

應(yīng)用三：疫情期間，大量公司紛紛倒閉、裁員降薪。人民為了能夠好好生活，不愿意過多的消費(fèi)，導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)衰退，如何打破這種局面？

為了拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的增長，政府在全國發(fā)行了190億的消費(fèi)券。人民意外地領(lǐng)取了消費(fèi)券之后，他們就會很樂意到店鋪購買商品了，不然消費(fèi)券過期了就不能用了。客戶到店鋪購買商品的錢，是源于“意外所得”賬戶。

應(yīng)用四：我每年春節(jié)都會給父母帶筆錢?？墒?，這么多年，他們居然一直存著，舍不得花。我希望他們把錢花了，對自己好點(diǎn)，怎么辦？

你可以隔三岔五，給他們一些小錢。你每年一次性地給他們“整錢”，這在他們心理賬戶里，是要用來干大事的，比如留著給孫子啊。但如果你隔三差五給他們一些“零錢”，他們從“零錢賬戶”里花起錢來就沒有那么大壓力了。

4.小結(jié)

心理賬戶，就是每一個(gè)人其實(shí)把同樣的錢在心里面，分門別類地存在了不同的賬戶里。

客戶放在“社會、尊重、自我實(shí)現(xiàn)、意外所得、獎(jiǎng)勵(lì)、零錢”等賬戶中的錢最容易花出去，也就是最有錢的。

你要改變顧客對你商品的認(rèn)知，讓他從不愿意花錢的心理賬戶，轉(zhuǎn)移到愿意為此付錢的那個(gè)心理賬戶里面去，這個(gè)時(shí)候，你就會發(fā)現(xiàn)，可能曾經(jīng)很小氣的客戶變得非常大方起來。