《影響力》的作者是有著“影響力教父”之稱(chēng)的羅伯特·西奧迪尼博士。巴菲特的黃金搭檔、伯克希爾·哈撒韋公司副總裁查理·芒格曾說(shuō)，“西奧迪尼在影響力方面對(duì)我的影響，其他任何科學(xué)家都比不上”。在本書(shū)中作者通過(guò)大量引入心理學(xué)實(shí)驗(yàn)及案例讓我們了解到自己是如何受他人影響做出決策的及如何掌握并利用這些影響力原則讓我們更好的達(dá)到想要的預(yù)期結(jié)果。

一、什么是影響力及它的觸發(fā)類(lèi)型

影響力就是影響他人的能力。在自然界，許多生物在進(jìn)化的過(guò)程中，不斷形成并演化出一套固定的本能響應(yīng)序列，來(lái)應(yīng)對(duì)復(fù)雜而多變的生存環(huán)境。人類(lèi)雖然也有相似的“條件反射”機(jī)制，但卻更多則是通過(guò)經(jīng)驗(yàn)習(xí)得的心理原則或范式。影響力強(qiáng)的人往往能巧妙的掌握并運(yùn)用這些影響力原則和觸發(fā)機(jī)制武裝自己，以一種讓人樂(lè)于接受的方式，于潛移默化之中改變著他人的思想和行動(dòng)，相反的，那些不了解影響力運(yùn)作原理的人，很可能落入傳統(tǒng)的固定行為模式和思維陷阱中，不由自主的受他人影響而任其擺布。

為什么無(wú)人問(wèn)津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì)先帶顧客去看沒(méi)人會(huì)買(mǎi)的破房子?為什么汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在顧客掏錢(qián)買(mǎi)車(chē)之后才會(huì)建議顧客買(mǎi)各種配件?書(shū)中以2種觸發(fā)類(lèi)型來(lái)解釋以上現(xiàn)象。

第一種是“固定行為模式”。“固定行為模式”基本特點(diǎn)是每一次構(gòu)成模式的所有行為幾乎都是按相同方式、相同順序發(fā)生。觸發(fā)者并不是對(duì)手這個(gè)整體，而是對(duì)手具備的一些特征，書(shū)中形象的將它形容為“按一下就播放”。其實(shí)就是一種思維慣性，遇到某種特定情形時(shí)，人們往往慣于按照以往的經(jīng)驗(yàn)，不假思索地做出判斷。比如，“價(jià)格貴=東西好”，珠寶店把賣(mài)不出去的綠寶石價(jià)格調(diào)高，反而促成了綠寶石的大賣(mài)，原因就在于此。

第二種是“認(rèn)知對(duì)比原理”。房地產(chǎn)商售樓時(shí)，會(huì)先帶顧客去看幾處被標(biāo)上虛高價(jià)格的破房子，然后，再給顧客看他們真正想賣(mài)的房子。因?yàn)榍昂缶薮蟮膶?duì)比落差顧客突然覺(jué)得“眼睛一亮”而沖動(dòng)簽下合同，地產(chǎn)商正是運(yùn)用了“認(rèn)知對(duì)比原理”促成了交易。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在顧客掏錢(qián)買(mǎi)車(chē)之后才建議顧客買(mǎi)各種配件也正是利用認(rèn)知對(duì)比原理，先展示價(jià)格貴的東西，再展示價(jià)格低的物品時(shí)就讓人更容易接受。

二、如何運(yùn)用影響力？

作者認(rèn)為運(yùn)用影響力需要掌握六大原理，即互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺。

1、互惠

俗話(huà)說(shuō)“來(lái)而不往非禮也”，互惠原則就是別人給你什么好處，你也要盡量回報(bào)?；セ菰砣绾伟l(fā)揮作用呢？從人類(lèi)的祖先開(kāi)始就形成一種“有債必還”的信譽(yù)網(wǎng)，讓個(gè)體相互依賴(lài)凝結(jié)成更高效的社會(huì)組織。普通人大多討厭一味索取、從不回報(bào)的家伙，而我們也往往會(huì)想方設(shè)法避免被別人看成是一個(gè)揩油鬼、一個(gè)忘恩負(fù)義的人或是不勞而獲的懶蟲(chóng)，我們?cè)敢庾駨闹鲌D報(bào)的法則。所以一旦欠下人情債，就一定會(huì)償還，所謂“拿人手短，吃人嘴軟”。

互惠原理的運(yùn)用主要在兩方面：一是，適用于強(qiáng)加的恩惠即”先施恩再乞討“。這種方式容易利用人們的虧欠感觸發(fā)不對(duì)等交換。二是，互惠式讓步，即“拒絕-后撤”術(shù)也叫“留面子”法。這種方法還運(yùn)用了前文提到的“認(rèn)知對(duì)比原理”即“先提大要求再提小要求”，當(dāng)人們拒絕了第一次大的請(qǐng)求，那么面對(duì)第二次小請(qǐng)求往往不忍再次拒絕。那么如何避免自己受互惠原理的請(qǐng)求者影響而作出對(duì)自己不利的行為呢？主要把握一個(gè)原則，即以善意回報(bào)善意，拒絕別有所圖的詭計(jì)。

2、承諾和一致

古話(huà)說(shuō)“言出必行”、“言必信，行必果”。承諾和一致原理就是運(yùn)用了人人都有言行一致的愿望，一旦我們作出了某個(gè)選擇，或采取了某種立場(chǎng)，我們就會(huì)立刻感受到來(lái)自?xún)?nèi)心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力之下，我們還會(huì)想方設(shè)法地加以行動(dòng)，以證明自己先前的決定是正確的，即便事實(shí)并非如此。

運(yùn)用承諾和一致原理的關(guān)鍵是承諾。人們一旦事先接受了一些無(wú)足輕重的瑣碎小事，之后就更容易受先前的承諾影響而順從的接受一些更有難度的請(qǐng)求，這種效應(yīng)叫”以小積大“或”登門(mén)檻“。要充分發(fā)揮承諾和一致原理的效用需要注意三個(gè)要點(diǎn)，即書(shū)面、公開(kāi)、付出額外的努力。承諾一旦作出，就開(kāi)始長(zhǎng)出腳來(lái)支撐自己。那么如何避免使自己頑固而荒謬的保持一致呢？作者提供的建議是，在知道現(xiàn)在掌握的這些情況下，假設(shè)時(shí)光倒流，自己還是否會(huì)做出同樣的選擇？如果答案是否定的，那么又何必為了維護(hù)形象而做出違背自己心意的行為呢。

3、社會(huì)認(rèn)同

社會(huì)認(rèn)同原理認(rèn)為，在判斷某件事是否正確的時(shí)候，我們會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)行事。尤其是對(duì)某些行為的判斷我們沒(méi)有把握時(shí)，我們的看法卻決于其他人是怎么做的，即所謂的“從眾效應(yīng)”。從眾心理根源于人們高效做出決策、獲得他人認(rèn)同以及塑造積極自我的需要。

社會(huì)認(rèn)同原理發(fā)揮效用主要取決于2個(gè)關(guān)鍵因素：不確定性、有樣學(xué)樣（”維特效應(yīng)“/模仿）。當(dāng)一個(gè)人處于難以確定的社會(huì)環(huán)境中時(shí)，容易淡化個(gè)人的意識(shí)而參照與我們相似之人的行為作為我們自己的行動(dòng)范本，這種對(duì)集體智慧的信任和機(jī)械的模仿可以使我們看起來(lái)更節(jié)省腦力且合群，但也往往會(huì)讓我們做出錯(cuò)誤的反應(yīng)。要避免自己的思考和決策被社會(huì)認(rèn)同原理左右，那就要在采納群體證據(jù)前，自己先學(xué)會(huì)觀察周?chē)治鲂蝿?shì)，根據(jù)具體情況作出自己的理智判斷。

4、喜好

喜好原理可以概括為四個(gè)字：“愛(ài)屋及烏”，大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人所提出的要求，一些人哪怕我們完全不認(rèn)識(shí)，但如果他們善加利用這個(gè)原理，我們甚至也會(huì)順從他們的要求。例如，長(zhǎng)得好看的、與我們相似的人、恭維的話(huà)、好消息等等常常更容易博得我們的好感并且樂(lè)于將自己與之相關(guān)聯(lián)。要排除喜好原理產(chǎn)生的干擾因素，我們可以利用這些因素的力量反過(guò)來(lái)對(duì)付那些希望從中獲利的人。

5、權(quán)威

權(quán)威原理認(rèn)為頭銜、衣著、身份標(biāo)志都會(huì)成為權(quán)威的象征，即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人，也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而作出一些完全喪失理智的事情來(lái)。作者列舉著名的米爾格拉姆心理實(shí)驗(yàn)來(lái)證明權(quán)威的高壓力量。只要有正統(tǒng)的權(quán)威說(shuō)話(huà)，本來(lái)應(yīng)該考慮的事情似乎變得不相關(guān)了，大腦失去了獨(dú)立思考的能力轉(zhuǎn)而被權(quán)威的聲音所取代，而個(gè)體則淪為執(zhí)行權(quán)威命令的行動(dòng)工具。為了免受權(quán)威地位的誤導(dǎo)，防御策略時(shí)一就是提前做好心理準(zhǔn)備，對(duì)權(quán)力力量保持警惕性。其次，在判斷是否遵循權(quán)威指示時(shí)，不妨先用幾個(gè)問(wèn)題評(píng)估其可信度：這個(gè)權(quán)威是真正的專(zhuān)家嗎？這個(gè)專(zhuān)家說(shuō)的是真話(huà)嗎？

6、稀缺

稀缺原理說(shuō)的就是“物以稀為貴”。機(jī)會(huì)越少價(jià)值就越高。當(dāng)我們看到自己想要的東西變得稀有時(shí)，難免容易感情沖動(dòng)，失去理性。西奧迪尼說(shuō)，“倘若瑕疵把一件東西變得稀缺了，垃圾也能化身成值錢(qián)的寶貝”。稀缺原理利用了人們的逆反心理?yè)p失厭惡心理。被禁的書(shū)和禁地往往越能吸引人，而對(duì)失去機(jī)會(huì)和利益的恐懼又讓人常常因此付出更多的代價(jià)。在面對(duì)稀缺壓力時(shí)，如何保持警覺(jué)呢？我們需要在被這種壓力包圍時(shí)提醒自己：暫停情緒波動(dòng)，思考自己的真正需求，再?zèng)Q定是否將它占有/擁有。