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此書的整體邏輯梳理：介紹Growth Hacker概念——論述PMF、MVP概念的重要性——產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)方法論與實(shí)例分析——完整案例表梳理——Growth Hacker職業(yè)道德——附錄（常用指標(biāo)、優(yōu)秀增長(zhǎng)黑客list）

第一次看到Growth Hacker的概念以為是純粹由技術(shù)團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)去攻克某個(gè)科技難題的，讀完才知道原來(lái)“增長(zhǎng)黑客”是一個(gè)介于技術(shù)和市場(chǎng)之間的團(tuán)隊(duì)角色，主要依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)的力量來(lái)達(dá)成各種營(yíng)銷目標(biāo)，而非傳統(tǒng)意義上靠砸錢來(lái)獲取用戶的市場(chǎng)推廣角色。

說(shuō)到產(chǎn)品推廣緊要的不外乎是這幾點(diǎn)：獲取用戶——激發(fā)活躍——提高留存——病毒傳播——增加收入

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在實(shí)際的工作場(chǎng)景中我們往往會(huì)因?yàn)槠扔贙PI的壓力忽視產(chǎn)品本身存在的問(wèn)題，去盲目、海量、無(wú)所不用其極的推廣產(chǎn)品，這種狀態(tài)下獲得的結(jié)果常不盡人意。因而引出書中所提到的關(guān)于做產(chǎn)品的PMF（Product/Market Fit）狀態(tài)。一句話表達(dá)就是：要去做滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品與市場(chǎng)完美契合。

那么有沒(méi)有什么方法讓產(chǎn)品早日達(dá)到PMF狀態(tài)呢？換句話說(shuō)，應(yīng)該如何讓產(chǎn)品提供的服務(wù)能夠切實(shí)滿足用戶的某方面需求？書中所提到的方法論與產(chǎn)品人員平時(shí)的職責(zé)并無(wú)太大差異：通過(guò)用戶調(diào)研判斷需求的合理性；發(fā)現(xiàn)需求并分析優(yōu)先級(jí)和可行性；驗(yàn)證需求并快速迭代；判斷產(chǎn)品是否需要適配新的平臺(tái)環(huán)境。作者在這個(gè)環(huán)節(jié)比較全面的歸納了驗(yàn)證需求的方法MVP（Minimum Viable Product）開(kāi)發(fā)策略，亦即“最小化可行產(chǎn)品”

MVP概念來(lái)自于硅谷作家的《精益創(chuàng)業(yè)》一書，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，精益創(chuàng)業(yè)是指開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)通過(guò)提供最小化可行產(chǎn)品獲取用戶反饋，再次基礎(chǔ)上持續(xù)快速迭代或謀求轉(zhuǎn)型，直至達(dá)到PMF階段。

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MVP策略包含如下三個(gè)要素：

1、最小化可行產(chǎn)品：此要素用于回答兩個(gè)問(wèn)題，一是價(jià)值假設(shè)，這款產(chǎn)品是否能滿足用戶的需求，二是增長(zhǎng)假設(shè)，用戶是否愿意為產(chǎn)品買單。 提供最小化可行產(chǎn)品通常是指將產(chǎn)品原型用最簡(jiǎn)潔的實(shí)現(xiàn)方式（可以是產(chǎn)品界面設(shè)計(jì)圖，帶有簡(jiǎn)單交互功能的胚胎原型，一段視頻，一個(gè)公眾號(hào)）開(kāi)發(fā)出來(lái)，過(guò)濾掉冗余雜質(zhì)和高級(jí)特性，快速投放市場(chǎng)讓目標(biāo)用戶上手使用，然后通過(guò)不斷的聽(tīng)取反饋掌握有價(jià)值的信息，由此對(duì)產(chǎn)品原型迭代優(yōu)化。總而言之，MVP能幫助用戶完成任務(wù)的最小功能合集，除此之外，對(duì)需要認(rèn)知的內(nèi)容沒(méi)有直接幫助的一切功能或流程應(yīng)當(dāng)暫時(shí)放棄。
2、用戶反饋：包括用戶對(duì)產(chǎn)品的整體感覺(jué)，是否喜歡或需要某項(xiàng)功能特性，想要添加哪些新功能，某些流程是否合理順暢等。
3、快速迭代：即盡早發(fā)布，結(jié)合用戶反饋快速對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，融合到新版本中，完成“開(kāi)發(fā)—測(cè)量—認(rèn)知”的反饋循環(huán)。
談完要素，書中所對(duì)應(yīng)舉出的MVP實(shí)例很有意思，案例比較多，就摘取其中最典型的來(lái)梳理了：

案例一：Dropbox同步云存儲(chǔ)服務(wù)平臺(tái)，創(chuàng)始人Drew Houston（德魯 休斯頓）
【解決的問(wèn)題】：用戶無(wú)法用移動(dòng)設(shè)備隨時(shí)隨地的獲取電腦中的文件
【MVP方法】：在目標(biāo)人群你高度集中的新聞推薦平臺(tái)Digg.com發(fā)布了一則3分鐘的充滿極客俚語(yǔ)的宣傳視頻，一本正經(jīng)的向科技愛(ài)好者“虛構(gòu)”Dropbox的產(chǎn)品功能，判斷是否有人為這個(gè)創(chuàng)意買賬，結(jié)果引來(lái)上萬(wàn)人排隊(duì)等候產(chǎn)品問(wèn)世。

【視頻地址】：
http://v.qq.com/page/x/8/7/x0134u6ay87.html

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案例二：Groupon團(tuán)購(gòu)鼻祖，創(chuàng)始人Andrew Mason（安德魯 梅森）
【解決的問(wèn)題】：幫助用戶獲得更實(shí)惠的商品
【MVP方法】：創(chuàng)始人最開(kāi)始用WordPress搭建網(wǎng)站，商品詳情則是由運(yùn)營(yíng)人員手動(dòng)輸入，連表單和在線咨詢也沒(méi)有。用現(xiàn)成的排版軟件FileMaker制作PDF禮券再通過(guò)AppleScript腳本發(fā)送電子郵件將禮券派送出去，驗(yàn)證成功后，才將部分環(huán)節(jié)納入到自動(dòng)化執(zhí)行范疇。

Groupon

案例三：zapps鞋類電商平臺(tái)，創(chuàng)始人Nick
Swinmum（尼克 斯威姆）
【解決的問(wèn)題】：方便用戶更有效率的購(gòu)買到符合心意的商品。
【MVP方法】：最開(kāi)始創(chuàng)始人并沒(méi)有單獨(dú)建立自己的倉(cāng)儲(chǔ)和物流基地，而是跑到鞋店拍攝了一批鞋子照片掛到網(wǎng)上，當(dāng)有人在網(wǎng)上下單時(shí)，他再去把鞋子買回來(lái)并寄出去，用此方法來(lái)驗(yàn)證人們通過(guò)網(wǎng)上購(gòu)買鞋子的需求。

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案例四：大眾點(diǎn)評(píng)，創(chuàng)始人張濤
【解決的問(wèn)題】：為用戶做消費(fèi)決策提供參考
【MVP方法】：為了驗(yàn)證人們?cè)陲埖瓿酝觑埡笫欠裼凶銐虻膭?dòng)力和意愿到網(wǎng)上點(diǎn)評(píng)，張濤花了3天時(shí)間做出了一個(gè)簡(jiǎn)單的網(wǎng)站頁(yè)面，當(dāng)時(shí)他沒(méi)有跟任何飯店簽協(xié)議，而是直接將旅游手冊(cè)里的1000多家飯店信息添加到了網(wǎng)上進(jìn)行驗(yàn)證。

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案例五：Sendwithus：美國(guó)的一家電子郵件營(yíng)銷公司，致力于為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷者提升事務(wù)性郵件（如重置密碼，感謝注冊(cè)，商品導(dǎo)航）的轉(zhuǎn)化率，
【解決的問(wèn)題】：讓不懂技術(shù)的用戶也能輕松地完成郵件的優(yōu)化
【MVP方法】：在網(wǎng)站誕生前虛擬了一個(gè)“釣魚網(wǎng)站”—Sendwithus Zero，登錄該網(wǎng)站，用戶將看到一個(gè)像模像樣的未經(jīng)美化的網(wǎng)站管理后臺(tái)，創(chuàng)始人將郵件優(yōu)化中可能產(chǎn)生的功能需求轉(zhuǎn)化為虛擬網(wǎng)站上的按鈕，所有的按鈕都是擺設(shè)，沒(méi)有被賦予實(shí)際功能，當(dāng)用戶點(diǎn)擊某一按鈕試圖使用該功能時(shí)，得到的唯一反饋就是彈出一個(gè)消息框，告知用戶“您想要使用這個(gè)功能是嗎？我們也覺(jué)得這是個(gè)不錯(cuò)的需求，并且正在努力實(shí)現(xiàn)它，請(qǐng)您留下電子郵件，并告知您目前正在使用哪家競(jìng)品的服務(wù)，我們會(huì)在第一時(shí)間通知您產(chǎn)品上線了?！?/p>

Sendwithus Zero會(huì)同步記錄下用戶的這一次點(diǎn)擊，作為對(duì)功能需求的一次投票，結(jié)合GA的鼠標(biāo)追擊功能，定性定量的反映出用戶的真實(shí)意圖。滿打滿算一共只花了28美元，用了一周時(shí)間來(lái)驗(yàn)證，不久后，得到市場(chǎng)認(rèn)可的Sendwithus獲得了230萬(wàn)美元的天使投資?！?/p>

Sendwithus zero

A/B測(cè)試

移動(dòng)端基于微信公眾平臺(tái)的MVP策略
一款移動(dòng)應(yīng)用往往會(huì)受到開(kāi)發(fā)環(huán)境、分發(fā)渠道、審核規(guī)則等因素影響，為了快速在移動(dòng)平臺(tái)上驗(yàn)證產(chǎn)品構(gòu)想，使用微信公眾平臺(tái)開(kāi)發(fā)最小化可行產(chǎn)品就是一種不錯(cuò)的方式。引用原文的微信公眾平臺(tái)的交互原理：“用戶在自己的移動(dòng)設(shè)備上安裝了微信—關(guān)注公眾號(hào)并發(fā)送某種類型的消息（圖片、文字、地理位置等）請(qǐng)求后，這一請(qǐng)求經(jīng)由微信服務(wù)器的處理，轉(zhuǎn)換成特定格式的轉(zhuǎn)發(fā)請(qǐng)求，傳遞到開(kāi)發(fā)者自定義的后臺(tái)處理服務(wù)器上（執(zhí)行一個(gè)PHP腳本），開(kāi)發(fā)者可在此階段進(jìn)行天馬行空的發(fā)揮，如根據(jù)地理位置推送當(dāng)?shù)靥鞖?、根?jù)文字推送固定客服回復(fù)；處理完畢的響應(yīng)信息傳回給微信服務(wù)器，再經(jīng)由微信服務(wù)器處理成轉(zhuǎn)發(fā)響應(yīng)，最終傳遞回用戶移動(dòng)設(shè)備的微信界面上，以圖片、文字或圖文的形式顯示出來(lái)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，微信公眾號(hào)承擔(dān)了連接輸入/輸出方的‘二傳手’的作用，由它來(lái)統(tǒng)一獲取用戶的行為，并給出相應(yīng)的服務(wù)器反應(yīng)?！?按照我自己的理解，微信服務(wù)器其實(shí)就相當(dāng)于中間人的角色，打通終端和自定義服務(wù)兩端。

交互原理

微信公眾平臺(tái)作移動(dòng)端MVP策略優(yōu)勢(shì)：
1、開(kāi)發(fā)成本低：微信公眾平臺(tái)的開(kāi)發(fā)者模式，允許開(kāi)發(fā)者通過(guò)開(kāi)放的接口接入自己的服務(wù)器，響應(yīng)公眾號(hào)粉絲的輸入，掌握PHP、HTML5等網(wǎng)站開(kāi)發(fā)知識(shí)就能夠?qū)崿F(xiàn)各種媲美原聲應(yīng)用的酷炫交互技能。

2、無(wú)須適配：無(wú)需在意某些特定機(jī)型的用戶無(wú)法使用。
3、分發(fā)方便：無(wú)安裝成本，用戶不需要下載升級(jí)安裝包，推廣運(yùn)營(yíng)成本較低。
4、便于收集反饋：微信的社交特性便利了與用戶的直接溝通。
5、數(shù)據(jù)得以沉淀：數(shù)據(jù)可提交到自己的服務(wù)器上，不會(huì)隨著MVP的廢棄而不再具備效用。

以上闡述了MVP在網(wǎng)頁(yè)端和移動(dòng)端不同方法，雖然平臺(tái)不同，但也有規(guī)律可循，MVP有三大必備模塊：
1、建立反饋渠道，方便用戶提交
2、官方公告或者說(shuō)推送通知（Push Notification）方便用戶獲取產(chǎn)品最新信息
3、自動(dòng)升級(jí)：通過(guò)內(nèi)置的下載模塊在后臺(tái)完成更新，整個(gè)過(guò)程無(wú)需用戶介入。
除此之外待驗(yàn)證的基本模塊、針對(duì)不同用戶設(shè)置不同的后臺(tái)功能開(kāi)關(guān)，進(jìn)行新功能的灰度發(fā)布也是避免失敗的有效方法。

MVP是使產(chǎn)品達(dá)到PMF狀態(tài)的重要一環(huán)，結(jié)合自己的親身經(jīng)歷，當(dāng)時(shí)在工作中也遇到了類似的待驗(yàn)證問(wèn)題——是否有必要在現(xiàn)有產(chǎn)品中添加IM功能？這個(gè)功能的實(shí)際需求到底有多大？現(xiàn)在想想，若那時(shí)就能在一開(kāi)始用MVP實(shí)驗(yàn)收集用戶反饋，用于產(chǎn)品版本迭代策劃，后續(xù)也不會(huì)產(chǎn)生那么多不可控的問(wèn)題。

只有當(dāng)產(chǎn)品達(dá)到PMF狀態(tài)，Growth Hacker的方法論才能獲得實(shí)際的效果，在這個(gè)前提下，我們來(lái)看看Growth Hacker的第一步：獲取用戶

1、種子用戶與冷啟動(dòng)

• 產(chǎn)品僅對(duì)種子用戶開(kāi)放，代表產(chǎn)品Facebook
• 面向高質(zhì)量的女性用戶，對(duì)于女性而言，獲得安全感與歸屬感是第一位的，大部分交友型社交產(chǎn)品就體現(xiàn)了這點(diǎn)。
• 設(shè)立嚴(yán)格邀請(qǐng)和審核機(jī)制，代表產(chǎn)品知乎、嗶哩嗶哩、小米“100個(gè)夢(mèng)想贊助商”

2、巧用數(shù)據(jù)抓取 對(duì)于新型的社交類產(chǎn)品，用戶頭像通常是促成溝通的重要前提，為了吸引用戶注冊(cè)，通常會(huì)去網(wǎng)絡(luò)上用機(jī)器自動(dòng)抓取用戶照片，讓用戶成功注冊(cè)后有事可做。

3、內(nèi)容營(yíng)銷講用戶愛(ài)聽(tīng)的故事，爭(zhēng)奪用戶有限注意力的有效方法之一就是持續(xù)輸出內(nèi)容，依靠?jī)?nèi)容來(lái)滲透和維系，從而獲得潛在用戶的認(rèn)可和關(guān)注，一篇爆紅的網(wǎng)絡(luò)帖子，一段讓人淚流滿面的視頻，一組被千萬(wàn)人瘋傳的圖片，創(chuàng)作成本不高，卻能啟動(dòng)持續(xù)傳播的引擎。

• 內(nèi)容營(yíng)銷的作用主要有：
• 吸引流量：通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷來(lái)散播鏈接,換取點(diǎn)擊回流,并憑借帶鏈接的高質(zhì)量?jī)?nèi)容被轉(zhuǎn)載而優(yōu)化網(wǎng)站在搜索引擎的排名。
• 培養(yǎng)潛在用戶：根據(jù)消費(fèi)者行為學(xué)的經(jīng)典認(rèn)知模型 AIDMA,消費(fèi)者從接觸信息到最后購(gòu)買,會(huì)經(jīng)歷Attention(引起注意)、Interest(引起興趣)、Desire(喚起欲望)、Memory(留下記憶)、Action(購(gòu)買行為)五個(gè)階段。
• 勸誘轉(zhuǎn)化：直接性的引導(dǎo)用戶去做某事
• 內(nèi)容營(yíng)銷注意事項(xiàng)：
• 搞清楚目標(biāo)受眾
• 打造一臺(tái)內(nèi)容持續(xù)輸出的引擎，形成回流與持續(xù)轉(zhuǎn)發(fā)
• 撰寫聳動(dòng)的標(biāo)題
• 保證文章長(zhǎng)度，文章篇幅在 3000 字至 10000 字的范圍內(nèi)最容易獲得人們的主動(dòng)分享。
• 鼓勵(lì)受眾參與互動(dòng)，提升用戶參與感
• 選擇合適的發(fā)布渠道

4、SEO（搜索引擎優(yōu)化）與ASO（應(yīng)用商店優(yōu)化）

• “ SEO（Search Engine Optimization）的目的是能讓用戶通過(guò)搜索引擎快速找到你的產(chǎn)品，它能獲取更多自然流量，帶動(dòng)網(wǎng)站自我增長(zhǎng)，
• **常用的SEO方式包括：提高關(guān)鍵詞的密度和權(quán)重，增加長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞數(shù)量，建立外鏈，優(yōu)化頁(yè)面結(jié)構(gòu)等，一般來(lái)說(shuō),搭建清晰直觀的頁(yè)面結(jié)構(gòu)、填充符合主題的高質(zhì)量?jī)?nèi)容、維持有規(guī)律的更新、盡可能獲取高權(quán)重網(wǎng)站的鏈接推薦,能獲得更佳的搜索引擎排名。
• **與搜索引擎優(yōu)化類似的概念還有搜索引擎營(yíng)銷(SEM,SearchEngine Marketing),通常會(huì)涉及付費(fèi)收錄和購(gòu)買排名等方式?！保P者認(rèn)為SEO的核心是把與本身產(chǎn)品有關(guān)系的事物連接起來(lái)，形成連鎖效應(yīng)網(wǎng)，方便用戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)中的任何一個(gè)聯(lián)系節(jié)點(diǎn)檢索到產(chǎn)品。
• ASO（App Store Optimization)主要針對(duì)于應(yīng)用市場(chǎng)的優(yōu)化，雖然平臺(tái)與PC端不同，但思路大致相同，“就是通過(guò)對(duì)關(guān)鍵詞的研究、評(píng)判維度的猜測(cè)、加權(quán)策略的利用,讓自己的產(chǎn)品在搜索中盡可能獲得最大曝光。”書中對(duì)應(yīng)的用大量實(shí)例論述了巧用關(guān)鍵詞、合理引導(dǎo)用戶評(píng)分、捆綁下載、饑餓營(yíng)銷等常用方法。

5、巧用嵌入式代碼和小掛件獲得更多的品牌曝光
這個(gè)富有小心機(jī)的設(shè)計(jì)通常用于鼓勵(lì)用戶分享帶有產(chǎn)品出處的內(nèi)容，滿足人們?cè)谏缃恢徐乓男枨螅⒉┲屑覸的做法也屬于此類，當(dāng)普通用戶升級(jí)成為加V用戶后，產(chǎn)生內(nèi)容的欲望也隨之遞增。

6、掌握宣傳報(bào)道的文案撰寫方法萬(wàn)事都有規(guī)律可循，一篇小小的文案能帶來(lái)的傳播價(jià)值不容小覷，在寫作過(guò)程中需要遵循以下準(zhǔn)則：

• 熟悉產(chǎn)品：了解產(chǎn)品的核心價(jià)值、目標(biāo)用戶
• 頭腦風(fēng)暴：對(duì)稿件的線索進(jìn)行梳理,篩選出閃光點(diǎn),用高度凝練的語(yǔ)言和邏輯流暢的敘事結(jié)構(gòu)將文章脈組織起來(lái),將不那么重要的內(nèi)容舍棄。
• 謀篇布局：文章的謀篇布局可以遵循以下順序:簡(jiǎn)要概述→話題事件→核心特色（獨(dú)特賣點(diǎn)分級(jí)）→主要功能→團(tuán)隊(duì)訪談→未來(lái)計(jì)劃→有獎(jiǎng)活動(dòng)→轉(zhuǎn)化引導(dǎo)，在文末提供強(qiáng)烈的引導(dǎo)提示,包括網(wǎng)址、下載鏈接、二維碼或是其他你認(rèn)為有價(jià)值的方式。記得給所有鏈接加上點(diǎn)擊統(tǒng)計(jì)。筆者個(gè)人認(rèn)為，文案功底的提升少不了平日的練習(xí)與積累，多看，多寫，多思考。

Growth Hancker第二步：激發(fā)活躍

1、LinkedIn的雙重病毒循環(huán)理論—新注冊(cè)用戶源源不斷地帶來(lái)更多用戶，同時(shí)老用戶也會(huì)時(shí)不時(shí)回來(lái)看看，處理請(qǐng)求，或者主動(dòng)發(fā)起好友邀請(qǐng)。

2、A/B (A/B Testing)測(cè)試
“所謂 A/B 測(cè)試,簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就是針對(duì)想調(diào)研的問(wèn)題提供兩種不同的備選解決方案(比如兩個(gè)下單頁(yè)面),然后讓一部分用戶使用方案 A,另一部分用戶使用方案 B,最終通過(guò)數(shù)據(jù)觀察對(duì)比確定最優(yōu)方案?！?br> A/B測(cè)試往往能幫助產(chǎn)品人員根據(jù)用戶的具體操作反饋優(yōu)化產(chǎn)品。“A/B 測(cè)試的基本思想包括:提供兩個(gè)方案并行測(cè)試。不同方案之間只存在一個(gè)變量,排除其他干擾因素。以某種標(biāo)準(zhǔn)判定結(jié)果優(yōu)劣,篩出最優(yōu)方案?！?/strong>
3、降低用戶活躍門檻，讓用戶在整個(gè)過(guò)程中避免繁瑣操作。代表產(chǎn)品：Skype、 WiFi萬(wàn)能鑰匙、QQ音樂(lè)鎖屏歌詞等
4、給予用戶補(bǔ)貼，代表產(chǎn)品：滴滴打車、天貓等
5、開(kāi)發(fā)游戲激發(fā)用戶興趣，代表產(chǎn)品：星巴克、Foursquare、Duolingo等
6、腳本自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)比較適用于重內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品，創(chuàng)造出自動(dòng)聊天機(jī)器人與用戶做良性互動(dòng)。代表產(chǎn)品：豌豆莢打造的“貼吧神獸”、Reddit等。

總而言之，激發(fā)用戶活躍的方法往往和產(chǎn)品所在的平臺(tái)性質(zhì)以及當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境緊密相關(guān)，了解產(chǎn)品特性，把握目標(biāo)用戶以尋求切入口、不斷創(chuàng)新方能順應(yīng)變化。

Growth Hancker第三步：提高留存
“當(dāng)陪你的人要下車時(shí),即使不舍,也該心存感激,然后揮手道別。”——《千與千尋》,宮崎駿

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1、先了解造成用戶留存率低的原因

• 存在程序漏洞，性能瓶頸；類似連接超時(shí)、卡頓、黑屏、網(wǎng)絡(luò)卡頓、交互性能差、CPU 使用率高、內(nèi)存泄漏、耗電過(guò)多等問(wèn)題,也會(huì)讓用戶反感。
• 用戶被頻繁騷擾；一款起初簡(jiǎn)單的產(chǎn)品,隨著發(fā)展階段的變化,會(huì)逐漸變得形態(tài)臃腫、模塊堆疊,原本輕盈單純的質(zhì)地,不可避免地承載起越來(lái)越多的商業(yè)目標(biāo)，典型代表產(chǎn)品：新浪微博
• 話題產(chǎn)品的熱度減退。
• 有更好的替代品
• 其他因素：如游戲通關(guān)、設(shè)備遺失、需求不再存在、產(chǎn)品生命周期終結(jié)等,都可能成為用戶流失的因素。

2、知道留存率的基本衡量維度

• 根據(jù)埃里克斯·舒爾茨的經(jīng)驗(yàn),如果你正在創(chuàng)辦一家電商網(wǎng)站,那么只要留存率維持在 20%~30%,基本上就不會(huì)活得太糟;如果你是一個(gè)社交媒體,而第一批用戶的月留存率低于 80%,那就別指望做大了。
• “40-20-10”規(guī)則,即如果你想讓游戲的 DAU 超過(guò) 100 萬(wàn),那么新用戶次日留存率應(yīng)該大于 40%,7 日留存率和 30 日留存率得分別大于 20%和 10%。對(duì)于移動(dòng)應(yīng)用,留存率最高的三種類型分別是資訊閱讀、社交溝通和系統(tǒng)工具,在 4 個(gè)月后的留存率能穩(wěn)定在 10%左右。

3、優(yōu)化產(chǎn)品性能
在有了簡(jiǎn)單的了解后可以參照一些實(shí)例著手實(shí)踐

• 采用扁平化的設(shè)計(jì)原則
• 重新布局界面,去除冗余的元素,優(yōu)化層級(jí)，讓用戶更多地關(guān)注內(nèi)容
• 兼用方法追蹤(Method Tracing)和時(shí)點(diǎn)聲明(Timing Statements)技術(shù),將程序主體拆解成可以配置的模塊,延遲加載不必要的模塊
  方法背后的技術(shù)細(xì)節(jié)肯定是麻煩的，這也體現(xiàn)了產(chǎn)品人員對(duì)于產(chǎn)品的責(zé)任意識(shí)，寧可麻煩自己,也絕不拖累用戶，認(rèn)真的態(tài)度是能夠感染人的。

4、有損服務(wù)——放下不必要的堅(jiān)持。有損服務(wù),顧名思義是指刻意輸出在品質(zhì)上存在某些損失的服務(wù),目的是以此犧牲換取其他方面(速度、穩(wěn)定性、成功執(zhí)行的幾率)的優(yōu)化。在實(shí)施有損服務(wù)的方案時(shí),有兩條基本原則:1)發(fā)生問(wèn)題時(shí),優(yōu)先保證核心功能的運(yùn)轉(zhuǎn),非核心功能不可以影響核心功能;2)在條件允許的情況下,犧牲的特性越少越好。有時(shí)候,做個(gè)完美主義者其實(shí)并不那么輕松,與其如此倒不如抓大放小,舍棄不必要的堅(jiān)持。

5、引導(dǎo)新用戶快速上手，讓用戶進(jìn)入產(chǎn)品后有事可做。如：Twitter 主動(dòng)引導(dǎo)用戶關(guān)注可能感興趣的對(duì)象。用戶對(duì)新產(chǎn)品肯定是有芥蒂的，需要通過(guò)一步步的引導(dǎo)讓其逐漸了解，產(chǎn)生信賴，最后離不開(kāi)。

6、社交維系與社交解綁。雖然思維有感性和理性之分，但人歸根結(jié)底還是感性思考的一面用的更多。如：Facebook 阻止用戶永久流失的策略運(yùn)用了社交關(guān)系。當(dāng)用戶一時(shí)沖動(dòng)想要注銷自己的賬號(hào)時(shí),在確認(rèn)環(huán)節(jié)的最后一步,頁(yè)面會(huì)顯示出幾名與用戶聯(lián)系最親密的好友的照片,并可憐巴巴地提示說(shuō)“他們會(huì)想念你的”,注銷賬號(hào)可要三思啊。這個(gè)設(shè)計(jì)將 Facebook 的非活躍賬戶數(shù)降低了 7%,相當(dāng)于一年 100 萬(wàn)用戶量。

7、設(shè)計(jì)喚醒機(jī)制喚醒機(jī)制是指互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品中專為召回流失用戶而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品機(jī)制。常用的喚醒機(jī)制包括:電子郵件喚醒、消息推送通知、移動(dòng)網(wǎng)頁(yè)喚醒應(yīng)用等。

• EDM(Email Direct Marketing,電子郵件直郵營(yíng)銷)：通過(guò)將郵件投遞到用戶的郵箱,實(shí)現(xiàn)品牌的曝光和提示,將用戶召回網(wǎng)站。EDM中所包含的策略主要有：
• 提供獎(jiǎng)勵(lì)，用利吸引用戶回流
• 告知進(jìn)展，將產(chǎn)品的更新情報(bào)、商業(yè)藍(lán)圖或是團(tuán)隊(duì)重大調(diào)整事項(xiàng)告知用戶,吸引用戶感受新界面、體驗(yàn)新功能等。如 Evernote 推出商業(yè)版、IFTTT 增加對(duì) Nest 硬件的支持等。
• 個(gè)性化推薦，根據(jù)收集到的用戶行為偏好數(shù)據(jù),推送精準(zhǔn)的個(gè)性化內(nèi)容,而不是千篇一律毫無(wú)區(qū)分的寬泛信息。如知乎每周精選的 EDM,會(huì)根據(jù)不同的用戶發(fā)送相應(yīng)的熱門內(nèi)容。
• 用戶社交互動(dòng)提示，即依托人際關(guān)系的紐帶,通過(guò)郵件告知用戶社交網(wǎng)絡(luò)上最新發(fā)生的活動(dòng),例如新的好友申請(qǐng)、收到一封私信等。
• 應(yīng)用內(nèi)的消息推送通知(Push Notification/Push Alert)：是移動(dòng)產(chǎn)品喚醒用戶的有效手段。這個(gè)方法通常對(duì)于運(yùn)營(yíng)人員的能力有較高要求，需要正確篩選合適的推送人群、根據(jù)使用場(chǎng)景和時(shí)間段制定推送內(nèi)容、制作和優(yōu)化推送到達(dá)的著陸頁(yè)。根據(jù)目標(biāo)人群的使用場(chǎng)景,推送符合其興趣和需要的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,就能帶來(lái)更高的黏性。

那么應(yīng)用推送又有哪些技巧呢？

• 推送授權(quán)(Push Notification Authority)不同平臺(tái)對(duì)推送通知的授權(quán)方式和權(quán)限大小標(biāo)準(zhǔn)不同。在 iOS 上,用戶有權(quán)力在首次啟動(dòng)時(shí)拒絕應(yīng)用程序的推送通知。而在安卓上,推送通知通常是默認(rèn)打開(kāi)的,用戶需要到程序中設(shè)置關(guān)閉,或借助第三方工具來(lái)防止騷擾。權(quán)限的差異直接導(dǎo)致兩大平臺(tái)上的推送通知到達(dá)率不同,安卓可達(dá) 95%以上,而 iOS 一般不到50%，因此應(yīng)當(dāng)要特別注意用戶對(duì)保留推送通知權(quán)限的意愿，用簡(jiǎn)單的浮層或彈窗告知用戶獲取權(quán)限后的使用目的。
• 徽章通知(Badging)，就是現(xiàn)在所說(shuō)的小紅點(diǎn)，吸引用戶點(diǎn)開(kāi)圖標(biāo)處理消息，以解除徽章通知。
• 本地通知(Local Notification):它在外觀上與正常的推送通知類似,不過(guò)所有的通知均是在預(yù)設(shè)的時(shí)間點(diǎn)到來(lái)時(shí)發(fā)起自本地,無(wú)須與服務(wù)器交互,不需要聯(lián)網(wǎng)，適用于特定時(shí)間段內(nèi)使用可能性較大的產(chǎn)品。
• 地理圍欄通知(Geofenced Notification):當(dāng)應(yīng)用檢測(cè)到用戶接近或進(jìn)入了特定的位置范圍內(nèi),就將啟動(dòng)地理圍欄通知。如：商場(chǎng)的自動(dòng)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)用、周邊餐飲服務(wù)發(fā)現(xiàn)應(yīng)用等
• 圖片推送通知(Picture in Notification)單純的文字通知通常需要在 100 個(gè)英文字符或 20 個(gè)漢字內(nèi)抓住用戶的眼球。安卓系統(tǒng)提供了這樣的功能,允許開(kāi)發(fā)者定制通知欄圖標(biāo)、展開(kāi)大圖、媒體背景等。
• 表情文字(Emoji)
• 移動(dòng)端網(wǎng)頁(yè)內(nèi)喚醒移動(dòng)應(yīng)用：讓移動(dòng)網(wǎng)頁(yè)和手機(jī)應(yīng)用雙劍合璧，在用戶手機(jī)中已經(jīng)安裝了應(yīng)用的前提下,訪問(wèn)移動(dòng)版網(wǎng)頁(yè),可無(wú)縫地直接跳到應(yīng)用。

小結(jié)起來(lái)，提高留存首先要保證產(chǎn)品流程使用順暢，其次用潛移默化的方法在用戶的生活中刷存在感，同時(shí)又不讓用戶感到厭煩。

Growth Hancker第四步：增加收入

1、免費(fèi)模式大行其道

免費(fèi)的原因：

• 互聯(lián)網(wǎng)極大地降低了信息的傳播成本，在完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),長(zhǎng)期產(chǎn)品的市場(chǎng)出清價(jià)格等于該產(chǎn)品的邊際成本，存儲(chǔ)和帶寬的硬件成本逐年降低,而一旦開(kāi)發(fā)成型的軟件和服務(wù),對(duì)顧客交付時(shí)也幾乎不再有額外成本。因此互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的邊際成本完全有可能趨近于零,甚至一個(gè)人也能獨(dú)挑大梁做出挑戰(zhàn)大公司和吸納海量用戶的產(chǎn)品；
• 其次, 產(chǎn)品通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)面向全球的海量用戶,這進(jìn)一步攤薄了邊際成本
• 最后，由于版權(quán)保護(hù)和信用體系仍亟待完善,讓短期內(nèi)貪婪的抄襲復(fù)制變得成本極低

免費(fèi)模式如何賺錢

• 基本功能免費(fèi),高級(jí)功能收費(fèi)，代表產(chǎn)品：印象筆記、QQ會(huì)員等
• 交叉補(bǔ)貼，思路是通過(guò)有意識(shí)地以優(yōu)惠甚至虧本的價(jià)格出售一種產(chǎn)品(稱為“優(yōu)惠產(chǎn)品”),從而達(dá)到促進(jìn)銷售另一種盈利更多的產(chǎn)品(稱為“盈利產(chǎn)品”)。如：游戲免費(fèi)、道具收費(fèi)。交叉補(bǔ)貼需要人們對(duì)優(yōu)惠產(chǎn)品的價(jià)格足夠敏感,而對(duì)盈利產(chǎn)品的價(jià)格不那么敏感(比如足夠低)。此外兩種產(chǎn)品的互補(bǔ)性越強(qiáng),同時(shí)購(gòu)買的概率就越高。
• 三方市場(chǎng)的流量變現(xiàn)，如Google、Facebook中的大比例廣告收入
• 開(kāi)源代碼的盈利可能
• 公司上市,或被收購(gòu)

2、如果不能從現(xiàn)有的用戶中謀取到足夠的利益，則產(chǎn)品很有可能在提升特性后砍掉免費(fèi)部分，專為付費(fèi)用戶打造高質(zhì)量的產(chǎn)品。
如：Bidsketch

3、重定向廣告所謂重定向,是一種針對(duì)已經(jīng)瀏覽過(guò)網(wǎng)站的人群進(jìn)行再次營(yíng)銷的廣告方式。它能讓用戶曾經(jīng)看過(guò)的廣告再次展示在其面前,通過(guò)這種不斷的提醒來(lái)強(qiáng)化品牌印象,并最終促成消費(fèi)行為。
【原理】：首先你需要在網(wǎng)站里插入一段追蹤代碼,當(dāng)用戶進(jìn)入該頁(yè)面后,代碼就會(huì)在他們的電腦里植入一個(gè) cookie,它會(huì)標(biāo)記出用戶身份和感興趣的商品信息。當(dāng)這個(gè)用戶訪問(wèn)其他網(wǎng)站時(shí),只要該網(wǎng)站加入了重定向廣告聯(lián)盟,就有資格讀取出 cookie 中記錄的用戶身份和商品信息,并將動(dòng)態(tài)的廣告位“掉包”成用戶感興趣的商品廣告。這里的“重定向廣告聯(lián)盟”泛指第三方的重定向廣告服務(wù)商,如 Adroll、Retargeter、Chango,也包括像 Google Adwords 這樣專業(yè)的展示廣告功能。

4、建立商業(yè)智能系統(tǒng)以小博大，樹立關(guān)鍵的KPI管理銷售團(tuán)隊(duì)以調(diào)動(dòng)銷售獲取用戶的積極性。如百姓網(wǎng)參考PNM Soft Organization總結(jié)了一套適用于百姓網(wǎng)自己的評(píng)價(jià)系統(tǒng)，分為過(guò)程指標(biāo)、結(jié)果指標(biāo)、細(xì)分維度 3 個(gè)大類,包含 28個(gè) KPI。方便評(píng)估每個(gè)人的效率。
小結(jié)起來(lái)，增加收入可分為由內(nèi)向外——智能化內(nèi)部管理體系，提高市場(chǎng)人員的工作效率；和由外向內(nèi)——根據(jù)外部環(huán)境的變化制定符合自身產(chǎn)品調(diào)性的盈利策略。

Growth Hancker第五步：病毒傳播
衡量病毒傳播的兩大核心指標(biāo)是 K 因子(K Factor)和病毒循環(huán)周期(Virial Cycle Time)。

K 因子,用于評(píng)判病毒傳播的覆蓋面。其公式為:K 因子=感染率 X 轉(zhuǎn)化率。感染率是指某個(gè)用戶向其他人傳播產(chǎn)品的程度,例如發(fā)送一封郵件邀請(qǐng)、進(jìn)行一次口碑推薦。轉(zhuǎn)化率是指被感染用戶轉(zhuǎn)化成新用戶的比例。更簡(jiǎn)單地說(shuō),1 個(gè) K 因子表示平均 1 個(gè)用戶能帶來(lái) 1 個(gè)新用戶。K 因子越高,產(chǎn)品自我獲取新用戶的能力越強(qiáng)。提高 K 因子,主要從提高感染率和轉(zhuǎn)化率兩個(gè)方向入手

病毒循環(huán)周期是指從用戶發(fā)出病毒邀請(qǐng),到新用戶完成轉(zhuǎn)化(如點(diǎn)擊閱讀、注冊(cè)、消費(fèi)的行為)所花費(fèi)的時(shí)間。病毒循環(huán)周期越短,效果越好。關(guān)鍵在簡(jiǎn)化用戶操作以及設(shè)法增加用戶的“緊迫感”。《引爆點(diǎn)》的作者馬爾科姆將引爆流行的要素總結(jié)為個(gè)別人物法則、附著力法則和環(huán)境威力法則。他認(rèn)為,本身就認(rèn)識(shí)很多人且對(duì)他人有一定影響力的那些人,在傳播中充當(dāng)了關(guān)鍵性節(jié)點(diǎn)的角色,在他們的助力下,原本容易被注意、感知和記憶的信息更容易抵達(dá)受眾的面前,并在一定的外部環(huán)境催化下,成為一股流行趨勢(shì)。

常用方法
1、構(gòu)建產(chǎn)品體外的病毒循環(huán)，比如朋友圈小游戲，代表作品：圍住神經(jīng)貓、一些心理測(cè)試題。
產(chǎn)品體外病毒循環(huán)的三大考驗(yàn)類似的體外病毒循環(huán)構(gòu)建,主要面臨的考驗(yàn)有三個(gè):創(chuàng)意來(lái)源、生命周期和產(chǎn)品契合度。代表作品：知乎為宣傳《金錢有術(shù)》一書開(kāi)發(fā)的“財(cái)務(wù)包子鋪”小游戲

2、注意產(chǎn)品內(nèi)置的傳播因子，提升用戶參與度，讓用戶有“利”可圖。好的產(chǎn)品本身能口口相傳，要是再加上適宜的方法定能迎來(lái)一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)，代表作品：AirDroid將產(chǎn)品推薦給朋友,從而“解鎖”部分高級(jí)功能,包括不限流量的遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)傳輸、單個(gè)離線文件大小提升到 200MB、允許局域網(wǎng)傳輸文件夾等。

3、病毒傳播中的用戶心理

• 喜愛(ài)：人們總是比較愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人提出的請(qǐng)求,還樂(lè)意主動(dòng)傳播自己喜愛(ài)的事物,借以表達(dá)一種傾向,闡發(fā)一種觀點(diǎn),尋求志同道合的伙伴,融入有歸屬感的圈子。
• 逐利：逐利天下熙熙皆為利來(lái),天下攘攘皆為利往
• 互惠：互惠是逐利的一種變體,是人類社會(huì)日常交際的基礎(chǔ)。
• 求助
• 炫耀：愛(ài)炫耀是人的內(nèi)心渴求被關(guān)注被肯定的表現(xiàn),人們喜歡通過(guò)炫耀來(lái)展示自己最好的一面,或是借以表達(dá)自己理想中的狀態(tài)。
• 稀缺：稀缺資源引發(fā)人們的好奇爭(zhēng)搶,而邀請(qǐng)機(jī)制則將病毒傳播的效果成倍放大
• 害怕失去或錯(cuò)過(guò)
• 懶惰：提供便利的分享方式,如一鍵分享按鈕、跳轉(zhuǎn)手機(jī)客戶端直接獲取身份認(rèn)證等，方便用戶進(jìn)行分享操作。

小結(jié)，病毒營(yíng)銷需要有足夠的話題策劃能力，能結(jié)合當(dāng)下的熱點(diǎn)趨勢(shì)與產(chǎn)品特性打造爆點(diǎn)，吸引眼球，同時(shí)還需要對(duì)消息的釋放渠道有足夠的了解與掌控，方能構(gòu)成一次病毒營(yíng)銷的完整閉環(huán)。

《增長(zhǎng)黑客》這本書讓人重新重視起技術(shù)與市場(chǎng)營(yíng)銷的聯(lián)系，為資源欠缺的新創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)提供了一條新的運(yùn)營(yíng)思路。細(xì)心閱讀的朋友可以發(fā)現(xiàn)，書中舉的大量例子多是應(yīng)用于從0到1這個(gè)階段，以此為始，步步迭代。希望本文中對(duì)于全書的精華總結(jié)能幫助大家快速獲取有用知識(shí)，文筆粗拙，若有不足，歡迎指正：）