寒假雖不比暑假時間長，但對教培機(jī)構(gòu)來說也是一段招生的黃金時期。而許多忙碌的家長們也希望孩子能利用好寒假，而不是一味地在玩樂中度過。
一、利用活動挖掘寒假市場
“每逢佳節(jié)辦活動”可以說是教培機(jī)構(gòu)全年招生計(jì)劃的保障。十二月的圣誕節(jié)，一月的元旦節(jié)都是絕佳的機(jī)會。
以圣誕節(jié)為例，如果圣誕活動能舉辦的非常出色、扣人心弦，是可以在活動中聚攏大量外部學(xué)生的。
在某些團(tuán)購網(wǎng)站上，最火的活動就是0元抽獎，消費(fèi)者只要在網(wǎng)站注冊就可以獲得抽獎的機(jī)會，如果向其他消費(fèi)者推薦，那么每多一個消費(fèi)者就可以多一個抽獎的名額。
一部iPhone手機(jī)，往往就能吸引幾萬人乃至幾十萬人抽獎，獲獎率極低，但是由于是免費(fèi)抽獎，消費(fèi)者樂此不疲。而團(tuán)購網(wǎng)站，只是提供了價值有限的獎品，就可以短時間聚攏巨大的人氣。
所以，教培機(jī)構(gòu)也可以借鑒團(tuán)購網(wǎng)站的這種病毒式營銷模式。特別是，推薦消費(fèi)者增加抽獎名額的規(guī)則，可讓消費(fèi)者自愿傳播。迅速提高機(jī)構(gòu)的品牌知名度，并拉動階段性的營銷活動。
以上是針對線上活動的。再來看線下活動，需注意的是教培機(jī)構(gòu)在邀約家長時，要針對不同來源類型的家長，做出不同邀約和咨詢的話術(shù)，培養(yǎng)專業(yè)型咨詢師。
在這個環(huán)節(jié)，重點(diǎn)聊一下電話邀約的技巧。學(xué)校在進(jìn)行活動邀約時，要做到“三高”：高格局、高姿態(tài)、高格調(diào)。譬如這類的場景：“我們有一個非常好的活動想邀請您來參加，你能否準(zhǔn)時參加呢？”家長說“我看一下吧，到時候有時間會過去的~”“不好意思，家長，我們這個活動是要憑邀請函進(jìn)來的，而且我們要提前預(yù)留座位，如果你現(xiàn)在無法確定，沒有關(guān)系，那就下次吧！”
主動拒絕一些模棱兩可的家長，就是要告訴她，反正你也沒打算來，那我直接就拒絕讓你來，提高格局和姿態(tài)后，那么剛剛那位家長聽完之后會有什么感覺？她會感覺這所學(xué)校與其他接觸過的學(xué)校有些不一樣，依照人的心理習(xí)慣，這個感覺背后還會讓家長產(chǎn)生更多對于這所學(xué)校的想法甚至是日后有意的接近與了解。
二、通過免費(fèi)課刺激家長需求
近些年來，“免費(fèi)風(fēng)暴”席卷了教育培訓(xùn)行業(yè)。很多機(jī)構(gòu)屢試不爽，甚至行業(yè)巨頭們也紛紛開啟這種模式，也確實(shí)帶來了豐富的生源，免費(fèi)課快速升級為為招生策略中“殺手锏”級別的方式。
雖然市場上的體驗(yàn)課“包裝精致”，但大多數(shù)在本質(zhì)內(nèi)容上并沒有什么不同。如何在短短的45分鐘的試聽時間內(nèi)抓到孩子的興趣制高點(diǎn)，如何實(shí)現(xiàn)簽單轉(zhuǎn)化？關(guān)鍵在于是否能提供給孩子歡愉的氛圍，并且一直延續(xù)到課后將自己的歡樂感受清晰地傳達(dá)給家長。這就需要教培機(jī)構(gòu)在前期設(shè)計(jì)體驗(yàn)課的時候匠心獨(dú)用。
1.課堂氛圍的醞釀
一堂體驗(yàn)課的前10分鐘決定了整個課程的基調(diào)。授課的前期準(zhǔn)備至關(guān)重要，老師課前應(yīng)盡量多熟悉孩子的相關(guān)信息（如姓名或昵稱），以建立和學(xué)生親近的關(guān)系，讓孩子充分地感受到課堂親切、快樂的氛圍。
同時，授課內(nèi)容要以容易接受為標(biāo)準(zhǔn)，讓孩子保持愉悅的心情，在快樂學(xué)習(xí)中獲得成就感。
2.互動體驗(yàn)的發(fā)酵
體驗(yàn)課中巧妙設(shè)計(jì)互動游戲，讓孩子在玩樂中獲得知識。玩樂是孩子的天性，要讓學(xué)生感覺到在課堂上是在快樂地獲取知識。
另外，課程結(jié)束前留下一個懸念，讓學(xué)生對下節(jié)課有所期待。猶如一部好的動畫片，到最精彩的時刻，突然停下來，告訴你下次揭曉，勾起觀眾的好奇心。
3.課后反饋的妙計(jì)
所有的書面或手工作業(yè)止步于此，課后作業(yè)往往會對家長造成無形的壓力，以致于降低對課程的好感度。
讓孩子回家后，和父母分享今天學(xué)到的東西，認(rèn)識的朋友，無論是一個單詞，一個知識點(diǎn)，一首歌，都是對家長最大的驚喜和回報。讓家長感受到孩子的一點(diǎn)點(diǎn)成長和進(jìn)步是提高體驗(yàn)課成交率的最關(guān)鍵的一個因素。
雖然決定是否報名課程的是家長，但其實(shí)背后的決策者是孩子。家長滿意一堂課或者認(rèn)可一家機(jī)構(gòu)的專業(yè)和實(shí)力，但是孩子不喜歡體驗(yàn)課，家長就不會為此買單。因此，獲得孩子“芳心”是體驗(yàn)課的重中之重。
那么免費(fèi)課程設(shè)計(jì)完成以后，如何進(jìn)行推廣操作呢？這里簡單舉例說明。
1.準(zhǔn)備工作
①學(xué)生上學(xué)前和放學(xué)前各提前15-20分鐘去學(xué)校門口蹲點(diǎn)。
②準(zhǔn)備齊全的物料，包括logo醒目的易拉寶，內(nèi)容簡潔明晰的傳單，包裝精美的禮品等等。
③人員安排：一般來講1個專職人員、3個兼職人員。兼職人員負(fù)責(zé)發(fā)傳單，專職人員負(fù)責(zé)解答。
2.優(yōu)惠內(nèi)容
①100塊錢送一個拉桿書包和6次免費(fèi)課。
②150塊錢送一個拉桿書包和語文英語兩門免費(fèi)課。
注意：這個優(yōu)惠政策更適合三四線城市。
三、現(xiàn)有學(xué)員續(xù)班擴(kuò)科轉(zhuǎn)介紹
在繁雜的招生方法中，續(xù)班、轉(zhuǎn)介紹可謂成本最低、收益最大，所以很得校長們的“恩寵”。原因不再贅述，我們一起來看看操作方案：
1.開展方法:
①教務(wù)教學(xué)經(jīng)常溝通；
②制定“回執(zhí)通知單”；
③適度放棄某些學(xué)員；
④面談和電話交替，與家長溝通，爭取元旦前完成續(xù)班。
2.單科課程銜接話術(shù)：
回顧：“xx媽媽，您好，這里是xx學(xué)校，您孩子今年四年級，這學(xué)期已經(jīng)學(xué)完了xx課程，已經(jīng)達(dá)到五年級（下）的水平?！?br>
目標(biāo)：“下學(xué)期16次課，我們將學(xué)第二冊，達(dá)到初一水平?！?/p>
激發(fā)危機(jī)感：“某重點(diǎn)初中，xx學(xué)科必須要達(dá)到初三水平，才能確?？梢酝ㄟ^考試，所以您的孩子最好要超前學(xué)習(xí)。否則，升學(xué)上xx學(xué)科成績可能會拖后腿?！?/p>
3.多科學(xué)校擴(kuò)科策劃：
①用送課時來回復(fù)降價要求；
②贈送其他課程期末復(fù)習(xí)課時（用來擴(kuò)課）；
③贈送寒假免費(fèi)短期活動課；
④鼓勵老生帶同學(xué)體驗(yàn)課程（轉(zhuǎn)介紹）。
4.考慮把寒假課程與春季班課程綁定
由于農(nóng)歷新年較晚，直接導(dǎo)致了寒假班的時間也比較短，這就意味著寒假班和春季班間隔短，因此可以考慮把兩個時段的課程進(jìn)行綁定，保證老生鞏固率。
以上只是寒假招生策略的一部分，但可以算是主流方式。達(dá)成目標(biāo)的方式很多，但因區(qū)域、校區(qū)的不同，實(shí)施起來又不盡相同，所以在面對諸多的方式方法時，校長們要取其精華，找到適合自己的那套方法并靈活運(yùn)用。
寒假雖然時間短，但還是可以起到穩(wěn)固和開拓生源的作用。所以，運(yùn)營管理者們寒假方案規(guī)劃的時間已經(jīng)到啦！
