不知道大家有沒有去地攤或是小店買過東西，就是那種要價全靠老板一張嘴，但砍價余地也很大的地方。

這種地方的賣家，深諳一套營銷技巧。加上他們巧舌如簧，往往能在短時間使原本猶豫的買家心甘情愿地付款。

這其中的原因就是本期講到的「讓步原理」：倘若有人對我們進行了讓步，我們便會下意識覺得有義務也退讓一步。

一般來說，接受了讓步的人可能會做出更大的讓步，并且很少會質疑原本要求的合理性。

來看一個場景：

“老板，這件T多少錢？”

“70”（擺攤賣的普通T恤，70已經(jīng)算很貴了）

“便宜點吧老板”

“這個純棉的，材質很好的，60你拿走咯”（主動提出讓步）

“50吧，50買了”

“欸，你這樣我沒得賺的啊...行吧，拿兩件收你100咯”（老板下套了）

這種情況下，如果買家真的需要買衣服，大概率就會同意了。而且是很樂意的，因為他覺得自己賺到了。

但如果老板一開始就要價50呢？買家肯定不愿意。

這就是被讓步原理抓住了內心的弱點。

老板主動當了“先讓步的人”，表面上是他妥協(xié)了，其實老板是把心理上的“包袱”拋給了你。這樣，先讓步的占據(jù)了主動，受讓的一方反而處在了被動地位。

除了在銷售上有著廣泛的應用，讓步原理在社交中也有著很大作用，比如：

朋友急用錢，不得已找你借500。你不想借，就和他說最近手頭有點緊。然后他說借200也行，你就借給他了。

如果你沒意識到這種現(xiàn)象，將會屢屢栽在這種套路上；但即使你知道，也會不自覺地中招。

因為讓步原理是一種潛意識的說服，它直擊我們內心。

那難道我們拿這么簡單的陷阱沒辦法了？

其實不是。

我們要意識到：發(fā)出請求的人并不是我們的對手，真正的對手是「讓步原理」。

對方只是借用這個原理來誘導我們同意他們的請求罷了。

所以，我們的關鍵點在于他們原本的說辭。

如果他們一開始說的東西還算合理，或者做出讓步之后確實能對我們有好處，那就可以選擇互讓一步。

但是如果他們一開始提出的要求就很離譜，純粹就是為了利用讓步原理，誘導我們同意退讓后的要求。那我們就直接選擇無視，不用感到任何內疚和不要意思。

讓步原理，本說的是以善意回報善意，所以我們會因為內心的“滿意感”和“責任感”而選擇讓步。但如果對方本來就別有企圖，從一開始就想著算計我們，那我們自然不用理會。

在你需要別人的幫助時，也可巧用讓步原理，但是要注意考慮別人的感受。

不要利用對方的善意，提出讓人兩難的請求。