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前段時間搬家的時候，處理掉不少雜物，包括各種飾品、化妝品、杯子等等。有些化妝品還沒怎么用，就因過期被處理掉了，當(dāng)時買東西的時候也是頭腦一熱，這些都是沖動消費的結(jié)果。
在我們的印象里，不懂拒絕、沒有主見的人，才容易沖動消費?？墒聦嵣辖茁飞?，很多人都在不知不覺中中招。
心理學(xué)家西奧迪尼博士發(fā)現(xiàn)，自己總是會訂些根本不想要的雜志，購買不想吃的食品，且此類情況竟然經(jīng)常發(fā)生。這也引發(fā)了他的好奇心，明明是自己不想要的東西，為何面對別人的請求，自己竟然無法拒絕，究竟是什么引發(fā)了自己下意識的順從行為？
經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，那些不加思考就答應(yīng)別人請求的順從行為，是受其背后心理原則的影響。
羅伯特·西奧迪尼博士將他的研究成果編著成《影響力》一書，通過閱讀本書，讓更多讀者了解影響力背后的核心所在，且能加以運用，武裝自己。
《影響力》是一本心理學(xué)暢銷書，風(fēng)靡全球三十多年。在書中提到影響力的六大原則，本文將和大家聊聊六大原則之一的“互惠原理”，看它如何影響人們的行為，以及如何化解它的影響。
看起來是“不懂拒絕”，背后暗含“互惠原理”的影響
小姨逛街的時候，總會購買超出預(yù)期的商品。在超市，試吃的東西味道不賴，不管需不需要就買了；在化妝品專柜，因服務(wù)員給她化了個美美的妝，不得已帶回了一瓶面霜。在小姨的家里，閑置物品隨處可見。
不自覺買下多余的產(chǎn)品，真是因為她耳根子太軟，不懂得拒絕嗎？
其實是因為商家熟知顧客心理，先給予顧客一些諸如免費試吃，免費化妝的體驗。引發(fā)顧客的虧欠感，從而發(fā)揮互惠原理的影響力。
那什么是互惠原理呢？
互惠原理說的是，別人給我們提供過幫助或向我們表達了善意，我們也要給予相應(yīng)的回報。簡單地說，就是以善意回報善意。
而互惠原理的影響力卻不容小覷，它不僅會令普通人中招，即便是專業(yè)人士有時候也無法幸免。
心理學(xué)家西奧迪尼博士分享了自己的經(jīng)歷。
有一次博士在街上遇到一個十來歲的男孩，男孩向他兜售童子軍馬戲表演的門票，售價5美元。博士覺得太花時間，自己也不感興趣就謝絕了。隨后男孩又拿出幾根巧克力棒，一根才一塊錢，希望博士能買一點，結(jié)果他買了兩根。
當(dāng)男孩離開后，博士才突然意識到自己買了根本不想要的巧克力棒。
小童子軍第一次銷售，博士是拒絕了的?？擅鎸芙^，童子軍又拿出幾根巧克力棒，再次銷售。童子軍首先作出讓步，調(diào)動互惠原理的力量，引發(fā)博士的購買行為。
互惠原理看起來不難，為何它能發(fā)揮作用呢？
一個人懂得感恩別人的付出，并在必要時給予支持；而另一個人只懂一味索取，卻從未想過回報。如果是你會喜歡和誰相處，和誰共事？
我想通常第一個人會更受歡迎，因為它符合社會成員的普遍認同，人要知恩圖報。
互惠原理能發(fā)揮作用，一個原因就是基于社會成員的普遍認同，人要懂得感恩，要知道回報。而另一個原因，當(dāng)我們接受了別人“禮物”，如果拒絕給予回報，大多數(shù)人會有一種很不舒服的虧欠感。
因此當(dāng)我們收下“禮物”的這一刻，互惠原理就開始發(fā)揮作用，很多時候哪怕內(nèi)心不情愿也會給予回報。
正應(yīng)了那句老話：“要想取之，必先予之?！?/span>
互惠原理的影響力如此巨大，我們該如何應(yīng)對？
找到真正的對手，化解“互惠原理”的威力
想要化解互惠原理的影響力，就會自然想到如果能從源頭掐斷它，“互惠原理”就不能發(fā)揮作用了。
那問題來了，我們?nèi)绾螐囊婚_始就判斷出，對方的言行是出于善意，還是充滿了算計。雖然必要的防范不能少，可是我們也不想錯過真正的善意。
我們再來想一下，如果去掉商品區(qū)的免費品嘗、免費試用環(huán)節(jié)，你會購買那些可有可無的產(chǎn)品嗎？估計很多人會因此減少對閑置產(chǎn)品的購買。
可見我們的真正對手，不是試圖說服我們的對方，而是他們借助的“互惠原理”。
我們再來看一下“互惠原理”，它之所以發(fā)揮作用，是因為我們認同要用“善意回報善意”。當(dāng)我們意識到一開始給予并不是善意，這種認同就不復(fù)存在。
一旦完成心理上的轉(zhuǎn)換，就不會有道德上的束縛和讓步的壓力，也能擺脫他人有意觸發(fā)的虧欠感。這樣是不是答應(yīng)對方的請求，決定權(quán)就回到自己的手中。
如果別人的提議我們也贊同，不妨接受它；如果發(fā)現(xiàn)這一提議是別有所圖，就可以置之不理。
公司曾接到過類似消防安全協(xié)會這類民間組織的電話，聲稱會給公司提供一場免費的防火安全知識普及，增強員工的防患意識。
在會上我們見識了大火的慘烈，和不可修復(fù)的創(chuàng)傷，會后一般都會宣傳滅火器、防火專用服、或是推薦安裝火警系統(tǒng)等等。一般來講公司總會買幾個滅火器，甚至有個人購買防火專用服的情況。
消防安全協(xié)會能夠成功推銷自己的產(chǎn)品，也是借助了互惠原理的力量。雖然此類產(chǎn)品估計質(zhì)量沒什么問題，但存在價格虛高的現(xiàn)象。
想要拒絕就可以采用心理轉(zhuǎn)化的方式，從一開始的免費防火安全普及，就不是簡單的禮物而是一種銷售手段。既然是銷售手段，就不需要回報善意，那因銷售手段引發(fā)的虧欠感，就自然不能束縛你。只要禮貌感謝他們的付出，送他們離開就成了。
寫在最后
我們每天耳濡目染的信息可謂是鋪天蓋地，自己不僅受到別人的影響，也在影響著別人。
因此在這樣一個信息大爆炸的時代，我們并沒有那么多的時間和精力，去仔細分辨遇到的人和事。
如果我們能了解一點心理學(xué)知識，就能用它來武裝自己。那么當(dāng)你遇到熱情的銷售，可推銷的產(chǎn)品并不是你想要的時候，你就會知道如何巧妙地拒絕了。
而《影響力》這本書正是一本心理學(xué)暢銷書，閱讀書中的內(nèi)容，并熟練地運用它，可以幫你化解銷售套路，避免中招。
作者：小可，笑薇書評班學(xué)員；
編輯：一晴。
大家好，我是笑薇，南方姑娘遠嫁西北，靠讀書寫作實現(xiàn)自由生活。曾在企業(yè)打過工，也在體制內(nèi)試過水，當(dāng)過北漂青年，如今小城安家，執(zhí)著追夢。
從2020年年初開始，我致力于閱讀推廣，目前已影響近400名書友走上讀書寫作之路，其中有些已經(jīng)成為了平臺簽約作者，有的已經(jīng)寫出了10萬＋爆文，還有些因為養(yǎng)成了讀書寫作和早起的習(xí)慣，走出了之前的焦慮迷茫，對自己的人生有了更多規(guī)劃與期望。
自從事閱讀推廣以來，收到了許多贊譽和好評，看到許多書友因讀書帶來了切實的改變，也更加激勵我把閱讀這件事繼續(xù)推廣開來。
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