? ? ? ? ? ? ? 購(gòu)買理由就是與消費(fèi)者“對(duì)暗號(hào)”。

? ? ? ? 當(dāng)我們找到文化母體，找到商品或者品牌要寄生的母體時(shí)，該如何寄生呢？就要靠購(gòu)買理由。消費(fèi)者身上攜帶著各種各樣的文化母體，有的人喜歡外星人，足球，有的人喜歡偏方。我們對(duì)他是誰，長(zhǎng)什么樣子，什么年紀(jì)，什么職業(yè)，有什么偏好等等都是一無所知，但是我們知道關(guān)于外星的話題是一個(gè)母體，所以在貨架前經(jīng)過了100個(gè)人中，一定有10個(gè)人是喜歡這個(gè)話題了，這個(gè)是概率。一定是有的，所以在貨架面前，我們要做的就是把他身上的母體喚醒。100個(gè)人當(dāng)中有10個(gè)人喜歡這個(gè)話題，對(duì)另外90個(gè)不喜歡的，我們希望他盡快走開，不要在這里堵住貨架，而要讓我要讓另外10個(gè)人走過來，也能迅速看到我們，當(dāng)這10個(gè)人看到我們的時(shí)候，我們要對(duì)他說一句話，這句話就是購(gòu)買理由，購(gòu)買理由就是喚醒母體活動(dòng)，喚醒執(zhí)行人身上的母體活動(dòng)。

? ? ? ? 購(gòu)買理由是對(duì)母體中的人說話，引起他的注意，并觸發(fā)母體行為，達(dá)成購(gòu)買。首先要喚醒母體，如何喚醒呢？通過母體詞語去喚醒母體，我們稱之為對(duì)暗號(hào)，即在電光火石之間喚醒母體，表達(dá)品類給出品種價(jià)值。那么我們需要做的事就是找到超級(jí)詞語，超級(jí)詞語就能喚醒母體。

? ? ? ? 比如一本書的文化母體定義為：這個(gè)人對(duì)西藏文化非常癡迷，凡是與西藏有關(guān)的話題，他都會(huì)積極的參與，他想去西藏玩，他想了解藏傳佛教，他想去布達(dá)拉宮看看，他喜歡那里的藍(lán)天白云，這個(gè)母體攜帶在他身上的時(shí)候，并不體現(xiàn)在他的臉上，而體現(xiàn)在他對(duì)西藏，對(duì)布達(dá)拉宮，對(duì)藏地，對(duì)彩條等的高度敏感。所以我們將書命名為《藏地密碼》，藏地兩個(gè)字是個(gè)超級(jí)詞語，它能喚醒母體活動(dòng)，他會(huì)讓對(duì)西藏感興趣的人瞬間蘇醒，并馬上發(fā)生母體行為，這個(gè)行為就是拿起這本書來看一看，了解一下。

? ? ? ? 再比如，一個(gè)人昨天看電視的時(shí)候換到一個(gè)正在介紹布達(dá)拉宮唐卡的頻道，他停下來看一下，這就是母體行為。前天有個(gè)人從西藏回來，他的同事很羨慕，聽他講解西藏的見聞，這是母體行為。一個(gè)人拿起《藏地密碼》想了解一下一部關(guān)于西藏的百科全書式的小說是一本什么樣的書，這也是一個(gè)母體行為。

? ? ? ? 當(dāng)母體執(zhí)行人被購(gòu)買理由喚醒的時(shí)候，他所有的注意力都會(huì)集中于購(gòu)買理由集中于這一句話，這個(gè)時(shí)候他就會(huì)變得比較單純，他的世界只有這一個(gè)購(gòu)買理由。

? ? ? ? 這個(gè)時(shí)候他的內(nèi)心活動(dòng)是什么呢？他會(huì)首先意識(shí)到這一點(diǎn)，這真的是一本關(guān)于西藏的百科全書式的小說嗎？他所有的注意力，所有的思維活動(dòng)，都會(huì)凝聚在這一點(diǎn)上，這個(gè)時(shí)候我們要做呢，就是快速向他證明，這確實(shí)是一本關(guān)于西藏的百科全書式小說，其他一切都不重要了。購(gòu)買理由喚醒文化母體，而且使母體執(zhí)行人的一切注意力集中于這一點(diǎn)，這就是購(gòu)買理由的作用。

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