在交談或者是談判的時(shí)候，大多數(shù)人是不希望被說服和改變的，如果被說服就等于自己被打敗了，邏輯和經(jīng)驗(yàn)是我們?nèi)辗e月累形成的一套體系有自己的見解認(rèn)知，如果受到挑戰(zhàn)會(huì)出于本能的防御和抵抗。觀念和邏輯被挑戰(zhàn)失敗了那就意味著自己被打敗了，我們希望的是自己的觀念和邏輯被認(rèn)同，所以我們常常做的就是去說服別人。矛盾點(diǎn)就在這里，誰也不愿意被別人說服，但是卻愿意去說服別人。
溝通的難點(diǎn)就在這里，這是難處但也是轉(zhuǎn)機(jī)，說教式的交談?dòng)肋h(yuǎn)不可能成功，沒有人因?yàn)檎f教會(huì)得到改變，必須是自己有過經(jīng)歷，或者是吃過虧從中從中吸取了經(jīng)驗(yàn)或是得到過一定的好處，這樣才可能有所改變。
你應(yīng)該/我需要
你應(yīng)該的句式，就是一種說教方式，你應(yīng)該怎么怎么做，是一種指示，有點(diǎn)站在高處指揮的味道，交流談判是平等的，如果這樣交談很難再有進(jìn)展。
我需要的句式是一種更委婉的語氣，有了彼此討論的余地，并且讓對(duì)方有一定的主動(dòng)權(quán)，因?yàn)槲倚枰悄?，?dāng)別人在提供我需要的幫助時(shí)，主動(dòng)權(quán)和參與權(quán)有一部分會(huì)落在對(duì)方手里，同時(shí)對(duì)方也在思考共同解決問題的方法，而不是站在你的對(duì)立面，運(yùn)用固有的邏輯和你對(duì)著干。
你為什么不/你為什么要
你為什么不也屬于說教式的談話而且很強(qiáng)勢(shì)，你每次提出的問題，都是在強(qiáng)化他已有的觀點(diǎn)和邏輯，他永遠(yuǎn)會(huì)站在你的對(duì)立面給你出難題，因此這個(gè)問題不會(huì)得到改變。
（比如說你為什么不去戒煙？
對(duì)方肯定會(huì)說：很難戒我已經(jīng)形成了習(xí)慣，我在悲傷的時(shí)候想抽一支煙，我在愉快的時(shí)候也想抽一支煙，無聊的時(shí)候還想抽一支煙。）
這這樣的提問就是在不斷的強(qiáng)化它固有的認(rèn)知。
你為什么要，給對(duì)方提問題讓他來解決自己的問題，發(fā)現(xiàn)問題本身出在哪里。
（你有沒有想過借酒？
回答：有的
我還以為你沒有想過這個(gè)問題，那你為什么還要喝？
回答：應(yīng)為需要應(yīng)酬交際
那你為什么要戒酒？
回答：喝酒肝臟負(fù)擔(dān)太重，加之身體越來越吃不消了。）
重復(fù)他的話
當(dāng)他說完以后你再重復(fù)一次，等一兩分鐘等他來為自己的話尋找答案，要學(xué)會(huì)傾聽。
沒有人喜歡不知情
奇害死貓人類的好奇心以及事件真相的探究是無窮無盡的，本來很簡(jiǎn)單的事只要將前因后果表述清楚，就可以很快的解決問題，非要藏著掖著在溝通的時(shí)候就會(huì)產(chǎn)生信任危機(jī)。比如說規(guī)定這個(gè)詞，辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候，人家什么都不說，就只扔一句這是規(guī)定，你肯定會(huì)摸不著頭腦，怎么了就規(guī)定規(guī)定了什么？這本來是應(yīng)該公開透明的一塊內(nèi)容，卻被規(guī)定兩個(gè)字所掩蓋沒有人喜歡不知情。
你隨時(shí)可以反悔
不管是在干什么我們都要考慮代價(jià)，如果能及時(shí)止損會(huì)讓我們利益最大化，所以隨時(shí)停止對(duì)雙都是一個(gè)不錯(cuò)的開關(guān)，如果對(duì)方感覺進(jìn)行不下去或者有異議可以及時(shí)叫停，止損是人性的需求滿足就可以了。
情緒是很內(nèi)斂的表現(xiàn)，憤怒/驚訝/悲傷，在憤怒的時(shí)候是情緒最難掌控的時(shí)候，驚訝是顛覆你認(rèn)知的時(shí)候，說明這是對(duì)你固有認(rèn)知的全新挑戰(zhàn)，悲傷是你懂得珍惜的時(shí)候，只有失去的時(shí)候才知道什么值得珍惜。最麻煩的情緒就是混亂的情緒，自己也不清楚自己是一種什么情緒狀態(tài)，情緒被一層層包裹，被掩蓋在最深處，以至于最后自己都不知道自己是一種什么情緒狀態(tài)。
描述問題，我們要描述背后更深層次的邏輯，并不是浮于表面的簡(jiǎn)單邏輯。
什么是問題，問題是一種期待，是合理和不合理的期待，自己的問題有可能是別人的解決方案。
掌控談話（和上面的內(nèi)容與些相似但是出自不書）這個(gè)是FBI的談判術(shù)
1 重復(fù)對(duì)方所說的話表示傾聽（傾聽在交談或談判中真的很重要，認(rèn)真的傾聽給了對(duì)方足夠的尊重和贊同）
2深夜電臺(tái)主持人的聲音（說話要溫柔讓對(duì)方聽起來不緊張，這個(gè)時(shí)候放松很重要）
3表述對(duì)方的痛苦（替對(duì)方說出他的痛點(diǎn)，讓對(duì)方知道你是理解他的，也是讓對(duì)方放下警惕的手段）
4讓對(duì)方說不（讓對(duì)方提意見，將一部分權(quán)利交與對(duì)方，這不是喪失主動(dòng)權(quán)，因?yàn)槊鎸?duì)的是罪犯，所以要最大限度的降低人質(zhì)的危險(xiǎn)）
5你說的對(duì)（贊同對(duì)方，先贊同對(duì)方在提出自己的難處和異議，討論解決將危險(xiǎn)降至最低）
6談價(jià)格價(jià)格，劃定范圍（這是必須要面對(duì)的，但是也要有一定的范圍，在自己心里要有一定的數(shù)值，但是要有自足夠的誠意，很有意思的是作者每次談判交易的金額居然都沒有超過5000美元有的都精確到了幾美元，4571成交一筆，哈哈哈哈這樣的罪犯很可愛）
7讓對(duì)方出牌（也是自己出的難題，自己解決，傾聽對(duì)方的意思，揣摩對(duì)方心里然后在出擊）
