上周末在某平臺聽的書，當時一邊家務一邊聽的，覺得有些觀點還是很有借鑒意義的。今天抽空復制了文稿，摘取了一些觀點放在下面，和書友們分享。精準表達，對每個人而言，都確實值得自我覺察呢。
閱讀摘記 《精準表達》
——怎么讓你的方案在最短的時間內打動人心
我們每一個人，不管是生活、職場，還是家庭，可能隨時隨地都會有需要提出一個建議，或者提出一個提案的時候。比如，我們在給客戶介紹自己的產品或者推薦服務，我們向某一個想要去的公司推薦自己的時候，或者是我們跟朋友討論下一次去哪兒玩，去哪兒旅游。但是當我們提出方案后，我們的方案是否容易被別人接受呢？這是一個很大的問號。
什么才是一個優(yōu)秀的方案？怎么樣才能讓我們提出的方案或者建議更容易被別人所接受呢？這就是今天這本書所要解決的問題。
這本書的核心觀點，其實濃縮下來就一句話：首先想明白，然后說清楚。
很多時候我們做完一個提案，比如向領導匯報工作，或者是有一個推介會，回來后會覺得自己今天沒發(fā)揮好，東西沒講透或者什么東西忘了說。其實歸根結底，不是沒發(fā)揮好，就是沒想清楚。如果你完整地想清楚了，不會發(fā)揮不好。如果真的做到精準表達（精確、準確、精煉），是不會遺漏掉關鍵信息的。
我教大家一點，怎么判定到底是沒想清楚，還是沒講明白，就是把你想講的寫下來。當你有足夠的時間把想講的東西寫下來，你去看一看。如果你寫清楚了，那是說的問題，那你要鍛煉的是表達。可是如果連寫都覺得不清楚，就跟說沒關系，那就是沒想明白。
我們怎么樣才能夠又想明白又說清楚呢，這本書就圍繞這兩個問題來展開。
想一想，如果我們的提案或者建議沒有被接受，會是什么原因呢？作者給了一個更直觀的圖。
（圖：為什么提案不被接受）
如果我們又沒想清楚，又沒說明白，聽的人就會覺得這事跟你沒法溝通，因為你想也沒想明白，說也沒說明白，你所有的表達都是碎片化的，而且跟主旨無關；如果我們想明白了，但是沒說清楚，聽的人會覺得聽起來好像有點道理，但就不明白你在說啥；如果我們沒想明白，但是表達得挺清楚，確實也有這種人。這個時候會有什么后果呢？聽的人就會覺得聽得懂你說的每一句話，但不知道你要表達啥。
最理想的情況就是又能想明白，又能說清楚，這樣才能做到精準表達。作者為我們提供了以下的步驟，幫助我們實現(xiàn)精準表達。
首先，如何合理思考。又分為：
第一個能力，邏輯思考能力。
第二個能力，假設論證能力。
首先要有邏輯性的思考，要把這件事想明白，然后能夠很清晰地論證為什么這件事是這樣的，這兩個能力加到一起，才能說自己想明白了。很多的時候我們是停留在邏輯思考能力，然后就去跟人溝通，到最后的結果就是要么自己想明白了沒溝通清楚，要么是自己還沒想明白，就匆匆去跟人溝通，就會出現(xiàn)我們剛才說的那些不好的后果。
緊接著，如何合理表達。又分為：
第三個能力，會議設計能力。
所謂的會議設計能力，其實就是把每一次溝通當作是一次會議。在這個時候，我們應該有一些事先的設計，能夠讓我們的溝通變得更順暢，更有目的，效果更好。
最后一個能力，商務文本寫作能力。
因為我們要解決的可能更多的是商務上的問題，而不是生活中的問題。在這個時候，很多是要用到商務文本的輔助，包括這本書，包括我所有做的這些演示文稿，包括這些圖，其實都是商務文本的一部分。
一、如何合理思考（把事想明白）
01 邏輯思考能力
現(xiàn)在我們回到第一件事，第一個能力叫作邏輯思考能力。
什么叫作有邏輯思考能力？怎么看一個人的表述是不是有邏輯思考能力呢？兩個條件。
第一個條件，論證清晰。
第二個條件，面面俱到。
作者把它分成了兩個，一個叫作縱向邏輯，一個叫作橫向邏輯。
所謂縱向邏輯，就是怎么論證的，一環(huán)扣一環(huán)是怎么樣從最開始的初始條件，達到你的結論的。比如：肚子餓了要吃飯→自己不做飯→要叫外賣→手機上只裝了美團→用美團叫外賣。最后結果就是，餓了，所以要用美團叫外賣，這是一個嚴密的邏輯。
橫向邏輯指的是什么呢？就是面面俱到，就是一件事的所有的方面是不是都考慮到了。比如，我現(xiàn)在想選用最快的方式，從一個地方到另外一個地方。只有把所有從這個地方到那個地方，可利用的方式全部都考慮一遍，才能得出結論說開車是最快的，或者坐地鐵是最快的，或者打車是最快的。
作者給了我們一個很形象的比喻，如果我們的邏輯有瑕疵，會變成什么樣呢？
如果縱向邏輯有瑕疵，中間有跳躍，聽的人就會覺得你說了一個前提，然后就奔到一個答案；如果橫向邏輯有瑕疵，聽的人就會覺得你可能沒有考慮全面。如果我們在溝通的時候，對方的反應是這種情況怎么樣，有沒有想過那個，我們就知道我們并沒有做到面面俱到，我們遺漏了一些東西。
如果要鍛煉邏輯思考能力，作者給了我們兩條路，一條路是要彌補縱向邏輯的薄弱，一條路是要彌補橫向邏輯的薄弱。
那怎么去彌補縱向邏輯的薄弱呢？縱向邏輯顯得薄弱有三個可能的原因：
第一個原因，前提條件不同。
永遠記住，溝通一定不是單方的，一定是雙方的，所以就有可能會出現(xiàn)兩者對于同一件事的理解和前提條件是不一樣的。
我們更直觀地看一下，當前提條件不同的時候，會出現(xiàn)什么事呢？你說因為A，所以我建議B；你說因為競爭對手都在那兒，所以我們也應該在那兒。但是，當你提出意見的時候，其實背后有很多已經考慮過的因素。競爭對手都在這個領域，就意味著這個領域有足夠的市場需求，這個領域有錢賺，所以大家才都在那兒，于是我們也應該在那兒。可能怎么能夠戰(zhàn)勝競爭對手也有考慮，所以說因為競爭對手都在那兒，所以我應該在那兒?？墒菑穆牭慕嵌龋麜趺慈ダ斫饽?？他聽到的就是，因為競爭對手都在那兒，所以我也要去那兒。他就會覺得沒有邏輯，這就是縱向邏輯當中跳躍所產生的一個瑕疵。
所以，如果我們要彌補縱向邏輯的不足，第一個需要注意的就是把得出結論的前提條件一定要說清楚，而不是直接把結論當作前提去進行溝通。
第二個原因，把不同性質的東西混為一談。
比如，有人問你，你建議我去外企工作，還是去國企工作。你建議去外企工作，為什么？因為外企待遇好。說這句話的時候，實際上“待遇好”這幾個字太籠統(tǒng)了。待遇包括什么呢？包括薪資、福利，甚至包括能不能辦戶口，包括了子女上學，包括你未來的養(yǎng)老等等，這些其實都是待遇的范疇。但如果很籠統(tǒng)地把它混在一起，最后出來的結論很容易會被人反駁。別人就可以一句話反駁說，外企給辦北京戶口嗎？不給辦。那你怎么能說待遇好呢？
所以，第二個造成縱向邏輯薄弱的原因，就是把不同性質的東西混為一團，然后籠統(tǒng)地給一個什么樣的建議，而這個建議讓人聽起來站不住腳。
第三個原因，偶然的必然化。
什么叫偶然的必然化？就是在論證的過程當中，把一個偶然當作了必然。例如，一個銷售人員在給客戶推薦產品，他會說，“你只要把我的產品放在貨架上，只要消費者能看見我的產品，他一定會買，銷量一定會上去?！边@個就叫作偶然的必然化。因為把他的產品擺在貨架上，消費者去購買是一個結果，這個結果和把產品放在貨架上并沒有必然的因果關系。
總結一下，縱向邏輯薄弱的原因有三個：
雙方的前提條件可能不一樣，表達的時候跳躍了，就會讓人理解不了或不認同；把不同性質的原因籠統(tǒng)地混成一團，讓對方不知道到底是怎么回事；偶然的必然化。在論證的過程中，跳過了中間推導的必然性，只給了前提條件和結論，讓人對中間的推導過程產生了疑慮。
所以，如果我們要把縱向邏輯做縝密，就要把整個推導線做得非常清晰。我們有一個準確、清晰、共同認知的定義，然后從定義一環(huán)一環(huán)地推導，到最后出結論，這個結論就是一個必然的結論。如果我們的提案能夠做到這一點，我們的溝通就可以變得更順暢。
我們剛才說邏輯薄弱有兩個方面，一個方面是縱向邏輯，一個方面是橫向邏輯。橫向邏輯其實就意味著，我們在論證的時候遺漏了一些內容，遺漏的原因可能有兩個：
確實沒想到，確實沒有想得特別嚴密；
想到了，但是沒有表達出來。對方覺得你只說了一部分，沒有說完整。
那怎么能夠彌補橫向邏輯薄弱呢？在本書中他提到了一個我們在之前講書的時候，經常提到的概念，就是MECE（完全窮盡、互不重復）。在之前講的《所有問題，七步解決》和《麥肯錫方法》里面，我們都花了大量的篇幅來跟大家講，大家有興趣可以去聽一聽那兩本書。
如果縱向邏輯和橫向邏輯都能做到比較好，是什么樣的狀態(tài)呢？就是一個金字塔（略）。
確實，好的溝通的方式，清晰的溝通方式，就是要把我們所有的內容變成這么一個金字塔。如果套到我們這本書上，就是我們要做的提案是由幾個核心的理由，或者論據(jù)去進行支撐的，針對每一個論據(jù)又有子論據(jù)，針對每一個子論據(jù)有縱向的論證過程來證明是對的，有橫向邏輯保證面面俱到。
所以，當我們的橫向邏輯和縱向邏輯都能做得比較到位，我們的表述最終是符合金字塔原理的要求的。
02 驗證假說的能力
接下來跟大家來講第二個能力，叫作驗證假說的能力。
驗證假說的能力有五個步驟：
第一個步驟叫作目的；
第二個步驟叫作論點；
第三個步驟叫假說；
第四個步驟叫驗證；
第五個步驟叫啟發(fā)。
這五個過程，我們把它分成兩個大的階段。
第一個大階段，叫作自我思考，包括目的和論點。
第二個大階段，叫作回答問題，包括假說、驗證和啟發(fā)。
什么意思呢？在作者眼中，你通過邏輯思考，最后對你要做的提案有一個清晰的金字塔結構還不算完，你得想明白這一次要跟誰去溝通、溝通的目的是什么、在這一次溝通要表達的論點是什么，以及對方有可能會問什么問題、怎么樣回復、怎么樣討論。
第一，目的。我們每一次討論都要有一個立場，就是這次討論到底是要對方做判斷，問對方要反饋，是一個互動式的，還是說我只想讓你聽。
所以首先要知道我們的立場是什么，有了立場才知道我們溝通的目的，溝通的目的是需要對方給我們一個反饋，或者是讓對方了解現(xiàn)在的情況，還是說我只需要你知道，你清楚該怎么去做就可以了。
第二，論點。有了目的后，接下來就要組織論點。手段是為了目的所服務的，所以所有的方法、工具，所有要表達的東西都是為了達到這個目的。
如果溝通的目的是需要對方給一個反饋，那么我們的論點就應該是影響對方做決策的最關鍵的那個點，換句話說就是只說最重要的東西，不重要的東西沒必要說。所以我們有的時候向領導匯報，跟領導東扯西扯，介紹很多背景，領導說你到底要干什么，你要讓我干什么。如果領導對你說這句話，你瞬間應該明白，你講了太多不是關鍵論點的內容。
所以很重要的一點，我們每一次溝通要明白這次溝通的目的是什么，而且要抓住論點，這個論點就是對方做決策的依據(jù)，這個在很多的時候是需要我們去探索的。
如果說目的和論點是自己的內功，就是我們要向對方提出的建議到底是一個什么樣的內容，怎么去選取，這是一個自己就可以做的事，那么接下來的三個步驟，就需要提前預判對方的預判。
第三，假說。
我們經常說，我預判了你的預判，那么怎么來預判對方的預判呢，就要設立假說。什么叫假說？就是我假定你需要的是什么。就像我剛才講的，當一個人說要一個離辦公室更近的房子，他其實真實的需要可能是通勤時間更短。這個實際上是一個假說，因為不是對方說出來的，這是需要驗證的。
構筑假說有三個步驟：
第一個步驟，沒有論點就沒有假說。比如像剛才租房的例子，如果沒有一個抓出來的核心論點，就是這個人他有可能更需要的東西是通勤時間縮短這個需求的話，你就很難筑建一個靠譜的假說。
第二個步驟，時刻想著答案是什么。
什么叫時刻想著答案是什么？就是他的根本目的是什么。
第三個步驟，要廣泛閱讀大量信息，充分提高假說的準確度。
……你有足夠的細節(jié)，有足夠的信息，是不是讓你的方案的說服度就更高呢？可信度也會變得更高。
為什么說假說、驗證、啟發(fā)這三個步驟，是在溝通過程當中需要去預判對方的預判呢？就是因為提出每一個提案的時候，對方都有可能會提問題。有些問題可能是對方覺得沒聽明白，能不能再講講，或者為什么方案是這樣。還有一種可能性，就是對方其實也有一個預設的方案，但你提出的方案可能跟他腦子里面所想的那個不一樣，這個時候就是兩個方案之間的交鋒。既然是兩個方案之間的交鋒，如果你能夠扔出一個假說，這個假說既符合了這個論點的核心判斷依據(jù)，又能夠跟答案比較貼近，又能夠有足夠多的細節(jié)，是不是就更容易讓你的這個方案說服對方，讓對方放棄他原本的方案。
第四個，驗證。驗證很關鍵。每一次我們在提出一個方案的時候，對方都有可能會說，這個方案有沒有考慮到這個，為什么你會這么說，為什么你會建議我坐地鐵而不是走路……這個時候你就需要做一件事，叫作方案驗證。
方案驗證兩個步驟，第一個步驟叫作正確的邏輯，第二個步驟叫作堅實的證據(jù)。
什么意思？就是為什么我會這么建議，為什么我建議你租一個離地鐵站特別近的，而不是租一個離公司物理距離比較近的，就是因為剛才講的你走路花的時間，比你坐地鐵還長，所以你并沒有變得更方便，這個是我的核心論點。我的論證的過程又是非常嚴密的，它是按照一個正確的邏輯走的，就更容易說服人。
這個里面還需要有堅實的證據(jù)，什么叫堅實的證據(jù)？就是你說的是不是真的。這一點我有親身體會，我在日本租過房子，日本租房的時候都會寫，離最近的電車站有多近，步行多少分鐘。你去試一試，中介畫在圖上步行多少分鐘，它真的是多少分鐘。比如說三分鐘，你從出門到地鐵站就是三分鐘，他甚至會給你拉出來一個谷歌地圖，在地圖上標出來你從哪條路走就是三分鐘。所以這些大量的細節(jié)、這些堅實的證據(jù)，當一個跟你一起溝通、要被你說服的這個人看到的時候，他是不是更容易就被你說服？……
什么叫作堅實的證據(jù)？堅實的證據(jù)叫“三劍合一”，就是三個東西合在一起，能讓證據(jù)變得更加確鑿。
定量信息勝過定性信息。比如，坐地鐵更快，和坐地鐵需要八分鐘，走路需要九分半，你是不是會覺得后者更靠譜，而且也更容易去驗證？
一手信息勝過二手信息。一手信息和二手信息的效果是非常不一樣的，你可以更確鑿地、更信誓旦旦地說出那個你掌握的一手信息（比如，每天坐地鐵上班花兩分半，就是比走路快），而且一手信息也是更容易驗證的，
是自己想的還是一個獨立第三方的。比如，我說這個市場非常大，這個市場非常有吸引力，這是我說的，領導不一定相信。但如果我說，麥肯錫分析這個市場非常大，這個市場非常有吸引力，領導是不是更愿意信呢？因為這不是你一廂情愿的說法，而是一個權威第三方的一個中立報告。
所以三者合一，就是定量信息、一手信息和權威第三方信息合在一起，能夠讓你的論據(jù)變得更加堅實。
第五，啟發(fā)。
最后一點，一次溝通它不是一個事件的完結，一個事件你要把它推出去，一個方案你要推出去，讓大家能夠達成一致，可能是一個循環(huán)往復好幾次的過程。在每一次結束的時候，你都要注意，就是第五點，叫作啟發(fā)。
什么叫作啟發(fā)？我們今天討論了這么多，對我們要做這件事可能的影響是什么？下一步是什么？對我們的啟示是什么？我們每一次的溝通，未必是要有一個確定的結論出來，但是我們至少要做到，能有一個清晰的啟發(fā)被提煉出來，為下一次的溝通做好準備。
到了這兒，我們才把第一件事做完了，就是想明白了。不僅僅是做到邏輯思考能力，橫向、縱向、金字塔結構都很完善，還包括我們怎么去溝通，溝通的目的是什么，關鍵論點是什么，要預判對方的預判，所以要有一個假說，然后還要驗證假說來說服對方，最后要有一個啟發(fā)留給我們雙方，能夠進行下一次的溝通，這才叫把一件事想清楚。
聽到這兒可以做一件事，就是把最近向領導提交的一個方案，或者向客戶提交的建議拿出來，問一問自己，邏輯思考有沒有做到縝密、論證清晰、縱向邏輯、橫向邏輯，一個金字塔的結構，能夠把它說清楚，以及在向領導和在向客戶進行推介之前，有沒有提煉出來目的、核心的論點、假說、怎么驗證假說，以及溝通結束的時候，對于下一次溝通，對于接下來的工作，有什么樣的啟發(fā)。如果沒有做到，那實際上就證明這件事還沒想清楚。
二、如何合理表達（把話說清楚）
我們在一開始也說了，所謂的精準表達就是不但要想清楚，還要說明白。如果我們能夠通過鍛煉我們的邏輯思考能力，通過我們的驗證假說能力，把這件事想清楚，那我們還有一個問題，就是怎么說明白。
01 會議設計能力
接下來我們就來看第三個能力，第三個能力叫作會議設計能力，實際上可以把它叫作會談設計能力。每一次的溝通未必是一個會議，那么我們在提到這個會談的時候，其實有幾個不同的視角，或者有幾個不同的路徑。
第一個視角，驗證假說。就是我有一個目的，我有論點，我假說，我驗證它，然后有啟發(fā)?？梢园凑者@個步驟去組織這次會談，或者準備這次會談。
第二個視角，溝通的視角。什么叫溝通的視角？就正常地我們來進行溝通，如果是初次見面，我們要先做一下介紹，然后要闡述對于這件事大概是怎么看的，然后聽取對方的意見，然后再表達我們的意見，然后相互討論，進行決策。你可以用這樣的一個過程，或者這樣的視角來組織這一次的會談。這種視角通常發(fā)生在我們會談的早期，雙方還不知道彼此需求是什么，對方也不知道我可能會有什么樣的提案，在這種時候，我們用這種視角可能是比較好的。
第三個視角，解決問題的視角。什么是解決問題的視角？我們想一想解決問題是怎么解決的，就是現(xiàn)狀，我有個問題，然后我希望達到一個結果，中間我有一個對策，所以從現(xiàn)狀到理想狀態(tài)中間的過程叫作解決問題，叫作對策。我們也可以這么設計我們的會談，一上來雙方先一起對齊現(xiàn)狀是什么，面臨的問題是什么，要解決的是什么，怎么樣來定義問題確實被解決了，拿中間的這個部分作為我們討論的重點，就是我的提案。
在這個過程當中，很考驗的是我們怎么跟對方去進行溝通。因為我們已經想明白了，我們要說的東西兜里都有，那這個時候要做到的是什么呢？我自己的總結，叫作“見人說人話，見鬼說鬼話”。
這里的“見人說人話，見鬼說鬼話”不是貶義的。這什么意思？就是你要跟對方溝通，你得知道對方習慣的語言，或者他更容易理解的是什么東西。比如，我是中國人，那如果有一個人要跟我溝通，他說中國話比他跟我說英語，我理解得更順暢，也更容易能夠知道他想說的到底是什么。
我們在溝通的過程當中，一定有一個前提條件就是，我們知道對方是什么人，我們知道對方的偏好，我們知道對方的風格，因為只有這樣，你才能用對方聽得懂的語言，或者是符合對方期望的這種方式來給他提案，這樣才能讓他更容易接受。
對于會議設計能力或者會談設計能力，很重要的一點就是要搞清楚對方想要什么，除了搞清楚對方想要什么，還有一點挺重要的就是對方的風格是怎么樣的，對方的風格決定了你應該用什么樣的方式去進行溝通才更有效。
作者在書中給我們介紹了三種需要去注意的風格：
第一種，對方到底是一個閱讀者，還是一個傾聽者。有的人他更習慣自己讀東西，還有一類人他不愿意讀，你給他東西他不愿意看。假設你面臨的是兩個這種不同風格的人，你應該怎么樣組織你的文件，怎么樣組織你的交談，是不是會不一樣呢？對于那個閱讀者而言，你就不如事先發(fā)給他一些資料讓他看，到了現(xiàn)場討論。而對于傾聽者，你事先給他發(fā)資料也沒用，不如就給他一些簡單的描述和核心觀點，在現(xiàn)場跟他慢慢講解。
第二種，把握全局還是連鎖把握。有的人的特點是我喜歡把握全局，就是我想到的你都提到了，我覺得可以，你這提案比較靠譜，所以他是比較講究橫向邏輯。還有的人比較摳細節(jié)，或者比較注重論證過程，是更看重縱向邏輯的，這種人叫連鎖把握。你是不是一環(huán)一環(huán)摳得特別細，論證得特別清楚，是不是有邏輯，我只要問一個問題，你這個問題是從頭到尾很清晰地論證了，那我就信，你對于其他的問題，也是這么清晰地論證，所以整個方案我就愿意接受。
針對這兩種人，我們在進行表述的時候，也應該采取不同的方案。如果對方是一個縱觀全局的，你就應該一上來告訴他，為什么我要有這個方案，先把原因全都列出來，然后再去詳細講解。而對于后者連鎖把握的，你就必須要把一講透了，然后再講二，讓他在一這個方面沒有問題，然后再去講二，再去講三。對于后者而言，有可能你把一講透了，他就會覺得你這個邏輯很清楚，所以這方案就這么定了，其他的他都可以不聽了，我也遇到過這樣的領導。所以風格不同，縱觀全局還是連鎖把握，這兩種是我們需要考慮的第二個。
第三種，自上而下還是自下而上。有的人考慮問題是更傾向于自上而下的一種狀態(tài)，換句話說就是，你的方案是不是可行，我是站在一個管理者的角度去看的。方案推進要花多少資源，投入多少時間，產出是多少，這可能是他比較關注的問題。而有一些領導，他在看一個方案的時候，他傾向于自下而上的。他會關注很多細節(jié)，看你有沒有考慮到。
