案例1

一天，我接到一個朋友打來的電話，她新近在亞利桑那州開了一家印度珠寶店。她有點前言不搭后語地向我匯報了她碰到的一件不可思議的事情，她認為，我這個心理學家或許能夠為她解釋清楚。故事是這樣的：她手里有一批綠寶石首飾，一直不大好賣。當時正是旅游高峰期，商店里擠滿了客人，綠寶石首飾的質(zhì)量著實對得住她開的價錢，可就是賣不出去。為了賣掉它們，我的朋友嘗試了若干標準的銷售技巧：把它們放到更顯眼的展示區(qū)，以喚起人們的注意 ——沒用；她甚至讓銷售人員使勁“推售”——也沒有成功。

最后，她要出城采購新的商品。出發(fā)前一晚，她給負責的售貨員潦草地寫了一張破罐破摔的字條：“本柜的所有物品，價格乘個1/2?！北疽馐悄呐绿澅疽驳冒堰@批倒霉的貨給弄出去。幾天后，她回來了，發(fā)現(xiàn)所有的東西都銷售一空。當然了，本來她并不吃驚，可隨即她發(fā)現(xiàn)，由于自己的字跡太過潦草，雇員把 “1/2”誤當成了“2”，所有首飾都是按原價的兩倍賣出去的！這下子，她是徹底驚訝了。

解答：解釋很容易

1、潛在消費者是有錢的度假客

2、潛在消費者關于產(chǎn)品的知識很少。?

滿足這兩個前提，人腦的一個潛規(guī)則開始起作用：一分錢一分貨。人們不是用產(chǎn)品的價值來判斷價格，而是用價格來倒退價值。

還有一個潛規(guī)則，只有這個價位的東西才配得上我的社會地位。

案例2

每名學生依次坐在三桶水跟前：一桶水冷，一桶水常溫，一桶水熱。學生把一只手放進冷水里，另一只手放進熱水里，之后，教授會要他們把兩只手同時放進常溫的水桶里。學生臉上立刻會露出好笑的困惑表情：盡管兩只手放在同一桶水中，可剛剛放在冷水里的手覺得它是熱水，剛剛放在熱水里的手又覺得它是冷水。

解答：實驗想要說明的要點是，基于先前所發(fā)生事件的性質(zhì)，相同的東西（也即常溫的水）會顯得極為不同。

——— 正如同一桶水會因為之前手接觸的水溫高低而顯得冷一些或熱一些，賣東西的人也可以讓同一樣東西的價格顯得高一些或低一些——它完全取決于最先展示的物品的價格。

案例3

假設你正試著將擁有三種不同價位的同一種商品（經(jīng)濟型、普通型、豪華型）推銷給顧客。研究表明在哪種情況下，你的銷售額會更高：從價格最貴的商品開始，然后向下銷售

案例4

研究表明，通常情況下，自尊與被說服之間的關系是：自尊心一般的人，最容易被說服

案例5

假設你是一位理財顧問，你認為一位客戶在投資方面太過保守。為了說服他投資風險較高、回報也較高的項目，你應該這樣說：

如果他沒有在那些風險較大的項目上投資，他會失去什么

案例6

在當銷售實習生期間，從來沒有哪家公司教我故意讓客戶拒絕購買商品，好后退一步使他給我推薦人名單。不過，有幾輪培訓課是這么說的，要是客戶拒絕購買，你得抓住這個機會，叫他給你推薦些人：“好吧，既然您覺得這套精美的百科全書目前不合您的胃口，興許您能幫個忙，給我介紹幾個其他的客戶，說不定他們希望試試我公司的產(chǎn)品呢！說說他們的名字吧！”很多人本來并不愿讓自己的朋友吃這種高壓銷售的苦頭，但因為自己先前拒絕了購買請求，所以此時也就退了一步，答應下來。

（互惠原理的讓步）

案例7

幾家大玩具公司是怎么拉動一、二月份的銷量的。圣誕節(jié)之前，他們開始在電視上做一些特別玩具的廣告，這些廣告都很有意思。顯然，孩子們想要這樣的玩具，他們纏著父母答應圣誕節(jié)買來送給自己。好了，這些玩具公司的精明之處就在于：他們故意不給商店提供足夠的貨品。這下子，大部分當?shù)鶍尩臅l(fā)現(xiàn)這些玩具早就賣光了，他們只好買下等值的其他玩具給孩子充數(shù)。當然了，對于這些充數(shù)的玩具，制造商們的貨給得足足的。接著，過完了圣誕節(jié)，公司又開始為前面那些特別的玩具打廣告，這使得孩子們越發(fā)想要了。他們跑去跟父母哭訴：‘你答應過的，你答應過的?！谑钱?shù)鶍尩闹缓猛纯嗟嘏苋ネ婢叩曷男凶约旱闹Z言?！?/p>

（承諾一致原理）

案例8

弗里德曼和弗雷澤實驗里的業(yè)主們有誰想過，那個要他們簽署保護本州環(huán)境請愿書的義工，真正的目的竟然是在兩個星期以后讓他們展示一塊安全駕駛的告示牌？他們中有誰會疑心自己答應展示這塊告示牌的決定，居然跟簽一份請愿書有著很大的關系？我猜沒人會這么想。倘若告示牌豎起來以后他們覺得有點后悔，除了自己，除了自己那強烈得活見鬼的公民精神，他們能怪誰呢？他們恐怕絕不會想到那個拿著“保護加州美麗環(huán)境”請愿書的家伙，更不會想到什么社交柔道術了。

（“等門檻”手段）

案例9

潛在客戶開著舊車來買新車，銷售員答應以舊換新，故意抬高舊車的估價?？蛻粲X得這筆交易太劃算了，立刻就想成交。之后，等快要簽訂合同的時候，二手車經(jīng)理說，銷售員對舊車的估價高了400美元，并把換購補貼降到了正常水平?？蛻糁揽哿隋X之后的交易仍然是公平的，也就接受了，有時還會為自己想占銷售員的便宜感到愧疚。我親眼看到過一位婦女向?qū)ψ约菏褂昧恕皰伒颓颉奔總z的銷售員道歉——而這時候，她正在簽購車合同，銷售員馬上就能得到一大筆傭金呢！他作出有點受傷的樣子，并努力擠出了一個寬容的微笑。

（“拋低球”手段）

案例10

特百惠聚會那套手段的人都認得出我們先前討論過的幾種順從武器：

1??互惠 一開始，去參加聚會的人玩游戲，贏獎品。沒中獎的人可以從一個袋子里摸獎，這樣所有人還沒買東西就都得到了一份禮物。

2??承諾 聚會上，參與者要當眾介紹自己發(fā)現(xiàn)特百惠塑料器皿有怎樣的用途，帶來了哪些好處。

3??社會認同 買賣拉開序幕之后，每一筆做成的生意都在強化、鞏固以下的觀點——其他類似的人都想要這種產(chǎn)品，因此它一定很不錯。

4??喜好

案例11

把產(chǎn)品和名人聯(lián)系在一起（代言），是廣告商利用關聯(lián)原理賺錢的一種方式。

（喜好 --- 關聯(lián)原理）