在白酒行業(yè)的發(fā)展歷程中，我們見證了從供不應(yīng)求到需求主導(dǎo)市場的轉(zhuǎn)變，以及隨之演變的多種運營模式。那些未能及時適應(yīng)和升級運營模式的企業(yè)，盡管可能保持了一定的業(yè)務(wù)穩(wěn)定性，但在結(jié)構(gòu)優(yōu)化和市場擴(kuò)張方面可能已經(jīng)落后于行業(yè)平均水平。下面，我們將探討白酒行業(yè)經(jīng)歷的幾次主要模式迭代，并歡迎大家參與討論。還可領(lǐng)取《108套商業(yè)模式方案》

首先，早期市場由于供需不平衡，主要依賴渠道模式，招商成為行業(yè)的主導(dǎo)模式。擅長招商，尤其是能夠吸引大經(jīng)銷商，就等于掌握了成功的鑰匙。企業(yè)只需生產(chǎn)產(chǎn)品并通過招商，或者利用現(xiàn)有商家資源，根據(jù)商家需求定制產(chǎn)品和包裝，就能實現(xiàn)大規(guī)模發(fā)展。例如，瀘州老窖和五糧液等品牌，過去幾年一直在減少產(chǎn)品條碼數(shù)量，但市場上仍有大量條碼流通?？梢哉f，瀘州老窖早期的大規(guī)模銷售正是基于這種模式。全國各地都能看到瀘州系列（不僅限于瀘州老窖）的產(chǎn)品條碼，價格從十幾元到幾百元不等。

隨后，酒企開始尋求更進(jìn)一步的發(fā)展，于是出現(xiàn)了渠道精細(xì)化管理和盤中盤理論。一方面，企業(yè)通過人員分配實現(xiàn)渠道的網(wǎng)格化管理和維護(hù)，將人員固定在特定的網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)；如果說過去的業(yè)務(wù)模式追求的是“銷售冠軍”，那么在這種模式下，酒企開始構(gòu)建“銷售團(tuán)隊”。銷售冠軍和銷售團(tuán)隊有著本質(zhì)的不同，這從渠道管理的精細(xì)化程度就可見一斑。另一方面，廠家開始投入資源，通過買斷餐飲渠道的貨架或特定價格帶，因為餐飲是當(dāng)時大眾酒水消費（尤其是在百元以下或百元價格帶）的主要場所，顧客自選率很高。因此，想要占領(lǐng)一個區(qū)域市場，可以先從買斷或控制核心餐飲渠道開始，然后逐步擴(kuò)展到流通渠道。

在渠道精細(xì)化管理的推動下，區(qū)域市場往往能夠獲得穩(wěn)定的業(yè)務(wù)規(guī)模，這也是許多地方酒企實現(xiàn)長期生存和發(fā)展的基本策略——即打造或維護(hù)大本營市場。據(jù)此，酒水行業(yè)實現(xiàn)了大中小酒企的“共存式繁榮”：大品牌開始全國擴(kuò)張，省級品牌開始全省布局（尤其是在省會市場和重點地級市），而中小酒企則依靠大本營市場獲得穩(wěn)定的生存和發(fā)展基礎(chǔ)。在這個過程中，大家各自發(fā)展，相互之間的干擾和競爭相對較少，尤其是在濃香型市場中最為明顯。

在當(dāng)前供需過剩的市場環(huán)境下，白酒行業(yè)的經(jīng)營模式已經(jīng)從渠道導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)槠放茖?dǎo)向，以適應(yīng)消費者自主選擇的趨勢。在產(chǎn)品供不應(yīng)求的時代，強(qiáng)大的渠道系統(tǒng)是一個顯著的優(yōu)勢。然而，隨著產(chǎn)品過剩，這一優(yōu)勢逐漸變成了劣勢。消費者的選擇權(quán)已經(jīng)取代了渠道的推介權(quán)力，盡管煙草酒店仍有一定的影響力，但這種影響力正在減弱。理解煙酒店連鎖的成功和上市，可以幫助我們把握這一趨勢。煙酒店的業(yè)務(wù)依賴于店主的個人魅力和信譽(yù)，而連鎖煙酒店則依賴于標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和可復(fù)制性意味著店主的推介作用正在減弱，消費者購買酒水不再依賴推介。

因此，酒水經(jīng)營開始轉(zhuǎn)向品牌化，從渠道投資轉(zhuǎn)向用戶投資。品牌化模式本質(zhì)上是C端模式，因為所有成功的品牌化都需要基于特定的細(xì)分用戶群體來建立基礎(chǔ)。沒有目標(biāo)用戶，就沒有品牌；任何成功的品牌都必須有其對應(yīng)的目標(biāo)用戶群體。早期的盤中盤理論可以看作是品牌化模式或C端模式的初級階段，因為它旨在激發(fā)消費者的認(rèn)知，從而推動整個流通渠道的規(guī)?；少?。這種模式幫助許多類型的酒企取得了成功。隨后，消費者盤中盤模式開始流行，即通過激發(fā)核心團(tuán)購商的潛力，實現(xiàn)市場的規(guī)?；\作，從而帶動整個市場的成功，這是洋河的成功策略。

然而，這種模式并沒有深入到用戶層面。直到李渡高粱將體驗式營銷發(fā)揮到極致，并推動了其成功，工業(yè)游和品鑒會等活動形式成為酒企主要的營銷手段（伴隨著中高端市場的崛起），實現(xiàn)了酒企的新崛起之道。這里有兩個要點需要特別關(guān)注：一是品牌對應(yīng)的“細(xì)分群體”概念，即用戶或市場定位概念開始受到重視；二是消費升級推動的中高端及高端市場的崛起，這也是體驗?zāi)Ｊ匠晒Φ年P(guān)鍵。換句話說，隨著品牌化概念的深入人心和消費的持續(xù)升級，過去的營銷模式顯得過時，體驗式營銷開始成為主流。

因此，可以說運營模式、消費者成熟度和消費升級是相互關(guān)聯(lián)的，它們都在共鳴。在模式應(yīng)用上，高緯度模式可以影響低緯度模式和低端市場，而反過來則不行。例如，2013年推廣玻汾時，我們使用的是消費者盤中盤模式，盡管那只是35元的零售價光瓶酒（當(dāng)時初步上市定價）；現(xiàn)在如果要用體驗?zāi)Ｊ酵茝V35-50元的光瓶酒，也可以取得成功。但如果仍然堅持使用簡單的招商和大規(guī)模渠道精耕細(xì)作來推廣高價值產(chǎn)品，并期望獲得成功，這基本上是不大可能的。

確實，體驗式營銷模式正在不斷地發(fā)展和完善，它正從單一的活動轉(zhuǎn)變?yōu)楦酉到y(tǒng)化和專業(yè)化的策略。例如，對于品牌的體驗場景設(shè)計需要精心策劃，哪怕是一次簡單的品鑒活動；再比如，要深入影響高端市場的消費者，打造具有地域特色的文化品牌，推動品牌IP活動變得至關(guān)重要；同時，還需要利用當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)紅和短視頻等新媒體進(jìn)行“種草”營銷。這些舉措將有助于提升酒企在本土市場的品牌認(rèn)知度和高端酒水的銷售業(yè)績。

總的來說，酒水行業(yè)呈現(xiàn)出金字塔式的結(jié)構(gòu)，頂尖品牌長期占據(jù)著市場的領(lǐng)導(dǎo)地位，不會輕易被新興概念或創(chuàng)新產(chǎn)品所顛覆。因此，處于金字塔底部或中段的傳統(tǒng)白酒企業(yè)必須掌握專業(yè)化的運營技能，并在此基礎(chǔ)上持續(xù)進(jìn)行模式創(chuàng)新，以實現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)增長和規(guī)?；l(fā)展。