1.心理賬戶-改變顧客對你商品的認知
心理賬戶是芝加哥大學(xué)行為科學(xué)教授理查德·塞勒（Richard Thaler）提出的概念，塞勒于2017年獲得了諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎。
如果今天晚上你打算去聽一場音樂會，票價是200元，在你馬上要出發(fā)的時候，你發(fā)現(xiàn)你把最近買的價值200元的電話卡弄丟了。你是否還會去聽這場音樂會？實驗表明，大部分的回答者仍舊去聽?？墒侨绻闆r變一下，假設(shè)你昨天花了200元錢買了一張今天晚上音樂會門票。在你馬上要出發(fā)的時候，突然發(fā)現(xiàn)你把門票弄丟了。如果你想要聽音樂會，就必須再花200元錢買張門票，你是否還會去聽？結(jié)果卻是，大部分人回答說不去了。
可仔細想一想，上面這兩個回答其實是自相矛盾的。不管丟的是電話卡還是音樂會門票，總之是丟失了價值200元的東西，從損失的金錢上看，并沒有區(qū)別。之所以出現(xiàn)上面兩種不同的結(jié)果，其原因就是大多數(shù)人的心理賬戶的問題。
人們在腦海中，把電話卡和音樂會門票歸到了不同的賬戶中，所以丟失了電話卡不會影響音樂會所在的賬戶的預(yù)算和支出，大部分人仍舊選擇去聽音樂會。但是丟了的音樂會門票和后來需要再買的門票都被歸入了同一個賬戶，所以看上去就好像要花400元聽一場音樂會了。人們當(dāng)然覺得這樣不劃算了。
2.沉沒成本-人們對已經(jīng)付出的代價更在意
沉沒成本，是指以往發(fā)生的，但與當(dāng)前決策無關(guān)的費用。從決策的角度看，以往發(fā)生的費用只是造成當(dāng)前狀態(tài)的某個因素，當(dāng)前決策所要考慮的是未來可能發(fā)生的費用及所帶來的收益，而不考慮以往發(fā)生的費用。
人們在決定是否去做一件事情的時候，不僅是看這件事對自己有沒有好處，而且也看過去是不是已經(jīng)在這件事情上有過投入。我們把這些已經(jīng)發(fā)生不可收回的支出，如時間、金錢、精力等稱為“沉沒成本”（Sunk Cost）。在經(jīng)濟學(xué)和商業(yè)決策制定過程中會用到“沉沒成本”的概念，代指已經(jīng)付出且不可收回的成本。沉沒成本常用來和可變成本作比較，可變成本可以被改變，而沉沒成本則不能被改變。
3.比例偏見-貴和便宜，是相對的
比例偏見是指,在很多場合,本來應(yīng)該考慮數(shù)值本身的變化,但是人們更加傾向于考慮比例或者倍率的變化,也就是說人們對比例的感知,比對數(shù)值本身的感知更加敏感。
案例:
同一款鬧鐘,A商店賣100元,B商店賣60元,很多人會選擇花10分鐘的時間,從A商店到B商店去購買鬧鐘,來節(jié)省這40元。同一款名表,C商店賣6600元,D商店賣6550元,同樣10分鐘的路程,而且可以省50元,但很多人仍然會在C商店購買名表。
4.損失規(guī)避-得到100元可以彌補失去100元嗎
損失規(guī)避（英語：Loss aversion）是指人們同時面對同樣數(shù)量的收益和損失時（無論先后），大多數(shù)人都認為損失了。損失帶來的負效用為收益正效用的2至2.5倍。損失厭惡反映了人們的風(fēng)險偏好并不是一致的，當(dāng)涉及的是收益時，人們表現(xiàn)為風(fēng)險厭惡；當(dāng)涉及的是損失時，人們則表現(xiàn)為風(fēng)險尋求。
5.價格錨點-拉個墊背的顯示你便宜
價格錨點即是商品價格的對比標(biāo)桿。營銷中，企業(yè)通過各種錨點招數(shù)，或者利用對比和暗示來營造幻覺的手段，動搖人們對于貨幣價值的評估。
在消費者眼里，商品的價值是“相對存在的”，這件商品到底值不值這么多錢，這個定價到底實惠與否，都需要一個可供參照的標(biāo)準(zhǔn)。價格錨點既是商家設(shè)定的參照標(biāo)準(zhǔn)。
6.雞蛋理論-想辦法增加顧客參與度
雞蛋理論，源于消費者的一種行為特征，我們對于一個物品付出的勞動或者情感越多，就越容易高估該物品的價值。
雞蛋理論也叫宜家效應(yīng)，因為宜家一般提供半成品家具，顧客可以自己組裝，有很多顧客熱衷于自己做。
7.凡勃侖效應(yīng)-不買最好，只買最貴
凡勃倫效應(yīng)是指消費者對一種商品需求的程度因其標(biāo)價較高而不是較低而增加。它反映了人們進行揮霍性消費的心理愿望。商品價格定得越高，越能受到消費者的青睞。商品價格越高消費者反而越愿意購買的消費傾向，最早由美國經(jīng)濟學(xué)家凡勃倫注意到，因此被命名為“凡勃倫效應(yīng)”。
