01
據(jù)雙十一實(shí)時(shí)交易數(shù)據(jù)的顯示， 今年天貓雙11交易額在7小時(shí)22分54秒達(dá)912億元，超過2015年雙11全天。
這里面，就有你的貢獻(xiàn)吧？
不知道你貢獻(xiàn)了多少，反正我下個(gè)月又要吃土了啊啊啊~
以前的光棍節(jié)，已然變成了全民剁手節(jié)。而且，這個(gè)”剁手“不僅僅只是一個(gè)動(dòng)作，它是一種狀態(tài)，因?yàn)樵缭谠鲁?，周圍的人就開始相互交流：雙十一了，準(zhǔn)備買啥呢？
不知你注意到?jīng)]有，盡管我們提前半個(gè)月甚至更長(zhǎng)的時(shí)間思考“買什么”的問題，但收到包裹后，我們還是會(huì)后悔不已：
天哪，我干嘛要買這個(gè)啊，這個(gè)東西明明用不上/不實(shí)用/我已經(jīng)有了??！
“又浪費(fèi)錢了，我怎么管不住自己呢，以后再也不能這樣沖動(dòng)了！”成為很多人剁手之后痛的領(lǐng)悟。
為什么會(huì)管不住自己的手呢？《影響力》一書的第七章，給了我們答案。
02
老規(guī)矩，為了便于大家理解，我們先來看一個(gè)小例子。
今年有個(gè)以個(gè)人名字命名的“葛宇路”突然火了。隨之而來的，就是因?yàn)檫`規(guī)命名，這個(gè)路牌將被政府拆除。
拆除前夕，一些市民自發(fā)地來到路牌下拍照留念，還有中央美院的學(xué)生也來到“葛宇路”，記錄這件作品的最后一天。
而之前，他們中的很多人甚至都不知道這條路在哪。
這種拍照留念的場(chǎng)景，還發(fā)生在很多地方，比如，即將停用的舊火車站、即將拆除的舊廣場(chǎng)等等。一旦公布它們的“倒計(jì)時(shí)”，就會(huì)引發(fā)很多人前往，拍照留念。這些平時(shí)不太被關(guān)注的建筑設(shè)施，頓時(shí)人氣爆漲。
這是人類的共性，對(duì)于即將逝去的事物，哪怕原本對(duì)自己沒有吸引力，僅僅因?yàn)橐院罂峙驴床坏搅?，就立刻變得迷人起來?/p>
這就是稀缺原理。
03
人類天然有“損失厭惡”，對(duì)失去某種東西的恐懼，要比獲得它的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。
這也是人在進(jìn)化過程中形成的，因?yàn)槿耸紫纫_保的是生存。如果人本來有足夠的資源生存下去，資源的增加也只不過是錦上添花，但資源減少卻可能致命。因此，在適應(yīng)進(jìn)化中，人變得對(duì)損失極其敏感，會(huì)先注意“避免損失”，然后才是“獲得收益”。
例如，建議年輕人不要熬夜的時(shí)候，告訴他們，不這么做有可能會(huì)猝死（損失），效果明顯要比強(qiáng)調(diào)他們這么做有利于身體健康（收益）要好得多。這也就是為什么，很多人只有在生了一場(chǎng)大病之后，才會(huì)開始關(guān)注自己的健康。
商業(yè)也是如此，管理者對(duì)潛在損失比潛在收益看得更重。
稀缺原理集中反映在四個(gè)方面：時(shí)間有限、數(shù)量有限、逆反心理和競(jìng)爭(zhēng)。
先說時(shí)間有限。
我們剛舉的“葛宇路”拆除引發(fā)關(guān)注的例子，背后的原因就是“時(shí)間有限”。
這也是雙十一的營(yíng)銷策略。試想一下，如果折扣促銷的期限不是11.11這一天，而是整個(gè)11月，還會(huì)引發(fā)全民熬夜搶購(gòu)這么瘋狂嗎？
同樣的，那些掛出“最后一天全場(chǎng)大清倉(cāng)”、“開業(yè)前三天五折大酬賓”標(biāo)語的店，總是人氣很旺，幾乎每個(gè)進(jìn)來的人，都會(huì)拎一大堆的東西回去。
“數(shù)量有限”很好理解，也就是我們平時(shí)說的“物以稀為貴”。同樣一件東西，知道它很緊俏，就能提高它在人們眼中的價(jià)值。
試想一下，當(dāng)你猶豫要不要買時(shí)，如果商家告訴你，這件貨品賣得特別好，已經(jīng)沒幾件存量了，賣完就沒了，你會(huì)不會(huì)趕緊拍下來？
有些精明的銷售會(huì)這樣的技巧：當(dāng)看到顧客表現(xiàn)出對(duì)某件貨物感興趣時(shí)，他就會(huì)走上前去：“這個(gè)質(zhì)量特別好，我們最近在做活動(dòng)，我可以幫你們申請(qǐng)到X折優(yōu)惠。不過，只剩最后一件了，剛才被人訂了。如果您要的話，我?guī)湍銈儚膫}(cāng)庫(kù)調(diào)過來？”
“要啊，趕快調(diào)過來吧！”剛才還拿不定主意的顧客，立刻決定要買，“運(yùn)氣太好了！”他心想。
這個(gè)技巧最核心的地方在于這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，根據(jù)稀缺性原理，在一件商品最不可得、故此顯得最有吸引力的時(shí)候，讓顧客承諾購(gòu)買，這樣他們就會(huì)越過思考，立刻買下來。
上面這個(gè)例子中，這個(gè)最佳時(shí)間點(diǎn)，就是顧客知道這個(gè)商品質(zhì)量好、有優(yōu)惠、要斷貨的時(shí)候。
這也就解釋了，在雙十一，為什么很多人會(huì)一直熬到零點(diǎn)，拍完了才去睡覺？就是因?yàn)橹罃?shù)量有限，如果被搶光了，自己就買不上了。拍上了才安心哪。
因此，雙十一的剁手原理就是：時(shí)間有限+數(shù)量有限=瘋狂搶購(gòu)
接下來，我們?cè)僬f說逆反心理。
在人生的絕大部分時(shí)間里，人們都存在逆反心理，尤其是兩歲和青春期。這兩個(gè)年齡段都是人類個(gè)性意識(shí)的覺醒，其中兩歲是幼兒第一次將自己與母親和周圍的事物區(qū)分開，知道自己是一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體；青春期是少年即將成人，對(duì)自己當(dāng)家作主有著強(qiáng)烈渴求。?
渴望自主自由是逆反心理的基礎(chǔ)。
當(dāng)作選擇、作決定的自由受到限制時(shí)，人們會(huì)更加強(qiáng)烈地要求自己作主，因而產(chǎn)生逆反心理。由于稀缺性原理，保住既得利益的愿望，是心理逆反的核心。
就拿購(gòu)物來說，當(dāng)商品稀缺的時(shí)候，我們購(gòu)買到它的機(jī)會(huì)就少了，也就是說，我們選擇的自由就會(huì)隨之喪失（由不得你選了），因此，當(dāng)知道商品稀缺的時(shí)候，我們反而會(huì)比之前更想要得到它，這就是逆反心理。
而如果這個(gè)逆反心理再遇上競(jìng)爭(zhēng)，人們表現(xiàn)得就會(huì)更加狂熱。
你應(yīng)該對(duì)這樣的場(chǎng)景不陌生吧：
你從商場(chǎng)的試衣間走出來，站在鏡子前?！班?，還不錯(cuò)?！澳沩樖址_衣服上的標(biāo)簽，看了一下價(jià)格：“這么貴！”你有些猶豫了。
店員笑著走過來說：“哇，這衣服很適合你呀，這款式今年特別流行，這可是最后一件了。帶回去吧，我給你打個(gè)九折怎么樣？”
你沒說話，因?yàn)橛X得還有點(diǎn)貴。
這時(shí)候，過來一個(gè)顧客，一眼就看中了你試穿的這件衣服：“哇，這衣服好看，我也試一下?！?/p>
“對(duì)不起美女，這是最后一件了，看這位美女要不要。不要就給你試哈?！?/p>
“我要了，給我打包吧！”你立刻回答。
看吧，當(dāng)稀缺的資源，遇上競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的刺激性。人們都渴望擁有一件眾人競(jìng)爭(zhēng)的東西，得到它幾乎是出于本能的反應(yīng)。
這也是為什么商場(chǎng)會(huì)把促銷專場(chǎng)設(shè)在一樓。不僅是因?yàn)橐粯菆?chǎng)地空曠，也是因?yàn)槿菀拙奂巳?。人置身其中，受現(xiàn)場(chǎng)你爭(zhēng)我奪的氛圍影響，人群就會(huì)變得急躁不安，盲目地迫切想要得到折扣的衣服，甚至有的人忘了自己要的是什么，只要?jiǎng)e人在搶的東西，自己立馬沖上去。
這種情況在拍賣中特別常見。拍賣后期，越來越白熱化的競(jìng)爭(zhēng)氛圍下，有的舉牌人幾乎失去了理智，他們只想要贏過別人，最后以高于預(yù)期很多的價(jià)格成交，后悔莫及。
04
那么，我們應(yīng)該如何防范呢？簡(jiǎn)單說來，分兩步：
首先，要關(guān)注到自己的情緒，一旦情緒高漲，就提醒自己，必須謹(jǐn)慎行事。
一旦我們覺得自己在短缺影響下，產(chǎn)生了高度的情緒波動(dòng)，就應(yīng)該把這種波動(dòng)當(dāng)成暫停行動(dòng)的信號(hào)。
冷靜下來后第二步，問問自己：為什么我們想要那件東西？
據(jù)研究，人們對(duì)事物的渴望程度會(huì)隨著稀缺而提高，但這種渴望并非來自對(duì)這個(gè)稀缺商品本身的需求和喜愛，而是對(duì)它的占有。冷靜之后，我們要評(píng)估這個(gè)事情的價(jià)值，依據(jù)價(jià)值作出判斷，這樣才能避免掉坑。
好啦，今天就到這里，祝你理性剁手，剁手愉快！
以上就是《影響力》第七章的主要內(nèi)容，希望對(duì)你有用。
