[打卡寶寶]：魏萍

?[打卡日期]：2019/06/19

[學(xué)習(xí)內(nèi)容??]：?每天知道點(diǎn)處理客戶異議技巧

??[學(xué)習(xí)筆記]：

讓客戶感覺你與他站在同一立場(chǎng)

客戶購買商品時(shí)的心理是多種多樣的，銷售人員在向客戶滲透直銷理念和直銷概況時(shí)，客戶的戒備心理讓其自己感到不安。對(duì)于此類心理反映產(chǎn)生的原因，做為銷售人員有必要進(jìn)行分析，對(duì)于客戶的正常和非正常心理反應(yīng)要進(jìn)行歸納總結(jié)，尋求客戶的心理認(rèn)同點(diǎn)，讓客戶感覺銷售人員是與他站在同一立場(chǎng)的。此外，銷售人員還必需掌握影響客戶購買的心理因素，根據(jù)具體客戶，具體的情景，制定銷售計(jì)劃，采取多種形式的銷售策略，以促進(jìn)銷售的成功。

? ? 步步引導(dǎo)，深入挖掘客戶的真正需求

? ? 客戶真正的需求才是客戶購買與否的關(guān)鍵。需求是一個(gè)五層次的樹狀結(jié)構(gòu)，目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)以及對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這幾個(gè)要素合在一起就是需求。

? ? 銷售人員要針對(duì)客戶的表面需求步步引導(dǎo)，深入分析，才能挖掘出客戶真正的需求。對(duì)于客戶的正常和非正常心理反應(yīng)也要進(jìn)行歸納總結(jié).此外，銷售人員還必需掌握影響客戶購買的心理因素，根據(jù)具體客戶，具體的情景，制定銷售計(jì)劃，采取多種形式的銷售策略，以促進(jìn)銷售的成功。

? ? 現(xiàn)在的廣告媒介產(chǎn)品尤其是弱勢(shì)廣告媒介產(chǎn)品其實(shí)都是在賣創(chuàng)意和想法。因此銷售人員更主要的是要挖掘客戶個(gè)人真正的需求和生存需求。挖掘客戶需求要從尋找客戶的個(gè)人愛好開始，例如：一家客戶公司認(rèn)同了銷售人員的廣告策劃及投放方案，銷售人員為做這個(gè)客戶的廣告也花了很多時(shí)間做方案，最后客戶認(rèn)可了，但投放金額確實(shí)太小，怎么辦？在這個(gè)時(shí)候銷售人員和客戶聊天就發(fā)現(xiàn)了客戶的一個(gè)個(gè)人需求，因?yàn)榭蛻粽f他剛買了房子，沒有錢裝修一直沒有辦法搬進(jìn)去住，銷售人員馬上說那好啊，我們能幫你出裝修費(fèi)，可是……客戶一聽明白了，開始三十萬的廣告預(yù)算一下子上升到六十萬了，最后皆大歡喜！這是這位客戶需求后面真正的需求。因此客戶的真正需要是要我們的觀察和細(xì)心發(fā)現(xiàn)的。

? ? 一位老太太來市場(chǎng)買柿子。

? ? 她來到一個(gè)小販的水果攤前，問道：“這柿子怎么樣？”

? ? “您好。我的柿子當(dāng)然好，您要什么樣的柿子？”

? ? “我要酸一點(diǎn)兒的。”

? ? “一般人買柿子都要又大又甜的，您為什么要酸的柿子呢？”

? ? “我兒媳婦要生孩子了，要吃酸的?！?/p>

? ? “老太太您對(duì)兒媳婦真體貼，您媳婦一定能給你生個(gè)大胖孫子。前一個(gè)月，這附近還有一家要生孩子，總來我這買柿子，果然生個(gè)小子。您要多少？”

? ? “我再來一斤吧?！崩咸恍∝溦f得很高興，便買了一斤柿子。

? ? 小販一邊稱柿子，一邊向老太太介紹其他水果：“獼猴桃有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng)，尤其適合孕婦。您要給您媳婦買點(diǎn)獼猴桃，她一準(zhǔn)兒高興?！?/p>

? ? “是嗎？好，那我就再來一斤獼猴桃?！?/p>

? ? “您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來。如果不方面我給你送去?！?/p>

? ? “行?！崩咸恍∝溈涞酶吲d，提了水果，一邊付帳一邊應(yīng)承著?！?/p>

? ? 此案例中，我們首先可以看到：第一個(gè)小販陳述己見，就事論事，就會(huì)忽視顧客感受和真實(shí)需求，而第二個(gè)小販可以先陳述產(chǎn)品品種，然后征詢顧客需求，當(dāng)顧客提出購買酸柿子的個(gè)性化需求時(shí)，主動(dòng)引導(dǎo)則成交的可能性就比較大；當(dāng)老太太購買了酸柿子之后，第二個(gè)小販可以繼續(xù)挖掘顧客其他需求，了解老太太購買酸柿子背后的需求，引導(dǎo)新需求?！拔覂合眿D要生孩子，想吃酸的?！边@才是顧客需求背后的真正秘密。然后小販立即跟進(jìn)，利用情感溝通，善于運(yùn)用奶奶盼孫子的通常心理， 體貼動(dòng)情適時(shí)有度的恭維以取悅顧客，這樣才能做到步步引導(dǎo)，成功銷售。

?[堅(jiān)持習(xí)慣?]：

?學(xué)習(xí)＋總結(jié)+減脂+練字+耐心

[今日感悟?]：

第一：請(qǐng)記住：客戶嘴上的需求并不一定就是真正需求。

? ? 第二：記住：對(duì)產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購買欲望的真正消費(fèi)者！

? ? 第三：真正的需求才是客戶的燃眉之急，任何銷售背后都有客戶的燃眉之急，這才是銷售的核心和出發(fā)點(diǎn)。

? ? 第四：銷售希望遠(yuǎn)比銷售產(chǎn)品更重要。當(dāng)客戶結(jié)束購買后，還要繼續(xù)為客戶的需求埋下種子，隨時(shí)等待發(fā)芽，一筆生意達(dá)成，不要忘記兜售期望。