? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 一個(gè)觀察

場(chǎng)景1：公司年終述職報(bào)告，你做了30頁(yè)P(yáng)PT，一共講了30 分鐘，結(jié)果臺(tái)下的人睡了25 分鐘，還有2個(gè)堅(jiān)持玩手機(jī)才挺了下來(lái)。

場(chǎng)景2：我們?nèi)タ措娪埃瑑尚r(shí)后電影演完，我們從電影院出來(lái)后覺(jué)得好像剛過(guò)幾分鐘。

為什么30 分鐘的年終總結(jié)讓大家睡著了，而兩小時(shí)的電影那么吸引人呢？

除了明星和視覺(jué)效果，真正抓人的是故事和懸念 ，所有電影在開(kāi)篇的時(shí)候都會(huì)拋出一個(gè)懸念！

作為觀眾，我們會(huì)特別關(guān)注謎底到底是什么。而隨著劇情的展開(kāi)，這個(gè)答案會(huì)逐漸被解開(kāi)。當(dāng)所有的懸念解開(kāi)之后，電影也就結(jié)束了，而整個(gè)過(guò)程你會(huì)一直被緊緊地吸引著，兩小時(shí)的電影好像一瞬間。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 一個(gè)概念

有一種方法讓我們可以像電影一樣，很好地吸引對(duì)方并說(shuō)服對(duì)方。這種方法在結(jié)構(gòu)思考力中叫做自上而下疑問(wèn)回答式搭建金字塔結(jié)構(gòu) 。

——簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是自上而下的自問(wèn)自答。

自上而下的自問(wèn)自答是一種想象對(duì)話技術(shù)。先選定主題，然后看對(duì)方會(huì)關(guān)注什么問(wèn)題，提前設(shè)想好答案，并從上往下逐步搭建出金字塔結(jié)構(gòu)的方法。

比如你想談一個(gè)特別敏感的話題——給你團(tuán)隊(duì)的人加工資，主題是“申請(qǐng)加薪20%”。

你的思路是——?jiǎng)e人都加、我生活不容易、同事剛結(jié)婚需要錢(qián)、這樣團(tuán)隊(duì)才有士氣……其實(shí)這都是你自己的角度。

設(shè)想一下當(dāng)我們跟上司說(shuō)漲20%之后，他會(huì)關(guān)心哪些呢？比如，為什么漲？漲的方式是什么？什么時(shí)候開(kāi)始漲呢？不漲會(huì)怎樣？然后你的表達(dá)就沿著這些問(wèn)題展開(kāi)。

這樣的思維模式跟平時(shí)正好是相反的—— 平時(shí)我們更習(xí)慣于告訴對(duì)方我們有什么，而這種方式是站在對(duì)方角度看對(duì)方會(huì)關(guān)心什么。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 一個(gè)策略

第一步：把一個(gè)結(jié)論作為主題

主題一定是基于談話目標(biāo)的，而且必須是一個(gè)有觀點(diǎn)的結(jié)論。

假如目標(biāo)是讓老板認(rèn)同你這一年，成功地通過(guò)項(xiàng)目改革的方式促進(jìn)了經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提升。主題可以直接是“改革創(chuàng)新，降本增效，提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)”，而不是“改革成果匯報(bào)” ——結(jié)論先行、服務(wù)目標(biāo)。

不能是“為什么漲工資”，而是“漲工資能刺激明年效益”。只有結(jié)論才有可能回答別人的疑問(wèn)，只有結(jié)論才能引發(fā)下一個(gè)層級(jí)新的論證。

第二步：設(shè)想問(wèn)題，從對(duì)方角度出發(fā)提問(wèn)

1. 站在對(duì)方角度，換位思考

人是認(rèn)知吝嗇鬼——我們大腦天然會(huì)在新的信息面前不斷地提問(wèn)和懷疑——“為什么會(huì)這樣？”、“怎樣才能這樣？”、“為什么你這樣說(shuō)？”。

最好的方式是站在對(duì)方的角度去自問(wèn)自答，因?yàn)樗腥硕剂?xí)慣了告知對(duì)方我們有什么，而不太習(xí)慣看對(duì)方關(guān)注什么。能不能換位思考是整個(gè)環(huán)節(jié)的最大難點(diǎn)。

比如，我做講師評(píng)委時(shí)，最煩選手說(shuō)：“不好意思，今天我沒(méi)準(zhǔn)備好，就隨便說(shuō)一下?！彪m然我知道對(duì)方是為了表達(dá)謙虛或緊張情緒，但作為一個(gè)評(píng)委，我會(huì)想：如果你沒(méi)準(zhǔn)備好，麻煩你回去準(zhǔn)備好不好，因?yàn)槲铱墒钦J(rèn)真準(zhǔn)備好了，坐在這聽(tīng)你講話呢。

因此，這一步中，我們要盡量放下自己對(duì)問(wèn)題的認(rèn)知，完全站在對(duì)方的角度去看，預(yù)判他們聽(tīng)到信息以后會(huì)有哪些疑問(wèn)。

一個(gè)最簡(jiǎn)單的方式是假裝自己是聽(tīng)眾，你會(huì)關(guān)心什么問(wèn)題呢？嘗試在一張白紙上列出對(duì)方所有的問(wèn)題。

看看下面這個(gè)例子：

有一次和通信行業(yè)的朋友談他的報(bào)告——他希望說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)按照自己的方式來(lái)建立網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)——“4G是什么”、“我們有什么優(yōu)勢(shì)”、“怎么做”。

其實(shí)領(lǐng)導(dǎo)并不缺這些大概念的知識(shí)——他更加關(guān)心的是 “建在哪里”、“怎么建”、“如何維護(hù)”。

這兩個(gè)清晰地表明了信息發(fā)出者和接受者不同的關(guān)注點(diǎn)。

2．通過(guò) 5W2H 確保問(wèn)題被全面覆蓋

我又不是別人肚子里的蛔蟲(chóng)——怎么列問(wèn)題清單呢？有一個(gè)早就被提過(guò)卻很少真正被重視的方法——5W2H 原則。

5W2H基本涵蓋了對(duì)方關(guān)心的大部分問(wèn)題，你可以從上述問(wèn)題里去挑選對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題。

由于5W2H平時(shí)表述起來(lái)會(huì)有點(diǎn)復(fù)雜，所以一般我們會(huì)采用簡(jiǎn)化版—— 2W1H （why、what、how），這些就包含了經(jīng)常被問(wèn)到的核心問(wèn)題。

第三步：提前準(zhǔn)備好答案

以申請(qǐng)漲工資為例，當(dāng)你把上司可能會(huì)關(guān)心的所有問(wèn)題都設(shè)想好了，比如是這三個(gè)問(wèn)題——“為什么漲？漲多少？如何漲？”，你還需要自己先回答一遍這三個(gè)問(wèn)題，同時(shí)想想這三個(gè)答案又會(huì)引發(fā)哪些新問(wèn)題。再反復(fù)這兩步，直到解答了你所有能想到的問(wèn)題，這時(shí)你的信心自然就增加了。

而且你也成為了話題的帶領(lǐng)者 ，這樣可以提高說(shuō)服的效率 ——不用等他問(wèn)，你就可以回答他腦中的這三個(gè)問(wèn)題：“為什么漲？漲多少？如何漲？”。

自上而下的自問(wèn)自答，可以達(dá)到兩個(gè)目的：

第一，表達(dá)有吸引力，因?yàn)檎f(shuō)的內(nèi)容都是對(duì)方關(guān)心的問(wèn)題；

第二，表達(dá)非常有說(shuō)服力，因?yàn)閷?duì)方關(guān)心的問(wèn)題已經(jīng)被一個(gè)一個(gè)解答過(guò)了。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 一個(gè)總結(jié)

結(jié)構(gòu)化說(shuō)服法——自上而下的自問(wèn)自答。

其中，這個(gè)方法有三個(gè)核心的步驟——確定主題、設(shè)計(jì)問(wèn)題、找好答案。