掀桌砍價(jià)三步法

在談判中，我們?nèi)绾伟炎老坪媚?？從下面這個(gè)案例中，我們可以清楚理解砍價(jià)時(shí)掀桌的三個(gè)步驟。

一個(gè)朋友特別會(huì)砍價(jià)。如果在商店看到一個(gè)心儀的東西，他會(huì)很小心地拿起包裝盒，反反復(fù)復(fù)看很久。如果身邊有朋友，他還跟朋友交流幾句，流露出對(duì)這個(gè)玩意兒的喜愛。他也會(huì)跟商家聊，但絕不開口問價(jià)，都是在問跟這個(gè)商品有關(guān)的細(xì)節(jié)，一直細(xì)到保修能保多少年，說的好像已經(jīng)買了一樣。同時(shí)，他還會(huì)很不情愿地表達(dá)出一些猶豫，哼哼唧唧地說：“老婆對(duì)于我總是買這樣的東西很不爽”“我自己其實(shí)并不需要它”等。

到最后已經(jīng)把錢包從兜里拿出來放手上，才開口問店家：“我要付你多少錢？”而不管店家報(bào)出什么價(jià)格，如1000元，他都會(huì)立刻做出極度震驚狀，并迅速把錢包收起來，一邊對(duì)店家說：“開玩笑呢，要我命！”一邊對(duì)朋友說：“唉，可惜了?！?/p>

這個(gè)時(shí)候，店家要么會(huì)立刻拋出一個(gè)大折扣，要么會(huì)說：“那你說多少錢好了?！倍疫@位朋友就可以十分從容地說：“我原以為，一兩百就搞定了，誰知道這么貴啊，買回去還不得跪搓衣板??？但我確實(shí)挺不好意思砍價(jià)的，這樣吧，400元，我也不勉強(qiáng)，不行我就當(dāng)認(rèn)識(shí)個(gè)朋友?！?/p>

整個(gè)過程持續(xù)10~20分鐘。在這個(gè)過程里，這位朋友十分完整地完成了三個(gè)步驟。

第一步：表達(dá)上桌意愿，把對(duì)方也拉到談判桌上來

正式談價(jià)之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，給對(duì)方制造一定的成交預(yù)期。因?yàn)?，如果我們只是簡單地在店里逛一圈就出去，他最多只?huì)覺得自己少賺一筆錢，沒多大事兒。但如果我們先給對(duì)方一種穩(wěn)賺的感覺，然后再突然撤出，他會(huì)覺得自己吃虧。為了止損，他肯定愿意給我們讓步。

所以，案例中的朋友，一開始就流露出對(duì)商品的喜愛，給店家營造出一種“這錢賺定了”的感覺，一步步地增加對(duì)方的沉默成本。

第二步：等對(duì)方上桌，再講出還有不太友好的其他人也在桌上

一方面，這是為之后的掀桌埋下伏筆；另一方面，這也是設(shè)立安全網(wǎng)，避免雙方直接對(duì)立，讓對(duì)方依然和我們?cè)谕粭l船上，從而在掀桌后繼續(xù)談判。比如，案例中的朋友就把責(zé)任都推給了他老婆。

第三步：條件成熟，果斷掀桌

在對(duì)方給出條件后，我們的態(tài)度就得來個(gè)大逆轉(zhuǎn)。從原本的極度開心變的極度不開心，讓他迅速對(duì)自己產(chǎn)生懷疑。這時(shí)候，店家就面臨一個(gè)選擇，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的時(shí)間就全成了沉沒成本，他不僅沒賺，而且還虧；要么繼續(xù)交易，但他就必須接受我們的斷崖砍價(jià)。

當(dāng)然，這三步不是每次都成功，因?yàn)槲覀冏约簣?bào)出的價(jià)格總得落在對(duì)方的底線之內(nèi)。而即便不成功，我們也有退路的，我們完全可以做痛心疾首狀，說：“今兒我就不管我老婆了，老板，就按你的價(jià)買了！”

而相比之下，那些一進(jìn)店就問價(jià)，然后砍一半的傳統(tǒng)做法問題在哪里呢？

第一，前戲不足，壓根兒沒把對(duì)方拉到談判桌上，這筆買賣成不成，對(duì)方根本不在乎；

第二，沒有設(shè)置安全網(wǎng)，虛擬一個(gè)第三方敵人。如果你只知道掀桌，把對(duì)方一腳踢開，當(dāng)然效果不會(huì)好。

明白了這一點(diǎn)我們就會(huì)知道，很多時(shí)候談判不成功，并不是我們哪句話沒說好，而是在表達(dá)策略上沒有一個(gè)清晰的布局。

I:其實(shí)還比較喜歡這一段。這個(gè)是我們平常常常喜歡用的一個(gè)套路

第一步：假裝高意向。在客戶高意向的過程中，老板會(huì)對(duì)客戶熱忱的接待，這個(gè)過程中老板開始付出，客戶開始接受。

第二步：說困難，降低需求度。在購買過程中，增加購買決策的決策難度，讓老板想辦法，幫你一起共同去解決購買中的問題。

第三步：高意向大砍價(jià)。了老板投入，于是降低自己的需求，給客戶大砍價(jià)，然后促成低價(jià)成交。

A1：去買差不多花色，差不多大小的地毯。價(jià)格卻是299跟999，這時(shí)候我會(huì)問，為什么看上去差不多，價(jià)格差異為什么會(huì)那么大呢。 老板會(huì)說，299的中國產(chǎn)的一扒拉扒拉，999的巴基斯坦純手工地毯巴拉巴拉。然后就會(huì)問，工藝有什么區(qū)別嗎？老板巴拉巴拉。第二步：將其實(shí)自己是剛剛租的房子，打算改變一下居住環(huán)境，將以及那個(gè)租房子是很貴，工作有很難。于是老板就說現(xiàn)在年輕人也很不容易，工作壓力大，租金高。 于是，最后，我就說999的地毯299賣給我。哈哈哈，當(dāng)然老板沒有面給我，但是我以400的價(jià)格買下了地毯。

A2：用于未來

? 好喜歡這個(gè)例子。

? 秋天快到了，打算去入手一些秋季的服裝。知道商場里，很多店員手里有內(nèi)部折扣跟優(yōu)惠券。打算去買衣服的時(shí)候，表達(dá)高意向一定要搭配一套衣才可以，讓店家給我搭配好的的三套衣服。

然后，選到就說，實(shí)在是沒有選到自己想要的最喜歡的那一套，買了那么貴的衣服，又覺得不是自己滿意的。 再去買的花又要花那么多的錢，再說今天再等一等，可能會(huì)有更好的樣式。

最后，給店員說，你要是給我足夠多的優(yōu)惠券，或者7折的優(yōu)惠，我可以考慮買現(xiàn)在的，還可以新款出來的我再買新的款式。