周三的段子
R】《好好說話》P159
掀桌砍價(jià)三步法
在談判中，我們?nèi)绾伟炎老坪媚?？從下面這個(gè)案例中，我們可以清楚理解砍價(jià)時(shí)掀桌的三個(gè)步驟。
一個(gè)朋友特別會(huì)砍價(jià)。如果在商店看到一個(gè)心儀的東西，他會(huì)很小心地拿起包裝盒，反反復(fù)復(fù)看很久。如果身邊有朋友，他還跟朋友交流幾句，流露出對(duì)這個(gè)玩意兒的喜愛。他也會(huì)跟商家聊，但絕不開口問價(jià)，都是在問跟這個(gè)商品有關(guān)的細(xì)節(jié)，一直細(xì)到保修能保多少年，說的好像已經(jīng)買了一樣。同時(shí)，他還會(huì)很不情愿地表達(dá)出一些猶豫，哼哼唧唧地說：“老婆對(duì)于我總是買這樣的東西很不爽”“我自己其實(shí)并不需要它”等。
到最后已經(jīng)把錢包從兜里拿出來放手上，才開口問店家：“我要付你多少錢？”而不管店家報(bào)出什么價(jià)格，如1000元，他都會(huì)立刻做出極度震驚狀，并迅速把錢包收起來，一邊對(duì)店家說：“開玩笑呢，要我命！”一邊對(duì)朋友說：“唉，可惜了?！?/p>
這個(gè)時(shí)候，店家要么會(huì)立刻拋出一個(gè)大折扣，要么會(huì)說：“那你說多少錢好了。”而我這位朋友就可以十分從容地說：“我原以為，一兩百就搞定了，誰知道這么貴啊，買回去還不得跪搓衣板??？但我確實(shí)挺不好意思砍價(jià)的，這樣吧，400元，我也不勉強(qiáng)，不行我就當(dāng)認(rèn)識(shí)個(gè)朋友。”
整個(gè)過程持續(xù)10~20分鐘。在這個(gè)過程里，這位朋友十分完整地完成了三個(gè)步驟。
第一步：表達(dá)上桌意愿，把對(duì)方也拉到談判桌上來
正式談價(jià)之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，給對(duì)方制造一定的成交預(yù)期。因?yàn)?，如果我們只是?jiǎn)單地在店里逛一圈就出去，他最多只會(huì)覺得自己少賺一筆錢，沒多大事兒。但如果我們先給對(duì)方一種穩(wěn)賺的感覺，然后再突然撤出，他會(huì)覺得自己吃虧。為了止損，他肯定愿意給我們讓步。
所以，案例中的朋友，一開始就流露出對(duì)商品的喜愛，給店家營(yíng)造出一種“這錢賺定了”的感覺，一步步地增加對(duì)方的沉默成本。
第二步：等對(duì)方上桌，再講出還有不太友好的其他人也在桌上
一方面，這是為之后的掀桌埋下伏筆；另一方面，這也是設(shè)立安全網(wǎng)，避免雙方直接對(duì)立，讓對(duì)方依然和我們?cè)谕粭l船上，從而在掀桌后繼續(xù)談判。比如，案例中的朋友就把責(zé)任都推給了他老婆。
第三步：條件成熟，果斷掀桌
在對(duì)方給出條件后，我們的態(tài)度就得來個(gè)大逆轉(zhuǎn)。從原本的極度開心變的極度不開心，讓他迅速對(duì)自己產(chǎn)生懷疑。這時(shí)候，店家就面臨一個(gè)選擇，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的時(shí)間就全成了沉沒成本，他不僅沒賺，而且還虧；要么繼續(xù)交易，但他就必須接受我們的斷崖砍價(jià)。
當(dāng)然，這三步不是每次都成功，因?yàn)槲覀冏约簣?bào)出的價(jià)格總得落在對(duì)方的底線之內(nèi)。而即便不成功，我們也有退路的，我們完全可以做痛心疾首狀，說：“今兒我就不管我老婆了，老板，就按你的價(jià)買了！”
而相比之下，那些一進(jìn)店就問價(jià)，然后砍一半的傳統(tǒng)做法問題在哪里呢？
第一，前戲不足，壓根兒沒把對(duì)方拉到談判桌上，這筆買賣成不成，對(duì)方根本不在乎；
第二，沒有設(shè)置安全網(wǎng)，虛擬一個(gè)第三方敵人。如果你只知道掀桌，把對(duì)方一腳踢開，當(dāng)然效果不會(huì)好。
明白了這一點(diǎn)我們就會(huì)知道，很多時(shí)候談判不成功，并不是我們哪句話沒說好，而是在表達(dá)策略上沒有一個(gè)清晰的布局。
I：我們?cè)谌粘Ｉ钪信龅阶约禾貏e喜歡的東西，往往喜形于色。店老板也經(jīng)常抓住客戶的這種心理，漫天要價(jià)。很多時(shí)候我們往往買的時(shí)候很開心，一回家就特別后悔，感覺買貴了。所以如何在講價(jià)過程中保持主動(dòng)，最終以比較優(yōu)惠的價(jià)格成交就顯得尤為重要。
A1:大多數(shù)的男同胞（包括我）都有這樣一個(gè)軟肋，就是每次買東西的時(shí)候，往往經(jīng)不住店員或者導(dǎo)購的三兩句寒暄贊美，就乖乖的掏了錢包，基本上都不怎么講價(jià)?；厝ブ笸钟X得不值，特別后悔。記得有一次，陪朋友去逛商街。看見一款非常漂亮的Zippo打火機(jī)，古銅色的金屬外殼，自己一看見就特別喜歡（抽煙的人對(duì)火機(jī)會(huì)特別關(guān)注），標(biāo)價(jià)是998元。然后就拿在手里左看右看，問老板多少錢。老板說，998。我問老板可不可以打折，老板直接說：官方價(jià)格，不少價(jià)。我正要猶豫，那個(gè)老板又接著講，這款火機(jī)是艾森豪威爾官方紀(jì)念版，特別有紀(jì)念意義，而且?guī)С鋈ヅ笥丫蹠?huì)也特別有檔次等等之類。。我當(dāng)時(shí)一聽，沒經(jīng)住誘惑，腦袋一熱就直接買了?；厝ヒ院筇貏e后悔，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的工資一個(gè)月才3000左右，基本上花掉了我1/3的工資。后來才知道，那款火機(jī)官網(wǎng)上才買498，足足貴了500。（好傷心）
A2：沖動(dòng)是魔鬼，學(xué)習(xí)了今天的拆書法，今后在購物的過程中我打算從以下幾個(gè)方面展開價(jià)格拉鋸戰(zhàn)：
1.表現(xiàn)出對(duì)商品的喜歡，可以有掏錢包這種準(zhǔn)備付款的假動(dòng)作。之前的案例中，老板就是看準(zhǔn)了我這個(gè)特別喜歡的心理才會(huì)咬死價(jià)格，一毛錢不少。
2.拋出自己的出價(jià)底線，等待老板反應(yīng)。比如“我以為只要多少錢就可以了，沒想到這么貴”。等待老板反應(yīng)。
3.虛擬一個(gè)安全網(wǎng)，增加一個(gè)第三者敵人。比如“確實(shí)價(jià)格太貴了，我買這么貴的東西，我女朋友一定會(huì)怪我?！辈⒆龀鍪斟X包的假動(dòng)作。進(jìn)一步增強(qiáng)自己不愿出價(jià)的理由，等待老板的反應(yīng)。
4.看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，果斷砍價(jià)。可以說一些類似“生意不成仁義在，做不成買賣還可以做朋友”之類的話。并做出要離開的假動(dòng)作。等待老板的反應(yīng)。
5.以自己認(rèn)為合理的價(jià)格成交。
