周三的段子

R】《好好說(shuō)話》P159

掀桌砍價(jià)三步法

在談判中，我們?nèi)绾伟炎老坪媚兀繌南旅孢@個(gè)案例中，我們可以清楚理解砍價(jià)時(shí)掀桌的三個(gè)步驟。

一個(gè)朋友特別會(huì)砍價(jià)。如果在商店看到一個(gè)心儀的東西，他會(huì)很小心地拿起包裝盒，反反復(fù)復(fù)看很久。如果身邊有朋友，他還跟朋友交流幾句，流露出對(duì)這個(gè)玩意兒的喜愛(ài)。他也會(huì)跟商家聊，但絕不開(kāi)口問(wèn)價(jià)，都是在問(wèn)跟這個(gè)商品有關(guān)的細(xì)節(jié)，一直細(xì)到保修能保多少年，說(shuō)的好像已經(jīng)買(mǎi)了一樣。同時(shí)，他還會(huì)很不情愿地表達(dá)出一些猶豫，哼哼唧唧地說(shuō)：“老婆對(duì)于我總是買(mǎi)這樣的東西很不爽”“我自己其實(shí)并不需要它”等。

到最后已經(jīng)把錢(qián)包從兜里拿出來(lái)放手上，才開(kāi)口問(wèn)店家：“我要付你多少錢(qián)？”而不管店家報(bào)出什么價(jià)格，如1000元，他都會(huì)立刻做出極度震驚狀，并迅速把錢(qián)包收起來(lái)，一邊對(duì)店家說(shuō)：“開(kāi)玩笑呢，要我命！”一邊對(duì)朋友說(shuō)：“唉，可惜了?！?/p>

這個(gè)時(shí)候，店家要么會(huì)立刻拋出一個(gè)大折扣，要么會(huì)說(shuō)：“那你說(shuō)多少錢(qián)好了?！倍疫@位朋友就可以十分從容地說(shuō)：“我原以為，一兩百就搞定了，誰(shuí)知道這么貴啊，買(mǎi)回去還不得跪搓衣板啊？但我確實(shí)挺不好意思砍價(jià)的，這樣吧，400元，我也不勉強(qiáng)，不行我就當(dāng)認(rèn)識(shí)個(gè)朋友。”

整個(gè)過(guò)程持續(xù)10~20分鐘。在這個(gè)過(guò)程里，這位朋友十分完整地完成了三個(gè)步驟。

第一步：表達(dá)上桌意愿，把對(duì)方也拉到談判桌上來(lái)

正式談價(jià)之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，給對(duì)方制造一定的成交預(yù)期。因?yàn)?，如果我們只是?jiǎn)單地在店里逛一圈就出去，他最多只會(huì)覺(jué)得自己少賺一筆錢(qián)，沒(méi)多大事兒。但如果我們先給對(duì)方一種穩(wěn)賺的感覺(jué)，然后再突然撤出，他會(huì)覺(jué)得自己吃虧。為了止損，他肯定愿意給我們讓步。

所以，案例中的朋友，一開(kāi)始就流露出對(duì)商品的喜愛(ài)，給店家營(yíng)造出一種“這錢(qián)賺定了”的感覺(jué)，一步步地增加對(duì)方的沉默成本。

第二步：等對(duì)方上桌，再講出還有不太友好的其他人也在桌上

一方面，這是為之后的掀桌埋下伏筆；另一方面，這也是設(shè)立安全網(wǎng)，避免雙方直接對(duì)立，讓對(duì)方依然和我們?cè)谕粭l船上，從而在掀桌后繼續(xù)談判。比如，案例中的朋友就把責(zé)任都推給了他老婆。

第三步：條件成熟，果斷掀桌

在對(duì)方給出條件后，我們的態(tài)度就得來(lái)個(gè)大逆轉(zhuǎn)。從原本的極度開(kāi)心變的極度不開(kāi)心，讓他迅速對(duì)自己產(chǎn)生懷疑。這時(shí)候，店家就面臨一個(gè)選擇，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的時(shí)間就全成了沉沒(méi)成本，他不僅沒(méi)賺，而且還虧；要么繼續(xù)交易，但他就必須接受我們的斷崖砍價(jià)。

當(dāng)然，這三步不是每次都成功，因?yàn)槲覀冏约簣?bào)出的價(jià)格總得落在對(duì)方的底線之內(nèi)。而即便不成功，我們也有退路的，我們完全可以做痛心疾首狀，說(shuō)：“今兒我就不管我老婆了，老板，就按你的價(jià)買(mǎi)了！”

而相比之下，那些一進(jìn)店就問(wèn)價(jià)，然后砍一半的傳統(tǒng)做法問(wèn)題在哪里呢？

第一，前戲不足，壓根兒沒(méi)把對(duì)方拉到談判桌上，這筆買(mǎi)賣(mài)成不成，對(duì)方根本不在乎；

第二，沒(méi)有設(shè)置安全網(wǎng)，虛擬一個(gè)第三方敵人。如果你只知道掀桌，把對(duì)方一腳踢開(kāi)，當(dāng)然效果不會(huì)好。

明白了這一點(diǎn)我們就會(huì)知道，很多時(shí)候談判不成功，并不是我們哪句話沒(méi)說(shuō)好，而是在表達(dá)策略上沒(méi)有一個(gè)清晰的布局。

I：文中通過(guò)砍價(jià)三步規(guī)劃出一場(chǎng)步步為營(yíng)自留余地的砍價(jià)策略，如果早能遇到這篇文章，我想就能吃撐小商品市場(chǎng)了，也不會(huì)只對(duì)明碼標(biāo)價(jià)的東西感興趣了。

文中提到的砍價(jià)步驟主要分成三步：

第一步：表達(dá)上桌意愿，把對(duì)方也拉到談判桌上來(lái)

第二步：等對(duì)方上桌，再講出還有不太友好的其他人也在桌上

第三步：條件成熟，果斷掀桌

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是先要讓對(duì)方感受到你有購(gòu)買(mǎi)的強(qiáng)烈意愿，然后拋出阻力你購(gòu)買(mǎi)的虛擬障礙，最后砍價(jià)如果砍價(jià)不成可以將責(zé)任推到之前設(shè)置的虛擬障礙上，也不至于和老板不歡而散。

A1：其實(shí)在我們?nèi)粘Ｉ钪谐３Ｓ龅竭@樣的情況，自己之前也做過(guò)小生意，發(fā)現(xiàn)如果顧客對(duì)自己的產(chǎn)品很感興趣并且表現(xiàn)出喜歡那么自己其實(shí)也是原因在合理的范圍內(nèi)讓出一些自己的利潤(rùn)的，但是遇到那些一來(lái)就在挑毛病的客戶，最后她如果還要說(shuō)老板便宜點(diǎn)，便宜點(diǎn)我就勉強(qiáng)要了的話。我會(huì)告訴她買(mǎi)東西不要勉強(qiáng)。

A2：文章上講解了一套非常有畫(huà)面感的砍價(jià)流程，以后自己在遇到類(lèi)似的情況或者是在與客戶談判的時(shí)候我也想要學(xué)習(xí)使用。比如即將要和培訓(xùn)咨詢公司談下季度的拓展方案我想這樣談：

一：我對(duì)這次的方案很滿意，比如你們?cè)O(shè)置的XXX活動(dòng)非常適合我們公司年輕的伙伴，你們所選的XX基地我之前是去過(guò)的，整體環(huán)境和服務(wù)都是很不錯(cuò)的。你們公司的教練之前合作過(guò)我也是知道的很專(zhuān)業(yè)。

二：上個(gè)月我們總部換了培訓(xùn)處的領(lǐng)導(dǎo)，他對(duì)我們這邊的情況還不是太了解，對(duì)于這次的活動(dòng)他的支持度感覺(jué)不太高。據(jù)說(shuō)他主要是覺(jué)得我們這邊今年的培訓(xùn)費(fèi)用的比較多。

三：這樣吧如果這次的訓(xùn)練費(fèi)能優(yōu)惠到xx元/人，我想我是可以讓我們分部總?cè)?zhēng)取一下的。