有限理性：認為我們理解、記憶和處理信息的能力受到了限制。（我們搜集信息、整合信息及參考信息的方式都有所偏差，人類思考的方式長期下來會產(chǎn)生系統(tǒng)性錯誤。）

自我發(fā)訊：意思是說我們做出的決定，是為了向自己傳達“我們是哪種類型的人”。

高人一等效應：指認知偏差導致人們高估他們的正面特質(zhì)與能力，同時低估他們的負面特質(zhì)。

沉沒成本效應：為了不想后悔浪費金錢在無用的建議上，人們會采納他們得到的信息，以證明花錢是值得的，不論信息本身好不好。

附帶的憤怒：由先前、不相關體驗所引起的憤怒，可能造成我們不接受他人的意見，致使我們的決策脫軌。

知識的詛咒：在我們成為特定主題的專家之后，就很難想象別人沒有這類知識，很難接受別人不具備同等的知識水平。

協(xié)同式過濾推薦技術(shù)：“買了這本書的人，也買了下列這幾本書”等。

社會比較：我們在評估自己的才華、技能及想法的時候，會參酌別人的狀況。

對應偏差：我們通常認為一個人的行為反映了他的特質(zhì)與技能，但是很多時候，一個人的作為其實反映了當時所處的狀況與環(huán)境因子。

輸入偏差：我們常會用事情的表象信息，來判斷結(jié)果。

結(jié)果偏差：當我們在做判斷的時候，常常會把一件事情的結(jié)果看的太重。（沒有造成傷害的不道德行為，往往被輕易忽視。）

框架效應：一個問題或一項產(chǎn)品，會因為敘述時采用的不同框架和呈現(xiàn)方式，而讓人做出完全不同的決定。

人為推進效應：針對一項目標，有人已經(jīng)幫我們起了頭、完成一些進度了（像是集點卡里的兩個贈送點數(shù)），我們就會比較想要努力達成這個目標。

錯失恐懼：分類，會讓人們每一類都想嘗試，無意義的分類，也可以成為努力的誘因。

左右你我決策的三股力量

1. 來自內(nèi)在的決策魔鬼

1.1經(jīng)常失準的自我評價

為什么我們總是忽視他人的忠告，即便這樣可做出更好的決策？

第一種可能是我們很難評估別人的意見到底好不好。

第二種可能是我們覺得他人的意見不如自己的具有說服力，尤其是在我們投入時間和精力建立了看法之后。你眼中的自己，可能比實際上更優(yōu)秀，我們對自身能力的觀感可能致使我們的決策脫軌，因為這些觀感常常是錯的！

促使我們專注在自己的意見而不理會他人建議的因素，除了過度膨脹自己的能力之外，另一個重要因素則是：我們的信心程度。掌握權(quán)力（權(quán)力感和其所衍生的過度自信），會增加你忽視實用建議的風險。

付費促使人們更加遵從參考答案。相反的，免費得到一模一樣的參考答案，卻使得人們專注在自己的意見，而不管別人的意見。建議的費用對于我們的決定有著重大的影響，即便免費建議具有相同的品質(zhì)。我們并不特別注重付費取得的建議質(zhì)量，我們的心思是放在金錢上，而不是手邊的決策。

我們在解決困難問題時會過度重視建議，而在問題簡單時忽略建議。

當你認為一個問題的解決方式很簡單，并發(fā)現(xiàn)自己拒絕別人提供建議時，請三思！你或許對這個問題十分了解，但不代表咨詢其他同樣了解問題的人，對你就沒有好處。而當你面對棘手的問題，卻得到與自身想法相左的建議，你要問自己，你是否過度重視那份意見了。小心不要太過聽信那些未必懂得比你多的人。

我們是否會采納他人提供的信息，取決于我們對自身能力與意見的信心程度，還有這些建議的費用、問題的復雜程度等。在提供及接受建議時，我們都應該考慮這些因素的影響，同時謹慎評估建議的優(yōu)劣與正確性。

1.2高代價的失誤來自于情緒感染

情緒或許可以將我們的注意力和精力，導向我們覺得最重要的決策層面；然而極度緊繃的情緒，卻可能讓我們的方向錯誤，或者釀成一場災害。

A事件引發(fā)的情緒，也會左右你對B事件的決定。

憤怒增加了評估他人的吸引力，原因是它激起打擊別人想法的欲望。我們通常可以選擇何時去進行某些任務，因此便能選擇在最能保持客觀與周全的狀態(tài)下，去評估別人的想法。

“情緒錯置”，讓我們被不同時空的情緒影響了看法。倘若人們無意識地依照當前的情緒，來評估他們的整體生活滿意度和幸福程度，那么我們可以預期他們在晴天會比雨天滿意及幸福。但是，當人們被暗示將情緒連結(jié)到天氣上，他們便會重整判斷基準，并據(jù)此做出調(diào)整。當天氣與當前情緒的連結(jié)很明顯時，他們往往會質(zhì)疑情緒是評估整體生活滿意度和幸福程度的可靠來源。然而當暗示不明顯或沒有暗示時，人們便會不正確地錯置情緒。

得到幫助的人表達謝意會讓幫助的人有良好的自我感受，從A身上獲得良好的自我觀感，會讓我們愿意為B貢獻更多。

漣漪效應：運用情緒，把別人引導到你想要的方向。除了傳達情緒信息，臉部表情也會引發(fā)觀察者的代理情緒。它們會造成情緒感染——情緒由一個人轉(zhuǎn)移到另一個人身上。即使他人的情緒表露只是潛意識的，而且是陌生人，也會產(chǎn)生情緒感染而影響接收者的決策。第一階段無意識地模仿，第二階段經(jīng)歷行為的相關情緒（微笑引發(fā)快樂）。

1.3見樹不見林的短視傾向

眼前的問題會帶來“不注意視盲”，就算目標清楚可見，如果我們的注意力專注在其他地方，就可能完全看不到它們，這種現(xiàn)象稱為“不注意視盲”

焦點狹隘可能讓人看不見重要的事實，另一個影響我們視覺與決策的有趣現(xiàn)象叫“改變視盲”。小小的分心和狹隘的焦點都會讓我們看不見正在發(fā)生的改變，基于我們的視覺常常失誤，那些事故目擊證人的證詞，我們可能不應該太有信心。

道德滑坡：我們經(jīng)常無視小奸小惡的存在，若是漸進而非突然發(fā)生的話，我們就比較可能接受別人的作弊行為。

努力執(zhí)行工具本身，卻忘了運用工具的初衷，這種信息處理和決策的“失焦”在組織里十分普遍。（績效考核）

我們的焦點太過狹窄，反而看不到大遠景。更寬廣的視野，可以讓我們捕捉及整合重要的細節(jié)到我們的決策之中。除了可能忽略大遠景，焦點太過狹窄還有另外兩種后果：一是我們往往高估了他人能夠取得信息的程度，太過專注在我們自己知道的，卻忘記別人無法取得相同的信息。二是我們往往低估自己的視野限制會如何影響他人行動，能預期情境限制對自身行為的影響，卻很難預期對方的。

2. 來自旁人的決策盲點

2.1別人的視角永遠與你不同

觀點取替是一項人格特質(zhì)，我們可以努力培養(yǎng)這項特質(zhì)，若能設身處地，我們就能理解他們的決策，或至少更加了解他們。觀點取替的失敗，可能導致我們高估別人理解我們態(tài)度和情感的程度，誤以為他人了解我們的內(nèi)心。

用我們所知的去判斷別人所知的，我們都很難記住，別人無法取得我們既有的信息與知識。這種形式的觀點取替失敗，稱為知識的詛咒。

2.2幽微的小團體迷思

情感的連結(jié)，不論是對人、對群體、對組織甚至是對國家，都可以來自許多不同的層面：可能是擁有共同的經(jīng)驗或記憶、有類似的喜好、相仿的背景，或是有實際相處的經(jīng)驗。

我們的社會鏈接不僅會影響我們的感受，更會左右我們的行為。當我們覺得自己跟別人有共通點的時候，不管是因為來自相同背景或是擁有類似特征，我們都會被這些人的行為影響。

人與人的連結(jié)，常常建立在微不足道的小事上。

融入或排擠其他小團體，比我們想象中還快。

當受試者覺得跟他人有某種心理上的連結(jié)時，會比較容易模仿他人的不道德行為，就算這些心理連結(jié)是建立在微不足道的小事上。

浮報成績的行為會使人的道德感降低，也就是說，作弊過后就會覺得作弊沒什么。

如果我們跟一個行為自私或不誠實的人有心理連結(jié)，就會想要把他的行為合理化，接下來自己的行為道德尺度也會跟著變大，脫離原有的道德標準。

2.3競爭帶來的驚人效果

我們都傾向跟自己有類似想法與能力的人比較，而相對不在乎跟我們觀點技能相差較遠的人。

社會比較會影響我們做事的動機以及生產(chǎn)力，如員工績效回饋，讓他們知道自己的做事效率，負面回饋，讓員工更愿意努力奮發(fā)，如果工作內(nèi)容單調(diào)，這一招就特別有效。

當征召新員工的時候，會受到青睞的人通常強項跟我們的領域沒有沖突，我們似乎在不經(jīng)意間就會想要保護自己在公司的地位，而不是把提升組織整體效能擺第一，這就是社會比較造成的偏見。

當我們跟比自己優(yōu)秀（或是一樣杰出）的人，在某個領域較量的時候，我們會感到不安、嫉妒以及恐懼，而這些負面情緒，就會讓我們在做決定的時候產(chǎn)生偏見。

我們在做決定的時候，會拿別人的行為與遭遇來當成參照點，而且他人行為的呈現(xiàn)方式，也會讓我們做出不同的決定。

財富的社會比較影響力之大，是可以誘導我們跨越道德或法律邊界的。

同情心與嫉妒感，會影響一個人的誠實度。（“窮評分者”遇上“富解題者”的時候，窮就會心生嫉妒，因此故意多扣幾分，就算導致自己少拿獎金也在所不惜。很多人似乎寧愿損失一些錢，也不愿意被嫉妒心這類負面情緒折磨。窮會幫窮放水多送他們幾分，讓解題者多拿獎金。而富在幫富改分數(shù)的時候則相當誠實。）

好決策的殺手：比較后的情緒和想法往往帶有偏見，左右自己的決定。

3. 來自外界的決策障礙

3.1別參考不相關的信息

我們在做決定時，都參考了不相干的信息，就是做判斷的當下，忽略了最重要、最相關的細節(jié)。

一個人的行為除了受他的個性左右之外，也會受大環(huán)境或當時狀況的影響。

對應偏差：我當時那樣做，不代表我就是那樣的人。

我們無法了解一個人真正的個性、信念、意圖、欲望及動機，但這些都是在了解評估他人時非常重要的元素。用言語和行為來推估無形的特質(zhì)，會導致許多錯誤，我們普遍常犯的一個錯誤是常會把一個人的行為，歸因到這個人的個性上，而沒有考慮到當下的情境也對他的行為有所影響。就叫做“對應偏差”。

輸入偏差：講者準備得越認真，表現(xiàn)一定越精彩嗎？真實生活中有許多人會刻意操弄像努力程度這類的輸入信息，來影響事情的結(jié)果。我們很容易會把一件事情的結(jié)果，歸因到付出程度的多寡上，常會用事情的表象信息來判斷結(jié)果。

結(jié)果偏差：當我們在做判斷的時候，常常會把一件事情的結(jié)果看的太重。（沒有造成傷害的不道德行為，往往被輕易忽視。）

這種在運用信息時缺乏邏輯判斷的情形，不僅會影響我們對他人的評價，也會干擾自己的決策過程。

3.2思考框架的細微改變

當我們用不同的方式、不同的框架將信息呈現(xiàn)給他人時，信息的呈現(xiàn)方式常會對他們的決策及判斷產(chǎn)生重大的影響。（含75%瘦肉，比含25%肥肉還吸引人）只要敘事框架有一點微小的改變，就足以讓我們早就做好的計劃產(chǎn)生變化。

人為推進：已經(jīng)動工的任務，會讓人比較樂意開工。

設定目標能夠激勵人心，尤其是當目標很明確而且有難度的時候。比起模棱兩可的目標（盡全力表現(xiàn)）或者根本沒有目標，明確、有難度的目標會讓我們想要更努力達成更好的表現(xiàn)。

一項任務一旦起了個頭，我們就比較會想要努力完成它，而面對還沒有動工的目標，努力的動力就會比較小。因此，

把促銷包裝成一項客戶已經(jīng)開始參與的活動，會比邀請他們參加新活動還有效。

錯失恐懼：分類，會讓人們每一類都想嘗試，無意義的分類，也可以成為努力的誘因。

經(jīng)過特別分類的菜單，會讓顧客特別滿意。當我們對某項事物還沒有形成任何偏好之前，若是接觸到這件事物時，事物選項是以分類的方式呈現(xiàn)的，就算是無意義的分類也行，都會讓我們認為這些選項有較高的多元程度，也會對這項事物產(chǎn)生較高的滿意度。

改變呈現(xiàn)任務的方式及框架也會產(chǎn)生另一種結(jié)果：改變我們對某項任務的投入程度，并且影響我們對這項任務的認同度。

在新生訓練強調(diào)個體獨特性，可以大幅降低離職率。

當我們知道自己的努力能夠貢獻他人、認為自己的工作很有意義、或是認為自己的工作成果就是表現(xiàn)自我很重要的一部分時，就會比較有動力達成目標。

在員工訓練時，如果課程鼓勵新成員表達自我特質(zhì)和個人特色，那訓練成效不但對員工有益，也會為企業(yè)創(chuàng)造價值。它促使了管理階層去思考，要用什么樣的框架來設計新進員工訓練、以什么方式向員工介紹這個企業(yè)，才能讓新成員愿意投入工作，且做的更久。（“選民”比“投票”更能喚醒大眾的選舉意識）

3.3氣氛與機會的影響

匿名的錯覺：黑暗環(huán)境加強了不道德行為。

黑暗除了創(chuàng)作出真實的匿名環(huán)境，也可能會讓人有一種“匿名的錯覺”。這種匿名的錯覺會讓人的自制力降低，使人較可能犯下說謊、作弊等等不道德行為。（帶著墨鏡也會提高不道德行為的機率）

環(huán)境中的外力，經(jīng)常改變我們的道德羅盤。

道德這個領域應該最不容易受到外力影響才對，但是事實上，雖然我們都想做一個有道德良心的好人，但是環(huán)境中的外力會改變我們道德羅盤的指針，就算可能只是暫時的。

比較虔誠度和環(huán)境因子（時間趕不趕等）對受試者行為的影響時，虔誠度居然幾乎沒有任何影響力！環(huán)境的影響，遠大過任何顯著的人格特質(zhì)。在許多環(huán)境的壓力之下，都有可能做出與自身道德準則背道而馳的舉動。

（人類常常會把自己許多不道德的行為合理化。想想納粹士兵因為聽從上級命令，在“二戰(zhàn)”時殺害了600萬猶太人。）

豐富的資源，也會動搖我們的道德標準。

自我欺騙：作弊，卻讓我們覺得自己很聰明。人類常常在檢視自己的行為時，為自己找借口，合理化自己的行為。沒有任何事比自欺更容易，因為人總相信自己所希望的。

社會反饋，會讓自我欺騙的問題更嚴重。

因為自我欺騙高估了自己未來的表現(xiàn)，得到社會反饋，會讓自我欺騙的問題更嚴重。

道德雙面人：我們常用高尚的動機，美化自己的行為。

希望別人認為自己是好人，卻不愿意真正付出努力成為一個好人。

就連6歲小孩都會把自己自私的那一面藏在公平的面紗下。年紀越大，想要“表現(xiàn)”得公平的欲望就越高，而不道德的行為也跟著越多。但是想要真正變得公平的欲望，則不會隨著年紀增長而增加。我們只要有機會，就會想辦法找理由重新詮釋自己的行為，而這樣的技能從我們很小的時候就學到了。

順利達成目標的九個原則

1. 提高警覺

因為我們對自己的能力常常過度自信，造成我們做事常常一意孤行，聽不進別人寶貴的意見。通過提高警覺、時常反省，你會重新檢視自己的看法，并找出哪些想法會造成自己偏離正軌。

2. 評估自己的情緒

就算是環(huán)境或跟問題不相干的事件所挑起的情緒，也會使我們做出錯誤的決定。這些情緒會造成我們分析信息失準，讓我們無法好好分析全盤局勢。通過評估、檢視自己的情緒，你可以知道哪些情緒可以幫助你而哪些會阻撓你做出正確的決定。

3. 焦點拉遠

我們在做決策時，常常會把眼光局限在一個很小的地方，把觀點都限制住了。因此我們就無法用全面的角度分析事件，以及其他人所扮演的角色。通過退一步思考，把焦點拉遠，你可以看到更多相關的信息，這樣的決策過程會減少許多錯誤。

4. 采取對方的觀點

每個故事都不只有一面，每個人看事情都有不同的觀點。如果無法換一個觀點看事情，我們同樣也有可能會做出錯誤的決定。通過別人的觀點來分析問題，你會以全新的角度來處理自己面臨的抉擇。

5. 對自己的社會連結(jié)提出質(zhì)疑

我們身為社會的一分子，很容易會因為一些微不足道的因素就跟他人產(chǎn)生連結(jié)，像是跟別人同一天生日等等。這些連結(jié)可能會拓展我們的人際關系，但也有可能會誘導我們做出錯誤的決定。通過質(zhì)疑我們的社會連結(jié)，你可以謹慎地檢視自己跟他人的連結(jié)與共通點，以及這些連結(jié)是否對你的決策過程有負面的影響。

6. 慎選比較對象

我們身邊的人自然會成為自己比較的對象，幫助我們了解自己從外貌到工作的各個領域表現(xiàn)如何。這些比較的結(jié)果常常會導致我們做出錯誤的決定。通過慎選比較對象，你可以找出某個決定背后真正的動機，并且及時做調(diào)整。

7. 謹慎考慮信息來源

我們根據(jù)別人花了多少心力在做一個決定，來評估這個決定的質(zhì)量。而在評估決策的質(zhì)量時，我們會檢視決策的成果。而且，我們在評估成果的時候，也會忽略了其他的外在影響因子。這些偏見會讓我們無法正確地對他人做出評價。所以通過謹慎考慮信息來源，你在做決定時，會更謹慎地檢視相關的信息。

8. 檢視并質(zhì)疑信息框架

我們在看一杯水的時候，可以把它想成只剩半杯或是還有半杯水。同樣的，我們可以把要傳達的信息以不同的方式與框架包裝。框架的細微改變就可以創(chuàng)造出巨大的變化，影響我們的行為。通過檢視信息框架，你可以針對任務、誘因還有選項的包裝方式提出質(zhì)疑，并且找出方法，避免做出錯誤的決定。

9. 抓緊心中的那把尺

我們的計劃時常反映出我們想要成為好人或是傾聽心中道德羅盤的欲望。但是細微的外在力量，小至昏暗的燈光以及資源是否充沛，都可以讓我們偏離既定的計劃。通過抓緊心中的那把尺，你可以提醒自己道德標準的重要性，并提高遵守的可能性。

通過了解可能影響我們做決策的外力，和運用這幾個原則，你可以學習如何成功地按著自己的計劃走。你也可以利用這些原則，規(guī)劃出適合自己的系統(tǒng)，幫助自己達成目標。

記得要做好的決定！