作　者： （美）拉塞爾，（美）弗里嘉　著，龔華燕　譯本書是《麥肯錫方法》的姊妹篇，在《麥肯錫方法》的基礎(chǔ)上，作者以外部人的角色傳達(dá)了麥肯錫意識，針對界定問題、設(shè)計分析內(nèi)容、數(shù)據(jù)收集、解釋結(jié)果、匯報、團(tuán)隊管理、客戶管理、自我管理等不同的內(nèi)容，借鑒《麥肯錫方法》此書給出了不同的解決問題的方式。書中有大量的案例分析，并有實戰(zhàn)練習(xí)的小貼士，是一本不可多得的修正自我職業(yè)管理的案頭書。

出 版 社：機(jī)械工業(yè)出版社

出版時間： 2010-1-1

開　本： 16開

I S B N ： 9787111292722

作者簡介

艾森·拉塞爾（Ethan M. Rasiel）曾任麥肯錫公司咨詢顧問，其客戶包括金融、電信、計算機(jī)和消費(fèi)品領(lǐng)域的眾多知名公司。在加入麥肯錫之前，這位賓夕法尼亞州立大學(xué)沃頓商學(xué)院的MBA曾任倫敦水星資產(chǎn)管理公司股權(quán)基金經(jīng)理，也曾是一位投資銀行家。

以下是筆記：

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一、項目管理

（一）構(gòu)建問題并提出初步假設(shè)的解決方案

1、結(jié)構(gòu)：界定問題，并將問題進(jìn)行細(xì)分。

A、MECE（Mutually Exclusive，Collectively Exhaustive）——相互獨(dú)立，完全窮盡。該原則的運(yùn)用開始于解決方案的第一層：分解問題-把大的復(fù)雜問題拆分成小的容易解決的子問題。麥肯錫的問題清單，其一級標(biāo)題數(shù)量不會少于二個，也不會多于五個，三個最佳。

B、不要重新發(fā)明輪子：大多數(shù)商業(yè)問題的相似點(diǎn)都比不同點(diǎn)多，意味著用少數(shù)幾個問題解決方法，就可以回答廣泛的問題。麥肯錫公司積累了大量的系統(tǒng)化解決問題的框架。

C、每一個客戶都是獨(dú)一無二的?？蚣芎苤匾?，但不能簡單生搬硬套，一定要與目標(biāo)關(guān)聯(lián)起來。

D、把復(fù)雜的問題簡單化。將問題進(jìn)行細(xì)分，但利用邏輯的架構(gòu)進(jìn)行系統(tǒng)地拆分。常用的工具就是邏輯樹：將要解決的問題的所有子問題分層羅列，從最高層開始，逐步向下擴(kuò)展。然后再明確問題的關(guān)鍵驅(qū)動因素。

2、假設(shè)

A、在第一次會議上解決問題。依據(jù)你對問題的有限了解得出結(jié)論，從而提出初步假設(shè)，不必做額外的大量研究；

B、團(tuán)隊里的每個人都要準(zhǔn)備對問題的見解和初始假設(shè)。采用頭腦風(fēng)暴的方式：第一、沒有壞主意。第二、沒有不值得回答的問題。第三、“準(zhǔn)備扼殺自己的嬰兒”（也就是說，對自己的想法被駁斥，要有充分的思想準(zhǔn)備，必要時，要敢于自己摳動扳機(jī)）。第四、“知道什么時候說什么話”。最后也是最重要的一點(diǎn)是，“好記性不如爛筆頭”。

C、不要被表面現(xiàn)象所迷惑，要確定你所接到的問題是對的，客戶通常對要解決的問題會很模糊，或象病人一樣，會進(jìn)行自我診斷。我們不一定知道正確的道路是什么，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠(yuǎn)。

8、問題不會永遠(yuǎn)是問題

（二）為證偽/實解決方案設(shè)計分析方法

1、在環(huán)境允許的情況下，盡可能地在決策過程中使用以事實為基礎(chǔ)的分析。一是因為事實可以彌補(bǔ)直覺的缺陷，對行業(yè)不熟，你很難建立直覺；二是事實可以提高可信度，否則你憑什么說服公司高管。

2、當(dāng)規(guī)劃分析方法時，你所要做的只是去發(fā)現(xiàn)那些影響問題的關(guān)鍵因素，并付諸精力。

3、如果同時盯著許多需求，就容易喪失目標(biāo)。

4、要明智的工作，而不是辛苦的工作。不要妄想燒干大海去得到一點(diǎn)點(diǎn)鹽。任何過度地尋找事實都在浪費(fèi)時間。

5、讓假設(shè)決定分析方法。在工作正式啟動之前就形成問題解決方案-初始假設(shè)。生成初始假設(shè)時，不需要掌握所有的事實，只要概觀行業(yè)和所研究的問題即可。構(gòu)造初始假設(shè)，首先要將問題拆分，發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵驅(qū)動因素，接下來對關(guān)鍵驅(qū)動因素提供可行性建議。下一步就是將這些建議作為初始假設(shè)寫成議題樹的第一級。

6、人們懂得建立初始假設(shè)意味著指明了結(jié)果的方向。

7、集中分析的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了大量分析的重要性。

8、真正的危險在于我們中的某些人，他們實際上只是從分析中取樂，為了分析而分析。如果這些分析沒能證明或者證偽所建立的假設(shè)，那么，它們的價值只能是玩玩而已。

9、理順分析的優(yōu)先順序。

10、避免干那些與假設(shè)無關(guān)的分析。

11、從來不可能有足夠的數(shù)據(jù)和時間。做事情趕早不趕晚。

12、忘卻絕對的精確。

13、我們不需要十全十美的模型，我們需要的是僅僅比今天做得更好。

14、確定困難問題的范圍。即便是你不能完全得到答案，但卻縮小了答案的可能范圍。

15、用書面方式把它表述出來。

（三）數(shù)據(jù)收集

1、思想要快于行動

2、準(zhǔn)確地找到那些對你有用的數(shù)據(jù)

3、在商業(yè)問題中，弄清楚一至兩個真正關(guān)鍵的數(shù)字是很有幫助的。我們沒有時間去發(fā)掘更多的數(shù)字。

4、事實是友善的；隱瞞不愉快的事實，最多也只能是拖延時間。

5、不要接受“我不知道”。只要經(jīng)過略為的探索，人們總能產(chǎn)生想法。當(dāng)你向某人提出一個問題后，他只是回答：“我不知道。”要把這當(dāng)成一次挑戰(zhàn)。機(jī)會在于，他們這樣回答，可能是因為沒時間，缺乏安全感，更糟糕的可能是漠不關(guān)心。你面臨的挑戰(zhàn)是弄清楚被拒絕的原因，并采取相應(yīng)的策略。

6、不接受別人的“我不知道”意味著自己不能說“我不知道”。只要經(jīng)過略為的思考過和研究，你總能發(fā)現(xiàn)自己并不是一無所知，或者至少會有所發(fā)現(xiàn)。

7、提高數(shù)據(jù)收集能力的第一步是：客觀地評價公司所處的特定環(huán)境。

8、做到心中有數(shù)

9、顯示事實的威力。用以事實為基礎(chǔ)的分析方法讓你的初始假設(shè)或你的直覺生效，更有利于別人接受你的觀點(diǎn)。

10、讓團(tuán)隊成員在充分利用信息的（這些信息以前從未得到共享）基礎(chǔ)上，提出以事實為基礎(chǔ)的建議。

11、通過訪談不僅可以得到主要的數(shù)據(jù)，而且可以發(fā)現(xiàn)二手?jǐn)?shù)據(jù)的信息來源。

12、做好準(zhǔn)備：寫出訪談提綱。一是梳理整合自己的想法；二是有利于被訪問者能夠更好地圍繞訪談主題。

13、在進(jìn)行訪談的過程中，要注意聆聽和引導(dǎo)。

14、不要讓被訪者無處躲藏。作為一名訪談人員，你有責(zé)任減緩被訪者的擔(dān)憂。

15、一定要寫感謝信。

16、我們不能因為步履匆匆就忘記了那些曾經(jīng)給予我們幫助的人，在網(wǎng)絡(luò)縱橫的新經(jīng)濟(jì)中更要避免這一點(diǎn)。在聞到玫瑰芳香的時候，別忘了感謝那些送玫瑰的人。

17、過于詳盡，費(fèi)時的模式是完全沒有必要的。

18、訪談時注意傾聽

19、有效的管理者總是把大部分時間花在聽上。

20、積極的傾聽意味著通過有效地利用語言和非語言的信號，來鼓勵和誘導(dǎo)被訪者的回應(yīng)。

21、關(guān)于訪談的最重要的技巧是從不敏感的問題入手。訪談前的交流和訪談后的跟蹤都要注意。

22、事后的跟蹤同樣可以增加訪談過程的價值。不僅可以確認(rèn)你所聽到的，而且確保你正確理解被訪者的意思。最好在解決問題初始階段就能澄清這些訪談結(jié)果，避免錯誤隨著時間的推移而不斷擴(kuò)大。

23、信息是對數(shù)據(jù)的收集和綜合。而知識是價值增值過程中對信息、經(jīng)驗、背景的整合。

24、知識管理是一個系統(tǒng)過程，是組織把“非法典化”和“法典化”的知識價值最大化的過程。

25、不要去重新發(fā)明輪子

26、在麥肯錫，在反應(yīng)方面（對別人要求的響應(yīng)）有一條道德規(guī)范，無論是什么人（甚至是最初級的咨詢顧問），無論是來自世界上的什么地方，只要有人向你提出了請求，你務(wù)必在24小時內(nèi)給他答復(fù)。

27、確保你利用的是可用的知識和最新的知識

28、輸出的質(zhì)量依靠于它輸入的質(zhì)量

29、最大的挑戰(zhàn)之一就是確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和及時性

30、通過討論來傳遞知識

（四）解釋分析結(jié)果并提供行動方案

1、咨詢并不僅僅是研究和分析，而是研究、分析和洞察。不僅僅要求你能否從客戶的角度去分析問題，而且要求你的分析能否打動客戶。

2、面對前方的十字路口，只有一種選擇。

3、80/20規(guī)則：這個規(guī)則通常有助于幫你解釋一大堆雜亂無章的數(shù)據(jù)。

4、不要用事實擬合你的假設(shè)。如果事實與假設(shè)不符，那么需要修改的是你的假設(shè)，而非事實。

5、在整合分析計劃時，你需要剔出那些無法進(jìn)一步證明或證偽原假設(shè)的任何分析，無論這些分析多么智慧，多么有意義。

6、如果不能從分析調(diào)查中得到具有洞察力的建議，這無易于浪費(fèi)時間。

7、無論任何時候，只要有人提出新建議，你要能根據(jù)嘗試進(jìn)行快速核查，確保這個提議至少聽起來是合理的。

8、當(dāng)你分析數(shù)據(jù)時，要確保你的分析源于數(shù)據(jù)，并且確保核查是高水平的。

9、切記分析的局限性。

10、沒有直覺的數(shù)據(jù)僅僅是枯燥乏味的信息，沒有數(shù)據(jù)的直覺只能是憑空人意的猜測。

11、當(dāng)事實變化時，我的主意也隨之變了。

12、有些時候，你可能會沉迷于自己精彩而智慧的分析，為自己所付出的艱辛努力感動不已。但千萬不要讓它遮掩了你的判斷。不要問你的分析對你意味著什么，要問你的分析對客戶意味著什么。

13、考慮客戶的能力。如果客戶無法實施你的戰(zhàn)略，那么即便它是世界上最好的，也沒有任何意義。這不僅僅是用于商業(yè)領(lǐng)域，對于需要制定戰(zhàn)略的任何領(lǐng)域都是一個不變的真理，如果你的足球隊不具備強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力，那么把球踢過中場也是徒勞。你的解決方案要與這幾個要素相符：組織的優(yōu)勢、劣勢以及能力-管理層做得到的事和做不到的事。當(dāng)學(xué)術(shù)理想和商業(yè)現(xiàn)實相撞的時候，往往后者是贏家。

14、模型的建立務(wù)必簡單、明了。

15、描述不僅要充滿智慧，而且又要不失真實。

（五）整合匯報

1、陳述報告必須清晰的、令人信服的向客戶傳達(dá)觀點(diǎn)和理念。

2、結(jié)構(gòu)清晰、簡單明了。要記住電梯法則：在電梯里僅有30秒，在這段時間里，你能向公司的CEO介紹你們的解決方案嗎？

3、簡單為妙——每個圖表只包含一個信息。圖表是用來傳遞和表達(dá)信息的一種工具，別把它當(dāng)成一件藝術(shù)品。

4、不要讓視覺沖擊了你想表達(dá)的信息。

5、用堅實的結(jié)構(gòu)支撐你的觀點(diǎn)。

6、優(yōu)秀的陳述報告是表達(dá)睿智觀點(diǎn)和閃光理念的一把利器，是傳遞信息的催化劑。

7、如果你要列數(shù)據(jù)的話，務(wù)必羅列出所有的數(shù)據(jù)。

8、信息的不對稱是由于你對自己的發(fā)現(xiàn)比對客戶了解得更多，而信任的缺口則依賴于你與客戶之間的關(guān)系。

9、一份好的陳述報告不應(yīng)當(dāng)包含讓聽眾不甚了解的內(nèi)容。

10、量體裁衣就是根據(jù)聽眾的要求適當(dāng)調(diào)整陳述報告的內(nèi)容，而無論聽眾是誰。

11、盡早的讓相關(guān)人員參與進(jìn)來，傾聽他們對方案的評論，會使雙方受益。這樣一來，團(tuán)隊之外的人員就有機(jī)會指出陳述報告中可能存在的任何錯誤，你也來得及修正自己疏漏的某個問題。

12、先摘好摘的果實。一個項目通常歷時6個月，及時匯報新的發(fā)現(xiàn)，這是一條能長期取悅客戶的法則。

（六）方案實施

1、所謂的政治就是人在為自己的利益而行動；

2、變革管理有時意味著管理層的變革。

3、你的方案遇到反對勢力，通常表明你的方案對某個人具有負(fù)面意義。你要么重新定義你的問題；要么調(diào)整你的實施方案。

二、人的管理

（一）管理團(tuán)隊

1、不僅要考察候選人表現(xiàn)出的能力，還要觀察其潛在能力

2、讓信息流動起來

3、請記住，你有兩只耳朵，但只有一張嘴

4、重要的不僅僅是你說了什么——還在于你是怎么說的

5、多溝通要比少溝通要好

（二）客戶管理

1、誰是你的客戶取決于你所處的環(huán)境

2、你的事業(yè)若想取得成功，就必須把客戶放在首位

3、利導(dǎo)。而不是逼迫或強(qiáng)求

（三）自我管理

1、你不可能做所有的事情，也不要嘗試著做所有的事情。做你應(yīng)該做的事，并把它做好！原因有三：你不可能事必躬親；如果有一次，你設(shè)法做成了每一件事，就會讓周圍的人對你產(chǎn)生不切實際的期望；假設(shè)你沒能滿足這些期望，你將很難重獲信任。

2、讓老板臉上有光

3、清醒認(rèn)識自我

4、一旦找到了你信任的成員，就不要輕易失去他們。

5、如果你還想要自己的生活，那就定一些規(guī)矩吧！

6、遵守時間。也要讓別人遵守你的時間。工作永遠(yuǎn)做不完。

7、壓力就是這種感覺——你的內(nèi)心想的是“不”，嘴上卻說“我愿意”。必須學(xué)會說“不”，學(xué)會按照事情的輕重程度有次序的、合理的安排時間。

8、如果我們長期的按部就班的工作下去，就很容易迷失方向，不知道自己為什么會這么做?；仡^看看，什么對你最重要。退一步海闊天空！別忘了蘇格拉底的那句話：“經(jīng)不起權(quán)衡的生活不值得再過下去！”

9、每天繪制一張圖表：每天傍晚用半個小時坐下來問自己，今天學(xué)到的最重要的三件事情是什么？然后記下來，這將有助于推進(jìn)你的思考。

10、以大局為重：后退一步，搞清楚我們要解決的問題，然后看看手頭的工作，問自己這些工作真的重要嗎？是如何幫助客戶解決問題的？