下面是真實(shí)發(fā)生的商業(yè)對話錄，而老木進(jìn)行了必要的提煉與豐富。這可能也是你在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和市場開拓時，經(jīng)常會遇到的普遍困擾！你該如何思考問題并解決問題呢？
希望下面的解題思路對你有啟發(fā)：
這不只是一個商業(yè)案例，
更是一種商業(yè)思維方式！
也許你在事業(yè)方方面面都用得著！
最近有位朋友問了我一個問題：
她這兩年著手事業(yè)轉(zhuǎn)型或者說業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，但是在開拓業(yè)務(wù)上遇到點(diǎn)迷茫。比如過去的一位老板朋友，也就是她現(xiàn)在的大客戶，一年前就已經(jīng)和她談合作，對方有明確的合作意向，但直到現(xiàn)在都還沒有談定合作方式、分配方式，因此還沒有展開實(shí)質(zhì)性的合作。
首先，我問她：這個大客戶是不是你志在必得還無可替代的？這句話的潛臺詞是：這是不是對的客戶？你還有沒有更好的選擇？
實(shí)踐認(rèn)知點(diǎn)：
我的顧客是誰，是事業(yè)開展和業(yè)務(wù)開拓的前提。我們首先要選擇對的客戶，不要在錯誤客戶上做無用功，這是開拓業(yè)務(wù)之前的前提認(rèn)知，但在實(shí)踐中常常被忽略。
然后，她沒有說話，也許她在思索，我也沒有追問。因?yàn)樵谄鸩诫A段，我們通常無從選擇客戶，也就忘了分析客戶。所以我接下來的事情，是與她分析這個大客戶。
實(shí)踐認(rèn)知點(diǎn)：
從發(fā)展?jié)摿?、發(fā)展現(xiàn)狀、支付能力、支付意愿等等角度，去分析篩選你的大客戶。這四個指標(biāo)代表交易合作的持續(xù)性與可靠性，但更不能忽略的是成長性。
好的大客戶，不只是給到你貨幣，還是促進(jìn)你成長。自身沒有成長性的客戶，也將很難推動你成長。所以你到底要什么，你一定要很清楚！
接著，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)這是個相當(dāng)不錯的大客戶，我們就開始聊阻礙合作業(yè)務(wù)啟動的根源問題是什么，找到癥結(jié)是破冰的前提。她認(rèn)為關(guān)鍵原因之一，可能是對方還在摸索自己的商業(yè)模式，所以如何合作如何分配也沒法想清楚。
這在她看來是讓她痛苦的麻煩問題，然而我哈哈大笑反問她，這到底是麻煩還是機(jī)會呢？難道你就等著對方商業(yè)模式清晰以后再開始啟動合作嗎，這會不會一等又是一年半載之后呢？
如果對方什么都準(zhǔn)備好了，又會那么需要你嗎？而幫助對方厘清商業(yè)模式，不正是你未來的一個重大機(jī)會點(diǎn)嗎？為什么在你看來的問題，在我看來都是機(jī)會還是巨大機(jī)會呢？
她一下子被問得言塞但又眼前一亮：問題的背后是機(jī)會！
實(shí)踐認(rèn)知點(diǎn)：
我們把問題當(dāng)做是麻煩還是機(jī)會，這種心態(tài)會直接決定我們是被動等待還是主動出擊。如果決定這種心態(tài)背后的思維方式?jīng)]變，你學(xué)到的任何技能技巧都會發(fā)揮不出來！
所以在你運(yùn)用方法之前，你需要把問題當(dāng)作機(jī)會，你才能把握命運(yùn)的主動權(quán)，這也是必要的企業(yè)家精神。而這種所謂精神，來自于思維，來自于我們?nèi)绾卫斫鈫栴}。不是嗎？
接下來，我說你可能還忽略了這筆交易的試錯成本，這可能也是對方遲疑不動的關(guān)鍵原因之一。要知道你在這初轉(zhuǎn)型期間，還沒有經(jīng)驗(yàn)與案例，所以對方?jīng)]有任何參考，來確定你有多大可能把事情做成，這不就有些像開盲盒了嗎？
在這種盲盒效應(yīng)下，現(xiàn)在就確定至少未來一年的服務(wù)費(fèi)用和分成比例，尤其是用協(xié)議把未來一年都一錘定音后，如果實(shí)際做下來不理想，對方不僅會付出過高的經(jīng)濟(jì)成本，更存在中間不好換人的機(jī)會成本，還存在中止合作而得罪朋友壞了口碑的聲譽(yù)成本，這三筆成本算不算都是極其巨大的試錯成本呢？
然后我問她，如果你是對方你是老板，你會不會也有同樣的遲疑呢？她連連點(diǎn)頭，說她應(yīng)該也會，說完哈哈大笑。
實(shí)踐認(rèn)知點(diǎn)：
學(xué)會去算客戶的實(shí)際成本，雖然不是每個客戶都會這樣去算賬，但任何遲疑幾乎都是收益與成本之間的比較。所以我們只有比客戶更了解他的成本，才能對應(yīng)地找到覆蓋這些成本的解決辦法，讓客戶無遲疑后顧之憂。
而這某種意義上，也就是去了解客戶看重什么，那實(shí)際就是成本與收益之間的剪刀差。
接下來，我問如果障礙真的是客戶商業(yè)模式不清和試錯成本太高，也就是癥結(jié)似乎找到了，那么你該怎么來破冰呢，也就是你的解決方案是什么呢？
她仍然說不出個所以然，因?yàn)楫?dāng)下的卡點(diǎn)是：這前期工作可能就要投入幾個月時間，在費(fèi)用和提成不明確的情況下，沒法實(shí)際開展工作。
然后我笑著反問，真的是這樣嗎，這算是對的解題思維嗎，為什么你沒想過化整為零呢？過去的問題根源，在于你把這前期工作看成一個整塊了，這就變成了無比巨大的冰山。實(shí)際上你完全可以切出一個小塊來，用一個月時間來做小樣本測試，這是不是你現(xiàn)在就可以做的破冰之舉呢？
我繼續(xù)說，不僅是小樣本測試，實(shí)際整個合作可以分為三個階段。第一個月免費(fèi)測試；第二個月開始付費(fèi)服務(wù)；三個月或半年過后，確定分成比例。這是不是對雙方都更公道的合作了解方式呢，這算不算對盲盒效應(yīng)的破解之道呢？
相反如果在彼此都不夠了解的情況下，一開始就談定費(fèi)用與分成，雙方都會覺得自己吃虧了，這往往也是雙方遲疑不決的原因。
小樣本測試這個辦法，不是我們想不到，而是我們忘記了可以從小開始，另外就是擔(dān)心做嫁衣裳?？墒菍τ趧?chuàng)業(yè)者和轉(zhuǎn)型者來說，我們最缺的是練手機(jī)會，而這恰恰是事業(yè)做大的流量入口。
任何努力都不會白費(fèi)，任何舍得都有回報(bào)，如果我們能從中收獲能力曲線的話，這就怎么都是穩(wěn)賺不賠的。如果你真的能做到無可替代，該是你的就還是你的，你又有什么可擔(dān)心的呢，相反你的努力方向還更清晰了，那就是全力以赴做到不可替代！
當(dāng)然這種合作方式，或許更適合剛剛起步的創(chuàng)業(yè)者或轉(zhuǎn)型者，不一定適合于已經(jīng)無需自我證明的資深專業(yè)人士，因?yàn)槟愕臅r間成本和機(jī)會成本都很貴，除非對方是你志在必得的戰(zhàn)略級客戶。
實(shí)踐認(rèn)知點(diǎn)：
我想說的并不只是合作方式，這實(shí)際還關(guān)系到如何創(chuàng)業(yè)的思維方式。我們往往追求一錘定音的確定性，但小樣本測試才是精益創(chuàng)業(yè)的精神。
創(chuàng)業(yè)者或轉(zhuǎn)型者，起步階段最需要的是什么，是能力和價(jià)值的驗(yàn)證機(jī)會，是有客戶愿意做你的小白鼠。所以利用好身邊的一切機(jī)會，用科學(xué)家的精神，去做小樣本測試，這是至關(guān)重要的共贏！
比如這位朋友，她最大的成本實(shí)際是時間成本，反正都是閑著也閑著的一個月，是拿來繼續(xù)無效的等待甚至是沒有盡頭的等待，還是拿來提升自己證明自己呢？這算不算最低成本的自我證明呢！
如果我們不明白創(chuàng)業(yè)之初最重要的是什么，也就不會想到小樣本測試的解題方式。相反還會一直坐等客戶從天上掉下來，然后糾結(jié)于自己應(yīng)該報(bào)個什么價(jià)，這可能就是把創(chuàng)業(yè)與守業(yè)的因果邏輯搞反了。
總結(jié)一下：
以上，我并沒有告訴你如何用人情世故去開拓客戶，因?yàn)槟切┒际窃谕其N層面的技藝。
從商業(yè)的本質(zhì)來說，比推銷更重要的，是用營銷思維看問題：我的顧客是誰，我的顧客看重什么。同時對于創(chuàng)業(yè)者或轉(zhuǎn)型者來說，你還要清楚你在起步之初最需要的是什么。
然后呢，你要在顧客要什么和你要什么之間找到交集，突破合作卡點(diǎn)的解題思路，往往就是這個交集之處的奇妙化學(xué)反應(yīng)。
如果我們想不到這些解決方案，那實(shí)際并不是腦洞大開的意想不到，而是我們對那些基本問題追問得不夠深！你說呢？
