我一直覺(jué)得自己文案寫得挺好的。四月份的時(shí)候，訓(xùn)練營(yíng)招募時(shí)，單篇文案創(chuàng)造了20000+的進(jìn)賬。
直到看到了關(guān)老師的《爆款文案》，才發(fā)現(xiàn)--
關(guān)老師的文案，一篇文案24小時(shí)內(nèi)創(chuàng)造了28.3w的營(yíng)業(yè)額。跟老關(guān)比起來(lái)，我就像是個(gè)井底之蛙。
看了這本書，我才發(fā)現(xiàn)，一個(gè)真正的好文案，居然要掌握那么多的心理學(xué)原理，了解那么多人性方面的知識(shí)，掌握方方面面的“套路”！
一條印鈔機(jī)文案，果然水很深??！
原來(lái)，我每次看完就買單的文案，竟然背后藏著這么多的“套路”。簡(jiǎn)直太有趣了。
今天的文章想拆解，文案進(jìn)行到最后，臨門一腳時(shí)可以使用的兩個(gè)點(diǎn)--
價(jià)格錨點(diǎn)和算一筆帳。
畢竟，前面大段文案鋪設(shè)得再好，如果馬上要進(jìn)球的時(shí)候突然不給力了，用戶也是不會(huì)給你轉(zhuǎn)錢的。
甚至于，用戶都在思考要不要買單了，如果引導(dǎo)文案沒(méi)有寫好，用戶就會(huì)猶豫中放棄購(gòu)買。
那么，我們可以怎么去引導(dǎo)用戶下單呢？
先講價(jià)格錨點(diǎn)。
人們?cè)谙聠吻?，?huì)有意無(wú)意的對(duì)比價(jià)格。而“錨定效應(yīng)”在這個(gè)時(shí)候發(fā)揮重大的作用。
錨定效應(yīng)，是心理學(xué)中，認(rèn)知偏差的一種。特指人們總是會(huì)被第一印象的東西所深刻影響。
如果第一眼看到的是最貴的東西，那么之后再看到的東西，就會(huì)覺(jué)得挺便宜。
所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在逛商場(chǎng)的時(shí)候，店員總是喜歡先領(lǐng)你去逛一圈比較貴的衣服區(qū)。在你對(duì)這個(gè)品牌的價(jià)格已經(jīng)錨定在比較高的位置時(shí)，突然看到，邊上同一牌子的衣服，明顯便宜不少，就會(huì)很容易產(chǎn)生購(gòu)買行為。
當(dāng)你看了一圈2000元的衣服時(shí)，突然看到600元的衣服，就會(huì)覺(jué)得很便宜了。哪怕平時(shí)你可能覺(jué)得600元的衣服，還挺貴的。
這是價(jià)格錨點(diǎn)對(duì)我們的非理性判斷造成的影響。
價(jià)格錨點(diǎn)如何運(yùn)用呢？
比如你要推薦一款榨汁機(jī)，498元的。功能非常全面了，質(zhì)量也特別好。
但是，市面上很多榨汁機(jī)都只賣兩三百的，你的這款機(jī)器毫無(wú)價(jià)格優(yōu)勢(shì)可言，文案應(yīng)該怎么去寫呢？
如果文案中，不提及價(jià)格，那用戶的心理會(huì)自動(dòng)跟市面上那些兩三百元的榨汁機(jī)做錨定，即便你把功效描述得天花亂墜，用戶也會(huì)在下單時(shí)非常猶豫。
所以，你需要通過(guò)價(jià)格錨定的手段，提前解除用戶的抗拒點(diǎn)。
你可以說(shuō)：
“現(xiàn)在市面上，這么多功能的榨汁機(jī)最起碼都是千元級(jí)別才能買到的，貴的還要兩三千。
而這款榨汁機(jī)，不過(guò)是外面喝上二三十杯果汁的價(jià)格（還不一定是真果汁、純果汁）。家里擁有一臺(tái)這樣的榨汁機(jī)，可以讓你一年到頭，全家老小，都能非常方面快捷的喝上自己鮮榨的果汁，口味還能隨心搭配！”
雖然市面上，千元以上的榨汁機(jī)可能容量更大，或者榨汁的時(shí)候更安靜。但是大部分讀者，不會(huì)特別熟悉榨汁機(jī)市場(chǎng)。那在你有意識(shí)的設(shè)置了高價(jià)格錨點(diǎn)后，讀者看完會(huì)覺(jué)得很占便宜，那么價(jià)格這塊，就不會(huì)再是用戶的抗拒點(diǎn)了。
其實(shí)，大部分人在閱讀文案的時(shí)候，都是不愿意去過(guò)多思考的。
人們都非常希望獲得顯而易見(jiàn)的結(jié)論，做出最輕松的決策。所以，價(jià)格錨點(diǎn)的功能，就是為了引導(dǎo)用戶在下單的時(shí)候，毫不猶豫的出手。
再談算一筆帳。
在思考要不要買單的時(shí)候，讀者心里往往有一桿稱。一邊是價(jià)格，一邊是價(jià)值。只有當(dāng)他確定價(jià)值遠(yuǎn)>價(jià)格的時(shí)候，才會(huì)毫不猶豫的下單。
那么，你要在這個(gè)時(shí)候，在價(jià)值的砝碼添磚加瓦。要么，就是在價(jià)格端，進(jìn)行一個(gè)拆解，讓用戶覺(jué)得，這個(gè)價(jià)格不算什么。
舉一個(gè)書中給的，我特別喜歡的，洗碗機(jī)的案例。
一款2800元的洗碗機(jī)，在洗碗機(jī)界只是入門級(jí)產(chǎn)品的價(jià)格。但是對(duì)于很多家庭主婦來(lái)說(shuō)，常年手洗已經(jīng)習(xí)慣。而一款新鮮的事物，居然要花費(fèi)2800元的價(jià)格。在她們的心理，絕對(duì)是很不劃算的。
有沒(méi)有什么辦法，幫她們把這個(gè)“不劃算”的感覺(jué)，換算成“劃算”的感覺(jué)呢？
看看文案大師是怎么做的：
“洗碗機(jī)的使用頻率絕對(duì)比洗衣機(jī)還要多。畢竟我們一日三餐都有碗要洗。有了這款洗碗機(jī)，嬌嫩的手再也不用泡在油膩的碗里了，冬季也再也不用擔(dān)心凍著手了。
現(xiàn)在家電都很耐用，一臺(tái)洗碗機(jī)正常用都能用5年以上。以2800的價(jià)格計(jì)算，每天只需要1.5元。按現(xiàn)在的人工勞務(wù)費(fèi)行情，1.5元你上哪兒找保潔阿姨幫你洗碗呀？只要出1.5元，就能搞定洗碗這么討厭的事情，每天多出半個(gè)小時(shí)的自由時(shí)間。你真的不想試試？”
這段話太厲害啦！把2800元拆解成每天才1.5元，一下子就會(huì)讓人覺(jué)得非常便宜。
更高明的地方是，這段文案中暗藏的小心機(jī)：拿1.5元跟市面上時(shí)薪一兩百元的保潔阿姨放在一起對(duì)比，瞬間就覺(jué)得劃算爆了。
況且，1.5元，還幫你省出來(lái)半小時(shí)的閑暇時(shí)光。這段時(shí)間，干什么不好，非要用來(lái)跟碗打交道？
層層深入，直抵人心。
幫用戶把一個(gè)高昂的費(fèi)用，換算成每天只需要支出的一點(diǎn)點(diǎn)小錢（在用戶心里這點(diǎn)錢根本不算錢）。再拿這筆小錢，跟昂貴的保潔阿姨，昂貴的自由時(shí)間做對(duì)比。能不心動(dòng)？
這樣的臨門一腳，是不是還在猶豫的主婦馬上就毫不猶豫的下單抱走了呢？
我突然有種恍然大悟的感覺(jué)。難怪每次看完一些課程文案，賣貨文案，看到最后的時(shí)候我會(huì)毫不猶豫的買單。
因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候，大腦中的開(kāi)關(guān)，在理性還沒(méi)回歸的時(shí)候自動(dòng)激活，按下了購(gòu)買鍵。
這就是印鈔機(jī)文案的力量呀。
引導(dǎo)下單，臨門一腳，最為重要。
還有其它的方法，我明天繼續(xù)來(lái)拆解。
