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1、其中小訂單是：1.1、1.3、1.6

? ? 大訂單是：1.2、1.4、1.5

2、作者說的傳統(tǒng)銷售技巧指的是：收?qǐng)霭准记?、異議處理技巧和提問技巧構(gòu)成銷售的三大關(guān)鍵。步驟如下：

1）與客戶初步接觸；

2）銷售提問；

3）利益宣講；

4）異議處理；

5）收?qǐng)霭准记?/p>

3、為什么傳統(tǒng)銷售技巧在大單銷售中不起作用？

因?yàn)閭鹘y(tǒng)的銷售技巧：1）過于簡單，不能滿足日益進(jìn)步的客戶的需求；2）傳統(tǒng)銷售把客戶當(dāng)成任由銷售人員操作、擺布、剝削的傻子；3）不能應(yīng)對(duì)日益激烈的競爭、面對(duì)“僧多肉少”的大訂單，每個(gè)人都會(huì)想盡辦法來爭取。

4、大訂單和小訂單通用的四個(gè)階段是：

初步接觸—需求調(diào)查—能力證實(shí)—晉級(jí)承諾

5、小訂單銷售中做好最后一個(gè)階段最重要；

? ? 但大訂單中如何操作銷售四個(gè)階段是比較重要的，因?yàn)椴煌漠a(chǎn)品或不同的客戶所要使用的側(cè)重點(diǎn)會(huì)不一樣。

6、SPIN模式的四問題是：

1）背景問題

2）難點(diǎn)問題；

3）暗示問題；

4）需求—效益問題。

在讀完這一張之后，個(gè)人覺得在銷售中提問是一個(gè)相當(dāng)重要的事情，提問有太多技巧，就封閉式和開放性問題都是有方法的，而SPIN模式的四問題也是相當(dāng)重要的，個(gè)人覺得本章的重點(diǎn)是SPIN4問題。