【第一部分：“FABE”推銷法定義】
【第二部分：“FABE”信息及案例展示】
【案例】1：銷售一款真皮沙發(fā)
先生您好，歡迎觀臨，看一下我們最新上市的真皮沙發(fā)?！?/p>
【F】Feature(屬性、特點(diǎn))：“我們這款沙發(fā)是真皮的?！?/p>
【A】Advantage(優(yōu)點(diǎn)、作用)：它非常柔軟。
【B】Benefit(好處、益處)：“您坐上去會(huì)非常舒服？”
【E】Evidence(證據(jù)、證明)：“要不你坐上來(lái)試一下。”
將這幾句話連起來(lái)，顧客聽(tīng)起來(lái)會(huì)產(chǎn)生順理成章的反應(yīng)。
【案例】2：TCL互聯(lián)網(wǎng)電視智能在線升級(jí)功能推薦
【F】Feature(屬性、特點(diǎn))：這款電視具有智能在線升級(jí)功能。
【A】Advantage(優(yōu)點(diǎn)、作用)：通過(guò)在線升級(jí)，可實(shí)現(xiàn)功能無(wú)限擴(kuò)展。
【B】Benefit(好處、益處)：永不落伍，擁有最新功能，節(jié)省更新?lián)Q代成本。
【E】Evidence(證據(jù)、證明)：展示專利證書(shū)，演示升級(jí)前后界面演示對(duì)比。
【注意】在實(shí)際推銷過(guò)程中，F(xiàn)ABE法則可以有不同組合的出現(xiàn)，但是B（即利益點(diǎn)）是在推薦環(huán)節(jié)中必須要講到的，不可或缺！
【結(jié)語(yǔ)】不管我們是推薦產(chǎn)品還是我們個(gè)人，都要將產(chǎn)品或者自己的屬性與賣點(diǎn)對(duì)應(yīng)到對(duì)方的需求點(diǎn)，否則你的推介第一步就是失敗的。比如：我們對(duì)一支貓說(shuō)，我給你一沓一百元錢(qián)，貓不會(huì)理睬；但是你給它一條小魚(yú)，它會(huì)開(kāi)心得向你搖尾巴。因?yàn)樨埐粫?huì)用錢(qián)去置換它想要的東西，它的需求就是吃小魚(yú)。你一定要講的是對(duì)方需要的內(nèi)容。
在找到對(duì)方需求的賣點(diǎn)或者屬性后，我們就要借助FABE這條法則進(jìn)行推薦，將優(yōu)點(diǎn)與利益點(diǎn)梳理清晰，并借助有利的依據(jù)與證明說(shuō)服對(duì)方，從激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
【今日小作業(yè)】
1、利用“FABE推銷法”完成對(duì)一個(gè)產(chǎn)品或者你熟悉的物品的推薦。
【B】Benefit(好處、益處)：“您坐上去會(huì)非常舒服？”
【E】Evidence(證據(jù)、證明)：“要不你坐上來(lái)試一下?！?/p>
將這幾句話連起來(lái)，顧客聽(tīng)起來(lái)會(huì)產(chǎn)生順理成章的反應(yīng)。
推薦油漆
一句話說(shuō)明：您好，歡迎觀臨，看一下我們最近推出的環(huán)保油漆升級(jí)版?！?/p>
【F】(特點(diǎn))：這是一款環(huán)保無(wú)味油漆
【A】(優(yōu)勢(shì))：很環(huán)保，膩?zhàn)庸饣?，涂抹后可以?dāng)隨意擦洗
【B】(利益)：而且是我們的環(huán)保產(chǎn)品升級(jí)版，刷過(guò)后立即就能入住
【E】(證據(jù))：這是甲醛含量指標(biāo)，這是客戶體驗(yàn)調(diào)查，您可以看一下
2、利用“FABE推銷法”完成對(duì)自己的推薦，要具體，可以落地到一個(gè)優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。
一句話說(shuō)明：
【F】(特點(diǎn))：雪小兵是一個(gè)傳播真善美的聲音愛(ài)好者。
【A】(優(yōu)勢(shì))：她待人真誠(chéng)，同情弱小，正能量滿滿，她很喜歡笑，有較好的音色，很能堅(jiān)持，有死磕的精神。
【B】(利益)：她的笑和聲音有溫暖的力量，她的堅(jiān)持也影響帶動(dòng)了一部分人跟隨她一起真誠(chéng)吐字、發(fā)聲。
【E】(證據(jù))：在日常生活中，很多人都表示喜歡跟她聊天，聽(tīng)她說(shuō)話。她堅(jiān)持在喜馬拉雅錄制《小兵讀書(shū)》190天。還曾經(jīng)跟小伙伴跟她一起死磕一段語(yǔ)音一周，直到彼此滿意。同時(shí)，還帶動(dòng)社群小伙伴跟她一起進(jìn)行聲音基礎(chǔ)練習(xí)半年時(shí)間。
