關(guān)系是怎么建立起來的？假如你有一個(gè)多年沒有聯(lián)系過的高中同學(xué)，有一天他突然間打電話給你，你認(rèn)為他找你會(huì)有什么事兒？以各位看官的情商和智商，我敢打賭沒等你的同學(xué)開口，你就可以判斷，他要么是告訴你自己要結(jié)婚了（等著你給送禮呢），要么是他要找你借錢。

多年都不聯(lián)系的同學(xué)，突然給你打電話的話，你認(rèn)為是驚喜多一些還是驚嚇多一些？就算你這位同學(xué)電話里什么都沒說，放下電話你心里是不是也會(huì)犯嘀咕，他怎么突然給我打電話了呢，多少年都沒聯(lián)系過了，等著吧，他肯定有事，過兩天他肯定還會(huì)再打電話給我。

為什么一個(gè)電話弄的你心神不寧思前想后的想那么多，說到底還是因?yàn)閮蓚€(gè)字“關(guān)系”，如果你和你的同學(xué)是伯牙子期的知音之交，就算你們多年不聯(lián)系，他有事你依然會(huì)義不容辭?？蓡栴}是如果你跟他的關(guān)系不算特別深特別熟的話，而且一轉(zhuǎn)眼又很多年都沒聯(lián)系了，他忽然聯(lián)系你，你說你會(huì)不會(huì)心理犯嘀咕。

做銷售也是這樣，如果你的銷售拜訪不勤奮，你的客戶維護(hù)不頻繁，直到客戶有了購買需求你才出現(xiàn)，你說客戶會(huì)理你嗎？就像我們家買的車險(xiǎn)，等合同簽完了一年的時(shí)間，銷售代表都不會(huì)打個(gè)電話甚至連一個(gè)短信都沒有，馬上要續(xù)簽的前一個(gè)月她出現(xiàn)了，開始瘋狂地給我們打電話，告訴我們他們家有這樣那樣的優(yōu)惠活動(dòng)，可是我們對(duì)她的服務(wù)感覺很差，你說還會(huì)續(xù)簽嗎？

我已經(jīng)在前面的文章中說過，要想鞏固客戶關(guān)系，如果你在客戶內(nèi)部有自己的人或者你跟客戶的三觀相同都會(huì)占盡先機(jī)?？扇f一這兩點(diǎn)都沒有怎么辦？今天老李給出的答案是那你就勤快一點(diǎn)，經(jīng)常跟你的客戶保持聯(lián)系和互動(dòng)，有時(shí)甚至要學(xué)會(huì)麻煩和騷擾對(duì)方。史蒂芬·柯維在《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》一書中提出了人際關(guān)系“情感賬戶”這樣一個(gè)詞匯，他把人和人之間的關(guān)系比作銀行存款，你用在別人身上的時(shí)間精力越多，你的“存款”越多，有一天你“取款”就越方便，怕就怕你不做任何的存款。

我們?cè)诳蛻羯砩贤度氲臅r(shí)間、精力越多就是在往情感賬戶里存款，怕就怕我們從來不理財(cái)不做規(guī)劃。那么我們?nèi)ヂ闊┛蛻?，讓客戶幫我們的忙是不是就是在取款呢，取款是不是就不好呢？答案是否定的，只要你不透支，銀行還是歡迎你來辦理各種業(yè)務(wù)的，哪怕你拿著一張一百塊錢的人民幣跟柜臺(tái)工作人員說“麻煩幫我換100個(gè)硬幣”她們依然會(huì)笑臉相應(yīng)。為啥？因?yàn)樗懒四愕你y行賬戶還有使用，你不是我們通常說的僵尸客戶呀。

人與人之間相處，最難把握的就是尺度問題，虧欠你太多了我總是會(huì)覺得不太好意思?！队绊懥Α芬粫淖髡吡_伯特·西奧迪尼提出了著名的互惠原則，你要是給我家孩子一塊餅干，我總要把手里的糖果分一顆。對(duì)于任何一名客戶來說，與其久不聯(lián)系不如主動(dòng)騷擾，“張哥，我想請(qǐng)李治江老師做場(chǎng)培訓(xùn)，可是卻沒他的電話，您有沒有李老師電話？您跟他熟的話，您給我們搭個(gè)線唄?！逼鋵?shí)，你早就從我助理小閱閱那里拿到我的電話號(hào)碼了，通過張哥這里走個(gè)程序，張哥很開心，畢竟他幫了你，你欠他一個(gè)人情。對(duì)我們來說也很開心，欠了人情就要還，下次請(qǐng)張哥吃個(gè)便飯，一定要賞臉哦。