按照尼爾·雷克漢姆在《銷售的革命》一書中的說法，銷售工作實際上分為三種類型，分別是交易型銷售、顧問型銷售和企業(yè)型銷售。（關(guān)于這三種類型銷售，感興趣的同學(xué)我們后面可以再寫文章來具體介紹，至于這本書我不做太多推薦，經(jīng)典，但比較晦澀不適合大眾閱讀）老李的工作基本上算是顧問型銷售，不管是做家電還是做建材，我的工作就是把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，然后經(jīng)銷商再把產(chǎn)品賣給最終用戶。按道理說，我們只要能把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商就可以了，但是市場環(huán)境變了，你不僅僅要把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，還要教會經(jīng)銷商如何把產(chǎn)品賣給最終用戶。

我的主要工作就是三件事兒，建店、促銷和培訓(xùn)，每天都忙得焦頭爛額的。有一名業(yè)務(wù)員就跑過來問我，“老李，咱們這干得叫什么銷售？每天都是這些市場工作，你覺得有意思嗎？”我說我覺得挺有意思的。“有什么意思呢？”“有意思就有意思在，我們可以把一個年銷售額三十萬客戶用三年時間做到五百萬，也可以眼睜睜地看著一個年銷售額兩千萬客戶慢慢做死。”銷售工作的快樂不是你賺多少錢拿多少提成，而是通過你的專業(yè)和努力讓客戶獲得了利益，跟客戶一起成長進(jìn)步，這才是銷售工作最大的初心和收獲。

前兩天，有一位經(jīng)銷商私下問我，自己想在批發(fā)市場拿個倉庫做店面是否可行？然后我想也沒想就幫他做了一番的分析，事后想來我這是不太負(fù)責(zé)任的一種行為。跟小閱閱聊天的時候，我獲得了一些啟發(fā)，我不可能比人家更了解當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境，客戶在拿捏不準(zhǔn)的時候來問我，我直接給人家出結(jié)果，這得多大風(fēng)險啊。就像西醫(yī)看病一樣，你有病了醫(yī)生直接給兩片藥解決問題，但是中醫(yī)會告訴你，你的病重在調(diào)養(yǎng)，而且平時要注意飲食運(yùn)動，以免下次再得這樣的病。我其實應(yīng)該給這位經(jīng)銷商朋友的是一張開店位置評分表，他自己對每項進(jìn)行打分然后再加權(quán)平均看看是否要開店。

以前我們在幫助經(jīng)銷商做單店業(yè)績提升的時候，最喜歡直接給結(jié)果，店長不會開早會，我們教，店員不會打電話，我們教，客戶不會搞活動，我們也教。但是到頭來的結(jié)果是，大家只知道做什么怎么做，卻不知道為什么做什么時候做？我們所謂的賦能并非真正的賦能，而是用經(jīng)銷商的人和物來達(dá)成結(jié)果，與其說是在教經(jīng)銷商不如說是我們自己在做。長此以往，我們的經(jīng)銷商沒有成長進(jìn)步，而我們做銷售的也會越做越累！

因此，一名銷售人員與客戶的關(guān)系是否牢固，從專業(yè)的角度來說可以分為三個層次：第一層次叫做經(jīng)銷商從你這里拿貨，得不到你的銷售支持與服務(wù)，我們叫做Sell in做得不錯，sell out的工作沒有，這種關(guān)系屬于最淺層的關(guān)系。第二層次就是我們幫助經(jīng)銷商做sell out的工作，團(tuán)隊打造，店面形象，促銷活動全部都大包大攬，這種關(guān)系從短期來看效果不錯，但是對客戶的成長沒有任何的幫助。第三層次是我們把自己定位成教練的角色教客戶怎么做市場運(yùn)營，怎樣賺錢，這就是我們所謂的賦能。你想想看，如果你能對客戶進(jìn)行賦能，那么客戶是不是對你的信任度提升，關(guān)系也更加牢固了呢？

授人以魚不如授人以漁，這句話我們很多人都耳熟能祥，可是真正做得到的又有幾人呢？畢竟，人家肚子餓得嗷嗷叫的時候，你跟人家說我教你怎么釣魚，而旁邊的人說“來，我給你一條魚吃”，你說他會選擇誰？所以說授人以漁的初心很好，可是要想說服別人接受你的建議還是要靠智慧的。