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[結(jié)構(gòu)大綱]

一、給對(duì)方“量體裁衣”

二、把結(jié)論放在前頭，由上而下法

三、“預(yù)防隱患”加“追求理想”

書友們，大家晚上好！

在之前的課程中，我們講了幾種金字塔、解決問題的高杉法、SCQOR等，大家是不是都會(huì)用了呢。那今天我們就來進(jìn)一步講講這些方法怎么用，才能更有說服力。

一、給對(duì)方“量體裁衣”

想要說服對(duì)方，就要做到知己知彼，先知道對(duì)方是怎么想的，然后再根據(jù)對(duì)方的想法，設(shè)計(jì)自己的提案。

//首先，風(fēng)險(xiǎn)是不可避免的，我們?cè)摬辉摳鷮?duì)方坦白風(fēng)險(xiǎn)，如果要坦白又傳達(dá)給對(duì)方好呢？

1.如何“處理”風(fēng)險(xiǎn)

作者認(rèn)為，絕不能回避風(fēng)險(xiǎn)，解決方案一定要提及風(fēng)險(xiǎn)，除非對(duì)方對(duì)提案的風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)非常了解。同時(shí)，根據(jù)對(duì)方擔(dān)心的程度，如果對(duì)方不是特別擔(dān)心，那就最后提風(fēng)險(xiǎn)，然后結(jié)尾在重復(fù)一下優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)然，如果對(duì)方很擔(dān)心，那就先說風(fēng)險(xiǎn)，否者，再多的優(yōu)點(diǎn)對(duì)方也是聽不進(jìn)去的。

[舉例]相信很多人都有這樣的常識(shí)，尤其是做銷售的，聰明的銷售員給我們推銷產(chǎn)品時(shí)，一般會(huì)故意透露一點(diǎn)不是很重要的產(chǎn)品的“缺點(diǎn)”，這里我們可以理解成“風(fēng)險(xiǎn)”。這樣，我們反而會(huì)覺得這個(gè)人很實(shí)誠(chéng)，信任感也油然而生了。但是如果他只說產(chǎn)品如何如何好，就像一丁點(diǎn)的缺點(diǎn)都沒有，但是，最后我們自己發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品的不足，我們就很容易會(huì)認(rèn)為對(duì)方故意隱瞞，對(duì)他的印象也隨之差了。

所以，風(fēng)險(xiǎn)不能回避，只有先說與后說的區(qū)別。

//另外，我們之前提到替代方案，那對(duì)于替代方案，我們給出幾個(gè)比較好？

2替代方案以三個(gè)為原則，上中下三等

作者建議：替代方案以三個(gè)為原則，同時(shí)，最好把我們最想讓對(duì)方接受的方案放在中間，按價(jià)格從高到低。

因?yàn)?，大多?shù)人的心理都是很想買“好東西”的，但是，如果不幸買個(gè)又貴又不好的產(chǎn)品，那真的很糟糕，而相比起來，如果買一個(gè)中間的，即使不好，也買沒有貴的損失嚴(yán)重。

所以，一般根據(jù)對(duì)方的心理，實(shí)際三個(gè)替代方案，按價(jià)格從高到低排列。

//除此之外，規(guī)范信息、描述信息也可以根據(jù)對(duì)方的心理很好的說服對(duì)方。

3.規(guī)范信息、描述信息，怎樣提高說服力

對(duì)于規(guī)范信息，其實(shí)我們每個(gè)人心中都有一些規(guī)范命題的，像“要愛護(hù)環(huán)境”這類公認(rèn)的命題，我們就可以直接利用，而對(duì)于對(duì)方自身特有的，就需要我們多了解對(duì)方。利用對(duì)了規(guī)范命題，即使我們不用應(yīng)該怎樣怎樣的句式，對(duì)方也會(huì)根據(jù)相應(yīng)的規(guī)范命題有所行動(dòng)。此外，命題分為實(shí)例命題和倫理命題。實(shí)例命題呢，就像“我們應(yīng)該注意身體健康”，倫理命題就如“每次你有困難時(shí)他都盡力幫你，他現(xiàn)在有困難了，你也應(yīng)該盡力幫幫他”這樣。如果我們能實(shí)力命題和倫理命題一同用，更容易說服對(duì)方。同樣，描述信息也可以利用對(duì)方的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，做到很好的說服效果。

例如，“這個(gè)保溫杯可以保證36小時(shí)之內(nèi)水不會(huì)涼”，那如果對(duì)方的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是“超過24小時(shí)水仍然熱的保溫杯一定是好保溫杯”，那他就會(huì)自己得出結(jié)論“這是一個(gè)好保溫杯”。

所以，關(guān)鍵還是要抓住對(duì)方是怎么想的。

//然后，我們?cè)趯懱岚傅臅r(shí)候，要

二、把結(jié)論放在前頭，由上而下法

對(duì)于商務(wù)文案，首先，我們要不把結(jié)論（R）放在前頭，也可以說是金字塔結(jié)構(gòu)中的由上而下法。為什么呢？

//因?yàn)椋?/p>

1.于接收者一般來說是不愿意去猜你到底要說什么的，他們更想提前知道結(jié)論是什么。

不知道大家有沒有這樣的經(jīng)歷呢：自己在上面“聲情并茂”地做簡(jiǎn)報(bào)啥的，而聽眾卻拼命地看手中事先發(fā)下去的資料，看都不都看自己一眼。有的回復(fù)1哈。

好，打一的書友可以回想一下，自己是不是在做簡(jiǎn)報(bào)的時(shí)候，是把結(jié)論放在，只放在最后呢？是不是呢。所以啊，你就知道對(duì)什么聽眾都忙著看手里的資料了吧。

而，其實(shí)呢，這還不是最重要的。

//更重要的是

2.由上而下化敵為友，由下而上化友為敵

為什么說“由上而下化敵為友，由下而上化友為敵”呢？我這么說，大家可能就好理解了：如果我們用由上而下法，那對(duì)方就先知道了我們的結(jié)論是什么，可能對(duì)方會(huì)不是很贊同，但是，通過之后我們進(jìn)一步的舉例啊啥的，很可能慢慢地對(duì)方就贊同了我們的觀點(diǎn)。但是，如果我們用自下而上法，由于同一個(gè)信息可能很可能有多種解釋方向，所以，很可能在我們還沒有到最后說出我們的結(jié)論的時(shí)候，對(duì)方就已經(jīng)得出了和我們完全相反的結(jié)論，這樣，等到最后我們連再解釋的機(jī)會(huì)都沒有。

舉個(gè)例子打家可能就更理解了，比如，對(duì)于“聽說小劉昨晚寫報(bào)告寫到凌晨?jī)牲c(diǎn)呢”這句話，我們可以兩種解釋①“小劉工作非常努力”②“小劉的工作效率很低”。但是，如果我們?cè)僬f這句話之前，我們先說明自己要表達(dá)的意思“小劉真努力呢”然后再說“聽說他昨晚寫報(bào)告寫到凌晨?jī)牲c(diǎn)呢”，我們是不是一般就不會(huì)去往想“小劉的工作效率很低”這方面想呢。

//另外，對(duì)于三類問題，恢復(fù)原狀、預(yù)防隱患、追求理想，怎樣更容易讓對(duì)方“買單”？原則是，看對(duì)方更想解決什么類型的問題。從問題類型來說，要說服對(duì)方，最好是

三、“預(yù)防隱患”加“追求理想”

我們先來說說“恢復(fù)原狀”和“追求理想”。通常來說，很少有人愿意花大價(jià)錢只為了恢復(fù)原狀。就比如，我們用的手機(jī)壞了，或許只是屏壞了，換個(gè)屏就好了，很少有人愿意為此換一個(gè)手機(jī)的。而對(duì)于“追求理想”，我們往往更忙著去處理眼前的事情，對(duì)于以后的事情，晚點(diǎn)再說也行。也就是說，“追求理想”型問題，很容易讓對(duì)方延后處理。而相對(duì)再來說，人們更在意“預(yù)防隱患”。

舉個(gè)例子，比如說，兩個(gè)保險(xiǎn)推銷員，甲說“買了我們這個(gè)保險(xiǎn)，如果發(fā)生意外，比如得病，您就可以獲得多少多少錢”，乙說“買了我們這個(gè)保險(xiǎn)，當(dāng)發(fā)生意外，就可以為您的家庭省多少多少錢”，大家覺得，如果甲乙兩個(gè)推銷員都是在跟你推銷保險(xiǎn)，你更有可能買誰(shuí)的？我相信大多數(shù)人都更愿意買乙的吧。那如果還有一個(gè)丙，他是這么說的“買了我們這個(gè)保險(xiǎn)，當(dāng)發(fā)生意外，就可以為您的家庭省多少多少錢，并且，隨著投保年頭的增多，賠償金額的比例也會(huì)逐年上升”。誒，是不是感覺更好了呢。

所以，最好是“預(yù)防隱患”加“追求理想”，最好不要單說“恢復(fù)原狀”或“追求理想”。

好了，到這里，我今天的分享就接近尾聲了。不知道大家掌握了多少呢？我們來一起回顧一下吧。

首先，風(fēng)險(xiǎn)不能回避，要根據(jù)對(duì)方對(duì)相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)的在意程度，非常在意的，就在開頭說，不是很在意的，就在后面說，最后再總結(jié)一下優(yōu)點(diǎn)。而對(duì)于替代方案，最好是三種，價(jià)格從高到低，可以把我們最想推薦給對(duì)方的方案放在中間。然后，無論我們說什么類型的信息，規(guī)范信息、描述信息也好，最主要的是看對(duì)方怎么想，否則，我們說再多，也很難讓對(duì)方動(dòng)心。

其次，是寫文案是時(shí)候，要把結(jié)論放在前頭，用自上而下法，然后結(jié)尾再說一下結(jié)論。因?yàn)?，很多人都是更想先知道結(jié)論是什么，同時(shí)，更重要是是，由上而下化敵為友，由下而上化友為敵。

最后，三種類型的問題中，很少有人愿意花大價(jià)錢只為恢復(fù)原狀，預(yù)防隱患型問題是多數(shù)人最愿意花錢的，同時(shí)，如果，即預(yù)防隱患又追求理想那就更好了。